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1、迎接养老新时代,1,逸享人生,转变思维 创造需求,2,1套理念 3大真相 1套流程 4个工具,一,生,一,世,3,首先我们要搞清楚我们的目标：我们到底需要多少退休金？简单的估算过程：1、计算当前每月日常支出(年度支出分摊到每个月)= A2、因为退休后很多活动会减少，支出也会降低。把上面的数字乘以70%，计算出此时退休所需要的每月支出数字。A*70% = B3、再考虑从现在到退休时通货膨胀的影响，计算出退休时需要的每月支出数字。B *通货膨胀影响系数= C4、假设退休后的投资回报率基本抵消通货膨胀的影响，则C*12*退休年限 = D，就是我们需要的退休金总数！然后在预定时间内，定时定额的投资，保
2、证目标的达成。5、如果已经有保险、存款等养老投资，可以从退休金总数中减去这部分。D - 已准备部分养老金 = E(养老金缺口)。6、根据我们个人的投资回报率、投资时间、以及养老金缺口E，我们就可以确定一个每月投资额F了。只要能按计划每个月投资F，并达到预定投资回报率，就一定能在预定时间安心退休了！,5,我们来看一下计算过程：1、张先生目前每月支出A=3000元。2、目前退休支出B=A*70%=2100元。3、10年后退休支出C=B*(通货膨胀率为3%，经过10年的复利终值系数)=2100*1.3439=2822.19元。4、需要的退休金总数D=C*12*40年=1354651元，约等于135万
3、元。5、为简化计算，假设张先生以前没有储备养老金，从现在开始投资，那么养老金缺口E=D=135万元。6、F=E/(投资回报率为3%，经过10年的年金终值系数)*12)=135万/(11.81*12)=9525元。换句话说，张先生只要坚持每个月投资9525元到保险账户里，在其他条件不变的情况下，就可以在40岁的时候，过上目前生活水准的退休生活了！,6,1套理念=6句话,第一句：养老概率100%,第二句：养老的风险,第三句：养老金的定义,第四句：养老金不是消费，是攒钱,第五句：养老金是年轻对年老的定期负债,第六句：养老金放到保险公司安全,7,第一句：养老概率100%,意外：小概率事件 交通意外1/
4、10000 重疾：可能发生，可能不发生 重疾死亡率3.8/1000 养老：一定会发生 几乎100%的人要面对养老,8,第二句：不知道要过怎样的养老生活,不确定自己有多么长寿 不确定退休后的生活品质,养老风险,因为不确定 所以为养老担忧,9,第三句：养老金的定义,养老金必须是持续的、稳定的、增长的、不可挪用的、现金。 持续的活多久、拿多久，源源不断。 稳定的不可忽上忽下、忽有忽无。 增长的增值的养老金才能抵御通胀，满足增长的养老需求。 不可挪用的不可临时大量取出，用做其它风险投资，影响未来现金流。 现金不是物品，更不是各类有价证劵，无论它是以什么形式储备的，最后一定要以现金的形式用于消费。,10
5、,第四句：养老金不是消费，是攒钱,养老险的核心就是跨时间、跨空间的价值交换 养老金不是花钱，不是消费，是存钱 养老金是留在最专业最安全的保险公司的养命钱 退休时这个钱完全是你自己用，并且保险公司会数倍地源源不断地给你,年轻时用健康换金钱，年老时用金钱换健康 养老本身就是年轻时对年老时的定期负债 这个债期必须在退休之前还清 并且越早越好，越多越好 年轻时不能花年老时的钱,11,第五句：养老金是年轻对年老的定期负债,安全的现金流 资金安全度高 保险公司可以倒闭，但客户的权益不会受影响（保险法第九十二条：经营有人寿业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同必须转让给其他 保险
