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1、第2章 商务谈判的准备,有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。,经典故事,点评：两个孩子拿到看似公平的一半，但未能物尽其用。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充
2、分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。,然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。 这时，如何能创造价值就非常重要了。请看 故事2,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的
3、谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。,一、礼仪准备,1、迎来送往 2、守时守约 3、注意仪表 4、谈吐得体 5、举止文雅 6、树立良好的第一印象 7、包装形象,1、鞋擦过了没有？ 2、裤管有没有线？ 3、衬衫的扣子统统扣好了没？ 4、剃了胡子没有？ 5、梳好头发没有？ 6、衣服的皱折是否注意到了？,二、形象准备,点评：给联想人一个好的包装，给对方一个令人信任的形象。,小案例,联想公司在其革创时期，一次到香港与合作方谈判，为了给公司节省经费，代表们住在廉价的旅馆，每天坐公共汽车去谈判，但到快接近谈判地点时，就赶紧下公
4、共汽车去找一辆出租车去谈判地。在谈判对手回访时，马上把住处搬到一家豪华的星级酒店，客户离去后又马上退掉房间。,三、战略准备,一、有备而来（知己知彼，百战不殆）,了解对方企业： 1、企业实力 2、组织结构 3、公司声誉 4、银行信用度 5、管理层的变化 6、购买产品的具体 目的,了解对方行为主体： 1、兴趣、爱好 2、工作习惯 3、在目前职位上坐 了多久？ 4、是否权威人士？ 5、性格,二、针对对手的战术准备： 1、强硬型谈判者 2、攻击型谈判者 3、团体作战方式 4、逼迫型谈判者 5、圈套型谈判者 6、防御型谈判者,四、谈判班子的组成,优秀的领导人，是谈判小组的坚强灵魂。“蛇无头不行” 最好是
5、五个人的规模。有兵有将。大型谈判组成谈判代表团最多不超过12人。 如果谈判需要更多的专家和专门人员，那么，这些人应该以观察员或顾问的身份参加，而不是以正式代表的身份参加谈判。他们没有直接的发言权。,2001年4月18日，中美双方就关军侦察机撞毁中方军用飞机事件及相关问题进行了谈判。 中方代表团团长由外交部美大司司长卢树民担任，成员包括外交部和国防部相关官员； 美方代表团由美国国防部部长助理维尔加率领，有5名军官和2名文官，包括太平洋美军总部战略规划及政策局局长史密斯海军少将、美军驻华武官席乐高准将、美军EP-3侦察机雷达官欧莱姆海军上校等。而美国驻中国大使普理赫却没有进入参加谈判的名单。,中美
6、双方撞机事件北京谈判内幕,中美双方谈判代表团人员构成有什么不同？ 你认为哪一方人员构成有利于谈判？,思考：,案例分析,某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 分析 （1）谈判班子这样的组合有什么问题? （2）应该如何调整谈判班子？,这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。,技
7、术精湛的专业人员 其相应的基本职能： 同对方进行专业细节方面的磋商； 修改草拟谈判文书的有关条款； 向首席代表提出解决专业问题的建议； 为最后决策提供专业方面的论证。,1. 谈判人员的配备,业务熟练的商务人员 其相应的基本职能 阐明己方参加谈判的愿望和条件； 弄清对方的意图和条件； 找出双方的分歧或差距； 掌握该项谈判总的财务情况； 了解谈判对手在项目利益方面的期望指标； 分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动； 为首席代表提供财务方面的意见和建议； 在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。,精通经济法的法律人员 其相应的基本职能 确认谈判对方经济组织的法人地位； 监督谈判在法律许可范围内
8、进行； 检查法律文件的准确性和完整性。,熟练业务的翻译人员 其相应的基本职能 语言沟通 改变谈判气氛 增进谈判双方的了解、合作和友谊 记录人员 其相应的基本职能 准确、完整、及时地记录谈判内容,首席代表 其相应的基本职能 监督谈判程序； 掌握谈判进程； 听取专业人员的建议和说明； 协调谈判班子成员的意见； 决定谈判过程中的重要事项； 代表单位签约； 汇报谈判工作。,主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点。 这时，其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力。,
9、2. 谈判人员的分工和合作,买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。” 这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！” 这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。,辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等。,案例一,买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。” 而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！” 显然，这样的做法大大削弱
