{酒类资料}讲义酒类市场十大变化及经销商十项选择ppt91)

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1、酒类市场十大变化 与经销商十项选择,演讲人 铁 犁,1,我们应该思考的几个问题,许多观点不一致,有一点相同: 生意越来越难做 因为如此,才需要学习与交流 1. 用昨天的方法,赚明天的钱,行吗? 2. 用穷人的方法,赚富人的钱,成吗? 3. 用卖低档酒的方法,卖高档酒,可以吗? 分析问题,从研究行业变化开始;,2,唯一不变的真理-,大连宾馆为何爆满? 变 化 改变命运 人最惧怕的两样事物: 自 己: 自己最大的敌人 变 化: 市场天天在发生变化 选 择 决定命运 成功源于正确的选择 选择正确, 成功一半; 选择错误, 只有失败;,变化,3,经销商取得成功两要件,1. 正确的抉择,2. 专业化运作

2、,4,经销商选择品牌的成功概率,经销商选择品牌 成功概率有多少? 如果连续成功不失败, 经销商可以做多大? 正确抉择, 从透视行业变化开始;,不到 20%!,5,一. 行业核心变化与企业首要选择,: 1. 10年前湖北最大的酒类经销商是谁? 现在最大的酒商是谁? 2. 白酒行业重要的变化是什么? 对我们有什么影响? 3. 2006年, 行业白酒最大变化是什么?,请不要接受死亡祝福,认清财富的演变方向,关注与你有关的3个问题,6,谁毁掉了古井贡,低 价: 意味着市场大吗 ? 价格与企业生死 中国人喜欢降价: 所以家乐福生意才最热闹; 降价英雄成囚徒: 古井贡两番降价,企业陷入绝境; 生死升降一念

3、间: 酒鬼与五粮液,提价成功,降价失败; 谁做掉了批发市场? 火爆与冷落,10年生死两茫茫;,7,白酒行业的五大悖论,大与小 卖低价产品,希望做大的企业, 价格越卖越低,规模越卖越小; 高与低 卖高价产品的企业,越卖价格越高,越卖规模越大; 多与少 卖得多的人,赚钱少,卖得少的人,赚钱多; 升与降 高端的忙涨价,低端忙降价,涨的越涨,降的越降; 生与死 为生存而战的企业死得更快,不顾死活的做得长久;,8,白酒零售价格、销量、销售额的变化,9,白酒不同价格段销量的变化,10,与年相比，年间，销量增加，销售额增加 了倍， 零售价增加倍； 与年 相比，年间，销量减少，销售额增加了倍， 零售价增加倍；

4、 与年相比，年后，白酒销量还将减少，销售额将增加了倍， 零售价将增加倍； 与年相比，年，从厂价到零售之间的差价， 平均增加了一倍,到2015年,还会增加2030%； 以茅台为例，与年和年相比，2005年零售价格分别增长了倍和倍，以目前的价格， 到年，茅台还会增加倍；,惊人变化,竟然在不知不觉中!,11,市场变化的四大原因:,1. 财富集中,中国社会巨大转型; 2. 政策倾斜,打贫济富鼓励先富; 3. 阶级分化,中产阶级开始形成; 4. 经济发展,社会消费全面升级;,12,把握价格变化,选对赢利方向,2006年, 行业最大变化是什么?,茅台酒价超过五粮液!,结论:,高端是发展方向,价格是变化核心

5、,13,金六福: 转型给我们的启示,成 功:,创造中国酒界神话 抓住历史时机与五粮液的支持 敢于投入的企业家魄力,失 败:,价格越卖越低 10多亿投入,打造了一个低价品牌形象,转 型:,另起炉灶,全力打造六福人家 目的, 提升品牌形象,启 示:,价格决定成败, 品牌定位向上;,14,二. 消费趋势变化与盈利方式选择;,春宵一刻值千金 三个世界三种酒 快与慢: 请不要用穷人的方式赚钱; 赚与亏: 钱不是赚出来的,钱是亏”出来的; 多与少: 最长久的赚钱方式,品牌; 穷与富: 中国最富的穷人, 牛根生;,跳好财富四步曲,15,不同年代消费者的酒种与品牌选择,16,白酒十二种销售终端与对应的消费人群

