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1、三九药业连锁体系建设方案建议,首席顾问 张后启 博士 汉普管理咨询（中国）有限公司,三九连锁体系建设目标与难点 三九连锁体系电子商务战略 三九连锁体系业务整合 三九连锁体系物流体系建设 三九连锁体系管理模式设计 三九连锁体系业务流程优化设计 三九连锁体系信息系统方案设计 三九连锁体系建设项目工作内容,主题索引,三九连锁体系建设目标与难点 三九连锁体系电子商务战略 三九连锁体系业务整合 三九连锁体系物流体系建设 三九连锁体系管理模式设计 三九连锁体系业务流程优化设计 三九连锁体系信息系统方案设计 三九连锁体系建设项目工作内容,主题索引,一、三九连锁体系建设目标与难点,我们的建设目标 全国规模最大
2、的药品连锁经营体系 独具特色的电子商务经营模式 同步建设专业化物流配送体系 最具价值的药品市场信息咨询 成功的资本市场运作与快速增值,一、三九连锁体系建设目标与难点,我们面临的困难 需要药品连锁经营行业经验 需要电子商务战略的实施经验 需要规模化低成本扩张风险控制经验 需要有效规避“IT黑洞”风险的经验 需要资本市场价值最大化实现经验,一、三九连锁体系建设目标与难点,实现目标的主要工作 整合业务 / 扩展渠道/规范作业 整合物流 / 控制风险 整合管理 / 规范流程 整合信息系统 / 实现电子商务 整合资本 / 快速增值,一、三九连锁体系建设目标与难点,整合业务/扩展渠道/规范作业 如何建设渠
3、道 如何规范作业 如何选择经销药品 如何统一公司文化 如何统一销售策略 如何统一店面形象,零售组合,促销策略,门店设计和陈列,销售技能,选址,商品组合,价格策略,服务,核心策略,一、三九连锁体系建设目标与难点,整合物流/控制风险 如何动态把握库存分布 如何进行库存控制 如何集中资金运作 如何建立配送体系 如何快速响应市场变化,一、三九连锁体系建设目标与难点,整合管理/规范流程 如何设计管理模式 如何统一规范流程 如何提升人员素质 如何界定岗位职责 如何评价岗位绩效 如何建立制度体系 如何进行运行监控,一、三九连锁体系建设目标与难点,整合信息系统/实现电子商务 如何设计整体网络系统 如何选择应用
4、软件系统 如何保证信息系统实施成功 如何全面实施电子商务,一、三九连锁体系建设目标与难点,整合资本/快速增值 如何真正体现新经济模式 如何保证经营业绩 如何保证业绩持续增长 如何体现附加价值 广告业务 信息咨询业务 其他业务,三九连锁体系建设目标与难点 三九连锁体系电子商务战略 三九连锁体系业务整合 三九连锁体系物流体系建设 三九连锁体系管理模式设计 三九连锁体系业务流程优化设计 三九连锁体系信息系统方案设计 三九连锁体系建设项目工作内容,主题索引,二、三九连锁电子商务战略,何为电子商务 运用电子化手段进行商务运作 电子化手段应用而导致的商务 模式与商务内容的创新 电子供应链的构建/快速响应市
5、场,静态网站,销售定单处理,内部ERP系统,二、三九连锁电子商务战略,采购定单处理,静态网站,二、三九连锁电子商务战略,公司/新闻/动态/健康/渠道/广告 登记进入B：C交易页面 授权进入B：B动态交易页面 进一步与ERP、CRM等信息系统链接,商品目录,定单,结算,会员,销售定单处理/动态网站,二、三九连锁电子商务战略,经销商,物流,总帐,总帐凭证,报表,工资 人力资源,应收帐款,应付帐款,固定资产 设备维护,销售,采购,成本,存货,iProcurement,CRM iStore,二、三九连锁电子商务战略,内部ERP系统,以ERP为核心构建电子供应链管理,分销体系,企业主体,采购,客户,iP
