一线主播的7个直播带货技巧分享 .

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1、直播带货技巧一线主播的 7 个直播带货技巧 随着各大直播平台的陆续兴起、 5G 及人工智能技术的快速发 展，“直播带货”的营销模式日渐火爆。一部手机一个主 播推荐的产品，就可以在朋友圈、抖音、快手等，开始直 播带货了。 那到底直播带货应该怎么做？普通人做直播有哪些可以参 考的直播带货技巧？ 今天我们总结了李 J 琦、V 娅等一线主播的直播带货技巧， 希望对你有所帮助。 一、直播带货有什么技巧？ 直播带货的最大动能是大量的促销折扣，越头部的主播 索要的折扣越大。相信看过卖货直播的人，都会对于以下这 样的话肾上腺素飙升。这是 V 娅直播中常用的口令，一个晚 上直播下来大概能喊个六七十次。看直播的人

2、之所以兴奋， 是因为这样的价格实在太便宜了，是平时甚至双 11 都没 有的价！ 为什么会有这么大的促销折扣？ 这完全得益于 V 娅后面有强大的招商和选品团队，他们 深知只有足够大的折扣，才能收获不断壮大的直播粉丝，当 成千上百万的粉丝都死心塌地跟着你的时候，销量就有保障 了，它们之间是良性循环的。 而品牌要想自家的商品能进入他们的直播间，就必须提供大 量的促销折扣，并且越头部的主播索要的折扣会越大。 相信很多人都知道李 J 琦在直播里的两次怼人事件，买 了刚刚那个宝贝的粉丝们立刻全部去退货、全部给差评，是 我的粉丝就听我的没错！ 买了刚刚那个宝贝的粉丝们立刻全部去退货、全部给差 评，是我的粉丝

3、就听我的没错！ 李 J 琦说的这个宝贝是刚挂上链接没几分钟的“百醇礼 盒”，缘由是他看到评论区里有粉丝发现同样的 SKU 在另一 位主播那里卖得更便宜，还有张 5 元的优惠券这位主播 正是 V 娅。 另一次也是类似。 李 J 琦在卖兰蔻套装时发现自己拿到的价格比 V 娅贵了 20 块， 然后他在直播间宣布“永远封杀兰蔻”， 甚至， “给 我淘宝弹窗的资源都不会再合作”。 两次怼人事件的缘由，都是因为品牌方没有给到足够大 的折扣。 当这些主播强大到一定程度时， 他们的终极目标就是 “全 网最低价”，这也变成了谁是淘宝第一主播身份的象征。 而对于没有李 J 琦、V 娅这么强大的主播，商家需要 给到

4、的也是在每次直播中大量的促销折扣：无门槛优惠券、 满减折扣、买赠，最次的也是店铺已有的促销力度这些 已然成为刺激直播带货的核心手段之一。 并且随着现在淘宝官方主推的“店铺自播”：每个店铺 配固定的一位主播，每天做 5-6 个小时的直播，长期下来店 铺可以在淘宝体系有更高的加权。 这种将直播常态化的操作，无疑是在短期内会对销售有 帮助。但如果一直靠促销折扣来刺激消费者下单，长期后肯 定会是受到伤害的。 直播促销刺激的过度依赖，回到正常价格后，购买的消 费者越来越少。 心理学上有个著名的“阿伦森效应”： 外部的刺激减少后，人们的态度经常会比当年没有这个 外部刺激的时候消极。 心理学上有个著名的“阿

5、伦森效应”： 外部的刺激减少后，人们的态度经常会比当年没有这个 外部刺激的时候消极。其实很好理解，品牌可以通过提供大 量的促销折扣给这些主播，他们也可以在短期内让你看到惊 人的销售表现。 但在无形中你培育了一大批靠外部条件，即促销折扣刺 激的消费者。他们更多是抱着“捡便宜”的心态来购买，当 外部刺激减少，即商家回到正常价格后，购买的消费者会越 来越少。 当然你可能会反驳：还是有一部分消费者，不是冲着促销 折扣来的，更多是被像李 J 琦、V 娅这类主播强大的感染力 和专业的产品知识种草的。 没错，这是我后面要讲的“如何最大降低七伤拳对自 身伤害”手法的一种要在直播中加强对消费者的内部刺 激，即让

