《{零售行业管理}汽车区域督导职能培训模块B零售拉动战略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{零售行业管理}汽车区域督导职能培训模块B零售拉动战略（58页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、区域督导职能培训模块1 (B ) 零售拉动战略,“亮剑”摘录( 从亮剑谈4E管理团队),复习与回顾,列出今天上午的讨论中你认为对你的工作最有帮助/印象最深刻的五点 小组内进行相互陈述,5 分钟,2,每周经销商拜访/督导计划安排,3,目标,理解在零售拉动的战略中作为一名区域督导的工作活动安排的月度周期性(每月清零),4,讨论话题( 区域督导的每周安排),第1周的活动 第2周的活动 第3周的活动 第4周的活动,5,“关注零售”的区域督导的职责,小区督导的每周拜访计划 全国/大区经理的每二周拜访计划 每周和所有的辖区内的经销商通电话 每次拜访的主要内容 回顾关注零售业绩的状况 重新评估其销售计划的有
2、效性 提供区域经理支持,6,月度周期性活动,SPEA(K),7,活动计划,第1周的目标 销售计划制定 制定确保销售计划完成的行动计划 区域督导要怎样做才能实现这一目标?,15 分钟,8,高绩效的销售团队,带领,优秀领队者,影响车行业绩的关键因素,强有力的营销手段,高超的销售技巧,业绩提升,9,第1周: 销售计划制定,第1天-第2天 理解本月的销售目标 个性化的努力向经销商灌输 “零售”的重要性 设立销售目标和实施计划 第3天-第5天 销售计划的细化与量化 召开为了制定行动计划的销售计划会议,10,第1 & 2天,内部销售会议 回顾所有的以零售为中心的销售计划及专案 讨论当月的其他问题及分配任务
3、优先级 其他任务 阅读并消化相关的销售报表及数据分析 关注市场销售活动的方向,11,第1 & 2天(继续),和经销商电话联络 评价/祝贺经销商上月所取得的业绩表现 对于目前的及新的销售专案/计划的整体评估 致经销商信函 销售业绩评价信函 祝贺信 为销售讨论做准备 对于每家经销商要采用不同的 “客制化”方案,12,第3-5天,销售计划 召开为了制定行动计划的销售计划会议,13,销售计划会议,目标 在月初就制定当月销售目标计划 鼓励经销商投资人/总经理 帮助经销商制定达成计划目标的行动计划,14,关注零售 跟踪要点,让经销商了解这一以拉动零售为中心的战略 总结 上月获得的厂家返利数额 分析/解读厂
4、家当月商务政策的细节 回顾现有计划的执行情况(ToGO 表格) 经销商会采取何种可接受的方式来提供关于完成目标任务的承诺? 使用经销商计算器,15,关注零售 跟踪要点(继续),经销商如何推动这一计划的实施? 经销商是否有获得合适厂家返利的足够库存? 经销商计划怎样安排它本月的库存结构/状况? 为了达成销售目标而制定的新的佣金结构/返利计划? 怎样和销售团队充分沟通这一计划? 每位销售顾问的销售目标分解?,16,销售计划会议日程安排,制定一个典型的能确保销售目标实现的销售计划会议的日程安排 在纸上写下这一日程安排 选派小组代表上台演示,15 分钟,17,ToGO 计算器,18,小组活动,当月第2
5、天,19,超龄库存回顾,明确60天以上的库存及其结构 比较经销商的库存记录和区域督导记录的差异 总结相关的超期库存销售奖励/激励计划 超龄库存被发现并得到奖励了吗? 超龄库存在哪里? 库存是否在受控范围之内并制定了相关的奖励计划来逐步减少超龄库存? 检查一下展示车辆和厂家所提供的优惠贷款车辆,20,经销商行动计划,21,小组活动,来做一个你们小组之前所讨论的某个经销商在其销售计划会议中所制定相关的行动计划,20 分钟,22,第1周 总结,在这周结束的时候要做到: 鼓励了经销商投资人/总经理 制定了为了达成零售目标的行动计划和其他专案销售/营销方案,23,第2周的主要目标: 计划,推动销售可执行
6、性会议 更有效的新车库存管理 集中解决最大程度满足销售需求的库存结构合理性和有效性 回顾远期订单( H级客户) 帮助/指导经销商 建立强大的库存管理体系 消化现有库存,24,小组活动:销售可执行性会议日程安排,讨论并列出日程计划,5 分钟,25,销售可执行性会议,第 1周 在销售计划会议中所确定的项目/计划 制定经销商为了完成这一计划所定的行动方案 第 2周 决定支持本月销售计划达成所需要的库存水平 制定一个关于达成零售目标的行动计划所缺口部分的SSRD计划/方案 制定中长期行动计划,26,工具预览,客户卡片,既存客户,新增客户,成功,失败,27,销售可执行性会议(续),回顾 活动 展厅客流量
7、 电话纪录(来电客户) 意向客户管理 行动计划 以销售目标达成为基础的奖金计划 (TBI) 市场份额/市占率,28,销售可执行性会议(续),业绩回顾 制定计划和战略 库存,29,记住内部销售战略的实施,降低对于预期订单的期望值(H级别客户) 关注焦点为B月的销售目标的上限部分 鼓励经销商的库存达到“工作库存水平” 目标达成,30,关注零售成功的远景,经销商积极的尝试来扩大其业务规模 经销商说到: 我的区域经理尽力帮我卖车，胜过仅仅想扩大我的库存。,31,销售可执行会议相关工具,工作库存水平计算器 关注零售业绩的控制器 SSRD = Sales Availability Review (SAR)