6、公司） 银行破产时，要先支付清算费用、所欠职工工资和劳动保险费用，后支付个人储蓄存款的本金和利息（商业银行法第七十一条：商业银行破产清算时，在支付清算费用、所欠职工工资和劳动保险费用后，应当优先支付个人储蓄存款的本金和利息）,12,第六句：养老金放到保险公司安全,13,真相一：养老险的价值是晚年的尊严,3大真相,真相二：养老险是爱与温暖,真相三：养老险销售概念大于利益,养老险销售的核心：幸福、爱与责任，以法律合同契约形式践行爱与承诺 养老险销售中最忌：单纯讲解产品利益 养老险不是利益比较型的金融产品 养老险销售70%理念沟通，30%利益讲解,爱自己：为自己购买 爱配偶：为家人购买 爱子女：减轻
7、子女负担（尤其对于18-30岁之间的年轻人来讲，父母对子女的爱体现在为子女做好养老安排）,保险在所有金融产品中最具人性关怀的产品，因为保险解决人的生老病死，这是储蓄、债券、股票都不具备的功能。 养老险提升人的价值，彰显老年时的尊严。 晚年安逸美好，人生才能圆满。,14,1套流程,2.导入费用,1.切入养老,3.早准备,4.各种养老方式的缺陷,5.科学的养老概念,6.产品说明,15,切入方法一：社保切入 1、您好，听说你们单位福利很好，不知有没有办社会养老保险。 2、那你对社保的知识了解吗？知道自己退休后能拿多少退休金吗？我们公司最近刚刚进行了这些方面知识培训，我这里也有一些资料，要不我给你介绍
8、一下吧！ 3、不知你有没有算过当我们60岁退休之后需要多少钱来养老。 切入方法二：刊中刊切入 1、您好，我们公司最近出了一本新的杂志，叫做以享代劳 乐享金生，挺好的，我今天给您带过来了。 2、这是一本关于我们养老方面杂志，里面有很多养老的政策和信息，我们一起看一看。 3、不知你有没有算过当我们60岁退休之后需要多少钱来养老。 切入方法三：调查问卷切入 1、我们公司最近为配合新产品上市，特意了制作一张养老调查问卷，了解社会大众的养老情况，我想请您花几分钟时间帮我填一下。 2、非常感谢您的配合，很多人已经帮我填了表格，他们都很关心自己未来的养老问题。 3、不知你有没有算过当我们60岁退休之后需要多
9、少钱来养老。,一、切入养老,16,二、导入费用,1、每年吃穿住消费多少？ 2、医疗费用？ 3、计算通胀数据,养老其实是一笔很大的开销！,话术：可以借助刊中刊第5-6页 你看这里，退休后每年的衣食住行大约需要2万块，还有老年时的医疗费也是不少的开支。还没有算通胀呢，假设每年通胀3%，如果要维持每月3000块的退休生活，退休前至少要准备130多万呢。,17,三、早准备,话术：可以借助刊中刊第7页 人的一生有三个我，一个是过去的我，主要靠父母；一个是现的我，靠我们自己，既要照顾自己，还要照顾好家庭；另外就是未来的我，未来的我靠谁？其实也只能靠现在的我。所以养老应该是从年轻的时候就作好准备，从现在开始
10、就作好准备。 越早准备压力越小。假设年收益率为7%，同样要达到60岁100万元养老金的目标，50岁开始准备，每个月要投入6000块左右，总投入超过70万； 20岁开始准备，每个月只投入400块左右，总投入不到20万。,18,四、各种养老方式的缺陷,社保养老仅够温饱 企业年金难以掌控 养儿防老不堪重负 金融投资种类繁多,社保养老：可以借助刊中刊第8页 目前社保替代率30-40%。而按照国际惯例，替代率达到80%，才能保证退休后的生活质量不下降。可见，商业养老保险必不可少。,企业年金：可以借助刊中刊第9页 企业为员工购买年金的企业占全国总人口的比例则不足1。 最重要的是，个人无法掌控的。因为我们不
11、能保证总在一个单位工作。可见，商业养老保险必不可少。,19,养儿防老：可以借助刊中刊第9页 “421”家庭结构在中国逐渐普及，现在的年轻人在就业、医疗、住房、子女教育方面的压力很大，如今许多父母还在以不同方式来支助子女买房、创业等，都不想给子女添负担。可见，商业养老保险必不可少。,金融投资：可以借助刊中刊第9页 投资方式太多，对专业性要求较高。一般风险低的收益小，不能抗通胀；收益高的不确定性又太大，要不就是流动性不足，不适合做养老金。可见，商业养老保险必不可少。,20,话术：可以借助刊中刊第11页 养老金必须是持续的，活多久，领多久 稳定的，不能间断，不能忽高忽低 增长的，能抵御通胀 不可挪用
