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1、谈 判 基 本 策 略,本片学习要点,做精明能干的谈判人员 工欲善其事，必先利其器 临场发挥的技巧 采取适当的策略，有针对性地打破谈判僵局,一、正确认识商务谈判的特点,谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。 谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。 对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。 谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。,商务谈判的四点共性特征,做精明能干的谈判人员,一、正确认识商务谈判的特点,所有的业务谈判均以经济利益为目的，这是业务谈判的一个典型特征。 所有的业务均以价格
2、作为谈判的核心。 讲求洽谈的经济效益。谈判过程的成本和效率。,商业谈判的三点个性特征,做精明能干的谈判人员,二、把握好商务谈判的基本原则,客观真诚的原则 1、掌握第一手材料，用事实说话。 2、信誉是业务谈判的最终成功之本。 平等互惠的原则 1、谈判的各方没有高低贵践之分。 2、谈判各方的需求都要得到满足。,做精明能干的谈判人员,二、把握好商务谈判的基本原则,求同存异的原则 1、要正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧。 2、要把谈判的重点放在探求各自的利益上。 3、要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益。 公平竞争的原则 1、双方具有公平的提供和选择的机会。 2、协议的达成与履行是公平的。 讲求效
3、益的原则 除了上述基本原则外，业务谈判还应遵循理智灵活、最低目标的原则。,做精明能干的谈判人员,三、了解谈判的风格和方法,谈判的风格有多种，选择哪一种实际上更多的是 个性和个人偏好的问题。它们都可能有效，也都可 能失败。 惟我独尊 雷声大雨点小 非零起点 针尖麦芒 以退为进,做精明能干的谈判人员,四、发现和利用自己的优秀个性,争取被人喜欢而不是求人喜欢 意志坚强，随机应变 诚实 千万不要不懂装懂 热爱谈判 有这样一位很好的谈判者，他是一位极为成功的企业家。他认为任何事情 都可以谈判。在饭店里吃饭的时候，他居然为了一碟小菜和别人争论半天- 他已经养成了凡事都要讨价还价的习惯。 然而对于任何谈判人
4、员来说，这是最为重要的一点。,做精明能干的谈判人员,四、发现和利用自己的优秀个性,耐心 语言清楚 掌握细节 管理经验丰富 “主要”和“次要”都要重视,让你成为最伟大谈判能手的几种性格特点,做精明能干的谈判人员,五、突破障碍，通过谈判成就大事,不知道什么是“大” 历史记忆的束缚 接触的全是小数目,想成大事是一个态度问题。你首先要认识到并且想念自己的产品和服务值一个高价钱，然后再克服一切低估它们价值的心理障碍。下面就是人们不能通过谈判成就大事的三大原因，你必须要突破这些障碍：,做精明能干的谈判人员,六、掌握谈判成功的五大黄金法则,回答问题之前，先让对方把问题说清楚。 以搜集文件为由，不要立刻提出有
5、支持作用的证据或文件。 临时替换谈判小组的成员。 以不知道为托辞或以一时找不到专家顾问为借口，以争取更多的时间了解内情。 先计划好如何对付对方可能提出的问题。 提供一大堆资料让对方埋头研究。 派出一个活跃分子，虽然对所有事情了解不多，却谈起来头头是道。 预先安排一个打岔的机会。 请第三者居中翻译或解释。 如果在谈判中遇到难以解决的问题，可以不时休会，召集己方人员共商对策。,法则一：欲速则不达,做精明能干的谈判人员,洽谈人员不仅要对自己的情况了如指掌，而且应该清楚所提的建议给对方带来什么利益，并且最好把能给对方带来的利益用具体的数字清晰地摆在明处，同时还可以告诉对方如果对方不做这笔生意，将会有什