6、他们觉得是产品真的能满足需求、能带来良好的使 用体验，最后再通过临门一脚的促销折扣来刺激下单购买。 二、什么时候最适合发挥它的威力？二、什么时候最适合发挥它的威力？ 直播是记“七伤拳”，因为过度依赖促销折扣来刺激 消费者。 但并不是说商家做促销就一定是不好的，要看什么时 机以及什么目的。如果运用得当，就可以借助直播这种强大 的内容电商承载形式，发挥巨大的作用，反之则会“杀敌一 千、自损八百”。 下面，我们来聊聊什么时候最适合发挥这记“七伤拳” 的威力。 1.推广确实有卖点 但用户尝试门槛高的产品 如果你们公司有一款确实是有卖点，但是却难以让消费 者尝试接受，那么可以考虑找这些头部的主播，通过比

7、较大 的折扣帮你推广开来。 原因在于，你的这个产品，相对于其他竞品或替代品来说， 质量提升的同时，消费者购买需要付出的成本也相应增 加。这类产品是最难推广的，因为消费者很难感知为质量 提升付出更高的成本是否值得。 而另外两种情况就会简单许多： 一种是质量提升，但成本不变；另外一种是质量不变， 但成本降低。 所以，对于上述尝试门槛高的产品，最好的办法是刚 开始让消费者感觉成本并没有变高，同时又可以为自己带来 更好的使用体验。 而像李 J 琦、V 娅这种直播就可以达到这种效果，不 仅有他们富有感染力的产品卖点讲解，让你感知到产品卖 点，最后还有难以让你拒绝的折扣力度，初次尝试也变得没 那么复杂了。

8、 这种情况，其实不止适用于一些新品，还适用于现在营 销都在讲的渠道下沉。 对于在一二线城市热卖的产品，不一定可以在三四线城 市卖的好，因为还有消费力阈值摆在那，即使他们有潜在的 消费动机。这时候，也可以考虑用直播促销的手法来降低他 们对于产品的尝试门槛。但前提是你这个产品对于三四线城 市消费者是有卖点的，是能够激发他们购买动机的。 2.少数产品牺牲 能为整个店铺引流的时候 如果可以用一款或少数几款的大额促销折扣，为整个店铺带 来客流量，那这种情况也是非常适合直播的。 现在进店 UV 这么贵的情况下，这无疑是直播为店铺带来更 大的附加价值。在这种情况下，也不用太去管等价格回归正 常后，买的人会越

9、来越少。因为我们的目标更多是希望用 这少数产品的“牺牲”，来吸引更多的进店流量，从而带来 更多的转化价值。 当然，这种情况下最重要的前提是：一定要做好店铺货品 的承接。包括直播促销商品与其他商品的连带销售、促销折 扣的门槛、其他腰部商品的购买权益等等。 不然就会像下面这个真实案例一样： 这就是典型的店铺没有做好承接货品销售规划，导致 “牺牲小我”，也没能够“成就大我”的结局。 3.当最终的销量 对你有决定性影响的时候 还有一种情况是比较适合发挥直播这记“七伤拳”威力，那 就是当销量重要到对你有决定性作用，会影响到你下一步的 整体大局的时候。 比如，马上临近的双11，熟悉电商节奏的人都知道，在大

10、 概 10 月 20 日到 10 月 30 日之间，是双 11 的预售期。而 预售期对于商家最重要的规则就是赛马机制，在这期间卖得 好的，在后续的预热到爆发阶段，平台都会在会场给到比 较好的资源坑位。所以，这时候销量就变得尤为重要。 又比如这几年比较常见的天猫超级品牌日、欢聚日这些 品牌主导型的电商营销活动，对于销量的考量也是比较严 格的，通常会是一年中的 TOP3 以上。 因为这种活动都是品牌和平台投了大量资源去做的，如 果做下来离预定目标相差甚远，对双方都不是想要的。这 时候，结合你的销售目标拆解，可以有针对性地做一些大型 的直播带货。 另外一种情况，销量会起到决定性作用的，就是要在短 时

11、间内抢占市场份额。 比如，在竞争尤为激烈的行业，需要占领市场第一，让 消费者认为你才是领导者；亦或是一些刚融到资的企业，需 要在短时间让投资人看到市场销售反馈这些时候，直播 能充分发挥它“七伤拳”的威力。 3 如何最大降低它对自身的伤害？ 了解了直播是记“七伤拳”，也知道了什么时候最适合 发挥它的威力，接下来我们再来聊聊如何最大降低它对于自 身的伤害。 当前直播带货模式对于品牌最主要的伤害在于：长期大幅 度的促销折扣，会给消费者形成一种外部刺激，即他们会把 “捡便宜”当成购买的原因。 这种外部刺激会造成依赖，一旦价格回归正常，将失去消 费者的购买，甚至是对品牌的喜爱。 那么，要降低这种伤害的根

