第三章__销售人员的培训课件

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1、第三章,销售人员的培训,第一节,销售人员培训的基本问题,2020/8/6,肇庆学院财经系 周菁,一、销售经理的培训职责,每一个销售经理都必须首先是一个优秀的销售人员，在销售知识与技巧方面已经具备了足够的底气，唯一不能确定的是他（她）是否具有教练的技巧，是否能提供给销售人员及时的帮助？ 这一章将讨论销售人员培训的模式和整套方法。如能招贴出到合适的人员并给予其良好的培训，那么，在塑造高效的销售队伍的工作中，你已完成了2/3。 销售经理的职责是通过别人来完成工作，所以，你的成功取决于销售人员的成功。而要让他们获得成功，就需要培训他们掌握产品知识，了解竞争者，了解客户，以及掌握销售技巧。这些培训可以通

2、过入职培训、现场培训和销售会议来完成。,2020/8/6,肇庆学院财经系 周菁,二、销售人员的培训需求,常规的培训需求 根据我们对销售人员的培训经验，我们尝试从销售人员处于不同的发展阶段设置从销售经理到销售人员的相关培训主题,2020/8/6,肇庆学院财经系 周菁,二、销售人员的培训需求,2020/8/6,肇庆学院财经系 周菁,二、销售人员的培训需求,针对性的培训需求 根据销售人员的反馈，我们灵活组织从销售人员产生的相关培训主题 获得他们的需求并不困难，我们尝试留心销售人员的抱怨，并很快地反映他们需要哪些方面的帮助。,2020/8/6,肇庆学院财经系 周菁,案例：西门子的培训需求分析,西门子公

3、司常通过“爱发谈话”确定个人培训需求和个人培训计划。“爱发谈话”是西门子公司实行的一项人事制度，主题是“发展、促进、赞许”，德文缩写是EVA。这种“爱发谈话”是以谈心方式进行，上司是主角，在谈话中处于主导地位，但是他不是以上司的身份出现的，而是担任教练角色，从心理上与职员构成伙伴关系，设身处地帮助其分析优势和劣势、确定个人的设想。职员在谈话中的任务是：客观分析自己的现状，找出自己的强项和弱项，提出培训意愿，根据自己的兴趣、爱好、潜力以及目前所处的位置设计调整职业生涯规划，达到关心自我、确立目标的目的。主持人的任务是：协调谈话各方，回答有尖问题及提供参考消息。,2020/8/6,肇庆学院财经系

4、周菁,三、销售人员培训的方式,入职培训 现场指导 销售会议,2020/8/6,肇庆学院财经系 周菁,四、时间日程,许多销售经理并未在培训上投入足够的时间，你应当列一张事务/活动表，并按其对销售额的大小排序。内容包括：对销售人员的招聘、培训、组织和评估，同时还应有个人推销、管理会议、冲突解决、激励和行政事务等。那么，在入职培训、现场指导和销售会议上，你应该投入多少时间呢？对于一名管理5-7名销售人员的销售经理而言，40%的时间应被分配于此。每年都应按月来编制一份你的活动时间分配表。,2020/8/6,肇庆学院财经系 周菁,五、培训的关键战略目标,缩短销售人员过到成熟状态的时间； 教会销售人员如何

5、缩短一个顾客从寻找到购买的销售周期； 如何进行买方行为分析。,2020/8/6,肇庆学院财经系 周菁,五、培训的关键战略目标,通常，投资于一名销售人员需要一年的时间才能过到盈亏平衡，即为公司实现的销售额/毛利润等于他们的工资、津贴与费用。销售人员需要花两年的时间者能达到完全成熟状态，并成为利润中心。当然，这取决于所在行业和所聘销售人员已有经验和技巧。,2020/8/6,肇庆学院财经系 周菁,五、培训的关键战略目标,在比较了销售人员的成本和达到保本点以及完全成熟时的销售额/利润后，一家销售轮胎的公司发现：销售人员达到保本点需要一年的时间，两年才能达到完全成熟。通过使用上一章与本章所介绍的模型与方

