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1、直播运营小技巧直播运营小技巧 直播成为零售行业盘活私域流量的最佳利器，尤其是疫情持续期间，以直 播+导购+社群组合营销模式迅速带动小程序商城的业绩增长，对冲疫情对线 下营业额带来的影响。因场景丰富和高效转化，直播成为越来越多品牌的“标 配”线上营销手段。 如何才能做好一场高效转化的直播呢?接下来从直播创建到直播中预热、 互动、转化、沉淀进行拆解，结合优质品牌案例分析，整理出这份直播干货 运营指南，帮助受到疫情影响的零售商家快速借助直播实现突围。 完善准备工作，为直播保驾护航完善准备工作，为直播保驾护航 直播准备工作如平台选择、分工安排、商品规划以及预热等，很大程度上 决定了直播观看效果。要打造
2、一场关注度高、转化效果好的直播，必须重视前 期对直播细节的把控，尽可能保障直播当天万无一失。 1.1. 做好直播间角色分工，效率翻倍做好直播间角色分工，效率翻倍 新冠疫情下的消费方式正在改变， “直播 +小程序电商”的模式发展迅猛， 已经成为众多商家营销的首要选择。对于直播间角色的构成，小编推荐重点关 注以下几个岗位。 在所有角色中，主播最直接与观众接触，主播的形象、口才、控场能力以 及对产品的熟悉度等会直接影响直播转化效果，因此在挑选主播时，除与外界 主播合作以外，企业还可结合自身资源优势来灵活挑选主播。 1) 培训门店导购做主播 导购对产品熟悉，且有应对客户的经验，转到线上做主播具备先天工
3、作优 势，比如，巴拉巴拉的主播是门店导购，通过让导购当主播的形式，让每个门 店参与直播，打造千店千面的直播间。 2) 有影响力的企业高管 比如莱特妮丝高颜值CEO 直接进入直播间化身主播带货，小程序商城上 线 2 小时突破百万业绩。 3) 邀请明星进入直播间 明星自身有知名度和粉丝基础，进入直播间能够为直播带来流量。比如， 珀莱雅牵手安家明星海玲为新品直播，借助满减优惠抽奖赠好礼等玩法， 直播间观看人次突破100W。 2、直播选品五大技巧，提升销量 直播商品的吸引力、竞争力如何直接影响到直播转化效果。做直播之前， 直播团队必须认真根据品牌调性、直播主题及直播目的选择符合要求的商品。 一般来说，
4、直播中卖得好的产品符合以下特征：与目标用户需求匹配度高，产 品性价比高、有特色、时令商品等。 1) 新品首发 品牌每一次的新品都可以看作是对之前所有的更新，新亮点、新设计甚至 新材质，对品牌忠实粉丝来说都具有强烈吸引力。选择将新品首发在直播，可 充分吸引品牌的忠实用户的关注，快速打开新品市场。 2) 热销爆款 热销爆款是品牌及其门店业绩增长的重要支柱，在直播间也可以充分利用 爆款来引流，提高直播的竞争力。商家在打造爆款时，可重点从新奇感、疗效 感、用户易分享及低消费门槛四个角度来选择。 3) 特价清仓 库存积压给商家带来很大的运营压力，以特价方式将库存清掉，在回馈粉 丝的同时，也快速回流资金。
5、 4) 主题商品 每一场直播都有一个对应的主题，在直播间除了重点推荐主题商品，还可 以介绍周边、搭配商品，比如连衣裙主题可推荐匹配的腰带、鞋子或包包等， 此外还可以推荐一些时令商品，以带动整体销量。 5) 组合选品 按价格区间将挑选的商品，在直播不同时间段上线不同档位的产品。梦洁 家纺在直播中将产品分为低档、中档、中高档及高档四个等级，并结合前期直 播经验总结及时调整策略，比如在拉动销量上选取价格相对较低、性价比高的 产品，而在品牌形象打造上则选用品牌经典款和热销款，以增强用户对品牌的 认知。 当直播选品类别确定后，接下来可重点优化直播间商品分布与各SKU 的 占比，比如可设置为热销爆款10%
6、+新品首发 10%+特价清仓款 10%+常规款 40%+利润款 20%，其中爆款与新品帮助品牌增加竞争力获取直播流量，特价 清仓款快速清库存回笼资金，常规款与利润款则在丰富品类的基础上，维持销 量提升利润。 直播前直播前 ：多渠道预热推广，快速蓄积流量：多渠道预热推广，快速蓄积流量 随着使用直播的商户越来越多， 直播的推广和直播间流量获取也成为一大 难题。如何快速为直播间导流?商家可根据自身实际需求和直播目标确定预热 渠道、预热时间、预热频次及预热内容等等，此外还可通过导购、社群等方式 触达用户，提前让新老用户种草，调动用户参与积极性，为当天直播引流。 1、线上触点 常见的有公众号推文、模板消
7、息、自定义菜单栏、小程序商城首页及商品 详情页等，直播开始前，可获取每场直播的小程序码和链接，直接推送或更新 相关设置，为小程序进行预热。 2、社交触点 社交触点形式非常多样化，从与用户直连的门店导购、加盟商、品牌个人 号到组合营销玩法， 每一个触点都可以借力所在渠道特色方式为以后的直播预 热，蓄积流量。 3、线下触点 线下门店作为经典消费场景，到店转化率一直非常可观，每一位进店的客 户都是对品牌和商品感兴趣的潜在消费者。商家可在门店互动大屏、扫码购及 店内海报等增加小程序直播二维码，当顾客进店后，门店导购可结合直播优惠 活动、新开卡权益等口头引导顾客扫码关注公众号并预约直播间。 4、商业触点
8、 除上述商家自身资源之外， 在直播预热时还可以借助一些商业上的操作来 将直播效益最大化，如与网红达人合作，或通过微信朋友圈广告投放为直播引 流。 直播中直播中 ：9 9 大互动促转玩法，引爆现场大互动促转玩法，引爆现场 影响一场直播转化效果有两个重要因素，一看直播现场互动氛围如何，观众 观看时长、参与互动意愿是否强烈 ;二看直播间活动是否有吸引力， 能否激发用 户购买欲望促进裂变转化。小编从这两点出发结合众多直播实战品牌案例，总 结出以下 2 大类的 9 个引爆现场的互动促转玩法。 1 1、4 4 个互动玩法活跃直播间氛围个互动玩法活跃直播间氛围 在一场直播中，直播间氛围对直播转化效果起着举足
9、轻重的作用，直播氛 围越热烈，用户转化率将越高。 1) 抢红包 红包是直播互动中最常见的一种互动，能最快调动观看直播互动的热情。 台铃在 3 月 10 号上线的工厂直播中，设置了3 轮抢红包的活动，每轮红包开 始前，在屏幕右上角出现100 元红包的提示信息，吸引用户持续观看。 2) 点赞通过发布优惠券等方式 进行激活复购。而在优质社群社群中，卡宾会通过VIP 粉丝限时限量秒杀刺激 购买。据了解，每场参与秒杀的商品都被抢购一空。 随着各地企业陆续复工， 围绕小程序直播的数字化转型成为企业恢复经营 的重要手段。企业商户可微信直播小程序创建直播间，快速实现直达购买，通 过红包、砍价、拼团等营销工具，并结合门店导购、社群等开展私域运营，盘 活线上线下渠道，实现业绩增长。