12、的，专款专用 现金的，退休后要用以现金流形式返还,五、科学的养老概念,21,六、产品说明,22,35岁男，投保逸享人生 年交保费12000元，十年交 保额12万元 60岁起领取养老金,内部资料，仅供研讨使用,23,12万 人寿,逸享人生利益比较销售法,保守投资,平安,1000元/月12月10年12万,2.25,16.75万,中档,26.5万,保障,25年 开始领取,25年 开始领取,18万 150,58万 483,稳定 领取25年,3.6%,22.8万,26万 217,满期返还保费,最多 领取10年,24,一、交费 这是一款专门的养老年金产品，具有“专”、“涨”、“返”、“活”等特点, 您每年
13、投入12000元，相当于每月投入1000元，交费10年，一共交费12万。 二、两个账户 当您的第一笔保费交到平安后，您就拥有了理财和保障两个账户。 三、理财 保单账户价值：保单账户价值按月复利结算，不断累积。比如按中档结算利率预估，第6个保单年度末保单账户价值就高于（指向现金价值栏）7.2万，已经超过了我们所交的保费。当然实际的结算收益是不保证的，不过您可以放心，我们的年结算利率下有保底1.75让您不吃亏，上不封顶更值得期待。 养老金：假设您是从60岁退休后开始按月领取养老年金，按照中档结算利率测算，您首月可领取1000多元，以后每月的领取都会按照平安的收益情况逐月递增，直至85岁止。 满期金
14、：只要您按期交纳保费，平安还将在您85岁时一次性支付12万元的满期金。,25,四、保障 如果60岁前不幸早逝，这个账户会赔至少12万元给我们的家人；如果60岁后我们有什么不幸要和家人说再见，则平安会将全部的保单账户价值一次性支付给我们的家人。 五、灵活 这份计划非常灵活，您可以追加保费，延长交费期限以获得更多的收益，还可以根据人生阶段的不同风险调整保额。 如果临时需要现金，还可以申请保单贷款。,专业化销售，不要忘记风险提示哟！,利益演示是基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期，最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利
15、益演示水平。,问卷的内容讲解,畅想美好晚年，提示智慧的你应在忙碌的今天为安逸的晚年作好准备。,问题一：了解客户基本情况，是否对养老有所准备以及采取的方法。,问题三：了解客户对养老的期许，以及交费能力。,问题五：逸享人生产品导入。,问题二：针对社保养老金，让客户了解靠社保难以满足品质需求。,问题四：设计目的为邀约产说会。,客户基本资料，方便以后邀约及转介绍。,问卷的填写,要领： 获得客户同意后，方可让其填写 填写时顺手把笔递给客户 填写时及时帮助客户阅读并作释义 填写时不要打岔，让客户认真思考填写完成 不要忘记让客户填写个人信息以备续后拜访使用 填写结束后及时向客户致谢 填写调查问卷的主要目的是
16、为了获得更多的客户资料而非直接促成保单。,问卷收回 赠送小礼品,填调查问卷，可以赠送小礼品将极大的调动客户的填写兴趣。 小礼品一定要在客户填写结束后赠予。 赠送小礼品应让客户在填写前就知道，但不说赠品是什么。 赠完小礼品后，不要忘记让客户推荐三位朋友协助完成该调查。,这份调查表是我们公司为相应政府部门要求进行消费者教育，进行保险普及宣传而设计，我们非常珍惜您的意见 这份调查表是我们公司的专家专门为您这样的客户设计 占用您5分钟的时间，填写这份调查表，会有令您惊喜的收获,用问卷拜访新客户 接触参考话术,填完了这份调查，您有何感想 看您这么有兴趣，正好我这里准备了一份养老方面的计划书 这是我的名片，公司为庆祝，将在*月举办大型免费理财讲座（客户联谊会），您是周六上午还是周天下午方便，我可以为您预留一个名额 从咱们的分析之中，以我专业的角度分析你应当补充,用问卷邀约及进行产品介绍话术,养老VCR（下载不征订）,刊中刊,养老理念彩页,养老调查问卷,31,4个工具,4个工具,各类工具针对队伍的展业习惯不同而设计,32,思想有多远 我们就能走多远,
