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1、信贷业务风险管理,目 录,第一章 风险管理实践一 第二章 风险管理实践二,第一部分,小微企业贷款风险管理实务 贷款流程视角,客户经理风险掌控的过程,贷款基本程序,此二步骤实际同步,贷款业务基本流程,内容提要,借款人申请借款时应填写浙商银行个人经营贷款申请书。 并提供下页表中要求的资料。,案例：个人经营贷款业务基本流程,借款申请,借款人申请借款时应提供的资料清单。,借款申请,2、受理,具有主办调查或协办调查 资格的客户经理查询借款 人及其企业的信用记录,人民银行个人信用信息基础数据库 信贷登记咨询系统 信用浙江数据库等,审阅申请资料、与借款申请人见面交谈,形成贷款初查报告,与风险管理部门进行沟通
2、，对客户进行筛选,通过筛选的进入实地调查,3、调查,对于通过筛选的贷款申请，营销部门主办和协办调查人对贷款进行双人实地调查，调查内容如下： （1）借款人基本情况。主要包括借款人的借款主体资格、婚姻状况、家庭情况、信用状况、资产情况、常住地、个人履历及经营者从业经验等。,（2）借款人借款申请情况、借款人经营情况和财务情况。主要包括借款人申请贷款金额、借款用途的合法合规性及合理性、期限、日常经营活动情况、财务情况、效益情况及前景预测等。,3、调 查,（3）借款担保情况。主要是抵（质）押物的权属、价值和变现难易程度，保证人的资格、担保能力等。 （4）存在的风险。,3、调 查,初审人为营销部门主要负责
3、人或有权人。,4、初 审,5、审查、审批,6、授权代理人与客户签订借款、 担保合同，办理公证、保险、登记,保险： （1）借款人必须办理抵押物的财产保险，明确本行为第一受益人，保险单正本交由本行保管。 （2）保险金额应不低于借款本金，保险期限应不短于借款期限。,6、授权代理人与客户签订借款、担保合同，办理公证、保险、登记,（3）采用一次性投保方式，借款未清偿之前不得中断或撤销保险。同时由本行为借款人投保借款人人身意外伤害保险，并明确本行为保单的第一受益人，投保金额最高不超过贷款本金。 公证： 本行可以要求对借款、担保合同进行公证。,6、授权代理人与客户签订借款、担保合同，办理公证、保险、登记,营
4、销部门客户经理将完整的贷款资料移交放款部门后，放款审核人、核准人对放款资料的齐全性和一致性进行审查和核准。 放款部门应及时办理抵押物的表外核算及抵押权证原件和保险单正本入库手续。,7、借款合同生效,借款合同按法律规定生效后，借款人可申请提款。,8、放 款（现略有变化）,营业部门审核放款部门提交的借款凭证、放款审核书，将贷款入借款人的个人结算账户。,9、入账,资料归档: 资料归档应在贷款发放后10个工作日内完成。具体操作按本行档案管理的有关规定办理。 贷款利率调整: 在贷款期限内遇法定利率调整，自利率调整后的次月1日起，执行调整后的利率。 贷款展期 个人经营贷款不办理贷款展期。,10、营销部门进
5、行贷后管理、 按期收回贷款,贷前调查,贷前调查技巧与方法,如何解决信息不对称问题,1、审核客户提供的基本材料（包括财务资料）的真实性，防范客户在贷款发放前的逆向选择（非优质客户有假扮优质客户的动机）和贷款发放后产生的道德风险； 2、侧面（间接渠道）了解客户的经营状况、资金实力、竞争能力、社会信誉、道德品质、同行业知名度等 ；,3、关注国家宏观政策导向对客户经营行业（上下游客户或产业链）的影响，了解客户行业特点、经营运作情况，预测未来发展趋势及对贷款项目的可行性； 4、实地调查，多渠道、多层次搜集客户和行业相关信息，掌握信贷决策的第一手材料，形成对客户的感性认识到理性认识。（二套房贷案）,小额（
