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1、认识单位,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,欢迎回家 单位介绍 我们的荣誉 您的未来 相亲相爱的一家人,YB1（1）,新人培训之六 衔接教育,欢迎回家,我们衷心地欢迎您！ 从今天起，我们成为一家人！ 从今天起，我们同舟共济！ 从今天起，我们共创未来！,YB1（2）,新人培训之六 衔接教育,我们的荣誉,成立之初 独具特色的单位文化 辉煌的发展历程 精英殿堂,YB1（4）,新人培训之六 衔接教育,您的未来,在培训中收获未来 在工作中体会快乐 在互助中感受温馨 在奋斗中成就理想,YB1（5）,新人培训之六 衔接教育,相亲相爱的一家人,YB1（6）,课程宣导,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,阶段学习
2、目标 课程特点 设计思路 课程介绍 训练方法 相关说明,YB2（1）,新人培训之六 衔接教育,新人育成体系,衔接教育,实战演练,岗前培训,市场调查,职前教育,考证辅导,技能进修,YB2（2）,新人培训之六 衔接教育,阶段学习目标,巩固充实寿险商品知识及相关知识，进一步提升销售技能，落实活动管理，养成良好的工作习惯。,YB2（3）,新人培训之六 衔接教育,课程特点,先进的销售课程 成人化的辅导模式 通俗易懂的讲授方式 训练内容针对性强 一流的讲师队伍,YB2（4）,新人培训之六 衔接教育,设计思路,以展业辅导为主 强化销售技能训练 提高商品运用能力 为晋级培训打下基础,YB2（5）,新人培训之六
3、 衔接教育,课程介绍,YB2（6）,新人培训之六 衔接教育,训练方法,讲授 互动 练习 讨论 角色扮演 作业 跟随见习 专家门诊 通关考试,YB2（7）,新人培训之六 衔接教育,相关说明,纪律说明 学习方法“北斗七星”,YB2（8）,新人培训之六 衔接教育,预祝成功！,YB2（9）,我的年度工作计划,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,拟订年度工作计划的重要性 拟订年度工作计划的流程 拟订年度财务需求计划 拟订年度工作计划,YB3（1）,新人培训之六 衔接教育,拟订年度工作计划的重要性,设定明确目标是获得事业成功的前提 可以籍此明确各阶段的工作任务 有利于维持稳定的生产力 帮助实现年度财务目标,
4、YB3（2）,新人培训之六 衔接教育,拟订年度工作计划的流程,第一步：了解您过去一年的开支状况，并根据事业和家庭发展的设想制定年度财务需求分析表 第二步：根据年度财务需求将金额换算成工作单位，并制定年度工作计划,YB3（3）,新人培训之六 衔接教育,我过去一年的开支状况,YB3（4）,新人培训之六 衔接教育,我今年的开支预算,认真思考您未来的目标和愿望 把过去的开销和今年的愿望做综合评估,YB3（5）,新人培训之六 衔接教育,填写年度财务需求表,YB3（6）,新人培训之六 衔接教育,拟订年度工作计划,将年度支出计划转化为年度保费收入计划 计算出一年内需要拜访的客户次数 填写年度工作计划表,YB
5、3（7）,新人培训之六 衔接教育,一、将年度支出计划转化为 年度保费收入计划,YB3（8）,新人培训之六 衔接教育,二、计算出一年内您需要拜 访的客户次数,YB3（9）,新人培训之六 衔接教育,三、填写年度工作计划表,YB3（10）,新人培训之六 衔接教育,年度工作计划表（范例）,YB3（11）,新人培训之六 衔接教育,计划您的工作，工作您的计划！,YB3（12）,周销售计划书的拟订,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,拟订详尽销售计划表的重要性 如何拟订月销售计划表 如何拟订周销售计划表,YB4（1）,新人培训之六 衔接教育,拟订详尽销售计划表的重要性,使目标更加明确、具体 可随时检讨进展，进