6、法，时间可减半。培训周期的缩短改变了人员配备与部署的模式，一个更有效的培训项目可使一家轮胎公司招聘更多的销售人员、压缩推销分区范围并增加市场份额。,2020/8/6,肇庆学院财经系 周菁,五、培训的关键战略目标,一家向世界500强高层经理提供远程MBA课程的公司，其销售周期长达一年，成交比例低且成本居高不下。销售经理的补救措施是向销售人员提供培训，以使他们能够跟踪、评估购买过程中的多个步骤，并辨别出群体决策时每个参与决策人员的作用与角色。于是，销售周期降为半年，签约比例上升，市场份额翻倍。,2020/8/6,肇庆学院财经系 周菁,六、对销售队伍进行良好培训的价值,对销售人员进行良好的培训不仅能

7、增加他们的效率和提高他们的能力。 增加他们的自信和热情。自信与热情是一名成功的销售人员的重要个性特征，这些都包含在候选者概况里。所以，接受了良好培训的销售人员当然会觉得更加自信与热情。 降低人员的流动性正如你在第二章中所看到的那样，销售队伍人员流动的费用是高昂的。而接受了良好培训的销售人员能为自己赚取更多的报酬，从而减少了更换工作的可能性。 对销售人员进行良好培训的一个主要益处在于激励。当一名销售经理与销售人员并肩作战，或者当销售人员参加一个销售会议时，销售人员会觉得自己有用、重要且有价值，而没有接受良好培训的销售人员的感觉却恰恰相反。,第二节,培训核查表,2020/8/6,肇庆学院财经系 周

8、菁,一、培训核查表,一名销售人员要想在公司里获得成功，就必须要达到一系列要求，这一系列要求就列在培训核查表中，其内容体现在工作说明书及候选者概况里。培训核查表为销售经理提供了关键控制点，从中可以设计出每一位销售人员的季度发展规划。,2020/8/6,肇庆学院财经系 周菁,二、培训核查表的主要方面,产品知识 竞争知识 竞争要素与竞争优势 客户知识 市场与行业知识 销售技巧 公司政策 时间管理与区域管理 行政任务 公司组织架构及发展历史 冲突解决,2020/8/6,肇庆学院财经系 周菁,二、培训核查表的主要方面,在每一核查条目下，销售经理根据公司状况填入相关的核查小项。在培训核查表每一页的标题栏，

9、都应有相应主题，包括完成日期、完成人和意见。意见项的填写应当表明培训任务是否已通过现场指导、销售会议或入职培训完成。,2020/8/6,肇庆学院财经系 周菁,二、培训核查表的格式,2020/8/6,肇庆学院财经系 周菁,三、培训日程表,培训日程表描述了每日培训计划，并在培训时就将这些培训主题/目标传达给销售人员，以使他们对自己所接受的每一阶段的目标和每一阶段培训负责人了然于心。培训核查表与日程给出了培训基础上的结构，并迫使销售经理来组织培训流程。 下表是一家健康与美容护理消费品公司所用的培训日程表。,2020/8/6,肇庆学院财经系 周菁,（一）产品知识,许多公司在产品知识方面对销售人员进行标

10、准的培训。 产品知识绝不仅限于产品说明书。 例如：一家专门从事为购买二手电脑提供资金融通的租赁公司为他们的销售人员提供了大量设备的培训，而在计算每月回收额方面却少之又少，以至于他们的销售人员在与客户沟通时，谈论了过多的产品知识，而如何收费方面的内容却很少。,2020/8/6,肇庆学院财经系 周菁,（一）产品知识,学习产品知识的途径 通过诸如产品样本、产品手册、电视录像带或网站来学习 通过亲身初中来更有效地学习产品知识。学习产品知识需要通过应用、亲身初中和富有经验人员的培训。为达到有效的培训目的，许多公司让销售人员在客户那里工作或参观，以达到更好地理解如何使用产品/服务，如何满足客户需求，如何解

11、决出现的问题。 另一些公司让销售人员在工厂或其他部门工作、参观，如在配送部、安装部、维修部、设计部、实验室或工程部。随送货卡车一起出行、在仓库自理订单、接听客户服务电话等也是不错的产品知识培训方法。 还有一些公司让销售人员在公司的各个关键职能部门轮岗，向他们的介绍产品知识，取得他们的好感与信任。因为他们都是销售人员的内部客户。 观看产品或服务的使用流程。如果你们提供医院清洁服务，那么去那家医院参观了解该服务的运作流程；如果你们销售垃圾搬运服务，让受训的销售人员驾着垃圾搬运车在垃圾场呆一天；如果你们销售紧身套衫，去参观经营你们商品的商场；如果你们销售工业机器人，去参观那些使用你们产品的工厂。 通

