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1、第五章 商务谈判过程,内容要点 商务谈判开局阶段 商务谈判磋商阶段 商务谈判结束阶段,1,长江大学经济学院 邹小芳,5.1 商务谈判开局阶段,开局阶段的基本任务,2,长江大学经济学院 邹小芳,案例1：,1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿美元。其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施。为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸上做
2、广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会在之后的市场调查中发现，看过报纸的人都认为日本讲得有道理。这为谈判的开局营造了良好气氛。,返回,3,长江大学经济学院 邹小芳,良好的开局气氛的特点：,谈判开局气氛的营造,4,长江大学经济学院 邹小芳,营造谈判气氛的策略,1. 营造高调积
3、极气氛 2.营造低调消极气氛,5,长江大学经济学院 邹小芳,案例2：日本人的“不懂”战术,有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意体会。 第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人员，并以不了解情况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是在美方人员介绍完之后，日方代表仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在回去研究之后将结果告诉对方。 这样一拖就是半年，
4、美方已经等得烦躁不安，大骂日本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。,6,长江大学经济学院 邹小芳,这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。 事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。” 提问：日本人在这场谈判中运用了什么策略，使谈判取得成功？,7,长江大学经济学院 邹小芳,商务谈判开局策略,协商式开局,坦诚式开局,慎重式开局,进攻式开局,案例3,案例4,案例5,8,长江大学经济
5、学院 邹小芳,案例3：,北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理，这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们的摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的洋先生可以交一个我这样的土朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利进进行了下去。,返回,9,长江大学经济学院 邹小芳,案例4：,江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，但经过几年的努力，发展成为产值2000多万元的大厂，其产品打入日本市场，战胜了其他在日本经
6、营多年的外国厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是个好消息，但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后的到本厂来订货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂木材质量上乘、技艺高超是吸引外商订货的主要原因。,10,长江大学经济学院 邹小芳,他们先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社老板成交，使那家大客商产生失落货源的危机感。那家大
7、客商不但更急于订货，而且想垄断货源，于是提高价钱、大批订货，订货数量甚至超过了该厂现有的生产能力。,返回,11,长江大学经济学院 邹小芳,案例5：,下面实例中，日本代表采用了哪种开局策略？ 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果
8、，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为 ，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。,返回,12,长江大学经济学院 邹小芳,阅读资料：建立良好谈判气氛的行为忌讳,1.缺少自信而举止慌乱 商务谈判中的一方缺乏达成协议获得己方利益的信心，从举止表现出来的慌乱，对方一看就知，这在商务谈判中是忌讳的。缓解的办法是减轻内心的压力，理清思路，不急于发言，身体端正，目光远视，沉默不语几分钟，有一种“以不变应万变”
9、的气派，克制住慌乱举止。 2.急于接触实质性问题 商务谈判中的实质性问题就是谈判目标中己方利益的实现。在谈判时一定要严格遵守商务谈判的程序，当谈判人员初见面时，双方人员还不熟悉，有的人刚刚入座，有的还在摆放资料。作为主谈人此时应从容不迫，藏而不露。辅谈人员更不可轻举妄动。,13,长江大学经济学院 邹小芳,不能没说几句话就单刀直入地询问对方的报价或还价，甚至自己一开口就报价，“你行不行？不行，我就走。”这样的行动只能导致谈判失败或失利，而得不到己方应有的利益。 3.过早地对对方的意图形成固定的看法 谈判双方刚见面，洽谈正要开始，己方谈判人员不能将对方的交易条件作为“盾”，而将己方的交易条件作为“
10、矛”去攻。固定对方的报价或还价就框死了自己。始终要记住，谈判双方资格是平等的，交易条件虽不等价，但是是一种公平交易。己方谈判人员一定要克服自卑心理。对对方的意图要分析，有的是真的，有的还有“水分”，有的可能内涵并未表示出来。即便是对方的真实意图，也是可以改变的。高明的谈判能手一开始就要置对方意图于不顾而不断去改变它，保证己方利益的实现。,14,长江大学经济学院 邹小芳,商务谈判磋商准则,5.2 商务谈判磋商阶段,15,长江大学经济学院 邹小芳,商务谈判让步策略,16,长江大学经济学院 邹小芳,商务谈判僵局的处理,17,长江大学经济学院 邹小芳,磋商中的叫停策略,选择叫停的时机,面对压力的时候,
11、重大让步之前,环境突变时,向对方施压时,18,长江大学经济学院 邹小芳,案例6：“硅谷公司的谈判叫停”,20世纪80年代末，硅谷某电子公司研制出了一种新型的集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲有一家公司慧眼识珠，派了三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一开口起价却只有研制费的三分之二。电子公司的代表站起来说：“先生们，今天就先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。 讨论：你认为这次谈判会有怎样的结局？,19,长江大学经济学院 邹小芳,事实上，欧洲人下午就要求重开谈判，态度明
12、显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。 讨论：硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢？,20,长江大学经济学院 邹小芳,谈判叫停的方法,向对方申请一个晚上来仔细考虑 借口能够做决定的人不在 提议休会一天，进行一些休闲活动 借口去洗手间 其他借口,21,长江大学经济学院 邹小芳,课堂讨论,1.请判断以下表述是否正确，并说明理由：“对一切谈判对手都应该开诚布公地讲实情，目的是换取对方的同情以利于达成协议。” 2.当对方采取强硬态度时，己方是以硬碰硬好，还是以柔克刚好？,22,长江大学经济学院 邹小芳,5.3 商务谈判结束阶段,23,长江大学经济学院 邹小芳,24,长江大学经济学院 邹小芳,原因,25,长江大学经济学院 邹小芳,谈判中止的原因,谈判环境的变化 谈判主体内部的变化 谈判双方的冲突或僵局短期内无法解决,返回,26,长江大学经济学院 邹小芳,27,长江大学经济学院 邹小芳,28,长江大学经济学院 邹小芳,29,长江大学经济学院 邹小芳,30,长江大学经济学院 邹小芳,31,长江大学经济学院 邹小芳,32,长江大学经济学院 邹小芳,33,长江大学经济学院 邹小芳,The End!,34,长江大学经济学院 邹小芳,
