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1、紫荆城期薄扶林大道三月开盘策略,2011.02.15,本次提报主要内容： 一、地产局势 二、开盘策略 三、视觉修正 四、攻击节奏,地产局势 2011楼市大事记,“ 中国特色政治第一 ” 2013年党和国家领导人全面换届，2011年成为最关键的政治换届确定年；2011年3-4月为全国人大政协，3月-4月成为本届政府最关键的政治定论年。因而，房地产作为最大的民生问题不能成为讨伐的话题。因而，今年房地产史无前例地在1月全面进入调控期。,大事记之“新国八条” 1月26日国务院常务会议确定了2011年房地 产宏观调控的新国八条 ，继2010年两次调控 后拉开了第三次调控序幕，日前成都已出台 相关调控细则
2、，主城区受限较大，而郊县或 有发展良机。,大事记之“房产税” 2011年1月28日，上海重庆两市率先试点征 收房产税，该政策将对试点地区部分高端楼 盘或投资性置业起到一定抑制作用，同样对 其他房价增长较快的城市也发出强烈的调控 信号。,“ 重庆-重点控制豪宅 ” 1月27日重庆、上海房产税细则同时出台。重庆 房产税细则：征收对象包括独栋商品住宅；个人新购的高档住房（单价达到上两年主城区均价两倍以上的房子；无重庆户籍、未在当地工作的第2套及2套以上收税。重庆税率最高标准为1.2%。,“ 上海-重点控制增量 ” 上海房产税细则：上海居民家庭在本市新购且属于该居民家庭第二套及以上住房的，合并计算的家
3、庭全部住房面积人均不超过60平方米暂免征收房产税；人均超过60平方米的，对属新购住房超出部分的面积，按本暂行办法规定计算征收房产税。房产税税率为0.6%。,“ 全国征收在即 ” 财政部、国家税务总局、住房和城乡建设部有关负责人1月27日晚就房产税改革试点答记者问时表示：试点开始后将总结试点经验，适时研究提出逐步在全国推开的改革方案。新华社文章称，短期内会有一批城市陆续加入房产税试点行列，掀起全国性房产税狂潮。,大事记之“小川再加息” 2月8日晚，央行公布再次上调存贷款基准利 率的通知。自2月9日起，金融机构一年期存 贷款基准利率上调0.25个百分点，其它各档 次存贷款基准利率也相应调整。连续三
4、次加 息加重了购房者持有房地产的成本，从而会 减少房地产市场的成交量，温水效应之下金 融方面也在向楼市施压。,“ 紧缩意图明确 ” 2011年1月30日中国人民银行行长周小川接受海外媒体采访时表示：通胀水平依然高于许多人的预期。通胀率可能仍将进一步上扬，我们应对此保持警惕。周小川此番言论意味着中国央行仍有进一步采取紧缩政策的可能。,大事记之“成都限购” “在本市锦江区、青羊区、金牛区、武侯区、成华区、 高新区等主城区暂时实行住房限购措施。” 2月15日关于房地产调控工作要求的实施意见,成都主城区的限购措施落地将会挤压大部分购房者转向郊县地区，对于都江堰楼市来说会是一个契机。,对房地产市场的影响
5、，力度空前强硬，全面抑制楼市需求，大量买家将陷入观望状态，对刚性需求群体也有较大限制。 对开发商的影响，资金回笼速度将会明显减慢，品牌的价值体现更为明显，渠道拓展是销售要务，尽可能转化老带新客户，避免客户流失。 对购房者的影响，会增加购房者负担。首套房利率优惠取消，与加息的效应叠加，将明显增加购房者的首付压力和利息成本。,建工地产 3月地产局势应对 ,“ 绝对影响 ” 无论是限购令、还是限贷令、还是限外令、还是房产税，或是利剑或是利好，紫荆城二期都会受到绝对影响。因而薄扶林大道无论如何需要加快销售速度，特别是3月-4月的销售速度，在5月调控政策第2次启动之前，尽可能减少政策风险。,“领跑法则”
