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1、第八章 文化差异对谈判的影响,引言一、国际商务谈判的特殊性,国际性 跨文化性 复杂性 困难性 政治性 其中跨文化性是核心,引言二、什么是谈判风格,谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 1，谈判中表现出的言行举止 2，文化积淀的折射和反映 3，对内的共同性与对外的独特性 4，一定的稳定性 5，成因的一致性,商务谈判中的文化差异,文化内涵与文化差异 文化是人类社会发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，是一个特定的人群社会一系列习俗、规范和准则的总和。 由于人们居住的地域、所属的民族
2、、使用的语言，以及在气质、性格等心理因素上的差别，使得在不同国家、民族间，体现在价值观、传统文化、宗教信仰、语言、思维方式、行为准则、习惯等方面的文化差异将客观存在。,文化差异对谈判的影响,1.文化差异导致合作双方关系趋于紧张 2. 文化差异对谈判者行为的影响 一般来说，西方的谈判者注重细节，喜欢从具体事实出发，习惯于开门见山、直截了当，而在东方一般是“先谈原则、后谈细节”，在做出任何决定之前是要考虑再三，注重和谐与求同。 3文化差异对谈判风格的影响,东西方文化差异的主要表现,在国际商务谈判的领域，中西文化差异主要体现在以下两个方面： 1认识客观事物的思维差异 2伦理和法制观念的差异 这种差异
3、主要表现在以下两个方面： （1）中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。 （2）中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。,一、美洲商人的谈判风格,（一）美国商人的谈判风格 美国人的一般特征的形成 （1） 移民国家-顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放 （2）富有发达自信、霸气 （3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响-追求商业利益。 性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。,（4）
4、注重时间效率 。办事要预约，并且准时 。信守时间、尊重进度和期限 。谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。 （5）谈判风格幽默 （6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易” （7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同 1）美国东部-按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争 2）美国中西部-较保守、和蔼、朴素、易于交往； 商业习惯-每年9-11月是黄金采购时间 3）美国南部-直爽无欺但稍显急躁,谈判关系的建立,直接、不太重视个人间的关系、过分热情使其警惕，喜欢公事公办，个人交往和商务交往明确分开。美国人以顾客为主甚于以产品为主，很努力的维护和老客户的关系。,决策程序,自我表现欲强，谈判的关键决策者
5、常只一二人，遇到问题往往有权作出决定，“先斩后奏”之事常发生。谈判前准备充分，班子一般不超过七人。,时间观念,时间观念强，要预约，且准时，节约时间，直接入正题。一个问题接一个问题的讨论，直至最后完成整个协定的逐项议价方式被称为“美式谈判”。常用最后期限策略来增加对方的压力。,沟通方式,文化人类学家霍尔对文化的划分，美国文化属于低内涵文化。沟通比较直接和容易，美国人热情、健谈，不含糊其词希望双方尽量坦诚陈述观点，欣赏为争取经济利益而精于施展策略的对手，过分谦虚效果反而不好。,对合同的态度,重视契约、条款细致、履约认真、不轻易弃权或毁约。,加拿大商人的谈判风格,谈判关系的建立：移民国家，民族众多，
