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1、终 端 建 设,目录,如何进行终端普查？ 如何进行终端分类与管理？ 终端拜访的目的及内容？ 怎样管理异地代表？,药店代表的工作特点,1.药店代表六大任务：布货、陈列、店员 培训、促销、市场信息收集和打假。 2.药店代表所能覆盖（负责）的药店数量较多 3.药店代表工作以广泛布货、店员培训、陈列、POP、促销产生销量为主。 4.药店代表的销量受广告影响较大，较难考核。 5.药店代表每天可跑遍1020家药店，每人可覆盖100150家药店. 6.药店代表对药店的进货渠道较难控制。 7.药店代表对其医药背景要求不高,可塑性较强,OTC队伍的人员配置,确定覆盖的药店总数 确定药店的分级标准 确定各级药店的
2、拜访频率 按工作量法，初步计算所需代表数量 同时考虑特大型药店、连锁药店及超市等特殊客户，决定是否由专人管理,OTC代表的选择,我们要找合适的人，做合适的工作，而不是找最优秀的人才,对OTC代表的期望,乐观的人生态度 积极进取的工作观 强烈的责任感 善于接受新的挑战 节约公司的每一份资源,对OTC代表的期望,勤快,勤快,再勤快,终端建设的指导思想,有效的配置人力、时间、资金等资源,抓住关键的少数,兼顾次要的多数。,终端的定义,广义：消费者能够直接购买到商品的场所。 狭义：指药店、门诊、医院、社区服务站、商场、超市等消费者能够直接购买到药品的场所。 我司主打产品的终端市场在哪,？,终端的重要性,
3、产品流通的重要环节之一 终端布货率、推荐率、直接影响产品销售。 建立良好的客情关系，可提高产品市场销售。 网络与企业的发展密不可分。,终端的开发,终端普查 筛选、确定目标客户 规划路线、制定拜访计划及内容 终端分类与管理,软终端建设内容,店员培训，店员熟悉产品，并能实际运用 华素片是军科院智慧的结晶，可以消炎的口含片 孚琪乳膏使用方便，全天脚不痒 飞赛乐，航天员的专用药，安全有保证。,硬终端建设,产品优位陈列 价格标签清晰，对产品盒无遮盖 宣传品：A、B类终端至少有一种以上宣传品 宣传品粘贴、摆放明显、持久 橱窗有布置 总则“三看一查”原则,终端档案管理,对所有药店均建立资料卡 所有档案一式两
4、份，市场部内勤一份，药店代表一份 定期修改、完善档案、保证档案的准确性,区域与时间管理,目的：提高工作效率，提高有效拜访，避免浪 费时间，杜绝劳而无功 实施：A、合理划分所属区域内药店，制 订拜访路线及时间 B、合理计划在途时间，保证每日 工作时间 C、严格执行拜访要求 D、遇到问题及时处理，市场信息及时 反馈,终 端 维 护,拜访,教你钓鱼，你可以吃一生,给你一条 你可以吃一顿,拜访前准备,制定工作计划及目标 心理及形象准备：充满自信，精神饱满，着装得体，仪表整洁 资料准备：熟悉客户卡，查看备忘录,准备解决前次拜访未能解决的问题,拜访的七步曲,户 外 问 候 户 内 询 问 记 录 要 求
5、告 别,客户拜访行程的安排,1、客户的分级 根据客户的自然条件 根据客户的日/月营业额 产品在该店的销售额 按要求分为A、B、C类,客户拜访行程的安排,2、拜访频率的确定 要求：每人每天拜访药店1520家或1015家 每人每月拜访量为360440家或240360家 频率：A、46次/月 B24次/月 C12次每月,客户拜访行程的安排,3、拜访路线的确定 将所辖区域画在一张大白纸或地图上 画出主要街道 分别将ABC药店用不同颜色标注在地土上，并将自己的出发点标出 假如我们拟定对药店的拜访频率如下 A类/一次/周 类B/一次/2周 C类/1次/4周,客户拜访行程的安排,将你比喻为一个新建城市，而你
6、正是这个城市的交通局长，你的任务就是要安排整个城市的公交线路 在假如每天跑1520家店，每天有5。4天时间跑店 首先你要安排20条公交线路覆盖整个城市 所有公交车的起点就是你家或办事处 每一路车必须停靠15个站点 A店有4条公交通过、B店有2条公交通过、C店有1条通过 根据要求制定20条公交线路 填写如下OTC代表每周线路拜访表,终端拜访目的及内容,建立客情 核查进销存 核查产品批号 产品陈列 宣传品操作 打假,解决疑难问题 兑现承诺 信息反馈 维护品牌、树立企业形象 提高产品推荐率 实施促销方案，完成销售指标,报表管理,OTC主管周随访检查表 市场代表日清日结每天填写，要求工整、认真 市场代
7、表周计划，每周一上报，要求简洁明了 市场代表月计划、总结每月末上报 店员礼品发放记录及时上报,关于异地代表的管理,每月定期召开省例会 例会形式可以多种：如茶话会、培训会等。 内容包括：A、布置下月重点工作 B、总结、讨论C、培训、学习等娱乐活动 电话沟通：定期了解代表的工作进展状况，及时解决和处理疑难问题,关于异地代表的管理,暗访、随访。 暗访是为了让我们掌握第一手资料，作为指导代表工作的有利依据。 随访是为了解代表的实际工作情况，发现问题及时指导和解决。 定期进行市场调研，不让你的代表闲起来。 精神上、生活上关心你的员工。 量化指标,结果考核.,OTC代表的考核评估,对于销售人员，无论是OT
8、C还是医院代表，业绩永远是评估中最重要的硬指标。在这里，我们主要从销售指标、个人能力、日常工作、财务等方面进行评估考核。 “QDQ原则”,OTC代表的考核评估,1.销售指标 指标达成率 、业绩增长率 2.个人能力 各级药店内产品陈列规范，达到或超过竞争品种 完成制订的开户计划，确保各级药店的品种齐全 确保下辖药店有足够、合理库存，避免断货 积极执行、配合公司的大型促销活动，完成委派工作 富有创意,OTC代表的考核评估,3.日常工作 每日按照既定的拜访路线完成定量的药店拜访 认真完成各项报表 遵守公司职业规范 合理使用公司各项资源，促销用品和礼品 4.财务方面 正确使用促销费，诚实可靠 对被批准
9、的费用进行良好的控制,OTC代表的岗位职责,1、建立药店档案，进行级别划分，管理 2、疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺 入目标药店。 3、每日按计划行走路线拜访至少1015家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为4-6次，B级店每月2-4次，C级店每月12次。 4、与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特征，并能主动向消费者推荐 5、每月安排23次店员小型培训会，面对面的培训产品知识。,OTC代表的岗位职责,6、保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或优位。 7、定期查询并确保药店有足够合理库存,避免发生断货. 8、主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手的拜访和促销手段并及时汇报。 9、合理利用公司的宣传品，使之真正有效促进产品销售。 10、积极配合市场部组织的大型活动， 11、及时，准确完成各种报表 12、如出现消费者，店方投诉产品质量事宜，需立刻向上级汇报。,狮子的故事,我一次可以生20多只小老鼠，所以我一我 的家族很兴旺。,我一胎可以生 34只 小猪。,我一胎只能生一 只，但是他却是 一只真正的狮子。,小 结,药店代表的特点 终端普查 药店分类与管理 软、硬终端建设 拜访 异地代表的管理 市场代表考核和评估,Thanks for listening!,谢谢大家,