6、 从政策方面来看，1月26日出台的“新国八条”， 这将对房地产后续走势构成较大影响，但从成 都目前出台的调控细则来看，都江堰地区影响 不大，甚至是带来了一些利好。当市场目光从 主城区转向郊县，薄扶林大道要做到的是都江 堰的标杆地位，实现开盘热销，迅速出货。,开盘策略 薄扶林大道 暖春盛会,如何开盘立势？,薄扶林大道开盘的市场切入点： 成都主城限购，郊县楼市必将升温； 都江堰、阿坝州等小城市，改善性需求量大； 紫荆城800亩超大复合社区在都江堰独一无二； 近期三大系列主题活动不断建立市场高点。,“阿坝巡展” 三线城市，起步低，泡沫小，同时投资渠道 更少，政策影响不太明显，楼市可预期值较 大城市更
7、高，最大程度吸引阿坝地区客群是 拓展外围渠道的关键，因此建议在开盘前在 阿坝地区进行项目巡展，展示项目价值点， 保证在开盘前阿坝地区的客户积累。,“唯一，都江堰” 紫荆城无论是从地块面积，还是园林景观及 万平湖景在都江堰都是唯一的，对于竞品的 差异，核心在于超大社区及区域价值前景， 建议在豪车展中增加项目品鉴会环节，邀请 成都各大主流媒体对项目各个特色价值点进 行现场讨论和媒体软文炒作。,“客户会工社” 客户会的作用在销售旺季往往被忽略，从目 前的局势看2011年对于房地产市场来说必定 会有销售低谷期，因此在弱季客户会所带来 的客户心理需求及动向将是营销策略的风向 标。,工社logo,工社会员
8、卡,工社入会手册,紫荆城事,尺寸：550*350mm,三大系列活动 “那一路醉美时光”薄扶林大道 暖春盛会,迎春游园会,名车鉴赏会,开盘盛典,“满园秀色 奇趣乐游” 迎春嘉年华,“格调品味新生活” 国际名车展,“邂逅，醉美的遇见” 薄扶林大道 开盘盛典,活动邀请卡（一）,活动邀请卡（二）,游园会背景板（一）,游园会背景板（二）,豪车展背景板（一）,豪车展背景板（二）,豪车展logo墙,开盘活动背景板,薄扶林大道开盘方案,第一部分 活动概述 第二部分 现场摇号 第三部分 开盘流程 第四部分 流程详解,索引,开盘活动时间推进安排,建工工社卡办理及优惠券领取,网络摇号,2.233.14,具体环节,关
9、键点,积累市场客户 进行客户梳理 根据市场场情况合理定价,工作内容,3.17,积累并梳理客户，根据市场情况合理定价,做好客户会现场监督摇号的准备,向客户明确可选房源，进一步沟通并确定客户意向,时间轴,向客户明确可选房号，并进行价格试算 沟通引导客户意向，避免所选房号过度重叠 确定客户选房意向排序,集中选房,流程控制,已摇号客户集中选房,3.20,已选房客户的集中换签,事先将签约合同范本给到客户，以节约当面沟通的时间，把控签约节奏,集中选房客户的正式换签 接受未排号市场客户购房,3.213.31,算价,3.153.16,关系客户销控房号提前签约,关系客户确认房号先行签约对网上房号进行销控,通知所
10、有关系客户进行网上签约,3.183.19,通过短信及业务员电话通知两种方式告知客户摇号结果，并告知其具体选房时间,第一部分 活动概述 第二部分 现场摇号 第三部分 开盘流程 第四部分 流程详解,索引,现场摇号,客户分级： 第一类客户关系客户，提前签约，不参与摇号； 对外宣称内部认购； 第二类客户意向较强的准客户（参与办卡、领取优惠、参观样板间、算 价），优先摇号； 对外宣称一次性付款优先选房； 第三类客户其他所有办卡客户，参与摇号。 目的： 首先保障关系客户选房； 让意向客户尽量向前排，尽量可以选到意向房源； 所有办卡的客户同时参与摇号，扩大基数，有利于舆论炒作。,时间：开盘前3天左右 地点：
11、现场接待中心 摇号主持：焦点网 合同附件以及装修赠与合同的确定； 签约相关表单到位； 销售面积上传。,前提条件,风险预估,以下为开盘现场不利因素，须协调解决： 现场停车位数量较少，需要开辟新的停车区 如在工地中开辟停车位，客户停车后里销售中心距离远且路况较差，建议安排电瓶车接送客户于销售中心至工地中停车位间。 鉴于项目周边道路较窄及开盘当日客户驾车到访量增大，建议对销售中心周边路段进行单行线规划，并提前印制标有行车路线及停车区域指示的卡片发予客户手中，避免因此导致的道路拥堵情况。 建议销售人员在前期与客户沟通时，引导客户开盘当日尽量选择轨道交通到达现场，并对积极相应的客户给予纪念品，表示感谢！