6、,17,消费变化的核心:,总理大臣与洗手水 1. 钱袋大了,(产品消费)数量少了; 2. 追求安全,(产品消费)质量高了; 3. 选择多了,(产品消费)品牌少了; 4. 场所变了,(产品消费)档次高了; 餐饮占(个人)消费比重增加,10年增加10倍; 洋餐(西餐,东洋餐)消费比重增加; 夜场占(个人)消费比重增加,10年增加30倍;,人们生活方式的改变,结论:,应对消费变化,选择品牌产品,18,品牌意识增加,杂牌经销难度增大,1.品牌企业比重增大: 前10大企业比重,10年前为18%,2006年为43%; 2.主要品牌份额增加: 全国性中高档应酬用酒前5大品牌,市场份额分别 占到 40- 80

7、%,区域市场前3大品牌,占到7080%; 3.经营杂牌无积累: 不断更换品牌,不断更换产品, 不断推倒重来,企业没有积累;,19,经销商的八种利益,1. 地区差价: 信息灵通, 跨区倒货, 企业反对 2. 季节差价: 资本雄厚, 实力囤货, 风险太大 3. 批发差价: 厂家政策, 规模经营, 一般难为 4. 零售差价: 渠道扁平, 终端经营, 资金有限 5. 规模溢价: 经销实力, 厂家信誉, 一般难为 6. 垄断差价: 特许经营, 品牌借势, 规模起点 7. 专业效益: 专业运作, 规范经营, 技术红利 8. 品牌溢价: 长期打造, 汗水智慧, 一般难为,20,经销商的五大盈利武器,1. 勤

8、奋营销, 敬业 2. 关系营销, 业余 3. 专业营销, 精业 3. 垄断营销, 肄业 4. 品牌营销, 事业,21,选对赢利方式, 耐心成就品牌,1. 品牌内涵的4个一: 一定的时间,一定的数量,一定的人群,一定的盈利; 2. 抛弃穷人的赚钱方式: 赚钱,请用品牌的方式; 打造经销商自己的品牌: 获取产品与品牌两个利益; 耐心成就品牌 获取持续的盈利;,22,三. 应对上游变化,选准赢利关键,向王国春敬礼,(五粮液板老),把握财富的3个关键,依 托:,找好一个大哥,慧 眼:,无形决定有形,机 遇:,机会在困难中,23,主要白酒企业分析 ( 一线企业 ),24,白酒区域强势企业分析 ( 二线企

9、业),25,主要葡萄酒企业分析,26,主要黄酒企业比较,27,白酒财富20字箴言,20字箴言 盯一线,抓二线, 没有机会找三线,久做杂牌快完蛋 关注白酒板块变化: 看清三大板块: 川酒板块,安徽板块,湖北板块; 关注两大省份: 河南,湖南; 了解其他地区: 贵州,山西,东北,西北, ;,28,选择产品 四条件,定位， 产品卖给谁 创意, 卖点在哪里， 品质， 支撑卖点的基础 包装, 好的产品会说话 大展宏图酒卖点分析 如何识别“假”卖点,29,选择企业 五标准,实力，信誉的保证 意识, 成功的关键 基础，扩张的条件 团队，依赖的力量 管理, 持续的源泉 招商陷阱预防与辨别,30,湖北做酒有优势

10、,地缘助力: 小糊涂仙巨大成功 1. 利用酒业地域品牌资源第一人 2. 巧借茅台品牌张力的第一人 3. 抓住珠三角消费升级机会的白酒业第一人 4. 系统做酒店终端营销第一人 湖北酒业的优势: 1. 产地优势,二名酒众多; 2. 市场优势:湖北,广东,湖南接受鄂酒; 3. 人才优势; 4. 营销优势;,31,选择大汉光武酒的六大理由,1. 地 位: 省区内重要的二名酒; 2. 品 牌: 定位更适合县区市场; 3. 支 持: 政府支持,企业重组只有成功; 4. 阶 段: 快速发展,市场已经有基础; 5. 营 销: 教练营销(顾问),系统服务有保证; 6. 利 益: 分配较合理,能赚更多的钱;,32