12、过亲身使用产品。服装销售人员应该穿戴他们的服装，软件销售人员应该懂得使用他们的软件，食品销售人员应该尝过他们的食品。在允许的条件下，让销售人员参照模型、样品和图纸拆开产品并重新组装。,2020/8/6,肇庆学院财经系 周菁,（二）竞争知识与竞争优势,为提高销售成功率，销售人员必须知道他们每一款产品或服务是否比你们的竞争对手在市场的竞争优势或劣势。例如，你们公司的自动焊接机器人是否比你们竞争对手的更昂贵？他们的机器人工作得是否更快？持续时间是否更长？上下移动是否和左右移动一样平稳、准确？你们公司的羊毛/尼龙紧身衫是否必须手洗耳恭听而你们竞争对手的可能用机器清洗？你们医院清洁服务为每日两班而你们竞

13、争对手的却是每日一班？你们公司的人寿保险单提供红利或红利再投资，而你们的竞争对手却不这么做？你们公司垃圾搬运车每周出动两次而你们的竞争对手的却是每周一次？,2020/8/6,肇庆学院财经系 周菁,（二）竞争知识与竞争优势,为每一项产品、每一条产品线或每一个市场绘制竞争方格图，这对于培训销售人员非常有效。 在图表的最上一行，列出竞争者的名称。下方的左边列出竞争要素，比如客户如何决策。最后列出价格，因为你要告诉销售人员你们出售的是价值。对于每一竞争要素，列出你们的产品/服务在特征、给客户带来的利益以及形象方面与竞争对手相比较的结果，是更好、更差还是处于同一水平，并给出原因。 下表是两家公司的竞争方

14、格图。,2020/8/6,肇庆学院财经系 周菁,（二）竞争知识与竞争优势,一些销售经理和市场部人员搜集竞争对手的产品资料、样本和文章并建立相应的数据库； 销售人员还可以通过上网或查阅文件来获得相关信息； 拆开竞争对的产品以和自己相比较； 让刚从竞争对手那里招聘来的销售人员描述这些竞争产品、服务； 与用户或竞争对手的销售人员的面谈 展览会。 记住，对竞争对手的了解要如同对你自己公司的了解。但在搜集竞争信息的时候，要注重道德、商业精神和遵守法律条文。,2020/8/6,肇庆学院财经系 周菁,（三）客户知识和概况,对任何一家公司来说，客户都是最重要的资产，所以销售人员需要在如何收集、整理和使用客户信

15、息方面接受培训。有时，拥有最好产品或服务的供应商拿不到订单，而相反，那些最了解客户需求的销售人员却能取得订单。,2020/8/6,肇庆学院财经系 周菁,（三）客户知识和概况,你们的销售人员可能通过拥有恰当的客户概况表来获得更好的客户知识。销售经理可以和销售人员一起去设计这样的图表，一起决定什么样的客户信息可以给销售人员提供竞争优势。设计一张周详的客户的需求、预算、时间架构、机会、决策人和决策程序。获得决策人的个人资料可以让销售人员与决策人建立联系和友好的关系。 客户交流记录软件可以让销售人员以数字化的方式记录这些信息，让销售经理更容易统计和使用这些信息。总的来说，客户交流记录包含在更为复杂的客

16、户关系管理软件中。但是，仍然有许多公司会继续用纸和笔来记录客户概况信息。,2020/8/6,肇庆学院财经系 周菁,客户概况表中包含的信息 培训日程表.doc,l决策人 l 潜在购买力 l决策制定程序 l 公司购买还是部门购买 l时间结构 l 在用产品或服务的类型 l其他部门与购买 l 用户业务的关键驱动力 l决策关系 l需求 l 销售历史 l机会 l 客户的竞争者与客户 l问题 l 关键衡量标准（数量） l竞争者 l 对你们公司态度 l与公司合作的历史 l 信用 l 历史使用记录,2020/8/6,肇庆学院财经系 周菁,客户概况表中包含的信息,许多公司在客户概况表中包含诸多关于决策人的个人信息，如：教育背景、过去担任的职位、热衷话题、爱好、兴趣、家庭、重要事件日期（如生日）、决策风格、与其他雇员的关系、联系他们的最恰当时间与方式、电话、传真号码和电子邮件地址。 由于客户服务存在着连续性，所以，当重新安排一名销售