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1、传统企业转型升级之道 赢在商业模式创新,主讲人：史石头 中国商业模式实战专家 北京北清纵横管理咨询公司高级合伙人,一、为什么企业转型赢在商业模式创新 二、商业模式的打造路径,主要内容：,2015第一季度中国经济降到2008年来的最低点，GDP增速5.6%; 当前世界经济复苏艰难曲折，国内经济下行压力持续; 亚投行的建立，说明世界经济发展不平衡；,当前的困境角度,山东长星集团，新加坡上市公司，378亿， 曾入福布斯排行，欠60亿,山西最大民营企业、资产超过130亿,“在过去一年左右的时间内，至少有不低于4000家企业关门”， 而在此之前的5年，即2010年至2014年，公开的数字是， “7.2万
2、家企业被关闭”。,东莞企业,传统企业困境的表现,1、原材料成本上升、人力成本上升 2、内需不足、利润降低 3、融资困难 4、消费结构变化、商业环境变化 5、互联网的冲击、企业遇到成长天花板,从投资与融资角度看： 企业倒闭原因 是不断投资造成的。,资本运营角度,2015年我省 IPO企业 1、 山东莱芜金雷风电科技股份有限公司-全球风电主轴制造行业 2 、 山东华鹏玻璃股份有限公司-玻璃 3、 山东鲁亿通智能电气 智能电气 4、 山东仙坛股份-禽类养殖与屠宰 5、 山东石大胜华化工集团股份有限公司,商人最大的理想就是让自己的企业上市,5000万,20亿元,市盈率40倍,IPO,25%,5亿元,7
3、5%,企业,15亿元,造富运动的舞台：,企业名称,2011年利润（万元）,探路者,万邦达,三维丝,东方财富,宝德股份,天龙光电,梅泰诺,314.5,225.54,203.39,110.25,103.98,33.19,29.55,2014年创业板上市企业：,山东“金改22条”释放改革红利,山东未来5年金融改革目标：争取用5年时间左右，初步建成与我省实体经济相适应，市场化水平较高的相现代化金融体系,2013年,2014年,2015年,2016年,2017年,到2017年底，全省金融业增加值占生产总值比重到 5.5%以上，占服务业增加值比重为12%以上。,金改22条助山东经济转型调结构,着力推进企业
4、上市 出台各种优惠政策,政府帮助企业成长,1,2,3,4,产品层面,市场层面,商业模式层面,资本运营层面,从产品层面向资本层面转移,传统企业 利润为1 商业模式的力量 利润成长10倍 资本的力量 企业价值年利润15-30倍 融资并购上市，靠“商业模式”事半功倍 投资，投的本质是“商业模式”,判断一家公司的优劣，我只 看他是否有定价权，CEO姓 甚名谁有时根本不在我考虑 的范围之内。 沃伦巴菲特,3、投资人喜欢的商业模式,没有应收账款，没有售后服务 -中石化、可口可乐 战略聚焦 -格力, 连锁化（标准化、控制终端） 互联网与移动互联网化(10种模式） 大规模定制化（富士康、格兰仕） 设备的服务化
5、、耗材化（九阳豆浆机）,企业家的误区,1、高利润企业，就是好企业? 2、规模大，就是好企业? 3、高资产的就是好企业? 4、高技术就是好企业?,1、销售利润率 2、预期利润增长率 3、资产效率 4、战略控制 (控制产业链）,投资人眼中的高价值、持续性,布雷尔利私募1亿元的商业模式,不锈钢装饰管，主要用于护窗/护栏深加工,“防护窗/护栏”是民用不锈钢最主要成品。,防护窗/护栏 60%,楼梯扶手 30%,其 他 10%,布雷尔利原商业模式,原料,加工生产,销售,加工店,消费者,不锈钢装饰管,防护窗加工店现状,不锈钢防护窗、护栏加工业，是由遍布整个中国的路边 不锈钢加工作坊构成 。 临街的小作坊，既