6、小企业）融资的“五要素调查法”,1、企业法人代表品行 2、企业自有资产 3、经营及贷款的归还率 4、工资增长额及实际发放 5、企业纳税及交费情况,“三看、三品”法,1、一看人品 2、二看产品 3、三看抵押品 另看三表：水表、电表、报表,一、调查内容,（一）调查借款人选择客户,1、调查借款人历年的还款情况 2、调查借款人在本行的综合效益 3、调查借款人的社会资信,具体做法罗列,1、要与企业的高层领导人见面 2、要把钱借给有钱人 3、要看厂长的素质 4、嫌货的才是买货人 5、救急不救穷 6、要小心经常变换受机号码的老板 7、要小心迅速扩张的企业 8、要注意企业集团内部的关联交易风险,例如1:经营风
7、险分析,1、对于企业规模的分析 选择指标主要注意点是： （1）销售规模 （2）规模是相对的概念要合适，规模太小，当然不行，但规模太大，涉及管理能力问题。 （3）规模的扩大方式问题：兼并、多元化经营，股东注资、企业联合等,2、企业所处的发展阶段 创业快速成长成熟衰退,3、产品多样化分析 （1）产品单一并不一定就有风险，特别是产品技术含量高时。 （2）客户单一且产品用途少，那么企业对客户的依赖就比较强 （3）根据客户需求，产品的多层次，多样化是趋势,产品分析,关注产品成本 1、是否具备成本优势 2、对成本结构特殊的企业做关键因素分析 3、注意生产中不同生产要素的替代作用所带来的成本控制问题,关注产
8、品的品牌,（1）认识品牌价值,不迷信品牌 注意品牌受到的冲击和品牌脆弱性 案例：南京冠生园月饼事件 哪些名牌从我们的视野中消失了？,（2）品牌分析应当注意的问题,关注产品的差异化,1、企业产品差异化的市场效果 注意：差异化都有竞争优势吗？ 2、关注差异化的持久性 差异化的来源具有独特性 差异化具有多重来源,关注产品的技术水平,技术是否成熟 有无技术优势 是否具有核心技术 关键技术人员或技术团队的稳定性,例如2：企业管理分析,分析企业经营战略 分析企业投融资管理 分析企业内部管理,分析企业经营战略,问题： 1、我们在评判信贷客户时是否考虑了经营战略？ 2、对什么样的客户要考虑得更多？,哪些企业的
9、经营战略需要重点关注 企业采取的是什么样的经营战略 评判经营战略是否与外部环境相匹配 评判经营战略是否与内部资源和能力相匹配 评判经营战略是否与行业周期相匹配,（一）分析经营战略时要把握的重点,参考思路：,何种战略：扩张型 支持因素：内部管理、产品的创新、金融支持 、规模经济 限制条件：地理位置、产销渠道、目前规模、宏观环境,（二）分析企业投融资管理,企业投资管理 企业筹资管理,（1）为了扩大主业规模，获得规模效益 （2）多元化投资，寻求新的利润增长点 （3）为了保证企业更安全、更稳定的发展 （4）为了获取证券投资收益 （5）为了获得股权投资收益 （6）进行资本运营,1、企业投资管理投资出发点
10、分析,1、企业投资管理风险分析,不同投资目的及其风险度 企业投资与资金来源是否匹配 企业投资与其管理能力是否匹配 企业投资与外部环境是否匹配,2、企业筹资管理分析,（1）分析企业项目自有资金的比例 结合行业特征进行分析 结合行业周期特征进行分析 结合经济周期进行分析 结合市场结构进行分析 结合企业本身的实力进行分析,自有资金是否落实 是否存在人为夸大,（2）分析企业自有资金来源,高估 重复投入 借入资金 将施工方的垫资款投入 其他企业的保证金投入,虚假自有资金的主要形式,鉴别自有资金投入可靠性的技巧,查银行明细账 判断企业项目总投资额是否真实 从项目形象进度判断 从是否有拖欠工程款来判断 分析
11、股东背景、实力来判断 是否人为将项目进行拆分 从财务报表进行识别,民间借入资金 它行借贷资金,（3）分析企业其它借入资金,（三）分析企业内部管理,企业的资金管理分析 企业的分支机构管理分析 企业的人力资源管理分析 企业危机管理分析,（1）企业的资金管理分析,企业的资金管理是否规范、制度是否严密 企业资金账户管理情况 企业的资金结算中心,（2）企业的分支机构管理分析,授权是否明确，管理是否规范 分支机构的业务与公司的关系 分支机构的人事、财务的管理和检查，以及权限的划分,（3）企业的人力资源管理分析,关注企业员工培训状况、薪金制度与社会保险与福利，特别是： 是否能够及时发放工资 是否依法支付社会
