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1、对付“强硬型”谈判作风的策略,对付“阴谋型”谈判作风的策略,对付“固执型”谈判作风的策略,1,2,3,对付“虚荣型”谈判作风的策略,4,对付“强硬型”谈判作风的策略,1,主谈人特点：自信傲慢,除沉默外,以计制强，以柔中带刚制强,以柔克刚策略,已静观动 “持久战”,注意, 该策略是指将组成谈判的班子分成两部分,强硬型黑脸 （初期，主导）,温和型白脸（结尾，主角）,配合默契,提出要求,观察、缓和,注意,角色的分工 策略使用的步骤,黑白脸策略策略,争取承诺策略, 该策略是指在商务谈判中利用各种方法获得 对方某项议题或其中一部分的认可。,更换方案策略,利用诡计诱惑对方,对付“阴谋型”谈判作风的策略,2
2、,对付抬价策略,反车轮战, 揭穿阴谋,反车轮战策略, 找借口拖延谈判, 对更换上的新手，拒绝重复以前陈述, 新对手否认过去协议，己方也可否定承诺, 对于新人提的新建议，要抓住机会立即签约,车轮战术：通过不断更换谈判人员的方法来使对方筋疲力尽，从而迫使其作出某种让步。 推翻已经谈好的协议，消耗对方的精力, 对付“抬价”的策略 “抬价”指已经谈好的价格，第二天突然提价，双方磋商后以较高价格成交 1、要求支付大量的定金 2、保持两三个交易对象 3、制定一个截止日期,对付“固执型”谈判对手的策略,先例策略 利用先例的力量来影响、触动固执型谈判者 制造僵局策略 以守为攻策略 耐心倾听，注意发现漏洞 。,
3、特征：反应慢，适应环境要较长时间， 喜欢按章办事，谈判中需要不断得到 上级的指导和认可。,对付“虚荣型”谈判对手的策略,投其说好策略 给对方提供自我表现的机会，以从中获取信息。 顾全面子策略 提出反对意见（或争议）对事不对人；为对方寻找“替罪羊”。 制约策略 对其作出的承诺要有书面形式，立字为据。,特征：好表现，爱面子， 爱说大话,案例,被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生要去梅依百货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会开飞机的？”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，结果不
4、但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。,9.5 商务谈判对方性格应对策略,固执型,策略： 1.先例策略 2.制造僵局策略 3.以守为攻策略,特点： 坚持，反感新主张，需要不断得到上级指导认可，照章办事.,对付“固执型”谈判作风的策略,3,虚荣型,策略： 1）投其所好策略 2）顾全面子策略 3）制约策略,特点： 自我意识强，好表现自己，嫉妒心强，敏感于别人的暗示,对付“虚荣型”谈判作风的策略,4,狭义的分类 谈判初期僵局 中期僵局 后期僵局,1.1商务谈判中僵局的类型,广义的分类 从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。 从谈判内容上的分类
5、 价格是最敏感的一种谈判内容，产生僵局频率最高。,case1,在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海公报里，用了“台湾海峡两边的中国人”。这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。,case2,某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业” 此时，翻译人员很自然地用“SecondClass Enterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡
6、下来，敷衍了几句立即起身告辞。 在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作?”,case3,有一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而这块土地使用权归张桥村所有。 百货公司愿意出价100万元买下使用权，而张桥村却坚持要200万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升到120万元，张桥村的还价降到l80万元，双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局。,立场争执 谈判双方所持立场观点的不同，因而产生争执，形成僵局。 对于谈判者来讲，立场性争执是他们在谈判中最容易犯的错误，由此造成的僵局也是最常见的一种。,1.2出现僵局的原因,双方成交底线差距太大 如果双方谈判方案中所确定的成交底线差距太大、