6、么损失。 如果你是买主，就可以告诉你的卖主一些关于他的竞争者的情况，主要是指哪些产品质量比他高或产品价格比他低，给你的对手造成一种紧张气氛。 如果你是卖主，也可采取类似方法，如可以透露一些提供产品比你次或价格比你高或提供条件比你差的同行情况给买主，还可以制造有很多买主来购买你的产品的情形，给人以产品畅销，存货不多，欲购从速的印象。,法则二：利益和压力的作用,六、掌握谈判成功的五大黄金法则,做精明能干的谈判人员,让步在先可消除对方的紧张和疑虑，产生善意并创造出活跃、和解的气氛。同时还能为你在稍后向对方提出互相让步的要求而又不暴露自己的弱点创造一个契机。该方法有别于其它以让步为基础的方法，其特点在
7、于作出让步时并未要求对方同时或马上给予相应的让步。 运用先让步技巧时，出让的价钱绝不能太大，否则会严重损害己方随之而来的议价地位。 另外，接受让步一方会把该让步当作软弱的标志，会期望从中获利更多，态度可能会更强硬。,法则 三：如果你不愿让步太多，就先让步,六、掌握谈判成功的五大黄金法则,做精明能干的谈判人员,六、掌握谈判成功的五大黄金法则,谈判的各方都按自己特殊的思维方式来看待所争论的问题，都立足于自己的观点，又注意他自己的主张。为了改变对方的期望，你必须让他们用你的方法看问题，顺着你的思维考虑问题，这样才能得到你希望的结局。 没有推销经验的推销者会向顾客热切地辩解这车的价钱不贵，甚至反问 顾
8、客，现在通货膨胀，什么东西不贵呀！其实你可以从不同的角度来看待 价格问题。你可以说，是贵了点，但是它的质量确实好，大家不是都希望 买到可靠一点的东西吗？再便宜的东西买回去不能用不也是白搭吗？这样 把对方的反对变成问题的根据，对方也会在心里想，你说的还真有道理， 或许还有同感。,法则 四：让对方用你的方法看问题,做精明能干的谈判人员,六、掌握谈判成功的五大黄金法则,实力雄厚的交易方在以强者的地位谈判时，应该放下架子，富于热情，并且平易近人，使对方不会有太多的抵触情绪，强者以低姿态出现，可以鼓励和推动对方，显露其真实面目，说出他真正的希望和顾虑。 地位较低的谈判者，则应当不为对手的权势所动，不为对
9、手的身份地位所左右，大胆地进行对等的谈判。,法则五：谈判桌上人人平等,做精明能干的谈判人员,一、组织理想的谈判班子,谈判人员应具有较强自尊心、自信心 谈判人员应思维灵活、思维严谨、有较强的自控能力、沉着冷静、责任心强 谈判人员应具备的能力特征：语言表达能力、文字表达能力、形体表达能力、综合分析能力、判断推理能力、系统运筹能力、决策能力、公关能力,选择适合的谈判人选,工欲善其事，必先利其器,二、谈判前应做好准备工作,知己知彼 清楚地知道你想做什么 明确自己谈判目的和将遇到的障碍，做好充分准备 检查各方关系 对洽谈资料进行整理与分析 预先排练，模拟谈判,工欲善其事，必先利其器,三、制定切实可行的业
10、务谈判方案,一、谈判目标的确定 明确主要目标 谈判的目标层次 最优期望目标 最低限度目标 可接受的目标 确定谈判目标时需要注意的问题 应当遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判目标的层次 明确买卖双方谈判目标的界限 严格保密己方谈判目标的下限值,工欲善其事，必先利其器,三、制定切实可行的业务谈判方案,二、制定可供选择的谈判方案 三、制定合理的谈判方案 谈判方案的内容 确定谈判的基本策略 合同条款或交易条件方面的内容 价格谈判的幅度问题,工欲善其事，必先利其器,三、制定切实可行的业务谈判方案,四、评价和选择谈判方案 组织专门人员，依据真实可靠的资料，确定出评价的标准和方法 运用评价标准和方法
11、对各个方案进行逐一分析和判断 正确估计方案实施过程中，可能会由于谈判形势的某些变化，对执行方案将会引起的不良后果 对评估、选择、分析的结果进行进一步整理 发挥企业和公司领导的关键性作用，进行讨论定案。 五、签订对你有利的合同,工欲善其事，必先利其器,四、很快地判断和了解对方洽谈人员的信息,一位经验丰富的谈判人员，为了谋求双方的合作，总是在开始时讨论一般性的题目。一进入谈判，他就极力探求双方的优势和劣势，探听哪些是自己必须坚持的原则，以及在哪些问题上可以让步。,当坐下来转入正式谈判前，应该充分利用开场阶段从对方的言行中获得信息。,工欲善其事，必先利其器,五、做好准备，进行成功的电话商谈,一、电话