6、受多元文化影响。大多数人性格开朗、强调自由、注重实利、发挥个性、讲究生活舒适 决策程序：有非常深的法国人和英国人的风格 时间观念：拜访应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往 沟通方式：“冰雪”；13；蓝色 对合同的态度：法裔商人对签约比较马虎，往往主要条款谈妥后就要求签约，认为次要条款可以在签约后再谈；英裔商人一旦签约很少违约,谈判关系的建立,移民国家，民族众多，各民族文化相互影响。大多数人性格开朗、强调自由、注重实利、商人一般懂英法两种语言。,决策程序,等级性很强，决策来自上层，看重对方的身份、经历、背景，不象美国人看重谈判的表现 。看重个人力量，很少集体决策，决策迅速。（英、法后
7、裔）,时间观念,注意取得秘书、助理的协助，事先约定，准时前往。,沟通方式,不喜讨价还价，变来变去，不喜博利多销生意。忌“13”，话题多与：滑雪、滑冰、冰雕、冰球有关。喜欢蓝色包装的礼品或价格较高的鲜花。,对合同的态度,法系商人签约马虎，主要条款谈妥即签字，认为次要条款可签字后谈判。,拉丁美洲商人的谈判风格,拉丁美洲是美国以南的美洲地区，包括墨西哥、中美洲和南美洲，共有24个国家。 固执不妥协、个人人格至上和富于男子气概；开朗直爽 不很注重物质利益，而比较注重感情 享乐至上，处理事务节奏慢、时间利用率低 责任感不强，信誉较差 大多采取奖出限入的贸易保护政策，进口手续繁杂，有些国家还实行进口许可证
8、制度 寻找代理商、建立代理网络至关重要,二、欧洲商人的谈判风格,英国商人的谈判风格 冷静、持重，不轻易与对方建立关系，对于物质利益的追求不很强烈、直接 十分注重礼仪，崇尚绅士风度；沉默、平静、自信、谨慎 保守、传统、深层次的等级观念 对谈判准备不精细、认真 非此即彼、不允许讨价还价的态度 有不大关心交货日期的习惯 与初识的英国人交流最安全的话题是天气,谈判关系的建立,不易建立关系，不容易相信别人，民族自豪感强，排外心理重，一但关系建立十分珍惜，长期信任。公私分明，与美国人相似。,决策程序,决策来自上层；不喜集体负责；重个人能力，重对方地位、身份、业绩、背景等。,时间观念,准时，守时，有按照计划
9、办事的习惯和传统。讲效率，谈判大多进行的比较紧凑，不拖沓。,沟通方式,绅士风度，处变不惊，对他人和物的赞美是“英国式的”。避免讨论“政治、宗教、皇家是非”等。初逢英国人最合适的话题是天气。喜欢以他们的文化遗产、宠物为话题；稳健喜沉默，讨价还价余地不大，固执，不花大力气，愿作风险小，利润少的买卖。,对合同的态度,仔细推敲细节，否则拒绝签字。守信用，履行率高，但不关心交货日期，出口经常不按期交货。,法国人的谈判风格,性格开朗、沿街豁达、对事物比较敏感、为人友善、具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感 坚持用法语谈判 具有人情味，重视相互信任的朋友关系 洽谈不应只顾生意上的细节 法国人偏爱横向谈
10、判；常借助行政、外交手段或让第三者介入谈判 喜欢追求谈判结果，总是希望有文字记录； 习惯集中精力磋商主要条款，细节问题不重视，协议达成后常会在细节问题上改变主意 大多重视靠自身力量达成交易 时间观念不强，严格区分工作时间和休息时间,谈判关系的建立,乐观、热情、幽默、浪漫，人情味浓。未成朋友之前不会同你进行大宗交易，用小生意试探。家宴是最隆重的款待，谈判桌上的话题不能带到餐桌上。,决策程序,家族企业多，不轻易作出超越自己财力范围的投资。重个人力量，很少集体决策，决策迅速；专业性强，知识面广，即使专业性很强的谈判，也能一个人独挡一面。,时间观念,对别人严格，对自己随便，主宾越重要到得越迟。工作认真
11、投入，讲究效率，休闲时痛快玩，度假中舍得花钱，十分珍惜假期，八月是法国人的假期。,沟通方式,健谈，富感情，话题广泛，喜欢社会新闻及文化方面的话题，否则认为是“枯燥无味的谈判者”。慢慢入正题，在最后决定阶段，才一丝不苟谈生意，谈判中多用法语。,对合同的态度,重信用，重交贷期和质量条款。文字方面坚持用法语以示爱国，应使用两种文字；谈判重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分，经常出现昨天签的协议明天要改的情况；不喜欢为谈判制定严格的日程安排。,德国人的谈判风格,日尔曼民族的性格特征：刚强、自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、注重工作效率、做事追求完美、雷厉风行，有军旅作风 谈判前准备充