7、对各自利益的预期也有很大差距，而且这种差距很难弥合时，谈判就会陷入僵局。,信息沟通的障碍 沟通障碍产生的原因： 双方文化背景差异 虽已知悉却未能理解 已理解却不愿接受这种理解,强迫手段 谈判人员的素质 外部环境的变化,1.3商务谈判僵局的处理原则,4,正确认识谈判的僵局,1,2,3,5,冷静地理性思考,协调好双方的利益,避免争吵,理性原则,2.1、处理潜在僵局的技巧 （1）先肯定，后否定 在回答对方提出的意见时，先对意见或其中一部分略加承认，然后引入相关信息和理由给与否定。,“用这种包装的商品我们不能接受” （其实是在为讨价还价找借口）,“是啊，许多用户都这样认为，但是如果真正了解这种包装的使
8、用价值，也许你会改变原来的看法，事实上有许多例子可以证明。”,（2）先利用，后转化 谈判一方直接或间接利用对方的意见说服对方。,“你方所购买商品的数量虽然很大，但是要求价格折扣幅度太大，服务项目要求也过多，所以这笔生意无法作。”,“你提出的问题太实际了，正如你所说的，我们的进货数量很大，其他企业是无法和我们相比的，所以我们要求价格、折扣幅度大于其他企业是可以理解的，也是正常的，再说，今后我们还会成为你的主要合作伙伴，这样可以减少你对许多小企业的优惠费用，从长远看，这种做法是互惠互利的。,（3）先提问，后否定 谈判者不直接回答问题，而是提出问题，使对方来回答自己提出的反对意见，从而达到否定原来意
9、见的目的。 （4）先重复，后削弱 谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。,（5）条件对等法,“你厂的XX商品又涨价了，太不合理了”,“是的，我们了解你的心情，价格同去年相比，确实高了一些，你不希望涨价，对吗？,2.2应对情绪性僵局的方法,情绪性僵局是指由于谈判双方感情上的问题，表现为情绪性的对立，从而使谈判无法进行下去，形成对立的局面。,转移论题 转移话题要自然 “关于这件事，正如先生所言，的确非常有道理，但是，暂且先谈刚才那个提案” “正如您所言，这是非常重要的问题，所以稍后调查再作报告，在这之前先” “这些宝贵的意见且先搁置，我们换个角度来看” 转移到比较轻松的话题
10、上面,中方代表就蛇口工业区合资经营新型玻璃一事与某国财团进行谈判。对方借口其设备技术先进向中方漫天要价,致使谈判陷入僵局。此时,中方代表机智地运用幽默类比推理阐明自己的立场。他说“中国是有着几千年的悠久历史的文明古国,我们的祖先在几千多年前就将四大发明一一指南针、造纸、印刷术、火药的生产技术无条件地贡献给人类,而我们子孙从未埋怨过他们不要专利权是愚蠢的,反倒盛赞祖先为推动人类科学技术的进步作出了杰出贡献。今天,中国在与世界各国的经济合作中,并不要求各国无条件地出让专利权,只要价格合理,我们是一个钱也不少给。”一席不卑不亢的精彩演说,以其内茬的一画默力量赢得了对方的心,促使该财团愿意降低专利费,
11、与中方携手合作。,幽默处理,在谈判中运用幽默不仅有助于谈判人员克服胆怯、不安的心态，而且看可以使冷淡、对立、紧张的谈判气氛变得积极的、友好的、和谐的。 “润物细无声”,以情动人,以情动人是一方在不失国格、人格的前提下，夸大悲催的结局，用痛苦的语调恳求对方。 可怜的话 可怜的事,场外沟通法是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到加强沟通、消除障碍、避免出现僵局的目的。 在正式会谈中，相持不下，即将陷入僵局 当谈判陷入僵局，谈判的一方或者幕后主持人希望借助非正式场合私下谈判 谈判者的身份 谈判者个人的性格 谈判者的个人爱好,场外沟通法,投其说好 视而不见,2.3处理严重僵局的方法,特点：难度大 政策性强 专业性强 原则：己方利益不受损的情况下，顾全对方的自尊与利益。,调整谈判班子,由谈判人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民族习惯等因素造成的僵局。 策略使用要点：迫不得已的情况下并取得对方的同意时采用。,休会策略 离席策略 最后通牒策略 第三方参与仲裁,
