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1、黄金投资推介流程及技巧,推介流程,客户开拓 （准客户的标准）（客户开拓的方法） 接 触 (建立信任、沟通观念、激发兴趣） 产品说明 （黄金投资的发展历史及黄金投资品种介绍） （天通金投资的特点、优点） （与其他投资产品的比较）（交易平台介绍） 促 成 （促成时机）（促成动作） 客户维护 （定期定时维护）（投资心理辅导）（即时指导） （提升仓位价值）,第一章：客户开拓,开拓准客户,投资顾问最主要的工作,准客户的开拓： 不断的筛选 不断的淘汰 更重要的是要 不断的补充,客户开拓的重要性,客户开拓的重要性,投资顾问的立足之本 事业成败的决定因素 永续发展的必备条件,准客户标准,有投资意识 有经济能力
2、 容易接近 有决定权利 懂基本网络知识 能便利连接互联网,缘故法 介绍法 网络开拓 电话开拓 投资报告会,客户开拓的方法,缘故法 介绍法,最常用的方法：,我认识的人,缘故法,我认识的人,同事,家庭,朋友,老师,同学,过往工作关系,第一份工作,父母,配偶,俱乐部,邻居,缘故法,子女朋友,亲戚,社交圈,兴趣活动,教会,合作伙伴,其他,现阶段最常用、效果最明显的开拓方法 帮助克服心理、技巧上的障碍，培养自信心 迅速积累客户,缘故法的重要性,“缘故法”的适用方式,请教 探望 追溯感情,缘故法的优势,感情基础深，容易建立信任感，可直奔主题 对客户的信息比较熟悉和了解 容易得到支持，增强自信 演练的对象，
3、锻炼自己，提升技能,不要主观臆断 排除心理顾虑 缘故市场的维护，建立长期关系,缘故法的注意点,一个已开户的客户 是一个市场的开启，而非终结！ 任何时候、任何地点 都要争取索取介绍的机会！,介 绍 法,适合的就是最好的！,客户开拓的习惯养成 不断扩大社交圈 系统整理、系统拜访 不断地筛选 客户名单周转快，则证明效率高,客户开拓收获,获得大量的准客户 提高个人收入 养成持续不断开拓的工作习惯 积累大量人脉关系,世界上没有到不了的地方, 只有我们不想或不敢去的地方； 世界上也没有不交朋友的人， 只有我们不去结识的人。,结 论：,准客户多少决定事业的成败 客户开拓是一项持续不断的工作,第二章: 接 触
4、,接触前准备的重要性 接触前的准备内容 接触的目的 接触的原则 接触的方法 接触的要领,课程大纲,第一印象很重要，客户会不会认同，在初次见面的三十秒内就已决定，所以，要塑造一个完美的专业形象，事前必须做好充分的准备工作。,接触前准备的重要性,接触前准备的内容,仪容、仪表的准备 心态准备 物品准备 行动准备,客户为什麽要接纳我们,人好 可信 投缘,（一）仪容、仪表的准备,良好的精神面貌 热情的微笑 职业化的装束 干净整洁 举止大方 谈吐礼貌,（二）心 态 准 备,认同黄金投资的价值 理解客户的感受 相信自己的能力 无论成功与否，以平常心对待,（三）物 品 准 备,1.展示资料(宣传手册、宣传彩页
5、） 2.开户礼品 3.其他必备物品（名片、笔、纸、计算器） 4.股票、期货、权证等投资产品的市场 分析资料,（四）行 动 准 备,.拜访计划的拟订 拜访时间 拜访路线 拜访礼仪 .电话约访,“兵马未动，粮草先行”、 “决不打无准备之仗”。 充分的准备是成功的一半,取得客户的信赖 了解客户的投资渠道 激发客户的兴趣,接触的目的,接触的原则,行为得当 寒暄适当 赞美得当 沟通真诚,接触的方法,开门见山法 讨教法 看望法 宣传法,接触的要领,寒暄拉近距离 赞美赢得好感 提问探求兴趣点，引导客户思考 倾听认真聆听，发现客户需求,寒暄要领 说赞美，赢得客户好感 听世界上成功的投资顾问都是善于倾听的 人，