6、是材料仓库，又是加工厂，还是成品 的经销店 。 劣质产品，低价销售、偷工减料,防护窗客户痛点,管材造假、虚标厚度，难以保证安全防护 不锈钢生锈，既影响美观，又影响安全,防护窗竞争制高点, 客户数量的多少 品牌性,成品化 品牌化,卖材料到卖成品,布雷尔利新商业模式交易结构图,原 材 料,布雷尔利,加工中心,供 应,区域 代理,旗舰店,专卖店,混合店,销 售,客户,生产,设计,品牌,客户端反馈需求信息,布雷尔利商业定位: 中国防护窗/护栏产品标准运营服务商,体验中心,加工店,资源整合,产销分离 模式创新,产品体验： 产品系列，可选择性 花系多样 材料强度、韧性 表面处理技术,品牌连锁店,品牌体验：
7、 防护窗品牌开创者 品牌产品高价值 店面、店内购物设置 产品概念,服务体验： 全新的店面形象 完善的售前售后服务 直观的产品感受,加工交给加工中心进行。 全方位打造消费者对布雷尔利的品牌、产品、服务的体验。,系统规划终端成都形象店,系统规划终端成都加盟店,8A级质量保证体系,A级用材,A级品质,A级设计,A级技术,1、实厚管材，坚固耐用。,实 厚,6大标准,3大卖点,A级外观,A级制作,A级安装,不 锈,高强度,无辐射,抗破坏,工厂化生产,2、双重保障，20年不锈。,3、品牌连锁，开创标准。,A级检测,产品标准化,布雷尔利产品体系,新欧式风格,新中式风格,雅致风格,简约风格,欧洲风格 品质甄选
8、,国粹文化 现代韵味,艺术、协调、自然,简单、简洁高性价比,优固,美格,国韵,欧尚,布雷尔利产品系列将依循新欧式风格、新中式风格、雅致风格、简约风格4大家装潮流趋势进行规划。,功能型产品,个性化需求,相关利益间分配,加盟店按照订单的平米数获得利润 加工中心按照加工量获得加工费布雷尔利免费向代理商提供管材，代理商在管材加工成成品之后，根据成品的平米数和布雷尔利进行结算。,国华水产私募1.2亿元的商业模式,案例：, 概况： 地址：广东湛江，经营15年，公司人员208人，具体业务就是收购渔民养的黄鱼，简单加工一下，打包卖给国外，属于出口加工型水产贸易企业。每年利润是4000万元。 目标： 尴尬： 发
9、现问题：,解决方案：新商业模式,海面资源,育苗标准,养殖控制,品牌与渠道, 实施 计划书 模式落地 管理（人力资源） 品牌营销 达到的效果 2013年1个亿的利润。,一、为什么进行商业模式的顶层设计 二、商业模式的打造路径,商业模式发展历史,资源整合,利益相关者,股东,核心竞争力,竞争优势 经得起考验、而且有延展性 自己能够复制，别人无法复制,商业模式定义：,为实现客户价值最大化，把企业内外部要素整合起来，构建一个与利益相关、具有核心竞争力的运营系统，从而达到持续盈利的运营方案,商业模式设计路径,自身资源,资源整合,业务系统,盈利模式,融资模式,品牌营销,互联网,意志力,管理模式,企业文化,商
10、业模式罗盘,企业文化,企业文化,企业文化,企业文化,企业文化,自身资源,企业文化,第一步：五维洞察,案例：金泰昌养生足浴盆,行业分析： 产品同质化，重生产不重视营销 营销手段简单、粗放型渠道管理 行业缺乏教育、没有标准,行业现状机会： 老人商机无限 消费意识成熟 50%的增长率 没有领导品牌,企业优势与劣势： 生产能力、资金实力、品牌认知和渠道数量 渠道混乱、缺少品牌价值,解决之道： 三点扩张（规则、大旗、渠道变阵）,第二步：价值机会,案例：久久旭日饲料厂商业模式重构,从饲料供应商向养殖方案服务商转变。,养殖户的需求分析,业务系统图,竞争激烈，模式雷同，大部分企业首先加强管理与降低成本，挤出利
11、润。,企业价值角度：,日化行业-雅丽洁模式,原料,加工生产,销售,专卖店,消费者,雅丽洁原来商业模式,日化行业的痛点：,1、街边的日化店经营落后、管理亟待提升 2、产品结构、毛利率、陈列、库存管理等 3、竞争激烈、利润降低 4、缺少差异化产品,日化行业竞争制高点：,掌控渠道+品牌营销,百年老店,直供模式,自有品牌,雅丽洁新商业模式,整合日化店，输出管理,品牌直接供应大店,日化店做OEM加工,行业角度：,产销不平衡，行业价格竞争激烈，为了急于找更多的代理商和客户，老板一般就想从品牌营销入手。 例如：铝材行业、模具行业、电子行业等,案例：深圳飞格达（MP3屏幕）,市场,产品组装企业,配件制造商,设
