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1、現代職業人的必備談判技能,談判 的種類,Intra- vs. Inter-,個人 vs.個人,團體 vs.團體,團體內部,有出口,沒有出口,分配型,降低對方期待,整合型,談進去,合作,談出去,衝突,升高對方期待,談判 的種類,衝突是主觀的？還是客觀的？,主觀,客觀,僧多粥少,本位主義,行為,想法,衝突的引爆點與延燒點,資源位子,態度,行為,情緒問題的處理,把對方情緒當作假的,說同樣的語言,感受,事實,事實,事實,改變談判的結構,A,B,C,控制雙方的情緒,準確說出我們自己的感受,用查證而不用批評,在不重要的問題上道歉,用轉換立足點的方式給對方緩衝,給對方一個藉口,衝突的引爆點與延燒點,資源位子
2、,態度,行為,生存安定歸屬,猜忌, 敵意,法律、紀律、教育,發問的技巧,注意對方的焦慮,漏斗式三段發問,不要問為什麼,不強迫,給對方一個選擇,用冷場開闔,用主動發言引蛇出洞,抓對方的形容詞,聽第二次再做筆記,不要假設你什麼都知道,當心微笑誤事,最後再用冷場畫龍點睛,怎麼樣才能聽得清楚對方講話,什麼是積極的聽？,抓出對方的情緒（形容詞），然後重複，引對方作更深入的回應,當然沮喪啦！被這麼不公平的對待.,就這樣，像剝洋蔥一樣，一層一層往裡剝。,當然不公平啦！,怎樣才能把意見表達清楚,要有重點,要有證據,不要想當然耳,文言文與白話文的運用,不要找人傳話,好消息壞消息的順序,A. 技術性細節問題 長程
3、的構想一般不會引起衝突 敏感問題很難達成協議 馬上必須採取行動的項目 好消息 必須獲得他同意的項目不太難的問題 壞消息,請在上面框框中排出你的講話順序,對外說明時的原則,簡潔、一致,主動發言，引導媒體,隔絕危機,注意：人比事有趣,掌握議題的詮釋權,怎麼樣跟上級溝通,地點,態度,開高走低,禮數期待與期限,讓領導敢輸：給一個下台階,在領導利益與我們利益之間尋求平衡點,常見的拒絕方式,1. 用反問法拒絕,2. 用陳述自己的感覺來拒絕,3. 裝聾作啞,4. 拒絕提供任何理由,5. “沒有能力”,怎麼樣才能讓對方接受我們的想法,他得什麼,他損失什麼,循序漸進,每一次都拿一個協議下桌,面子,先例？,用暗示
4、不用說教,職場溝通案例,要不然找一個比Jack更好的人給我,開發新產品,研擬收費程式,職場溝通案例,關係,溝通管道,提出理由支撐我方立場,用must和want 來比較雙方需求,減少對方讓步所付出的成本,整合型談判,推推看表明期待,由對方的反應檢正我方期待,強調公司共同利益,選擇性公佈底牌,掌握解題模型,協議後協議 (post-settlement settlement, PSS),部門與部門談判的戰術整理,一以事實或先例為槓桿,二單刀直入,三掛鉤滾木,四諂媚（有意的誤估）,六向上尋求奧援,七平息衝突還是解決衝突？,五結盟,衝突的解題模型,座位怎麼排？,A.,控制,控制,B.,控制,控制,觀眾,
5、控制,控制,主席,（一）,C.,主席,盟友,D.,主席,（二）,座位怎麼排？,C.,主席,盟友,D.,主席,（二）,座位怎麼排？,如何在會議上推銷自己的意見？,準 備,會前溝通,見好就收,設法影響主席列入議程,測試汽球,對可能受到波及的盟友作事先說明,集中火力,首先發言引導討論,直接切入主題少作開場白,為對方保住面子,如果別的單位不配合,換個角度向對方說明,尋求長官 協助,將我們的方案寫成書面 ,請對方批評,將事實上報,從別 處尋求資訊,注意層級 禮節、期限,解決衝突的心理障礙,1.公平問題,2.敵對問題,3.認知問題,4.讓步問題,5.面子問題,調停者介入的考慮,師出有名,籌碼的有無,介入的時機,贏得信任與掌握程序,介入的程度,傳達訊息,提供選擇,幫助選擇,做出決定,執行決策,調停技巧圖解,補償技巧,壓力技巧,整合技巧,順其自然,少,多,當事人利益的重疊,在乎,不在乎,調停者是否在乎當事者的期望？,調停技巧,A,B,C,B啊，如果A能做出什麼讓步，你能不能做出對等的讓步作為回應？,哈佛式單一文件法,A,B,C,D,Single text,根迴,Consensus-building,