6、而不是喋喋不休的人 问引导客户思考 看- - 仔细观察客户的表情神态,寒 暄,寒暄注意事项 话太多，心太急 太实在，做事太直,寒 暄,赞美的要领,（1）抛开无畏的自尊 （2）赞美对方引以为傲的地方 （3）不懂之处多多请教 （4）迅速找出题材,.,赞美的方法,保持微笑 具体的描述 诚恳 别出心裁,你的发型很突出 你的笑容很甜 你的衣服很有品味,赞美艺术 赞美的示范,投资顾问：王小姐您好，我是湖南金亨投资公司的投资顾问*，是您的好朋友小李介绍我跟你认识，通过小李介绍我知道您是一位很会理财的女性，今天能够认识您我感到非常荣幸,希望能和你成为朋友。 准客户：哪里有,过奖了，认识你也很高兴。 投资顾问：
7、王小姐，看你家里布置得这么有情调，一看就知道你们夫妻很有品味，请问这是您的主意还是您先生的主意呢？ 准客户：哪里，就是随便动了点脑筋而已，是我先生设计的。 投资顾问：那你先生是做技术还是做管理的呢？,接触话术：,准客户：算是做技术的吧。 投资顾问：那您先生是做哪一行的呢？ 准客户：我先生是做电脑的。 投资顾问：看您住的这地段也真是不错，人气很旺，生活很方便。这么好的房子，价钱肯定不低，是不是有按揭？ 准客户：没有，一次付清了。 投资顾问：那真不简单。这么年轻有为，太让人羡慕。看到茶几上的儿童画）这画画得好有灵气，是您小孩画的吗？几岁了？能不能请教一下，有什么教子秘诀？ 准客户： 投资顾问：电脑
8、行业现在很兴旺，象您们夫妻一个月的收入起码上万块吧。将来把孩子送到国外上学绝对没问题。 准客户：,接触话术 提问,投资顾问：最近工作怎么样？单位效益还好吗？ 客 户：还可以。 投资顾问：你们夫妻生活过的这么有品位，肯定不是只上班拿死 工资能做到的，平时一定还有其他一些投资项目吧？ 客 户：也没什么，就是没事炒炒股票（期货、在朋友公司投了点股份）。 投资顾问：那你的投资一定赚了不少钱吧 客 户：还可以吧。（被套牢了、亏了本）。 投资顾问：那你有没有做一些黄金投资产品呢 客 户：没有（黄金投资？没听说过). 投资顾问：也是的，黄金投资在国内刚刚开始，很多人不了解，这个投资产品有其他投资产品不可比拟
9、的优势，我带了些资料你参考一下。 。,接触话术 提问,业务员：王先生一看就是很会赚钱的人，请问您平时都做些什么投资项目呢？ 客户：股票（期货、房地产、入股）。 业务员：那你有没有做些黄金方面的投资呢？ 客户：哦 这方面还不了解 业务员：随着国内黄金交易市场的开放，黄金投资越来越 受到投资者的青睐，很多原来投资股票和基金的人都开始转到黄金投资上来了 客户：哦 黄金怎么投资呀？ 业务员：黄金投资比股票投资操作更简单，赚钱更容易，投资的机制更灵活，今天我刚好带了资料，来一起了解一下,接触话术 提问,投资顾问：王先生一看就是很会赚钱的人，请问您平时都做些什么投资项目呢？ 客户：（股票、期货）（房地产）
10、（入股）(什么都没做）（存银行） 投资顾问：为什么不投资黄金呢？,接触话术 提问,投资顾问：兄弟，好久没见了，在哪里发财呢？ 准客户：哈哈 我能发什么财，给人跑腿哟。 投资顾问：介绍个发财的路子给你撒！ 准客户：莫撮我，什么好事情哟 投资顾问：听说过现货黄金保证金投资吗? 准客户：什么东东，没听说过 投资顾问：你OUT了哟！现在好多炒股的，炒期货的都不搞了，开始投资现货黄金产品。你没看电视吗?现在温州的炒房团都改炒黄金了。,投资顾问：我目前在湖南金亨投资工作，刚参加完投资培训，这是个全新的投资行业，我们公司代理了一个黄金投资产品，比投资股票、期货、基金都要好，在我众多的亲朋好友中，就数您最有投
11、资意识了，最能够接受新观念，我希望您能听一听，顺便可以多了解个新的投资品种，而我讲一讲，也可以多一些本事，因为我多讲一次，就会更加熟练一次，您也可以指点我一下。如果听完后，您觉得不错，可以投资，我会给您最好的服务；如果您觉得不适合，那也没关系！,投资顾问：李老板！真佩服您企业经营得如此成 功，又这么会挣钱，能在投资环境如此低迷的情 况下有这般成就，正是许多人所望尘莫及的，请 教一下您的投资秘诀，可要倾囊相授哟！ 客户：哪里，哪里！也没什么秘诀。 投资顾问：那请问下您平时都投资一些什么项目呢?,投资顾问：俗话说“你不理财，财不理你”不投资就像鲨鱼困在沙滩上，早晚金钱会贬值，一般的投资产品我们要上