12、商谈和当面商谈的不同点 打出电话的人通常能占极端的优势。 许多重要的事情在电话中比较容易被忘掉。 会常常感到压力的存在，而有被迫做出决定，完成交易的感觉。 即使是很简单的计算，在时间的压力下也往往会变得十分困难。 接话人常不能安定下来，不易集中精力去听，往往心里还想着其它事情。,工欲善其事，必先利其器,五、做好准备，进行成功的电话商谈,接电话的人通常处于不利地位，往往没有充分准备。 你看不到对方的表情反应。 无法提供证据，也无法进一步地调查。 在通电话中，很难不被别的事情打扰。,工欲善其事，必先利其器,五、做好准备，进行成功的电话商谈,二、电话商谈有时要比面对面的商谈更好，因为电话能够帮助你：
13、 说“不” 不会因外貌而影响交易 可使自己的立场更坚定 易于打断讨论 限制彼此资料的传递 可以把彼些的地位差异减少到到最低程度 可以继续说话，而故意不听对方的话 可以时常打岔 可以减少商谈的费用,工欲善其事，必先利其器,五、做好准备，进行成功的电话商谈,三、电话商谈的原则 当对方打电话给你时，必须注意倾听 少说话 打电话以前先将想讨论的事情列表，以免遗漏 在桌上摆个计算器 在桌上铺张与工作有关的底稿和文件 作个摘要，然后马上存档 重复对方的话，以免误解 准备一个好理由来中断电话 若怕在电话中暴露弱点，打电话前先自我检讨,工欲善其事，必先利其器,五、做好准备，进行成功的电话商谈,四、使电话商谈更
14、有效的原则 不要在开幕僚会议时和人进行电话商谈 不要因为电话费随着时间增加，而迫使自己匆促决定 除非你了解并有充分准备，不要在任何一个问题上和对方达成任何协议 假如事后发现计算上有错误，不要犹豫，马上打电话过去 不要害怕重新谈判一项重要问题,工欲善其事，必先利其器,一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息,一、眼睛的动作 与人交谈时，视线接触对方脸中的时间正常情况下应占全部谈话时间的30%-60%；超过这一平均值时，可以认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣；低于平均值者，可以认为他对谈话者本人和谈话内容均不感兴趣 倾听对方谈话时，几乎不看对方，那是企图掩饰什么表现 眼睛闪烁不定，是一种反常举
15、动，常被视为掩饰的一种手段或性格上的不诚实。 瞳孔的变化是非意志所能控制的。处于高兴、喜欢、肯定情绪时，必然放大；处于痛苦、厌恶、否定情绪时，必然会缩小。,临场发挥的技巧,一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息,二、眉毛的动作 处于惊恐或惊喜时，眉毛上扬 处于愤怒、不满或气恼时，眉角下拉或倒竖 处于困窘、不愉快或表示关注、思索时，往往皱眉 表示赞同、兴奋、激动的情绪时，眉毛迅速上下跳动 表示有兴趣、疑问时眉毛上挑,临场发挥的技巧,一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息,三、嘴巴的动作 不自觉地张着，说明对自己的处境感到厌烦 紧抿嘴唇，表示意志坚决 撅嘴唇表示不满意和准备攻击对方 注
16、意倾听对方谈话时，嘴角会稍向后拉 遭到失败时，咬嘴唇是一种自我惩罚的动作 不满和固执时，往往嘴角向下拉,临场发挥的技巧,一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息,四、吸烟的姿势 烟向上吐，是积极、自信的表现 从嘴角缓缓吐出，给人一种消极而诡秘的感觉。 斜仰头，从鼻孔吐出，是一种自信、优越感、悠闲自得的心情。 不停磕烟灰，表明内心有矛盾冲突和焦躁不安 点着烟而小吸，表明在紧张思考 没抽几口就掐掉，表明想尽快结束或已下决心,临场发挥的技巧,一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息,五、上肢和手的动作 手臂交叉胸前，表示不愿与人接触 握拳表示向对方挑战或自我紧张 手指敲桌面表示对对方话题不感兴趣 常咬指甲，表示他感到与对方关系不稳定 两手手指并拢放于胸前呈尖塔状，表示充满信心 手掌向下握手，表示想取得优势、主动地位；手掌向上，是性格软弱、被动、劣势或受人支配的表现,临场发挥的技巧,一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息,六、腰部的动作 鞠躬、弯腰表示谦逊或尊敬之 意 腰板挺直，颈部和背部保持直线，说明此人情绪高昂、充满
