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1、如何运作银保特训营,总公司银保部 二一年一月,课程目标,了解银保特训营的基本概况 知晓银保特训营的运作模式 掌握银保特训营的操作流程和方法 银保特训营的注意事项,银保特训营项目介绍,目 录,为什么要运作银保特训营,具体操作流程,操作注意事项,当前全国银保市场特训营成果：,某寿险公司江苏分公司南通中支举办期缴特训营，活动期十天共产生期缴保费400万； 某寿险公司湖北分公司与交通银行举办银保特训营，一个星期时间创造保费1024万； 某寿险公司湖北分公司与建行某支行举办为期两周的银保特训营，产生保费540万； 我司湖北分公司与中行某支行举办银保特训营，在一个月的活动时间里产生保费869万。,某寿险公
2、司江苏分公司期缴训练营成果,业绩平台比较,人均规保 3.7万 人均件数 5.9件,人均规保 0.45万 人均件数 0.92件,人均规保 8.2倍 人均件数 6.4倍,工行某分行环城支行银保特训营，参与训练营的学员为客户经理竞聘的人员，由保险公司派出讲师与客户经理进行全封闭式的实战型训练。 15位学员六天网点实战期创造了不斐的业绩，累计件数达233件，累计综合保费达968万元。,惊人记录:单日出单件数最高达到59件！单个网点单日出单件数最高达到26件！有两位学员单日件数最高达到10件 !,某工行环城支行专业化销售特训营,数据说明了什么？,银保特训营项目介绍,目 录,为什么要运作银保特训营,具体操
3、作流程,操作注意事项,1、更好的适应当前银保发展的趋势，推动银保业务发展，创造更多的中间业务收入； 2、改变以往银保合作模式，运用“训练+激励”的方法，使银保合作从“一支独放”过渡到“百花齐放”； 3、利用保险公司的培训资源对银行人员进行轮训，改变观念，提升员工的销售技能，养成良好的销售习惯； 4、发现、培养一批可塑性强、专业度高的员工，为自身储备人才，打造一支“四化”团队。,对银行而言,1、可以加强与银行之间的合作，显现公司专业度，一旦成功将会得到银行的高度认可； 2、加大对合作网点的掌控力度，快速提升保费平台； 3、通过银保特训营，培养一批认同度高、忠诚度高的银行员工，为后期合作奠定良好的
4、基础； 4、锻炼自身团队培训与辅导能力，加深客户经理与合作网点的紧密度。,对保险而言,银保特训营项目介绍,目 录,为什么要运作银保特训营,具体操作流程,操作注意事项,前期准备,训练中培训与辅导,训后追踪,具体操作流程,前期准备,与合作银行沟通,培训网点筛选,内部准备工作,与合作银行沟通,目的：了解银保特训营的目的与意义，引起银行高层重视，获得合作银行对本次活动的支持。 沟通对象：分行领导、支行分管行长、个金科长,15,汇报近期的整体工作情况 介绍特训营的训练目的、意义、运作模式 系统内取得的成果,沟通的主要内容,分管行长,以汇报为主 运用特训营活动企划书，多用数据、图表 不同的行长采取不同的沟
5、通方式,沟通的主要方法,16,前期是否运作过，效果如何 特训营活动具体事宜（时间、人员等） 奖励方案的制定 后期追踪的模式,个金科科长,沟通的主要内容,沟通的主要方法,以交流和介绍为主，做好信息的上传下达,参训网点的筛选工作,筛选标准 1、与我司有过紧密合作的网点 2、前期做同业公司训练营活动取得较好效果 3、网点资源好、未产生业绩的网点 4、有意愿与我司合作的网点,确定训练重点,1.围绕训练重点进行课程设置 2.选择讲师与助教 3.根据机构情况选择客户经理进行网点辅导,训练重点主体课程设置,产品：万能险基础知识 健康人生D款 技巧：专业化推销流程 营销一定有方法 通关演练 心态： 正确面对客
