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1、标杆企业康缘药业研究分析,营销管理部 企划市场部 2008年10月,1,康缘药业分析目录,第一部分 康缘药业基本情况分析 第二部分 康缘药业主营业务分析 第三部分 康缘药业综合竞争力分析 第四部分 康缘药业财务分析 第五部分 康缘药业给予我们的启示,2,公司简介,江苏康缘药业股份有限公司前身为连云港中药厂，96年改制为连云港康缘制药有限公司，2000年12月整体变更为江苏康缘药业股份有限公司。是全国中药工业企业50强、国内A股上市公司。 公司在现代中药研发、中药现代化生产以及新药研究和注册的标准化和国际化等方面走在国内中药企业的前列，是我国中药企业现代化的领跑者。 公司形成了“以膜分离、逆流萃
2、取为代表的提取精制技术应用规模化”，“以指纹图谱为代表的中药质量控制技术现代化”，“以注射剂、软胶囊为主导的中药新剂型系列化”等主导技术特色，并在中医妇科、儿科、骨科、抗肿瘤、心脑血管等领域形成了核心竞争优势。,康缘药业网站：,4,股权结构图,来源：渤海证券,5,员工结构,截至2007年底，康缘药业员工人数为2439人。,按学历划分：,按专业构成划分：,6,历年业务发展,康缘药业03-05年处于迅速增长时期，增长率高达40%以上，06年增长放缓，增长6%，07-08年继续保持稳定增长，增长率分别为17%，22%。,2002-2007年 复合增长率30.7%,7,康缘药业分析目录,第一部分 康缘
3、药业基本情况分析 第二部分 康缘药业主营业务分析 第三部分 康缘药业综合竞争力分析 第四部分 康缘药业财务分析 第五部分 康缘药业给予我们的启示,8,康缘药业业务分析,公司主营业务包括医药工业和医药商业、出口贸易三部分，公司的主要收入和利润来源于医药工业。从07年和08年中期的数据看医药工业占公司主营业务总收入达到71%，占公司主营业务利润总额的93%； 主导产品有8 个，分别定位于妇科（如桂枝茯苓胶囊、散结镇痛胶囊）、骨科（如抗骨增生胶囊、腰痹通胶囊）、抗感染（如热毒宁注射液、金振口服液）、抗肿瘤（如痛安注射液、藤黄酸冻干粉针剂）、心脑血管（天舒胶囊、已完成临床试验的银杏内酯注射液、惊天宁大
4、输液）等五大领域。,9,主营业务产品构成,来源：民族证券 2007年数据,桂枝伏苓胶囊、天舒、热毒宁、散结镇痛、金振等均为公司独家品种。其中，收入规模最大的桂枝伏苓年销售规模已经超过2.5亿元，其他品种也接近亿元规模。,10,主要产品类别增长情况,来源：公司信息、中投证券研究所,万元,近年来，妇科用药、骨科用药、抗感染药物三大类品种销售增长迅速。,11,桂枝茯苓胶囊市场环境,桂枝茯苓胶囊在妇科血瘀症领域具有绝对优势，目前已成为治疗妇科血瘀性疾病的首选药物。 妇科病市场需求容量巨大，据统计，我国30岁以上育龄期妇女中，子宫肌瘤的发病率达20%，连同子宫内膜异位、卵巢囊肿、痛经等妇科血瘀性疾病患者
5、总数达1.1 亿人，市场容量在80 亿以上。 桂枝茯苓胶囊自上市以来销售规模迅速上升， 2001年首次突破了亿元大关，成为公司稳定的现金牛，在妇科用药市场的占有率最高也不断上升，预计2008 年销售规模将突破3.5亿元大关。 其姐妹产品散结镇痛胶囊，进一步强化和巩固了公司在妇科的优势地位，07年销售收入超过6500万元左右，同比增长约40%。,来源：民族证券调研报告,12,桂枝茯苓胶囊历年销售情况,来源：公司报告，招商证券研究,13,热毒宁注射液市场环境,我国中药清热、抗病毒注射剂市场容量超过100 亿。由于鱼腥草事件，导致人们对中药注射液安全性问题的高度关注，那些真正具有极高的安全性和良好的
6、疗效的优秀产品则迅速抢占空白市场。 在其同类竞争品种中，只有痰热清注射液和热毒宁注射液是独家品种，清开灵注射液有12 家生产厂家生产，穿琥宁注射剂有30 多家生产厂家，柴胡注射液有上百家生产。 热毒宁被作为国家预防流感贮备药之一，目前已被中央药品储备库正式采购。 预计热毒宁注射液增长空间仍然十分巨大，预计08 年、09 年的销售收入将分别达到1.5 亿和2.5 亿。,来源：联合证券调研报告,14,金振口服液/热毒宁注射液销售情况,来源：公司报告，联合、民族证券研究,15,天舒胶囊市场环境,天舒胶囊主要针对神经性头痛这一细分领域，市场上中药竞争对手主要是三九的正天丸，益佰的天麻头风灵，正天丸和天