6、rocurement,ERP,iStore,CRM,二、三九连锁电子商务战略,E-Business四个层次 Intranet 网络建设 Homepage 静态网页制作 ERP、CRM 信息系统实施 E-Commerce动态网站与电子交易,二、三九连锁电子商务战略,二、三九连锁电子商务战略,三九连锁体系建设目标与难点 三九连锁体系电子商务战略 三九连锁体系业务整合 三九连锁体系物流体系建设 三九连锁体系管理模式设计 三九连锁体系业务流程优化设计 三九连锁体系信息系统方案设计 三九连锁体系建设项目工作内容,主题索引,三九连锁体系启动期特点,三九连锁体系由于刚刚涉足药店连锁，现阶段忙于资本运作和规模
7、扩张，对连锁业务流程和零售店管理还缺乏行业和专业的经验，特别是随着加盟体系规模、连锁店铺数目急剧扩大，超大规模的三九连锁体系与一般意义上的连锁体系存在着质的差异，照搬一般的连锁体系解决方案必将严重阻碍三九连锁体系的发展，迅速建立具有三九特色的高效经营管理机制与合理的业务流程是当务之急。,三、三九连锁经营体系整合,药店跨区域拓展和经营面对地方保护主义的障碍、自身配送体系及信息管理系统不能达到远程数据交换的困难， 加上药品价格下降已成必然趋势，单店盈利率降低将成为严峻的现实。,三九连锁体系启动期特点,三、三九连锁经营体系整合,新加入三九连锁体系的药店（分销渠道）不可避免地带有各自原有的经营机制和业
8、务流程的缺陷，在销售、采购、财务、物流配送、质检等业务中存在着严重的差异和问题，如果不进行系统化的改造和标准化的管理，众多的药店的集合即将成为三九连锁股份有限公司巨大而沉重的包袱。,三九连锁体系启动期特点,三、三九连锁经营体系整合,三九连锁大规模扩张期特点,市场风险 1 加入WTO对市场产生的影响 2 地方保护主义对市场的影响 3 医疗体制改革对市场的影响 4 区域性市场差异的影响 5 市场分析、决策产生的风险 6 产品结构定位不准产生的风险 7 怎样保持和加强三九的核心竞争力,三、三九连锁经营体系整合,高素质管理人才、专业人才方面的风险 1 企业规模高速发展带来高素质干部数量严重缺乏，干部素
9、质不能持续提高，造成战略目标难以实现 2 各级经理、管理人员如何保持稳定高效的工作状态。,三九连锁大规模扩张期特点,三、三九连锁经营体系整合,资本运营方面的风险 1 企业发展初期，即会遇到被兼并的分公司和三九的企业文化可能会产生严重冲突 2 企业利润实现周期与投资方期望周期差异带来的风险,三九连锁大规模扩张期特点,三、三九连锁经营体系整合,分店经营风险 1 人员素质、管理规范的匹配问题 2 顾客服务水平存在的差异问题 3 其他连锁体系对三九分店的吸引带来分店忠诚度的风险 4 分店投入产出失衡的风险,三九连锁大规模扩张期特点,三、三九连锁经营体系整合,经营控制的风险 1 总店对分店失控的风险 2
10、 商品周转的风险 3 资金周转的风险 4 由于三九连锁体系规模扩张的进度不可控，带来规模扩张与管理不配套的风险。 5 大规模扩张，可能会造成对分店的关注的下降，从而引发对分店控制的下降。 6 怎样保持三九管理层对下属分公司、连锁店、加盟店管理督导的力度 7 商贸公司自身业务与支撑连锁体系业务间产生矛盾的风险,三九连锁大规模扩张期特点,三、三九连锁经营体系整合,与分公司冲突的风险 1 老的体制与新的体制的冲突 2 小团体利益与整个体系利益的冲突，局部目标与三九整体目标的冲突。,三九连锁大规模扩张期特点,三、三九连锁经营体系整合,信息系统的风险 1 投入产出总体规划的风险，其中包括信息系统整体设计
11、、软件选型、硬件配备及整体投入规划等各方面缺陷带来的风险 2 电子商务平台的适用性和拓展性 3 新旧平台的接口，特别是与已有系统之间接口的适用性带来的风险 4 数据采集的真实性、及时性、安全性以及数据挖掘方面带来的风险,三九连锁大规模扩张期特点,三、三九连锁经营体系整合,连锁店管理操作规范 总体环境，经营规划商圈透视、立地开发 商品经营理念与营销策略 商品规划与政策 商品组合与策略 供货商合作与管理 门店商品经营的要决 门店商品之配置管理与陈列技巧,三、三九连锁经营体系整合,连锁店管理操作规范 商品配置表制作办法 商品进销存管理实务 门店安全之损耗管理与维护防范对策 卖场安全管理办法 门店的促
