{运营管理}经销商运营管理提升

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1、,经销商运营管理提升,运营管理提升,组织架构提升,服务理念提升,渠道管理提升,产品结构提升,人员技能提升,利润产品提升,目录,渠道科：闫宗强2011年5月17日,组织架构提升,业务架构模式一说明： 1、上述组织架构适合省会及以上城市； 2、目前销量大于100万-500万以上的城市 ； 3、三个渠道必须细化分别管理；,组织架构提升,综合管理部,A,业务架构模式二说明： 1、上述组织架构适合地级和部分省会城市 2、目前一级经销商销量大于50万小于100万的城市； 3、特通和传统通路可以合并管理,组织架构提升,B,业务架构模式三说明： 上述组织架构适合人口较少县级和乡镇市场大分销商目前销量50万以下

2、的城市； 三个渠道可以合并管理、必须配置销售行政一名,组织架构提升,C,运营管理提升,面临的挑战与经营转型,强化协同运作,管理提升与团队打造,厂商、共赢,运营管理提升,全系列 推广,新客户 开发,只要有适合公司产品的 地方， 要有公司系列产品销售,经销商的库存（进、销、存） 网络客户（尤其是重点客户） 的产品库存销售信息,“服务”是公司产品的“附加价值”,良好的 售后服务,有效的 销售管理,1、经销商运营提升四点要素,运营管理提升,运营管理提升,运营管理提升,运营管理提升,缺乏竞争意识，盈利模式单一落后 无心“以我为主”，“等、靠、要”思想严重 盲目多品多牌操作，投机心态 相关市场职能缺失，基

3、本上是，看天吃饭 组织化程度低，运营效率低下 人才匮乏，团队松散,这些问题 需要转变,运营管理提升,不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。 经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。 经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。 经销商不愿意披露任何销售和市场数据。 经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。 经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。,经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。,运营管理提升,改变个体户理念与运作模式，实行规范的公司化运作，做到治理结构明确，组织完善，流程合理，专业化发展,在发展二级网

4、络的基础上，建设直营终端，连锁化运营，在三四级市场提前占位,向渠道管理者和区域市场运作主体转变，并发育相关渠道和终端维护管理职能，提升自身经营管理能力,向“渠道批发商终端运营商”，为上游厂家和下游终端提供增值服务,盈利模式转型,能力与职能发育,建设零售网络,公司化运作,1,3,2,4,传统经销商的战略转型,转型所需的四大特点,运营管理提升,渠道管理提升,优势厂家加大渠道资源整合力度，构建渠道优势 渠道加速整合与集中，优秀经销商渐成市场运作主体 深化渠道关系，一体化运作趋势明显 渠道管理与维护水平进一步提高 立体渠道运作，多终端联动,渠道一 体化趋势,渠道管理提升,渠道管理提升,渠道整合、战略转

5、型是发展主旋律,渠道管理提升,渠道管理提升,1、设立分销体系，可选择乡镇大批发户（GT)设立分销商，辐射周边小乡镇及农村市场，一个分销商辐射5-6个乡镇及农村。 2、建立渠道网点资料，并录入销售动态管理库,分销建立提升（1）,分销建立提升（2）,渠道管理提升,1、要求销量在15万元/辆。 2、配送辐射半径为30km. 3、配送要求配送网点数180家。 4、日配送产品件数150-200件（金锣产品） 5、配送周期4-6天,配送车辆,1、海报单店2-4张（张贴明显处）2、吊旗一副（悬挂店前）。 3、价签对用产品 4、客户联系卡按时填写,广宣使用,1、建立网点资料 2、分析单店卖力，逐步将80%店销

6、售量提高到20%店（进度表考核）3、月销售额有提高的单店赠送小礼品（如：金锣手机挂链、玩偶等） 4、计划要货,数据统计,1、库房面积40-80平米。 2、一垫五不靠，防潮、防鼠、防压、,基础配置,1、按照网点总数180家/人 2、网点的拜访周期6天/回转。 3、要求所辖区域网点全部开发。,人员配置,分销体系管理。D:分销三方协议.rar,渠道管理提升,分销建立提升（3）,渠道策略提升,1、品牌打造、产品卖点宣传。 2、店内联合促销、（方便面、面包搭档） 3、产品特价、捆绑、礼品换购、店内海报 4、导购人员推广、产品试吃、物料使用,1、公司促销政策支持 2、经销商对终端的坎级促销方式 3、乡镇、