12、保险费 人员的流动性是否频繁 工人的熟练程度、员工整体素质,（4）从企业的危机处理看内部管理,能够妥善处理危机，是企业成熟的标志。也反映了企业的承受能力。,（二）调查贷款条件,1、贷款金额要确定好 根据银行贷款政策确定，贷款上限与银行资本金的关系。 根据贷款用途确定，如项目融资，贷款额小于65%。 根据综合条件确定。,2、要防止“小马拉大车” 对小银行或信用社更重要。 3、可以“大客户、小授信”,分析授信金额的合理性（一）,测算资金需求量： 一、流贷资金需求量（小额贷款中不常用） （1）扩大指标法 （2）分项详估法 二、固贷资金需求量 （1）同类项目比较 （2）项目评估,分析授信金额的合理性（
13、二）,生产性企业流动资金需求量测算的补充 建议在扩大指标法和分项详估法的基础上，做以下工作： 关注客户现有固定资产的最大生产能力； 努力寻找同类优质客户进行比较； 追查流动资金贷款的具体用途； 结合授信产品特征判断流动资金需求量的合理性。,（三）调查贷款用途,1、贷款用途要明确 （1）合法性 （2）挪用 2、保证贷款用途与本机构的贷款政策相一致 3、保证贷款用途的科学性,分析授信用途的合理性,授信客户隐瞒授信用途的客观性 常见贷款挪用表现： 偿还其他负债 涉及固定资产项目挪用 涉及投资投机的挪用 挪用于其他用款人 涉及关联交易的挪用,分析授信用途合理性（一）,偿还其他负债用途的识别： 优质客户
14、的贷款置换 不良客户的债务重组 一般客户的还款安排,分析授信用途合理性（二）,涉及固定资产贷款的挪用： 审查借款人是否存在在建固定资产项目 审查固贷项目资本金是否锁定用途 审查固定资产贷款是否挪用于其他项目 审查固定资产的资金来源是否过量,分析授信用途合理性（三）,涉及投资投机用途的识别： 财务报表有关科目是否反映客户存在挪用于投资或投机活动的先例 了解客户同业内是否流传客户参与投机活动的传言 查看客户是否具备常见参与投机活动公司的特征。,涉及投资投机用途的识别,在股市上表现活跃的上市公司 存在复杂关联的集团公司 主要原材料或产品涉及期货行业 内部法人治理结构虚设或外部监管薄弱的客户 主要领导
15、人存在可疑品性的客户,分析授信用途合理性（四）,借款人与用款人不一致的审查： 判断借款人是否存在同属一人实际控制的关联企业 判断借款人是否存在利益高度关联的其他企业 审查借款人以往是否存在挪用记录,判断借款人是否存在同属一人实际控制的关联企业：,判断借款人是否存在利益高度关联的其他企业,分析授信用途合理性（五）,利用关联交易套取银行贷款的识别： 利用关联的上下游交易套取银行资金 利用关联的资产置换或委托经营挪用贷款 利用关联企业之间转移支付挪用贷款,分析授信用途合理性（六）,分析授信用途时不妨问下面六个问题 1、借款人是否有明确、具体、合理的贷款用途？ 2、借款人是否存在不合理使用贷款的动机？
16、 3、借款人是否具备不合理使用贷款的条件？ 4、借款人以往是否存在不合理使用贷款的行为？ 5、借款人可能存在的不合理使用贷款行为可否通过正当方式进行引导或限制？ 6、借款人可能存在的不合理使用贷款行为属于实质性违约还是技术性违约？,（四）调查还款来源,1、靠什么还款 2、还款的意愿如何 3、是否有较强的再融资能力 4、确定还款方式：一次性还是分期偿还,（五）调查担保条件,详见“担保贷款”的介绍部分,二、贷前调查的技巧（方法）,（一）贷款面谈 你认为面谈的目的是什么？应该谈什么？请列出谈话内容提纲：,（二）外部调查,（1）借款人的信用状况品德、诚信 对借款人的资信状况也需要长期跟踪,（2）借款的行业状况行业的成本结构、行业的生命周期、行业与经济周期的关系、行业的盈利水平、行业的依存关系、行业产品的可替代性、法律环境、政策环境、借款人在行业中的地位等。 不同的政策对不同行业产生不同的影响。,（3）外部调查的方法 银行调查：调查所有相关的银行记录银行评价 商业调查：与供应商的往来商业伙伴评价 信用报告 公共信息、财务信息、其他信息,（三）现场察看,看