7、麻头风灵的营销重点都在OTC领域，正天丸的销售额在1.5亿左右，天麻头风灵一直未能过亿。 在医院用药领域仍然是西药镇痛占据主角，主要走医院渠道的天舒胶囊的发展空间受到了较大限制，预计将维持平稳增长态势。 未来康缘将通过银杏内酯注射液、惊天宁注射液进入市场空间巨大的抗血栓和治疗脑卒中药物市场。 我国07年脑血管病和心脏病的总死亡率为2.12，占总死亡原因的34.3%，据不完全统计，在我国心脑血管类药物市场的规模约为158亿元。,来源：中投证券调研报告,16,天舒胶囊历年销售情况,来源：中投证券调研报告,17,六味地黄软胶囊历年销售情况,来源：中投证券调研报告,六味地黄软胶囊是“双跨”产品，既能在
8、医院终端销售，同时也能在药店终端销售，前几年销售增长迅速，进入07年以后，销售增速开始放缓，公司的主要产品为处方药，因此主要营销对象针对医院终端，营销重点在于对医院医生的学术推广和宣传，而对零售终端宣传公司的品牌的力度不够。,18,未来产品及成长性,惊天宁注射液 适应于急性脑出血，目前已经完成III期临床，临床数据正处在盲审状态。同类产品中有脉络宁、醒脑静注射液，该类产品市场容量约20亿元。 与同类产品相比，惊天宁具有临床疗效确切、工艺先进、安全性高、产品质量稳定可控等优势。 银杏内脂注射液 该产品为国家863项目，现有银杏提取物银杏内酯仅含6%左右，尚有70%的成分不明确。银杏内酯注射液中的
9、银杏内酯成分占95%以上。 从市场容量看，银杏制剂年销售规模超过50亿元，注射液销售规模在30亿元左右，并呈现快速增长趋势。银杏内酯注射液将以其先进的剂型、显著的疗效和安全性获得稳定增长的市场。 藤黄酸注射液 该产品具有相对明确的有效成分，其分子结构正日益明确，未来有可能成为类似紫杉醇的一线的抗肿瘤药物的，存在巨大的发展空间。,来源：中投证券、民族调研报告,19,主要产品资源,20,康缘药业分析目录,第一部分 康缘药业基本情况分析 第二部分 康缘药业主营业务分析 第三部分 康缘药业综合竞争力分析 第四部分 康缘药业财务分析 第五部分 康缘药业给予我们的启示,21,成长性分析,公司净利润持续增长
10、，尤其是07年净利润增长高达50%，主要是因为销售体系合理改进，新产品销售量大幅上升，销售费用率下降。,从经营业绩来看，除06年增长略缓之外，公司一直保持较快的增长速度。,收入增长：,净利润增长：,亿,亿,来源：民族证券,22,研发实力构筑核心竞争力,研究思路 公司定位于创新中药的高端领域，每年研发投入都占销售收入的10%左右。 研究领域及范围 研究领域涉及妇科、心脑血管、骨科、肿瘤、抗感染等科室、研究范围涵盖中药古方深入开发、新剂型应用，中药、天然药物有效部位筛选等。 研究成果 目前在研产品有新药临床研究批件27个，其中临床研究品种17个，完成临床研究报生产品种10个，计划到2010年可获得
11、中药1类新药证书1个，中药5类及化药3.1类新药证书8个，其他新药证书22个。,23,市场营销分析,营销理论和指导思想 做中医擅长的药物，以妇科、骨科、抗感染、综合（心脑血管、抗肿瘤等）为主要方向，以中药现代化和国际化为目标。 销售机构的管理模式 目前已经在全国28个省市设有了31个销售分公司、131个销售办事处，与全国800余家医药商家建立了长期稳定的业务关系，拥有一支1500余人的专业营销队伍，在临床分妇科线、骨科线和抗感染线，另外还有一条零售、OTC和第三终端的综合线。 覆盖了近5000家医院，覆盖社区服务中心（站）、医保定点药店、乡镇卫生院（站）、新农合定点药店等终端客户近10万家，销
12、售网络已经基本覆盖了国内各主要市场区域。,24,营销体系变化,分线营销,资料来源：公司信息、中投证券研究所,分区营销,25,营销策略分析,实行分线营销 构建了妇科、抗感染、骨科以及综合类四只营销队伍，以学术推广为主要手段，实行专业化和精细化营销。 加强渠道销售合作 与国药股份、九州通等商业公司签订战略协议，利用其渠道优势扩大公司产品在医院市场以外的零售终端市场销售规模。 加大OTC产品的推广力度 通过六味地黄丸逐步摸索OTC销售模式，继续培育数个OTC品种，成为公司新的赢利增长点。 组建第三终端销售队伍 组建了一支100多人的第三终端销售队伍，以视频会议等多种形式组织和加强农村卫生所、诊所、药店等终端的销售。,26,产品策略分析,产品策略 公司拥有妇科、骨科、抗感染、抗肿瘤、心脑血管等五大领域的产品系列，产品剂型多达11种，主要产品有8个。 公司实施差异化的产品战略，依据“人无我有、人有我优”的原则去选择和开发产品，产品储备丰富，梯度合理。 品牌建设 在零售终端的药品销售策略上，品牌和渠道是重点。六味地黄软胶囊是企业品牌和探索建立OTC销售体系的试点品种。 公司07年投入2000多万在地方电视台做广告推广六味地黄软胶囊和企业品牌，08年更是加大了投入力度，预计投入5000万元。,27,康缘药业SWOT分析,