11、,如何看待生产企业的问题,1. 合 作: 以利益为起点; 2. 问 题: 没问题就没有机会; 3. 关 注: 应该重视的和忽视的问题; 4. 最 佳: 与企业一起解决问题, 一起同步成长;,33,四. 应对渠道变化,理顺财富管道,南开戈德的困惑 建立财富的渠道 酒业业态的演变 破解经销商的双重困局,34,白酒在不同阶段的渠道比重,35,省会城市酒业业态的演变,1. 商 超 : 绝对强势,且愈来愈强; 2. 便 民 店 : 比重下降,连锁趋势; 3. 批发市场 : 比重下降,经营转型; 4. 专业公司 : 快速上升,成为主流; 5. 夜 场 : 烈酒增加,白酒尝试; 6. 专卖连锁 : 专卖店与

12、名烟名酒店,快速扩张 7. 餐饮渠道 : 比重进一步增加,开始分化; 8. 特殊渠道 : 中高档酒的重要销售渠道; 9. 电子商务 : 特大型经销商正在加速建设;,36,三大顶级酒商的渠道区别,顶级酒商的渠道模式 金 六 福: 借用渠道最成功 福建吉马: 自建渠道看长远 浙江商源: 整合竞争为合作 白酒渠道发展第二波 第一轮新渠道: 现代卖场,餐饮,特渠; 第二轮新渠道: 名烟名酒店连锁与酒类电子商务,37,县级市场需要新业态吗?,1. 专卖业态 酒类专卖店与名烟名酒店: 2. 酒类电子商务 3. 品酒(白酒)沙龙 4. 白酒文化推广 伊川杜康的豫剧团 品鉴会与酒柜,38,压扁与挤碎: 县级经

13、销商的双重困局,一. 上游压迫(压扁) 1. 生产企业渠道扁平化 2. 企业经营区域 3. 品牌集中趋势 二. 同行挤压(挤碎) 1.消费分化,经销商控制市场窄化; 2.区域内同行规模扩张,挤压份额; 3.其他地区同行跨区经营,区域市场融入大市场; (跨县,跨市,跨省,跨渠道,跨酒种) 三. 县级经销商还能成功吗? 影响中国白酒三个小学生,39,如何突破生存压力,1. 突破三个瓶颈 突破认识瓶颈: 认清行业,认清市场,认清自己,认清竞争者; 突破技能瓶颈: 敬业,专业,精业,事业; 突破资源瓶颈: 合作,联合,加盟,借用;,40,如何突破生存压力,2. 打牢三个基础 企业管理: 下游网络: 市

14、场定位: 企业定位,竞争定位,品牌定位,营销定位;,41,如何突破生存压力,3. 做好三件实事 找好一个“大哥”: 抓住一个机会: 提升自己素质: -核心是提高自己的素质与能力,42,五. 应对营销变化,掌握财富主要武器;,贪官的呵啊唉哟 掌握财富的创造技巧 白酒营销六阶段 最先进的营销技术 县级市场白酒启动,43,白酒营销演变,奖牌营销阶段 19841990年,产品销售阶段 1984年以前,广告营销阶段 19901996年,渠道营销阶段 19921998年,终端营销阶段 2000年前后,专业营销阶段 2002年开始,44,竞 争: 工夫体现在 专” 上,产品与定位 品牌与文化 渠道与招商 市

15、场选择与启动 用人与管理,45,白酒三代经销商,46,企业的五大盈利武器,1. 勤奋营销, 敬业 2. 关系营销, 业余 3. 专业营销, 精业 3. 垄断营销, 肄业 4. 品牌营销, 事业,47,盈利武器的运用,1. 不同规模的企业: 营销手段侧重不同 2. 企业不同发展阶段: 营销手段侧重不同, 3. 不同市场层级经销商: 营销手段侧重不同 4. 不同档次产品: 营销手段侧重不同 奢侈产品,高档产品,中低产品 5. 关系营销在层级市场的表现: 如 餐饮业 乡 镇 5080 )% 县 城 3060% 地级城市 2050% 省 会 1020%,48,分销商介入的最佳时机,快速成功的条件 1.