6、行评估，及时追踪改进 有利于舒解压力,YB4（2）,新人培训之六 衔接教育,如何拟订月销售计划表,一、检查和整理已有的准客户名册 二、筛选出本月应当拜访的客户 三、根据客户固定化策略安排拜访计划,YB4（3）,新人培训之六 衔接教育,填写月销售计划表,YB4（4）,新人培训之六 衔接教育,如何拟定周销售计划表,YB4（5）,新人培训之六 衔接教育,千里之行，始于足下，懂得逐步迈向目标，不但能使您专注于您的目的，助您评估进展，还能从中确认什么才是事业上最重要的，什么成就是您还能取得的！,YB4（6）,我的展业夹,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,准备展业夹的意义 展业必备工具一览 展业夹的内容
7、展业夹的运用,YB5（1）,新人培训之六 衔接教育,准备展业夹的意义,体现寿险代理人的专业 保证展业工作顺利进行,YB5（2）,新人培训之六 衔接教育,展业必备工具一览,名片 工作行事历 准客户名册 笔 业务手册 保单条款样本 商品宣传单 计算器,记事本 自动转账授权书 投保单及保费暂收据 小礼物 简单美容工具 建议书 展业夹,YB5（3）,新人培训之六 衔接教育,展业夹的内容,个人宣传资料 公司简介 保险功用资料 商品宣传资料 保险计划书 辅助沟通资料 其它,YB5（4）,新人培训之六 衔接教育,展业夹的运用,定期检查、定期更新 突显个人特点 配合销售流程使用,YB5（5）,百分卡,新人培训
8、之六 衔接教育,课程大纲,认识百分卡 填写要点 使用方法 百分卡的四大优点 案例讲解,YB6（1）,新人培训之六 衔接教育,是协助我们达成目标的最佳工具,YB6（2）,百分卡,新人培训之六 衔接教育,认识百分卡正面,YB6（3）,新人培训之六 衔接教育,认识百分卡反面,YB6（4）,新人培训之六 衔接教育,填写要点,得分基数 T：代表进行该项销售活动的次数 P：代表分数 各销售环节的填写方法,YB6（5）,新人培训之六 衔接教育,使用方法,根据本周的实际拜访情况将结果填入百分卡 统计各销售环节的数量并计算分数 结合原先拟订的周推销计划表，进行状况分析并寻找改善方式,YB6（6）,新人培训之六
9、衔接教育,百分卡的四大优点,建立良好的工作习惯 发现推销技术上的盲点并寻找解决方法 提醒达成目标的进度 协助计算一周所得,YB6（7）,新人培训之六 衔接教育,案例讲解,YB6（8）,新人培训之六 衔接教育,课程回顾,YB6（9）,跟随见习,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,跟随见习的含义 目的 操作要求 操作方法 追踪与评估 推广方式,YB7（1）,新人培训之六 衔接教育,跟随见习的含义,是新人育成的一种训练模式。安排新人跟随教练（主管或绩优人员）拜访，教练拜访自己的客户，新人跟随学习，以学习拜访技巧为主。,YB7（2）,新人培训之六 衔接教育,目 的,言传身教 融入较快 身承多师 利己利人
10、 市场实作 增强信心 参与度强 形成向心,YB7（3）,新人培训之六 衔接教育,操作要求,安排接受衔接教育的新人参加 观念教育 见习采取自愿，以三次为原则 每周二次，每次半天,YB7（4）,新人培训之六 衔接教育,操作要求,甄选教练名单 事先排定，按表操作 教练根据单位或新人要求工作 及时总结，提升效果,YB7（5）,新人培训之六 衔接教育,操作方法,一、操作前准备 经理宣导推动演讲稿 新人见习说明会主持稿 教练说明会主持稿 新人与教练“喜相逢”主持稿 跟随见习总结会主持稿 教练与主管碰头会主持稿,YB7（6）,新人培训之六 衔接教育,二、操作流程,当日早会提醒 早会后： 分别集合新人及教练
11、1、新人见习说明会（10分钟） 说明跟随见习的意义 清楚不是看促成或成功拜访，是看真实的拜访状况 介绍教练的绩优记录及特点 提示注意事项 要求下午必须回来参加总结会,YB7（7）,新人培训之六 衔接教育,新人注意事项,跟随拜访应认真 拜访重点要掌握 遇有问题多请教 拜访结束要感恩 当日下午须总结,YB7（8）,新人培训之六 衔接教育,2、教练说明会（10分钟）,说明跟随见习注意事项 观察新人学习态度及反应 新人表现的回馈 勿请新人用餐，中午用餐时结束学习,YB7（9）,新人培训之六 衔接教育,教练注意事项,拜访安排须足量 安排不同种类拜访 每访时间要掌握 每访结束应指导 遇有问题当解惑,YB7