12、计公司,需求信息,(6) 产品,（2） 委托设计,(3) 方案提供,（5） 配件,（4） 订单,信息源,配件的选择,深圳飞格达新商业模式,市场,产品组装企业,配件制造商,设计公司,（2）需求信息,(7) 产品,（3） 委托设计,(4) 方案提供,（6） 配件,（5） 订单,飞格达,(1） 样本信息,第三步：商业定位,广州青怡农业看商业定位,高利润区,OEM,ODM,OBM,企业定位,产业链中企业不同定位,产业链定位,表现特征,主要价值塑造,外加工,没有品牌和市场,赚人工成本费,制造商（OEM）,制造体系完整、自有市场渠道、销售自己产品,赚人工成本+销售利润,整体方案提供商 （ODM),开发能力
13、强，掌握价值链部分关键环节、市场渠道完整、对合作厂商有相当的控制力,赚取人工成本+销售利润+研发利润,产业整合者 （JDM),品牌有相当的影响力，掌握价值链关键环节，一体化运作能力强,赚取人工成本+销售利润+研发利润+产业剩余价值,品牌控制者 （OBM),强势品牌，微笑曲线控制着,高溢价能力,制造企业转型方向,1、OEM-一体化解决方案 2、OEM-JDM 3、OEM-OEM 4、OEM-OBM,产品/服务模式,1、 给客户核心利益（宝马-驾驶乐趣） 2、产品/服务的组合 3、产品/服务之间有关联性,产品/服务设计原则,爱尔兰瑞安航空,机票免费,产品与服务组合,1、可变成本控制最低 座椅的间距
14、缩短、取消清洁袋、不铺地毯、没有靠垫、波音737-800S燃油经济机型。 2、额外服务收费 托运行李、饮用水、优先登机、预留座位都要收费 3、其他服务赚钱 飞机变广告牌（托盘）、奖券、香水、数码相机、网站访问量开发,品类、知名度,产品线丰富,利润最大化,快消行业,组织企业,研发、标准化、品牌,实证、盈利模式改变,互联网企业,免费,开发新产品,利润,第四步 价值创造,开发商,项目公司,购房人,航空公司,产权酒店,游客,银行,2500价格、五年支付,11月游客支付房租收入,首付款装修,（10）余下11月对游客出租,房产滞销,4000元购楼，三成首付,扣除管理费后经营利润分红,推销楼盘,垫付购楼款,
15、（8）每年6张机票，20年半折价,(1) 每平方米 300元价格置换20年优惠机票,房租分红还贷,20年按揭,（9）1个月消费产权,资源整合需求挖掘工具,2、盈利模式,产品组合入手,盈利方式改变,盈利模式设计角度,1、产品（服务）组合,饵产品+勾产品+利润产品组合,盈利来源： 咖啡30元,盈利来源：咖啡10元+面包,2、盈利方式改变,GE：以运营时间 ; 远大：冷风、热风; 米奇林：公里数; 西门子合同能源管理,九阳商用豆浆机,1、商用豆浆机的价格是2万，采用租赁模式 2、23800元启动，20000元为设备押金、3800元为购买大豆的物料。 3、每月为450元品牌使用费。 4、与酒店五五分成
16、，28-198元/壶 5、盈利模式：售后服务、配件、黄豆原料,常见几种盈利模式,1、核心产品 + 产品衍生品盈利,核心产品,衍生产品,4S店,产 品,盈利来源,惠普,打印机,墨盒,利乐,包装耗材,包装设备,农业观光,旅游,蔬菜、餐饮,腾讯,QQ,广告、游戏,名称,汽车,售后服务,洛克菲勒,土地增值,赠送联合国土地,大连长兴岛绿城项目,1、原来方向 开发樱桃林精品果园，果园和周边植被成熟，开发远郊旅游 2、传统思路 投入土地费用后需要千万改造环境，投资果园只能美化和产出果品的作用，观光旅游，吸引人气，需要广告费用。,创新思路路径： 引进一个项目，围绕此项目解决知名度、绿化问题等，从而带动整体绿城项目的利益最大化。,希望工程,引 进,辽宁希望园,绿城国际希望园,辽宁人士捐栽3万株,大众及国外人士捐赠10万株,杨澜,2、资源整
