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1、,终端促销的策划、实施与评估,促销的定义及作用,1,目录,目前终端促销中存在的问题,2,如何开展成功的终端促销,3,促销的定义及作用,1,目前终端促销中存在的问题,2,3,如何开展成功的终端促销,是指厂家为了保证公司业绩、扩大品牌 知名度、与对手竞争，在合适的时间、 合适的地点以合适的促销形式，来刺激 消费者较迅速或较多地购买产品的行为。,促销 定义 （promotion）,促销的定义及作用,1,1、销售的临门一脚； 2、竞争的制胜法宝； 3、抢占终端资源的有效武器； 4、搞定卖场客情有效手段； 。,促销 作用,促销的定义及作用,1,450%,330%,210%,生动化陈列,生动化陈列+氛围营
2、造,生动化陈列+氛围营造+优秀促销员,Business Portfolio,促销的定义及作用,1,终端促销标准化对销售的影响,目前终端促销中存在的问题,2,促销的定义,1,3,如何开展成功的终端促销,目前终端促销中存在的问题,1,2,思考：,费比？,ARTCOM PT,五大问题,“感受到问题，而不惧怕问题！”,目前终端促销中存在的问题,2,促销的定义,1,目前终端促销中存在的问题,2,如何开展成功的终端促销,3,终端促销的评估）,3,各阶段事业发展战略,终端促销的实施）,2,终端促销的策划）,1,如何开展成功的终端促销,3,各阶段事业发展战略,终端促销的策划）,1,When,Who,Where
3、,How Much,Why,What,Target,How,通过5W2H1T方法 完善方案，使其体系化和具体化。,理由/背景,计划内容,计划目标,方法/手段,时间/日程,执行者/相关人员,目标区域/地点,预算/利润,方案策划原则=5W2H1T,终端促销的策划,1,When,Who,Where,案例,Why,终端促销的策划,1,1,Who,终端促销的策划,1,大区职能团队分工表,终端促销的策划,1,Why,What,终端促销的策划,1,4,Target,Where/When,How,How,终端促销的策划,1,How,终端促销的策划,1,项目推进表,1,How much,终端促销的策划,1,各阶
4、段事业发展战略,终端促销的实施,2,目 录,执行标准,终端促销的实施,2,三分策划 七分执行,终端促销的分类,店中店,小型,中型,大型推广,特价墙,按活动规模,终端促销的实施,2,买赠,实证,游戏,派送,按活动形式,各种规模的活动都是由不同形式的活动组成的,演绎,终端促销的实施,2,目 录,终端促销活动,执行标准,终端促销的实施,2,1,小型促销,终端促销的实施,2,终端促销的实施,2,1,中型促销,终端促销的实施,2,4款活动产品，各占1平米,吊顶、吊牌,形象挡板、贴牌、海报,形象KT板,人形立牌,促销员 相应服装，营造销售氛围,终端促销的实施,2,1,店中店促销,终端促销的实施,2,促销员
5、 相应服装，营造销售氛围,吊顶（吊牌）,挡板 主题形象或促销信息,价格签,形象插卡,形象柜贴,形象地贴,终端促销的实施,2,1,特价墙,终端促销的实施,2,1,终端促销的实施,2,1,大型推广活动,终端促销的实施,2,外场大型推广布置图,外场大型推广照片,1,新品派发,促销员身着全套促销装备（帽子、服装、挎包），通过试吃品的派送搭起新产品与消费者沟通的桥梁；利用试吃品向消费者传递新品上市信息及产品卖点，同时提高产品的试用率； 试吃品严禁用作买赠的赠品,终端促销的实施,2,1,实证演示,通过现场的产品卖点说明、让消费者亲身经历和体验产品的特点，特点：说服力强、效果直观，消费者信赖度较高,终端促销
6、的实施,2,1,买赠,赠品一定要符合品牌调性、最好使用公司下发的统一的赠品 赠品不是提升消费的唯一手段，而是满足消费者欲求的一种手段，产品才是消费者的直接需求。故促销时一定以产品卖点介绍为主 周末、场外活动可以以大额买赠为主,终端促销的实施,2,1,游戏、抽奖,游戏是为了聚集人气让更多的消费者了解金丝猴，当人流量较大时可以购买产品参与活动，当人流量不大时可以免费参与。主持人在现场要不断介绍金丝猴产品信息 抽奖的费率相对较低，可选择采购质量较好，档次较高的赠品，作为大奖以吸引消费者，末等奖以试吃品为主增加试吃。,终端促销的实施,2,1,现场演绎,演绎是为了聚集人气让更多的消费者了解金丝猴，同时主