12、班也没时间去打理，我也知道你是个大忙人，目前有一个可以24小时投资的产品，比炒股票、炒期货都要好，特别适合我们上班族，我自己已投资了，收益很不错，我觉得特别适合你去了解一下。,投资顾问：王哥，成功的投资取决三个因素：资本、 能力、时间。你觉得对吗？ 客户：基本是这样吧！ 投资顾问：资本你已经拥有，能力你完全具备，可 是时间并不是谁都可以保证的，特别象王哥这样的 成功人士，白天肯定忙得不亦乐乎，等到晚上闲下 来，股市、期市都休市了，能照顾到你的时间的投 资产品不多。 今天特地过来告诉你一个好消息，一种可以24小时投 资的黄金产品在国内上市了，特别适合王哥这种白天没时间， 晚上才有空的投资者。,投
13、资顾问：张先生，对于如何将我们的钱运 用得更合理、更有效，相信这一定是像您这 样层次的人都会感兴趣和关心的，不晓得您 现在收入中储蓄和投资各占多少比例？ 投资顾问：不知道你除了储蓄之外，都投资些什么 产品呢？,投资顾问： 钱先生，我跟您的想法一样，其实每个人都希望投资获利越大越好，但您有没有考虑过跟获利相关的三个重要因素：风险性、流通性、收益性？,投资顾问：李先生，我相信您也经常考虑投资理财的问题，但我不知道您平时那么忙，大概每天会抽多少时间去做股票、债券、基金？您感觉怎么样？若您在百忙中做个人理财的话，感觉有何不方便吗？ 投资顾问：由此我想重点跟您聊一聊黄金投资，从投资时间来看从盈利方式来看
14、从投资品种来看从投资方式和技巧来看从投资规模来看,接触演练示范,形式：三人一组进行演练。一人扮演投资顾问，一人扮演准客户， 一人扮演观察员 内容：通过寒暄、赞美等方式，建立同理心，取得认同。,接触的目的就是给客户留下良好的印象，取得认同,争取介绍产品的机会！,结 论：,第三章：现货黄金投资产品说明,现货黄金投资产品的说明,说明的目的,说明是用简明扼要且生活化的语言， 向客户介绍产品的特色和优势， 进一步激发客户的兴趣。 让客户了解产品并求得客户的认同， 激发投资欲望。,说明的时机把握,客户有兴趣，我们才展开产品的说明,说明的注意事项,掌握说明步骤和节奏，确保客户明白才转入下一个环节 表现产品的
15、优色 讲解时，尽量将专业术语通俗化 注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作感性后置选择 随时观察客户变化 避免客户忌讳语言 适时询问客户的意见 运用举例说明加强印象和说服力,现货黄金投资产品的说明流程与步骤,中国黄金投资市场的发展历程,目前黄金的投资品种介绍,天通金的特点、优势,天通金与其他投资品种的比较,交易平台操作、演示,天通金的盈利模式,每个步骤解说重点,中国黄金投资市场的发展历程,步骤一：,本步骤说明重点：,1、金银天然就是货币，但货币不一定是金银，黄金是是全世界通存通兑的硬通货，是对抗通货膨胀最有效的利器。,2、国家从冻结民间金银买卖，到目前黄金市场全面开放的历史历程。,步骤二：,
16、目前黄金的投资品种介绍,本步骤说明重点：,1、目前纸黄金、实物黄金、黄金期货等黄金投资产品的简要介绍。,2、导入天通金黄金的介绍，突出现货黄金投资产品的24小时交易，即时买卖，以小博大，双向获利的优点。,3、强调天通金是目前最适合投资者投资的产品。,天通金与其他投资品种比较,步骤三：,本步骤说明重点：,1、与目前市场上流行的股票、期货进行比较强调现货黄金交易机制灵活、无庄家操纵、产品单一、不会被套牢等优势。,2、结合目前一些股市低迷的资讯，强化投资资产组合的理念，引导投资现货黄金。,步骤四：,天通金的特点、优势,本步骤说明重点：,1、重点突出24小时交易、双向获利机制、杠杆的资金放大效应、T+0结算、黄金的发展趋势好。 2、强调黄金是继股票、房地产之后的第三波投资热点。,步骤五：,现货黄金的盈利模式,本步骤说明重点：,1、通过盘面示