12、（10）,新人培训之六 衔接教育,3、喜相逢（10分钟）,确定时间点 分别集合新人准备与教练见面 新人与教练分别就座，教练旁留一空位给新人 主持人（经理或组训）介绍新人及教练上台,YB7（11）,新人培训之六 衔接教育,教练与新人握手 由教练带着新人回教练座位旁 教练与学员进行3-5分钟的沟通，并拜访安排及相互熟悉 统一结束后，欢呼出发,YB7（12）,新人培训之六 衔接教育,4、新人总结会,（1）注意事项 确定时间 要求新人不得缺席 由经理或组训主持 排成座谈会位置 以座谈模式进行,YB7（13）,新人培训之六 衔接教育,主持人报告 各新人报告 跟哪位学长（姐）学习 拜访了几位客户 印象深刻
13、的一访分享 本次见习的心得 交流时间 主持人总结,（2）总结会流程,YB7（14）,新人培训之六 衔接教育,总结时间30分钟 引导及鼓励新人发言 遇偏离主题可用提问式引导 交流时间的问题解答须具体有针对性 主持人总结应有指导性和激励性 总结过程中注意新人心态及学习情绪,（3）总结会主持须知,YB7（15）,新人培训之六 衔接教育,5、教练碰头会,（1）注意事项 次日二次早会后召开 分部经理主持 新人的主管及教练参加 以座谈会模式进行,YB7（16）,新人培训之六 衔接教育,（2）碰头会流程,主持人报告 教练反馈 交流时间 主持人结论,YB7（17）,新人培训之六 衔接教育,追踪与评估,每次拜访
14、后检查新人的随访笔记。 每月请主管反馈一次。 请新人进行演练，检查改进状况。,YB7（18）,新人培训之六 衔接教育,推动方式,培训经理及各级主管 广泛宣导、资源共享 定期感谢教练 定期请新人分享 长抓不懈,YB7（19）,新人培训之六 衔接教育,结 论,以老带新，以新促老 教学相长，共同进步,YB7（20）,专家门诊,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,专家门诊的含义 目的 操作要求 操作方法 追踪与评估 推广方式,YB8（1）,新人培训之六 衔接教育,专家门诊的含义,是新人育成的一种辅导模式。安排新人参加由专家（主管或绩优人员）主持的诊断会，介绍专家的经验，解答新人在拜访中的问题，透过训练提
15、升新人的展业技巧。,YB8（2）,新人培训之六 衔接教育,目 的,即教即用 经验传承 提前处理 防患未然 端正心态 明确方向 相互交流 增强信心,YB8（3）,新人培训之六 衔接教育,操作要求,安排接受衔接教育的新人参加 每周二次 甄选专家名单 经理亲自安排坐诊专家,YB8（4）,新人培训之六 衔接教育,操作要求,预先排定辅导计划 当日早会提醒 经理、组训做好补位准备 严格考勤,YB8（5）,新人培训之六 衔接教育,操作方法,一、操作前准备 专家门诊主持稿 请专家准备讲解内容,YB8（6）,新人培训之六 衔接教育,二、操作流程,1、主持人开场并介绍专家 2、新人活动报告 预定几访，完成几访 每
16、访过程报告 提出需协助问题,YB8（7）,新人培训之六 衔接教育,3、专家回馈时间 就提出的问题予以回应 提供自己工作经验 专家示范或演练 4、主持人结论,YB8（8）,新人培训之六 衔接教育,三、注意事项,1、主持人的选择与训练。 2、学员分组。 3、围圈进行，尽量创造轻松氛围。 4、态度亲切，以鼓励代替指责。 5、主持人应引导新人提出问题。,YB8（9）,新人培训之六 衔接教育,6、主持人与专家均应记录问题，并写出回答要点。 7、先回答共性问题，再回答个性问题。 8、专家回馈时，要阐明对工作的认知，如何处理问题及心态调整。 9、如未达预期时，主持人要作补充，无法确定之事作好记录尽早答复。,YB8（10）,新人培训之六 衔接教育,追踪与评估,组训应定期整理笔记，汇编问答手册。 主管应定期反馈新人意见。 经理需不定期抽查会议效果并加以改善。,YB8（11）,新人培训之六 衔接教育,推动方式,培训经理及各级主管 训练主持人 广泛宣导、资源共享 定期感谢专家 定期请新人分享 长抓不懈,YB8（12）,新人培训之六 衔接教
