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1、其实李佳琦的成功，源自他本人和团队，在销售流程、销售技巧、客户心态、 促单技巧上，的确有过人之处，但并非无法理解，不可学习。复制李佳琦，或 许很难；但是学习李佳琦，让其他带货主播变得更优秀，完全可行。 本文将从四个部分，13 个要点入手，将李佳琦及其团队的直播带货优秀之处进 行解析，分别是： 1.1.销售准备（3 个点） 2.2.客户心理（4 个点） 3.3.销售技巧（4 个点） 4.4.收单细节（2 个点） 注：本文写作本意为学习研讨直播带货技巧，为防止给文中涉及人物带来不必 要的纠纷隐患，文中涉及具体品牌，国家，明星姓名，均做打码处理。 销售准备销售准备 孙子兵法讲“夫未战而庙算胜者，得算
2、多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多 算胜，少算不胜，而况于无算乎。” 当销售真正面对客户的时候，在客户面前每分每秒每个表现，都会或多或少影 响你这次成败。带货直播同理。主播和团队的事前准备，同样影响了直播间带 货的成交率。 1.1.销售辅助道具的准备销售辅助道具的准备 这里指的是除了商品本身，用于更好表现商品卖点的道具，在销售中也叫销售 工具。比如： 当需要谈价格优势，展示打折力度大的时候，小助理会拿出计算器； 当谈到产品是与某明星同款，小助理会拿出准备好的大幅照片； 当需要演示如何下单购买时，小助理是会拿出手机或 pad，演示下单的步骤和界 面。 在一个销售过程中，其实很多因素是没法完全掌
3、控。比如客户的情绪，竞争对手 表现但是， 事前准备则可以让销售人员完全掌控，对销售成功有正面推动的 积极作用。而且能够展示产品优势的销售工具，远比仅凭一张嘴说的天花乱坠， 更能让客户信服。 2.2.推荐重心：卖点的准备推荐重心：卖点的准备 任何产品都有很多卖点，但如果一个销售把产品的每个卖点都讲了，把在客户 面前的时间平均分配了，其结果往往会是这个产品会显得很平庸，反而没有了 亮点。销售结果也往往不会太好。 李佳琦每款产品的推荐的时候，往往都有他提炼出的一个、最多两个主推的亮 点。他会把有限的几分钟用在把这个亮点讲透，用多种花样的表现方法来佐证 他的观点，打动观看直播的用户。 李佳琦会用什么方
4、法佐证呢？ 他会自己亲自试用； 他会展示产品的成分，讲解专业的名词； 他会讲解化妆中的问题、技巧、小知识； 他会讲故事，可能是自己或周围人的经历，也可能是商品的背景故事； 他会让团队的小助理、其他同事配合化妆或做试验； 他会用一些趣味的试验，展示商品的核心卖点； 还有很多 总之，李佳琦在发力点上，会集中到商品的一个卖点上；但是在用力形式上， 会力图多样，减少观众的重复观感。平均一个晚上要推荐二十款以上的商品， 每款商品只用 5-10 分钟时长，要在力度上款款售罄，还要在形式上减少重复 感，让直播变得有趣，好看。 3.3.亢奋的主播状态准备亢奋的主播状态准备 看李佳琦的直播，你会发现他时刻处于一
5、种亢奋的状态。理性上，李佳琦没必 要用那么大的音量来讲推荐词，毕竟带着领夹麦；但现实中，当每次看到他那 么充满激情地卖力推荐，总会更愿意多停留几分钟，有时其实并不是受到当前 所售产品的吸引，仅仅是被他的激情所感染。尤其是，当主播有了钱，有了名 之后，还能以很高的频次，热情的状态对待每一场直播，其实是更难的事情。 反观，我们看很多冷清的直播间，即使偶然进入，发现主播没精打采或者没有 互动，自然是留不住人。 客户心理客户心理 心理学高手不一定能做好销售，但销售高手一定是把握客户心理的高手。 以下四种心理，在李佳琦的直播技巧中也常常看到。 1.1.从众心态从众心态 人，是一种社会动物，是很需要安全感