10、了主谈人的讲话力量。,如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。,案例二,主谈人介绍己方成员时，说： 1、“这是我们的财务会计李X X”； 2、“这是我们会计李X X，他具有从事15年财务工作的丰富经验，曾负责审查过金额达1500万美元的贷款项目”。 对比之下，显然，后一种介绍更有影响力，会在一见面的接触中，给对方一定的心理压力。,主谈人应把本方人员的知识、才能、学历和经验等略 带夸张地描述一番，以引起对方的敬重，使他们在以后的谈 判中更有分量。,案例三,技术条款 专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济
11、人员和法律人员则处于辅谈人的地位 商务条款 商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位,法律条款 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任,3. 洽谈具体条款的分工与合作,课堂讨论：,你下班回家，看见一张现场出售旧货的广告。你到现场转了一圈，发现一张古董餐桌。你一直想买些古董。这张餐桌确实是件理想的古董。你与和善的女主人讨价还价并获得让步，你同意接受商定的价格。 “好的，现在让我付款。”突然，女主人说：“要看看我丈夫是否同意。”这时，你该怎么办? 在这种情况下，对方说要问问她丈夫只是寻求
12、讨价还价的借口。求其成交只会给对方创造提出加价的机会，这时应寻找些理由，如说：“对，请借用一下你的电话，我也要跟我妻子商量一下到底是买古董餐桌好呢，还是买新款餐桌好。”以此来掩饰自己急于成交的心理并迫使对方回心转意达成交易。,实训题： 观察实际生活中与商务谈判活动有密切联系的某一职业人员（企业经理、营销人员、工程承包人员等）分析其个性（包括兴趣、爱好、动机、气质、性格、能力等），在商务谈判的哪些情况下会存在优势或劣势。,五、谈判资料和信息的搜集,1. 谈判资料与信息搜集的作用 （1）是制定谈判战略的依据 （2）是控制谈判过程的手段 （3）是谈判双方相互沟通的中介,案例,1960年，美国前总统肯
13、尼迪在前往维也纳与前苏联部长会议主席赫鲁晓夫谈判之前，通过各种渠道收集了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，他还收集了可以获得的这位部长会议主席的其他资料，诸如个人经历、业余爱好，甚至早餐嗜好、音乐欣赏趣味等等，并精心进行了研究，从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有所了解。 所以，尽管还未见面，肯尼迪一旦说起赫鲁晓夫，能像对待老朋友那样，如数家珍地说上一大通，以至于两人谈判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿佛对赫鲁晓夫下一句要说什么都了如指掌一般。,这次谈判的结果虽然没有公布于世，但不少观察家分析，在后来的古巴导弹危机中，肯尼迪之所以敢于作出如此强硬的姿态，不仅是因为他已经摸透了赫鲁晓夫的脾气，说不定就是
14、在那次谈判中，因为赫鲁晓夫败在肯尼迪的手下，对肯尼迪惧怕三分所致。 可见，谈判前情报的收集非常重要。,（1）主观因素 谈判者的谈判水平 谈判者掌握的信息量 谈判者的人际关系 谈判者的职位,谈判者掌握的信息量 对谈判实力有何影响？,2. 决定谈判实力对比的因素,（2）客观因素 交易内容对各方的重要性和迫切性 各方的经济实力 各方的信誉 各方的竞争状况,交易内容对各方的重要性和 迫切性如何影响谈判实力？,（1）有关商务谈判环境方面的信息 政治状况 法律制度 宗教信仰 商业习俗,一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强 ；在拉美国家时间不值钱。,日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节。,3.
15、信息情报搜集的主要内容,气候因素,价值观念,社会习俗,夏季的温度、潮湿状况，冬季的冰雪霜冻情况，是否多尘埃、地震等。,财政金融情况,该国还本付息比率如何； 是否向国际货币基金组织申请过援助； 该国的外汇储备如何，他们主要是依靠哪些产品赚取外汇的； 该国货币是否可自由兑换； 该国在国际支付方面信誉如何，是否有延期情况； 该国能否开出在出口国可保兑信用证； 公司在当地赚取的利润能否汇出境外； 在征收关税方面有何规定，该合同是否可免税；,基础设施与后勤供应系统,基础设施与后勤供应系统是指该国人力、物力、财力状况，在聘用外籍工人、引进原材料、引进设备等方面有无限制以及当地的运输条件如何等。,案例1：中
16、海油收购美国优尼科石油公司失败,2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约10亿美元。 结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。 因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元，能源储备日益升值，这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利影响。美国监管当局出面干预这项交易。,其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到1。 但是由于这种政治环境，中海油很难准确评估成功的几率，对完成交易形成了很高的不确定性和无法接受的风险。尽管中海油不情愿，也不得不撤回报价。,案例2：不稳定的政治局势,20世纪70年代初期，伊朗希望将大量的天然气利用起来，生产化学制品。伊方选择日本进行开发。日本决定全力投入这项工程，并将其建成中东地区最大的石化生产基地。 1973年3月，日本100多家公司组成“伊朗化学开发股份公司”，与伊朗当地的“伊朗国营石化公司”合资建立了合营企业“伊日石化公司”。公司全部资本为7300亿日元，由日方控股。其中，日方出资4