6、户拒绝 习惯： 压力管理,见课程表,训练重点人员配备,班主任由分公司指定一名专职讲师作为训练营班主任，全权负责培训过程的管理和指导工作。,班主任职责：由分公司委派，训练营实行班主任总负责制，对培训效果负责，班主任对机构的日常经营活动提出建议并要求整改，对训练营违纪学员进行处理，其他人不得干预。,助教由班主任根据学员数量指定3、4名专职讲师或营业部经理担任，助教在培训过程中协助班主任工作。,助教职责：服从班主任的工作安排，协助班主任完成训练营各项工作，包括夕会经营，训前、训后面谈，业绩统计、日志检查、督查网点、承担一定的授课职责。,训练重点人员配备,驻点客户经理应该具备哪些方面？,1、入司时间较
7、长，对公司企业文化、理念有较好掌握； 2、产品知识掌握全面、专业度高； 3、具备较强的销售技能； 4、网点经营能力强、善于与银行人员沟通； 5、培训和辅导能力强； 6、对本次特训营活动具体奖励方案了解全面；,场地布置,1.桌椅摆放 （根据参训学员人数分组以岛屿形式摆放，每组建议4-6人，后排设置旁听席、助教席及教练席） 2.开训典礼主席台 （桌布、领导桌牌、椅子、鲜花等） 3.横幅 （“*银行人保健康”银保专业化销售训练营） 4.相应的标语、条幅、司歌、司训等 5.教室内张贴业绩龙虎榜、纪律公约、今日明星 6.指引牌、欢迎牌、饮水处、吸烟区等,设备准备,1.音像教学资料: 司歌、讲师上场音乐、
8、颁奖音乐、热身操音乐、召集乐等 2.音响系统: 功放、CD机、无线麦克风2个 3.摄像设备： 摄像机、照相机 4.教具： 笔记本电脑、多媒体投影仪、投影幕、白板、 白板笔（黑、蓝、红）、白板擦、时间提醒牌（十分钟、五分钟、谢谢授课）、A4纸,物品准备,1.学员手册、管理手册 2.讲师、工作人员、学员胸卡的制作； 3.班主任、授课讲师的简历制作成投影片； 4.分组表、学员考勤表、业绩统计表、各种课程附件复印件。,奖励方案的制定,1、在分公司给予的销售费用范围内，根据当地市场状况，合理、适度的制定奖励方案； 2、可根据不同的保费平台，设立奖励方案，调动参训人员的销售热情，创造保费新平台； 3、方案
9、制定前要与合作银行方进行充分沟通，听取银行方对奖励方案制定的意见，结合参训人员实际情况制定奖励方案。,制定特训营激励方案,要求： 1、以小组为单位，制定银行特训营激励方案； 2、根据所分配的费用，进行具体奖项设置，奖励措施要具体化,活动背景： 人保健康湖北分公司与工行银行桥口支行联合举办“金虎迎春”银保特训营活动，参训人员为桥口支行15个网点的理财经理、大堂经理，共计30人。本次特训营活动时间为15天，目标保费1500万。 针对本次活动，分公司额外拿出0.3%的费用作为活动激励。 请根据以上内容，制定“金虎迎春”特训营活动激励方案,前期准备,训练中培训与辅导,训后追踪,具体操作流程,第一天：重
10、点训练“海量开口” ； 强化柜员主动销售意识（如发折页、主动介绍产品、引导客户咨询业务） ； 第二天： “海量开口”，注重“接触技巧”的运用 ； 第三天：重点突出 “寒暄与赞美技巧”的运用 ； 第四天：重点突出 “说明技巧”的运用 ； 第五天：重点突出 “拒绝处理”技巧的运用 ； 第六天：重点突出 “促成”技巧的运用 。,专业化推销流程,网点实作,（1）根据时点要求发相应的激励、关怀、督促等短信； （2）做到每单通报、每单激励； （3）营造争先氛围，激发竞争意识。,1. 时时短信追踪,后援支持,请各小组按照早上、中午下班前、下午上班前、总结一天等四个阶段去编写激励短信。 要求编写的短信要正面、