6、。从众，就是跟大家在一起，跟大家选 的一样，这会极大地满足人的心理需要。很多商家卖产品上，利用这一心理， 屡试不爽。在李佳琦的直播间，你会经常听到诸如以下的说词： 这款产品，在之前我们直播间已经卖过了 10 万套了 这个产品在开卖之前，已经有 10 万人加购（提前添加购物车）了 这个产品之前已经卖过了 10 万套，零差评 这款产品，是 X 国药妆销量排名第一的 除了用销售推荐词引发从众心理，李佳琦还会用抽奖的方式黏住观众，营造直 播间火爆气氛，创造更容易引发从众效应的氛围。李佳琦直播间常见的抽奖方 式有两种：支付宝口令红包和直播间评论区截图。但是，除了直播开播时候会 固定抽奖之外，中间抽奖的几
7、个时间段却不固定。开始时用抽奖来吸引第一波 老观众，准时来到直播间，营造一个一开播就很火的氛围；中间时间不固定， 防止羊毛党定时来撸羊毛。想中奖，那就安心跟着看直播吧。 看着看着，说不定一没忍住，就买了（偷笑） 2 2 塑造专家形象（意见领袖塑造专家形象（意见领袖 KOLKOL） 很多人在下重要决定的时候，都愿意参考专家的意见。所以让用户相信你的专 业水平，更容易卖出更多的产品。李佳琦精心打造的人设方向，就是一个美妆 领域的专家。 在李佳琦的直播间，你经常会听到化妆、护肤方面专业知识的讲解： 遮瑕有两种，一种叫点状遮瑕，一种叫片状遮瑕。点状遮瑕，是你的脸上是如 何如何（此处省略具体描述）的情况
8、，这时候你应该如何如何（此处省略具体 描述）的解决；片状遮瑕，是你的脸上是，这时候你应该 粉饼和散粉的区别：散粉是让你在什么什么的情况（此处省略具体描述）下， 用来解决问题的；粉饼是，这时候你应该 诸如此类的知识性内容，恰好是观众需要，会愿意给予更多耐心聆听的。而主播 在讲解此类内容的过程， 就是建立在观众心智中专家形象的过程。 另外在讲解时， 既要有专业名词术语，这样显得专业水平高，够专业；又要能够通俗易懂，用大 白话让观众听明白，问题是什么样的，应该怎么做来解决。 3.3.明星效应：明星效应： 明星效应，核心卖的是一种自我实现。 “我没办法拥有某明星的车子、房子、容颜、名气但至少我可以凭我
9、自己的 努力，拥有一支同款的口红、帽子、面霜” “或许用了明星同款，我也能更漂亮一些那样也更容易成功，赚更多的 钱” 在客户这样的心态下，明星同款的话术，可以说是屡试不爽。但问题是太多人 在使用“这是与某明星同款”的话术，所以客户心理已经有了一定免疫力。李佳 琦讲到的明星同款，往往会出示证据，来佐证自己所言非虚。 4.4.李佳琦自用款：敢于压上自己信用的保证李佳琦自用款：敢于压上自己信用的保证 在李佳琦直播间，“李佳琦自用款”，就成了这个直播间最强的推荐词。“自用”的 背后，是敢于压上自己的信用给产品担保，敢于拿出自己的皮肤健康给产品担 保，更重要的是在表明“你也是这个产品的使用者”的身份之后
10、，接下来的描 述，观众更容易把主播看做同一立场，同为消费者，更容易相信主播的描述。 当然，“自用款”这个话术也不是随便能用的。这相当于压上了李佳琦自身的信 用。随着李佳琦知名度越来越大，粉丝越来越多，“自用款”的价值也会越来越 大。 除了“自用款”的说法，在李佳琦直播间，每晚都会看到李佳琦在自己脸上试用 产品；在团队同事脸上试用产品；甚至李佳琦的妹妹、妈妈也会偶尔成为试用 模特，核心都是在传达李佳琦他们对于所售产品的信心。而这种信心，会换取 观众的信任，最终转化为销量。 销售技巧销售技巧 除了上述，李佳琦在销售技巧上，也有诸多可借鉴学习的地方。以下列举几 条： 1.1.多种趣味实验演示多种趣味
11、实验演示 增强观众对产品的信心，除了真人演示之外，李佳琦直播间还有多种趣味实 验，来展示和产品核心卖点相关的特性。 如下图： 用洗面乳打泡泡，然后在打出的泡泡上放一枚硬币，泡泡不塌，用来说明泡泡 的致密细腻； 在粉饼上第一滴水，水珠不会渗入粉饼；甚至粉饼下水不会散掉；用以说明粉 饼隔水性能好（不容易被汗水冲掉）； 粘勾吊哑铃+一桶纯净水（这个就不用解释了吧，想表达什么很清楚吧） 趣味实验， 除了直观地表现产品核心卖点之外，还有就是本身的趣味性会让直播 间变得活跃，直播变得好看，有趣，粘住用户。用户停留的时间越长，越有可能 产生消费。 2.2.善表达：讲故事，做类比，讲场景善表达：讲故事，做类比