12、本做法就有两种了： 一种是降低外部刺激，取而代之的是尽可能通过内部刺 激，即产品本身的卖点勾起你的需求，再去引导下单； 另一种是把外部刺激“合理化”，即这些促销折扣不是无 缘无故给你的，一定是因为某一个理由才有的。 这两种做法中，从短期来看，第二种会比较容易实现。 尽可能降低外部刺激，增强直播本身对于内容种草的强大优 势。 所谓降低外部刺激，不是说要完全取消直播中的促销折扣， 而是要更多回归到直播本身的作为最富有感染力的内容 种草形式，以及从种草到收割之间极短的路径这样的强大优 势。 就如前面第一部分有带到一点的：还是有一部分看直播的用 户，是被主播所阐述的产品卖点种草，然后又看到恰巧今 天有

13、折扣就购买了。 我们要做的就是尽量把看直播带货的模式往这个方向引 导：先靠产品卖点激发购买动机，再用促销折扣收割。 而不是本末倒置，像大部分主播一样三言两语介绍完产品 后，就开始“宝宝们，今天买这个真的超便宜，只要 xxx， 快来下单吧”。 当然要做到这点，并不容易，因为电商主播千千万，水平 也参差不齐，我们不能要求他们一夜之间都能像李 J 琦、V 娅这样，在直播中有超强的种草和收割能力。 一线主播的 7 个直播带货技巧，希望对你有所帮助 01 真实体验 直播最大的优势是真实。 现场直播，不管是商品试用、与粉丝互动、主播的一举一动 都是及时呈现的，对于观众来说，也是最真实的。 不管是李 J 琦

14、还是 V 娅，不管是推荐的居家用品还是美妆用 品、美食，直播过程中几乎全程都是主播在亲自试用、试 吃。 在 V 娅的直播间，因为促销的产品是冰淇淋，直播间甚至直 接将把门店专用的中型冰淇淋机搬到了直播现场，以便让 V 娅吃给观众看。为的就是营造一种真实感。 02 专业度 直播带货主播为什么一定要专业？ 原因有两个： 原因一，在绝大多数用户的内心深处，希望专家来引导 和帮助自己进行决策，消费决策也不例外。 因此，专业度较高的人，天然容易获得信赖。李 J 琦为什么 能够在一众美女直播网红中脱颖而出，多年的化妆品柜台导 购经验功不可没。 原因二，在带货直播过程中，主播需要对网友提出的问题进 行及时反

15、馈。 其中，一些是相对专业的问题，比如：化妆品的成分等 ;还 有一些问题只是因为网友内心犹豫不决，比如：这支口红是 否适合我？主播的回复需要专业又体贴的解决这些问题。 所以，如果想要通过直播带货，如果是卖衣服，那你一定不 能连衣服的面料都说不上来 ;如果你们是卖美妆产品，就不 能对化妆品、肤质一无所知。 直播带货并不是你在直播间和大家唠嗑就会有人买你的 东西，你需要展示产品的亮点，戳到能够让他们购买的 点，这背后需要的是不仅是成熟的销售技巧，还有对产品 的专业诠释、对粉丝问题的专业解答。 “我每天都在研究美妆，只有对产品足够了解，我才能 挖掘卖点，知道粉丝喜欢什么。”V 娅读书时最恨化学，但

16、是销售美妆却不得不研读一大堆的化学成分，有了基本功的 积累，再加上请教专家，V 娅眼睛一扫就知 V 娅眼睛一扫就 知道哪些化妆品会有卖点。 “如果你真的站在买家的视角，就得每天不停地学习，学习 各种产品知识，让粉丝信任你，需要你。”V 娅在一次采访 中提到。 网络购物与线下购物的一大区别在于，网络购物只能 看、不能摸、不能试，体验性比较差。而直播购物可以通过 主播对商品形象化的描述，在一定程度上解决这个问题。 在你用心体验过的前提下，用形象的比喻、假设，搭配 表情和身体动作，调动粉丝的眼睛、鼻子、耳朵、舌头、身 体和心里的直接感受，将试吃、试用之后的感受清晰的传达 出来，让他犹如身临其境地体验你的产品，让用户感同身 受。 03 及时互动 及时互动性是直播的一大优势。 通过及时互动在主播与粉丝之间传递信息、沟通情感。 不管是李 J 琦、V 娅还是辛巴在带货直播过程中，主播与粉 丝的互动通常非常频繁。 04 性价比 图文带货和短视频带货更适合常规的销售状态，直播带 货非常适合一次性大额度促销的状态。促销力度的大小是影 响带货效果的重要因素之一。 在李 J 琦的直播间，