7、村的集贸市场活动推广 4、县级市场路演+售卖+联合电影下乡活动。 5、社区推广+品牌宣传+售卖 6、终端店促销专柜+渠道理货人员（公司于经销商共同承担）,渠道管理提升,产品结构提升,渠道分类品项提升（1）,1、明确产品的区域销售结构、销售管控、市场规划、渠道管理和区域支持等为主，区域以产品销售拓展、客户开发、客户维护等为主。2、有生命力产品的应延续既有的“直线销售制”，可分产品区域化运作，以更好的推广产品，同时对新品、老品进行清晰的销售定位。市场规划和客户管理等操作，以产品销量增长和区域扩张来推动经销商快速产品结构趋向利润值发展；而产品同期增长是在区域细化、产品细化规范下提升，在关注销量提升、

8、利润增长的同时强化产品区域细化的结构分析可行性。,产品结构利润趋向提升（2）,产品结构提升,产品结构与运营的关系（3）,产品结构提升,人员技能提升,一、业务人员应具备的条件,一、业务人员应具备的条件,责任心,敬业 精神,奉献 精神,团队 精神,1、主动承担责任， 为公司分忧。 2、踏踏实实工作， 不走过场。 3、解决问题， 第一时间上报主管,1、热爱本职工作， 千方百计的 把工作做好 2、力所能及的 帮助别人。,1、奉献精神是相对 而言的，是工作之外 的投入。 2、学会与别人分享 业绩。 3、站在公司整体的 利益角度市场。,1、互相帮助，团队协 作，不计个人的得失。 2、良好的信任沟通是团 队

9、合作的基础。 3、自我批评，以身作则。 促进团队更好的工作。,人员技能提升,一、业务人员应具备的条件（市场分析）,客户,环境,自身 技能,竞争 对手,产品 知识,人员技能提升,没有,5-6个,1-2个,3-4个,团 队 意 识 均值,30,26,27,28,29,人员技能提升,随着人数的增加，员工的团队意识明显增强,没有,5-6个,1-2个,3-4个,创 意 意 识 均值,30.5,28.5,29,29.5,30,人员技能提升,随着人数的增加，员工的创新意识明显增强（广意多了）,产品分类转型（1）,利润产品提升,利润产品提升,经销商提升自身意识营造新的利润增长点,回归营销基本，我们卖什么的，没

10、有产品你经营什么？产品是经销商经营行为的载体,讲利润，我跟底下几位经销商交流过，有几点体会。谈到利润，知道经销商的三个根本。,走出低毛利时代提升经销商的经营利润,没有渠道的经销商根本做 不成，渠道势力不断变化话 语权已经在终端卖场， 在零售客户那边,所有经 销商必须具备的条件，如果连资金都没有，你是没办法完成经销商角色的扮演。,利润产品提升,利润产品提升,服务理念提升,提升经营理念，提高操作技能，是经销商的最大需求。制约经销商发展的一个瓶颈是经营理念的欠缺。很多经销商尚处于生意人、买卖人的认识水平上。经商就是为了赚钱，为了赚钱不惜一切手段。因而，经销商抵触、砸价窜货等等恶性事件屡屡发生。而在赚

11、到足够多的钱的时候，经销商就会感到经营疲劳，不清楚自己的下一步目标在哪里。影响经销商发展的另一个重要因素是市场操作经验的不足。传统批发市场中成长起来的经销商更习惯于当一个坐商。即便在终端业态发展的逼迫和厂家的督促下，不得不去做行商，但对于如何行，很多经销商是迷惘的、盲目的。于是，终端费用高、新品不好推等等成为经销商掩饰其终端运作乏术的无奈籍口。持续发展的理念是什么，运作终端市场的秘笈在哪里？这些都是经销商苦苦思索的问题。,服务理念提升,通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。 一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜

12、你爱的人。20.8.707:5307:53:15 人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。 每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。07:53:1507:5320.8.7 论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。 人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。 对产品质量来说，不是100分就是0分。 成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。 管理就是决策。07:5307:53:1520.8.7 经营管理，成本分析，要追根究

13、底，分析到最后一点。 再实践。2020年8月7日星期五7时53分15秒 世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。 除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2020年8月7日7时53分07:53:15 预防是解决危机的最好方法。 我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。 不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。 用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。 沟通再沟通。2020年8月7日星期五 多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。 我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有

14、5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。 请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2020年8月7日 在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。 沟通是管理的浓缩。20.8.707:53:1507:53 员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。 人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。 企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。20.8.720.8.7 发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。 犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去

15、了成功的机会。 管理是一种严肃的爱。20.8.707:5320.8.7 选择?选择这个词对我来说太奢侈了。 没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。 一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。 从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。07:5320.8.707:53:15 自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。2020/8/720.8.720.8.7 切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。 一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。 时间和结构。07:5320.8.720.8.7 南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲清虚，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”07:5307:53:1520.8.707:53 你不能衡量它，就不能管理它。 拖延将不断滋养恐惧。2020年8月7日星期五7时53分15秒07:5307:53:15 想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2020年8月7日星期五7时53分15秒20.8.7,谢谢各位！,