12、分、周到；对谈判对方的自信非常重视 讲究效率，“马上解决”；注重系统性与逻辑性 自信而固执 对本国产品极有信心 不热衷于在谈判中采取让步方式 “契约之民”，崇尚契约，严守信用，权力与义务的意识很强 非常守时；谈判时间不宜定在晚上,谈判关系的建立,个人关系和商务关系都很严肃，十分注重礼节、着装、称呼等。避免提及个人隐私、政治以及二战。开始交往含蓄、生硬，熟悉且赢得信任后，便能长期保持。做事求稳，不喜一锤子买卖。,决策程序,强调个人才能，个人意见和个人行动对商务活动的重大影响。纪律严明，秩序性强，决策自上而下，不习惯分权或集体负责。,时间观念,守时，忌迟到，否则会不信任你。勤奋敬业，上班时间长，早
13、8点上班，有时要晚8点才下班。,沟通方式,考虑事情细致周到，做事保守，追求完美。谈判准备充分，思维有系统性、逻辑性。谈判果断，重计划，节奏紧，直入正题，表述清晰，固执不灵活。,对合同的态度,有“契约之民”的雅称，重契约，细节都谈到才签约，履约率在欧洲最高，诚实可信，重视商权，向其请求宽限很难。,进取心较差，待人谦恭但缺乏信任，求利心切，喜欢谈大额合同，对交易条件要求苛刻、缺乏灵活性 办事断断续续，效率低下 善于压价 注重仪表 对研究过俄罗斯文化艺术的外商特别尊重 俄罗斯人的四大爱好：喝酒、吸烟、跳舞和运动 每年4-6月是俄罗斯的度假季节,俄罗斯商人的谈判风格,谈判关系的建立,俄罗斯是礼仪之邦，
14、重礼仪，好客，重个人关系，愿与熟人做生意，要先交朋友，才会发展成商业关系。,决策程序,等级观念重，责任不明确，须向上级汇报，反馈时间长。,时间观念,节奏慢，计划性差，但守时，须预约。,沟通方式,喜欢公开交往，建起友情后，表现豪爽、质朴、热情，讨价还价的行家，喜易货。,对合同的态度,重视合同，一般不接受对方变动合同条款的要求。重视合同的细节，信用因人而异。,意大利商人的谈判风格,国家意识较淡薄，其他与法国商人有很多共同之处 重视个人的作用 善于交际、但情绪多变 特别看重商品的价格，力争节约 不愿仓促表态，决策过程较缓慢 崇尚时髦，讲究住所、衣着,西班牙人的谈判风格,生性开朗、略显傲慢、考虑问题注
15、重现实 一般不肯承认自己的错误 认为直截了当地拒绝别人是非常失礼的，口头上一般不回说“不”字 强调个人信誉，签约后一般都会认真履行 洽谈时态度极其认真，谈判人员一般也具备决定权 商人多加入或支持不同的政治组织，应避免卷入政治纠纷,北欧商人的谈判风格,芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。信奉基督教，政局稳定，文化经济高度发达,福利极好。北欧人：心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲 务实，工作计划性很强，凡事按部就班，规规矩矩 谈判中注重礼仪，态度谦恭，不易激动，但具有相当的顽固性和自主性 谈判沉着冷静,不喜欢无休止的讨价还价 性格保守，更倾向于尽力保护现在拥有的东西 对高档次、高质量、款式新奇的
16、产品感兴趣 代理商地位极高 工作之余交际较少，力戒铺张 喜欢洗桑拿浴；喜欢饮酒,三、亚洲商人的谈判风格,日本商人的谈判风格 以礼求让礼貌在先、慢慢协商 “带刀的礼貌” 极富团队精神和集体意识融于和服从集体；自上而下集体决策-“仪书”；执行彻底、迅速。 等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序 耐心、圆滑，善于打蘑菇战 善施小利 刻苦耐劳 讲面子-不要指责日本人；不要直接拒绝日本人；不要提出令人难堪的问题；注重送礼。 尽量避免诉诸法律,谈判关系的建立,被称为“圆桌武士”，重视人际关系，重介绍人，往往通过私人接触或政府、文化机构以及有关组织安排建立联系。,决策程序,自上而下，上司批准，但决策时间长，效率低；集体决策，全体同意才可通过，任何个人都不能对谈判的全过程负责。,时间观念,决策较慢，想急于求成是不太现实的，对方的压力也无用。,沟通方式,重面子，不喜冲突，喜欢委婉、间接的风格。所以听似肯定的回复，实际为否定，一旦同意了一项决议，很难改变他们。注重礼仪、礼品、款待等。,对合同的态度,认为信任最重要，不