12、 销售中心正门处区域沙盘须做加固处理并围挡住，避免因现场客户较多，而发生破碎、坍塌的事故。,鉴于销售中心内楼体、台阶、水景等障碍物较多，建议客户开盘当日不要携带儿童，如有少数儿童到场，建议将他们安置在一楼儿童区，由专业人员看护，避免发生意外。 现有楼梯台阶过于光滑，不方便女士及有恐高症的客户上下，建议铺装地毯。 现销售中心因出口无法解决 ，客户办理路线必须交叉，为此要加派工作人员及保安人员维护、疏导客户，保证开盘现场的秩序。,风险预估,选房区、销控区、财务区、签约区尽可能设置客户动线单行线，避免客户交叉回流； 选房等候区与选房区有机的配合避免现场混乱,同时形成客户的购买压力； 选房等候区客户能
13、够实时得到最新的销控结果。,选房组织及功能分区原则,来宾签到,休息区等候,唱号、验号,进入选房等候区 核对身份区,离开现场,交款签约 审核,选房区,成功选房 （换领认购书）,未选房,领取礼品 离开,开盘流程,现场共划分八大功能区域 来宾签到区：分五个入口，分号段时段进行换领选房身份卡 休息等候区：换领完选房身份卡的客户在此等待叫号 唱号验号区：宣布进入选房区域的来宾号段，并查验选房身份卡号 选房等候区：来宾在此短时间等候并详细了解进度 选房区：来宾进行选房环节 认购书发放区：来宾在此领取认购书 交款签约审核区：来宾在此交款、签约，工作人员对各资料进行最后确认 礼品发放区：办理完所有认购流程的来
14、宾在此领取礼品，离开开盘现场,分时段签到时间安排,第一部分 活动概述 第二部分 现场摇号 第三部分 开盘流程 第四部分 流程详解,索引,环节说明：参加选房的客户凭建工工社会员卡、身份证进行登记签 到，换领选房顺序卡。,关键点：1、在明显位置公示选房须知、选房流程，客户选房顺序 号，安排专人负责进行客户签到明细表登记。 2、按选房号段分别设置5个签到口，缩短客户登记时间， 避免客户淤结造成流程堵塞。 3、非邀约时段客户先无法签到，换领选房、身份卡，暂 在一层休息区休息，到本时段再签到换领身份卡。,人员配备：区域总控1名、签到人员5名、咨询处解答人员1名，礼仪 接待4名,物料准备：分号段签到明细表
15、5份、笔20支、签到桌6张、选房流程 及须知展板各1块，选房顺序号公示板1块、背景板一块、 选房身份卡500张,环节说明： 未开始选房客户在此休息、食用茶点饮料、观看模型或 查看销控情况，等待唱号员唱号，准备进入选房等候区。,关键点： 1、舒适的环境布置，到位的服务，美味的餐点让客户能舒 适的等候选房开始。 2、休息区安排多名销售员，为来宾疑问进行解释引导。 3、提供专人为客户讲解沙盘。 4、现场显要位置设立销控板，让等候客户随时掌握已选房 信息，调整选择。 5、为客户复印相关资料,人员配备：区域负责人1名、业务员10人、服务生、保洁员4名、保 安6名（维护秩序）、 销控贴点人员2名、沙盘讲解
16、员2名,物料准备： 600人左右的餐点饮品、销控板2块、销控贴若干、户型 图500份左右、桌椅15套左右、五证公示架、合同公示架、测绘报告公示、认购书公示、补充协议公示、选房流程公示、区域指引牌两块、复印机1台,来宾签到,休息等候,唱号验号,选房等候,选房,认购书领取,交款签约审核,领取礼品,环节说明： 唱号区的工作人员根据选房等候区工作人员的提示，进行 唱号工作，每次约10组客户进入选房等候区，同时播报 销控信息。验号区工作人员根据唱号号段，核对客户身份 卡和身份证。,人员配备：唱号员1人、验号员1人、保安2名（维护秩序）,物料准备：音响一套、唱号台、票叉、选房顺位表、选房顺位号公示 板一块、区域指引牌一块,关键点： 1、唱号员紧密与选房等候区的工作人员沟通，及时唱号， 保证选房等候区客户不间断。 2、验号员严格