12、销管理 存货盘点作业政策、规划及计划 盘损（盈）管理 服务态度与应对礼节,三、三九连锁经营体系整合,连锁店管理操作规范 店头礼仪系列 收银员的一分钟服务 门店人员销售技巧 消费者活动与顾客管理 顾客满意的经营管理 顾客满意的服务策略 高品质服务管理 顾客满意度的衡量,三、三九连锁经营体系整合,连锁店管理操作规范 顾客抱怨的处理 门店管理，门店督导 连锁店经营绩效评估与控制 主管人员自我管理与人际关系之建立 蓬勃发展商店形象与魅力之创造 如何规划适合需要的培训计划,三、三九连锁经营体系整合,连锁体系管理规范建立 业务流程规范 控制授权、计划制定、部门绩效管理、目标管理、人力资源管理、时间管理、员
13、工激励、建立高效团队、解决问题的程序、如何做一名出色的财务主管、非财务人员的财务管理、绩效管理等,三、三九连锁经营体系整合,培训机制的建立 利用社会化、规模化的培训体系，建立完善的培训机制，为实现营销网络低成本快速扩张（规模）快速准备高素质的人才,三、三九连锁经营体系整合,三九连锁体系建设目标与难点 三九连锁体系电子商务战略 三九连锁体系业务整合 三九连锁体系物流体系建设 三九连锁体系管理模式设计 三九连锁体系业务流程优化设计 三九连锁体系信息系统方案设计 三九连锁体系建设项目工作内容,主题索引,1 充分利用现有资源，保证分店启动 2 合理布局，分级配送，建立合理分布的物流体系 3 合理利用稳
14、定供应商的现有物流体系直接向区域配送中心（二级配送中心）配送 4 在信息系统支撑下，实现主动配送，加快商品流转，有效控制库存。 5 与销售体系（包括分销体系）相分离，建立公共的配送体系 6 逐步向第三方物流体系过渡，降低配送成本,四、三九连锁物流体系建设,物流系统与其他系统的关联关系,四、三九连锁物流体系建设,总部ERP系统,药店管理系统,定单系统,物流系统,结算系统,三九连锁体系建设目标与难点 三九连锁体系电子商务战略 三九连锁体系业务整合 三九连锁体系物流体系建设 三九连锁体系管理模式设计 三九连锁体系业务流程优化设计 三九连锁体系信息系统方案设计 三九连锁体系建设项目工作内容,主题索引,
15、总经理,副总经理,副总经理,副总经理,副总经理,副总经理,职 能 部 门,职 能 部 门,职 能 部 门,分 公 司,子 公 司,直线式管理,五、三九连锁管理模式设计,矩阵式管理,财务,营销,物流,采购,人事,系统,分公司1,分公司2,分公司N,.,集团（纯管理机构）,五、三九连锁管理模式设计,“矩阵式”管理存在的问题：边际效益递减,集团,公司,集团,公司1,公司2,集团,公司1,公司2,公司3,收入：1 成本：0.8 利润：0.2,收入：1 成本：0.81 利润：0.19,收入：1 成本：0.82 利润：0.18,五、三九连锁管理模式设计,“整合集中化”管理：Internet重塑企业管理,五
16、、三九连锁管理模式设计,总部（纯管理机构）,财务,市场,销售,配送,采购,人事,1#店,.,2#店,N#店,统 一 运 作,集 中 财 务,统 一 人 事,统 一 配 送,集 中 采 购,“整合集中化”管理效果：边际效益递增,实现“整合集中化”管理的条件： 1、营销、供应商、方面具有同一性 2、必须应用计算机管理信息系统手段 3、对总部管理人员素质要求比较高,“整合集中化”管理：Internet重塑企业管理,五、三九连锁管理模式设计,三九连锁体系建设目标与难点 三九连锁体系电子商务战略 三九连锁体系业务整合 三九连锁体系物流体系建设 三九连锁体系管理模式设计 三九连锁体系业务流程优化设计 三九连锁体系信息系统方案设计 三九连锁体系建设项目工作内容,主题索引,蒸汽机的发明：人类从“农业经济时代”跨入“工业经济时代” 亚当.斯密在国富论中首创“劳动分工”理论 亨利.福特依据“劳动分工”建立汽车