7、持人在现场要不断介绍金丝猴产品信息和活动信息。,终端促销的实施,2,目 录,终端促销活动,执行要求,终端促销的实施,2,1,三专、四有、三必须、三必带,终端促销最大的特点在于活动现场的氛围,终端促销的实施,2,1,三专,促销活动要达到专人、专堆、专活动的“三专”要求,专门的活动： 周一-周五尽量不使用赠品，周末使用特色赠品或大额买赠,专用的促销台：堆码、促销桌、端头,终端促销的实施,2,1,四有,同时要做到“四有” 有销售目标、有主推单品、有有声促销、有游戏道具。,终端促销的实施,2,1,三必须,促销场地必须靠近主通道或人流量大的地方、临促必须培训、必须着品牌工装、手持试吃品。,提示：必须手持
8、试吃品,终端促销的实施,2,1,三必带,督导或业务必须携带POP（彩笔）、胶带、裁纸刀。,终端促销的实施,2,提示： 1、落地有声：耳麦（音响） 2、统一的广播台词 3、促销统一口径严禁“有买有赠” 4、制订销售目标、明确主推品项 5、业务与督导对活动要全程参与、跟踪指导,终端促销的实施,2,运用规范的推介语言和合理的产品组合，加强连带销售。 喊麦话术-青豆 馋嘴猴翡翠青豆，全新上市。富含丰富的植物蛋白，促进肠道吸收。嘎嘣酥脆，真带劲！欢迎了解，欢迎免费品尝,终端促销的实施,2,顾客沟通话术-设定流程,终端促销的实施,2,1、接待顾客 2、了解需求 3、介绍产品 4、促单成交 5、连带销售 6
9、、送别顾客,促：您好先生：馋嘴猴翡翠青豆全新上市，欢迎您免费品尝一下； 促：您看(右手示意试吃)，我们有原味的、番茄味的，您看您试吃哪一个呢？ 顾：我尝一下原味的吧 促：好的，给您尝一下（用勺子盛两粒倒到顾客的手中），是不是非常的酥脆呀？ 顾：嗯，是的，多少钱一斤呀？ 促：24.8元 顾：这么贵呀？！ 促：呵呵，您可以掂一下，单袋挺轻的，一斤可以称这一大包呢！要不给您来点？ 顾：那给我来20块钱的吧，几个口味都来点； 促：好的，我给您装好。我们这边还有馋嘴猴系列的豆干，也欢迎您了解一下，今天我们正好在做活动，满38元即可获得这样一个收纳盒，要不也给您来点豆干尝尝？ 顾：哦，这个也不错，来点吧
10、促：好的，我给您装好。 促：慢走，欢迎下次光临,顾客沟通话术-青豆,终端促销的实施,2,终端促销的评估）,3,各阶段事业发展战略,终端促销的评估,3,Plan,Check,Do,Action,在评估中发现问题，在评估中不断提高！,3,终端促销的评估,经济效果,3,终端促销的评估,5,销售促进-整体销售分析,3,终端促销的评估,5,销售促进-品项分析,3,终端促销的评估,销售促进-同比、环比分析,同比：（本期销售-同期销售）/同期销售,3,终端促销的评估,费效比分析,3,终端促销的评估,传播效果,3,终端促销的评估,1、活动现场的生动化陈列，大大吸引了消费者的眼球，从而使金丝猴品牌的认知度得到了
11、大幅提升； 2、活动现场的主题氛围营造，大大提高了顾客的参与度； 3、通过主题活动的开展，大大提升了金丝猴产品的试吃率和美誉度，同时树立了团队和经销商的信心，并增进与卖场的客情。,活动总结成功之点,3,终端促销的评估,1、促销员的仪容仪表不达标； 2、促销员的推介话术和连带销售的技巧有待提高； 3、赠品使用不规范，导致赠品浪费。,活动总结不足之处,活动总结改进措施,3,加强促销员的岗前、岗中培训： 1、通过培训与奖惩制度的考核提高其仪容仪表的达标率； 2、通过培训让促销员在话术演练环节熟练掌握推介话术及销售技巧；同时，督导对终端活动要全程参与，对促销员进行岗中培训与指导，从而提高其销售技巧； 3、通过培训使促销员规范使用赠品，从而降低活动费效比。,终端促销的评估,1,坚信我们会创造更多的奇迹！,目标,方法,执行,