8、 (SSRD=销售可执行项目回顾) 资源分配,32,SAM工具,讨论关于有效销售执行会议的重要工具 如果有必要就开发一个工具 罗列出需要的工具并建议在纸上用表格的形式记下来 选一个陈述者,20 分钟,33,工作库存水平计算器,34,工作库存水平计算器,为你们小组讨论时的一个经销商完成一个WSL的计算,15 分钟,35,关注零售业绩的监控器,每周报告显示: 零售重点目标的进展状况 为了支持销售行动的可用库存 已实现零售的销售总量记录,36,监控工具,Complete same information for Months 2 and 3,37,额外的好处,提供MME的大部分数据 数据决定销售预测
9、的准确性 对自己所给出的数据进行提问/质疑 MME和LME可能出现的数据替换,38,第2周总结：计划,推动销售目标量化会议 更有效的库存管理 关注为满足零售所原告达到的库存水平 回顾潜在的意向订单 协助经销商目标达成 建立强大的库存管理机制 用以销售的库存准备,39,第3周：执行,Sales Availability Review (SAR) 销售量化指标回顾与检讨(SAR),SPEA(K),40,目标：销售指标量化回顾会议,回顾零售重点 回顾基于目标达成的奖励及计划 回顾展厅客流量 回顾行动计划 建立更长周期的规划和行动方案,Weekly Retail Focus Monitor provi
10、des top-up opportunity 一周一次的零售焦点问题监控可以提供最好的冲刺机会,41,小组活动: SAR活动,如何执行一个有效的SAR(销售量化指标回顾) 什么信息（数字）是这个讨论的中心话题？ 如果经销商没有一个及时递交需求信息的习惯，我们需要采取一个什么样的措施？ 如果在某个月经销商比MME目标差了10%的销量，达不到月目标销售量的话，可以采取什么样的补救措施来帮助经销商完成目标？,25 分钟,42,小结:,核心目标是完成零售/提车任务 计划是什么以及如何开展计划？ 我们是有计划的在进行销售吗？ 我们对于计划目标实施有相应的库存准备吗？ 运用合理的工具支持到你的经销商 足够
11、的支持目标达成的库存准备 教会经销商来进行科学的管理 建立精准的库存控制体系/流程,43,第4周：管理建议,成长=成功 “如果你总是(这样做)。” 发现业务发展的机会,SPEA(K),44,表一：,作为销售经理，两位销售顾问您选择哪位？,成交量最高,接触客户最多,回头客最多,表二：,成交率最高,回头客最多,45,第4周：我该做什么？,如何利用好第4周?,15 分钟,46,明确成长的机会和发展计划,经销商简报/设施配套 销售技巧 产品知识 数据分析 市场份额 客户满意度指标 培训执行 意向客户管理 经销商业务流程管控 潜在顾客/展厅客流监控,47,管理建议,搜集信息 经销商认同 我们应该怎么做？
12、 努力调整并使自己的想法和经销商投资人/总经理保持一致 关键问题=持续跟进 会议纪要+行动计划 根据你所发现的去制定行动计划,而不是根据你自己想像的去做,48,对于经营不善的经销商应怎么做?,它让你知道了什么？ 我应该如何帮助其改善？ 我想达到什么目标？ 销售流程=关注零售业绩,49,客户满意度会议,得到经销商投资人的承诺 客户满意度改善小组会议 出席者（经销商和厂家代表） 得到小组的改善承诺的/发现问题所在 关注主要存在的问题方面 行动计划 改善活动细化(频率监控),50,客户满意度会议要点,要让经销商自己把问题点找出来/说出来 仔细调查研究经销商现有的业务流程。到底应该怎么做才是最合适的？
13、 倾听/应用实践 对于存在的问题逐个进行审视并形成对策,51,培训,接受过培训的有相关知识技能的员工 逐步提高客户满意度 强化业务管理流程和建立经销商的信心 提升业务质量,52,Dealer Business Centre (DBC)经销商业务中心,经销商的责任 他们做了他们说过会做的事吗？ 另一种 “监控者和检查者” 协助经销商运用DBC来改善销售业绩 持续跟进DBC的改善行动 使经销商的各个业务层面紧密联系起来并且不 断强化DBC改善经销商业绩的作用,53,展厅客流量的监控,监控的好处 了解展厅客流的的来源状况 制定有效的广告宣传计划及监控 形成最佳的集客方法和流程 提高销售人员的工作效率
14、以及实操机会,54,无议程的访问,目的 建立良好沟通关系 信息共享 提供必要的帮助和指导 不需要做正式的简报或召开会议 提出诚挚的建议 解答销售顾问的疑问 帮助其完成每笔交易 竞争对手的信息 有主题的共性问题的交流,55,无议程访问（续）,记录访问要点 不要觉得尴尬反馈信息给销售经理或者经销商投资人 观察 (零售改善的建议) 大量的表达和陈述 融入销售一线 顾客保有结构分析 展示车辆区域布置建议 产品宣传手册 周末拜访,56,区域督导的职能,57,每个学员的回家作业,为你所管辖的最困难的经销商准备一个5分钟的陈述以告诉他们关于WIIFM的内容 以零售为中心的战略实施要点 SPEA(K)叙述,58,