12、，讲场景 会讲故事，做类比，讲场景，可以让你的说词更加有穿透力。人人都爱听故 事。销售讲故事，客户感受不会觉得像直接推销，更容易接受。但销售的故事 讲得好不好，客户愿不愿意听，很重要，但更重要的是要和推进销售有关，要 和你正在推荐的产品的核心卖点有关。 比如：李佳琦讲自己这次拿到了一个史无前例的低价，他会讲： 我拿到这个价格之后，X 产品总部（在国外）的大老板知道之后，亲自打电话给 中国的总裁说，不行，你不能卖这个价格，你卖了这个价格之后，我们以后怎么 办？ 但是中国的老板说： 那没办法， 我已经答应了李佳琦， 只能是这次卖完这个价格， 以后再也不卖这个价格了 讲这样一个小故事，比起直接说：“
13、”我们拿到了历史最低价“，是不是更有感染 力？ 又比如，李佳琦想说一款护肤水对皮肤修复能力强，他讲了这样一个故事： 那个国家古代皇室出外打仗负了伤，就会回来泡在这个水里头去养伤 用神奇的皇室疗伤用水做出来的护肤水，是不是很有趣？ 而做类比，同样可以简单快速有效地让客户知道你产品特色。 李佳琦会说： 这就是化妆棉中的爱马仕 是不是立刻就让观众 get 到了这款化妆棉的特点同类商品中处于高端位 置。随后可以再介绍这款化妆品品质高端的地方。 什么叫讲场景？就是描述一个商品使用的场景，把客户的思维带入到这个场景 中，让客户觉得在那种情况下，有这个商品就会很方便。 比如下面两个例子： 李佳琦卖驱蚊贴，他
14、会说： 小朋友晚上出去玩，把这个贴在袜子上，可以避免蚊子去咬小腿 李佳琦卖帽子，他会说： 如果你下楼买菜的时候懒得化妆，戴上这个帽子就好了 通过讲述的场景，调动了客户的想象力，促成最后的转化下单。 3.3.放大价格放大价格/ /价值优势价值优势 销售都喜欢卖价格有优势的产品。为什么？好卖啊！但并不是所有人都清楚的 知道，价格的“低”，是“比”出来的。善于给你的产品选一个参照物，可以放大你 的价格优势。 李佳琦是怎么做的呢？ 比如卖咖啡，他会对比 7-11 便利店的价格；卖大牌化妆品，他会对比线下专柜 的价格这些参照物，都是同款商品在现实中价格比较贵的地方。用这些价 格作对比，能够更显著地展示李
15、佳琦直播间的价格优势！当然，老传统，李佳 琦经常会有图有真相。 对于有些产品，并不是直接给出减钱的折扣，是采用赠品的方式给予的优惠 的。李佳琦会把所有赠品按克重，折算成线下实体店零售价，进行计算。让消 费者觉得，不是给了你几个小包装赠品，而是变现获得了史无前例的大力度折 扣。 除了上述放大价格优势的技巧，李佳琦还常用一种放大产品价值的技巧，让笔 者觉得眼前一亮。笔者把它叫做“用链接法放大价值”。 比如李佳琦在卖一款价格有点小贵的高级化妆棉，他会说： 你们在用一些大牌化妆品的时候，一定要用这个化妆棉 把当前销售的有点小贵的化妆棉，和大牌化妆品链接起来，让美眉们觉得：这 种化妆棉虽然小贵，但是搭配
16、大牌化妆品可以起到更省，或者效果更好的结 果。那相当于节省了大牌化妆品的浪费，反而是省了钱。 4.4.善用销控，把握节奏善用销控，把握节奏 销控，是人为控制销售的节奏，营造火爆销售的场面。在李佳琦直播间的商 品，是逐步上架的。比如 A 商品备货可能有 1 万套，但是第一次上架 1000 套，秒光了再上几千套，再秒光，再上 这样的好处，理解有两条：这样的好处，理解有两条： 第一个，是人为营造了上架一款，短时间秒光的火爆氛围。 试想如果上架了 1 万套，1 分钟内卖掉 1000 套，相当于只卖掉 10%；而如果 先行只上架 1000 套，则变成了上架 1 分钟全秒光。从感觉上，是不是后者火 爆了很多？ 而这种火爆的氛围，是可以带动很多观望心态的观众，下决心下单的。 第二个好处，调动了用户“抢”的心态。 “抢购”、“稀缺”、“过时不候”、“数量有限”，这些都是在唤醒人大脑中关于安全 的本能。“怕失去”、“怕错过”的优先级，远远高于“这个东西到底对我有多大 用”、“这个东西到底划算不划算”这类的理性思考。所以，饥饿营销屡试不爽， 就是源于这个原因。 收单细节收单细节