11、积极，用语要文明、规范，最终起到鼓舞士气、振奋人心、调动销售人员的热情的作用。,小组讨论,一、激情出发后 1.把握今天，胜利就会属于你们，你们的凯旋是我们的期盼。让我们快乐出发，秀出属于我们的精彩！ 2.信心是成功的开始，恒心是成功的方法，增加开口量就是我们的致胜法宝！,二、到网点以后 1.武林大会开锣比武，春风吹、战鼓擂、训练营里谁怕谁！华山派PK峨嵋派，武林即将掀起一番腥风血雨，一代天骄即将在此诞生！ 2.一武林高手率先拉开战局，峨嵋派XX策马奔腾，第一招X缴X万，先给华山派来了个下马威。,三、中午12点 1.上半场休息哨声响起，截至12点，华山派X件、X万，峨嵋派X件、X万，上半场件数王
12、XX ，保费王XX 。,四、下午1点 1.号角再次响起！下半场角逐即将开始！话音未落，华山派新星XX一招鸳鸯蝴蝶剑，轻松拿下X缴X万，势有向峨嵋派挑衅之势！ 2.风起云涌，数英雄人数还看今朝。华山派XX与峨嵋派XX双方交战不分上下，到底是谁能拿下今天的件数王呢？ 五、下午5：30 1.战事暂且收关，今日战果X缴X万，X件，其中华山派X件、X万，峨嵋派X件、X万！,（1）出单人数、件数、业绩规模汇总、评优； （2）业绩公示 (3) 日追踪表,2.业绩汇总,总结提升 传播经验 解决疑虑 巩固提高,1.成功经验的推广； 2.失败原因的整理与解决； 3.激发学习的热情。,训练营夕会目的,1、总结归纳得
13、失 a、让学员养成填写工作日志、总结得失的良好习惯，否则今日就是无果而终； b、归纳出今日成功方法，总结不成功之处，加以改进，提高自身能力；找出问题所在，针对问题找到解决的方法； 今日事，今日必！ 2、强化提升技能 a、当日问题研讨汇总，教练解答 b、专题讲解，演练,训练营夕会重点,1、学员活动工具填写 (同时教练反馈) 2、由当天开单学员喜悦分享 3、当天问题汇总 4、教练分享经验并解答问题 5、专题讲解 6、实战演练或分组研讨,训练营夕会内容,营造氛围,1、各小组培训中风采展示，声音洪亮,有气势; 2、训练营可采用赛形式，以小组对小组、网点对网点、学员对学员等多种对抗赛方式，激发双方“战斗
14、”热情。 3、荣耀时刻颁发保费王、件数王、优秀教练，达成当日定下的目标的学员，颁发“一诺千金奖”，并给与特殊的奖励，奖励先进、鼓励后进。,1每期训练营，银行高层、分公司领导都亲自开训； 2个金部领导、银保部经理亲自进行网点检查； 3. 每期银保战报，行内分管领导要做重要批示; 4. 个金负责人亲自为优秀学员学员颁奖。,营造氛围领导重视,前期准备,训练中培训与辅导,训后追踪,具体操作流程,训后追踪的意义,是要昙花一现还是四季如春？,训后业务平台下滑到底什么原因？,训后追踪过程中存在的问题,训后追踪的步骤,第一阶段：专业化经营动作固化阶段 （训后第一个月） 第二阶段：重点经营指标强化阶段 （训后第二个月） 第三阶段：整体效能固化阶段 （训后第三个月）,银保特训营项目介绍,目 录,为什么要运作银保特训营,具体操作流程,操作注意事项,注意事项,训前与合作银行的沟通 激励方案的制定 培训课程的设置 客户经理现场辅导能力 活动气氛的调动 活动期间追踪力度,共同努力，打造人保健康特训品牌,谢谢聆听！,
