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1、,烟酒店的拜访,课程大纲,一、准备,二、自我介绍,三、观察商店,四、整理货架,五、提示悬帐,六、行政工作,一、准备,1、线路图及客户资料卡 2、时间安排 3、电话预约 4、设定拜访目标 5、 准备销售工具,1、线路图及客户资料卡,让客户在固定时间看到销售代表成一种习惯 ，建立信任； 门店安全库存的管理； 竞品信息的及时反馈； 更高的市场覆盖率； 更高的效率； 更高的销售额。,合理地安排跑店路线 ； 合理的安排在单店拜访时间； 确保完成每日拜访客户数量； 确保当日重点客户目标达成,2、时间安排,A、利用电话预约提高拜访效率，避免不能拜访当日重点客户 ； B、体现对客户的尊重,3、电话预约,明确这
2、次的重点拜访客户； 明确当日销售目标； 明确陈列改善计划 ； 明确当日新增店数,4、设定拜访目标,线路图、客户资料； 价格单、名片、价签、联络卡、画册； 美工刀、剪刀、计算器、笔记本； 订单、笔（签字笔、圆珠笔、海报笔各一支； 抹布,5、准备销售工具,出门前“理一理、想一想”,之前的承诺是什么？ 需要带什么？ 新产品？ 促销活动？,二、自我介绍,1、仪容仪表 2、找到关键人物 3、介绍自己 4、微笑,统一整洁的业务着装 ; 整洁的销售包; 保持面部清洁; 口腔异味应及时去除; 及时修剪指甲、头发,1、仪容仪表,夫妻店的决策者; 雇员中负责处理订单的相关人员; 其他影响决策的内部人员,2、找到关
3、键人物,品牌 姓名 名片、价格单 目的 自信、微笑,3、介绍自己,你微笑世界也微笑 微笑无需成本，却创造价值，微笑使得到它的人们富裕，却不使献出它的人们变穷。 -W.L.斯提德,4、微笑,三、观察商店,1、店内的经营状况 ； 2、竞品信息； 3、查看本公司产品，填写客户资料卡 ； 4、记录库存 ； 5、计算定货 ； 6、查看门店储存条件及其它品牌库存产品,陈列面货品丰满度 强势品牌是否断货 应季产品是否丰富,1、店内的经营状况,陈列方式、陈列变化 促销活动（渠道促销、零售促销） 人员变化 宣传品 记录并及时汇报,2、竞品信息,陈列面 陈列位置 价格标签 销售价格 真实填写客户资料卡,3、查看本
4、公司产品，填写客户资料卡,4、记录库存 5、计算定货 淡季 （上期库存+上期订货-本次库存）X1.5 建议订货 旺季 （上期库存+上期订货-本次库存）X1.8 6、查看门店储存条件及其它品牌库存产品,四、整理货架,1.征得商店同意 2.调整陈列位置 3. 区域化陈列 4. 店内价格管理 .退换货奖品兑付 .介绍利益,1、征得商店同意 店内的负责人当然有权对陈列做出调整； 客情关系需要频繁的拜访 ； 可以使用适当的礼物，不要触及道德的底线，严禁商业行贿 。 2、调整陈列位置 位置明显的好位置是我们不懈追求的目标。,1）、生动化陈列的基本要求： A、商品陈列必须确实能够提高产品销售量 B、通过努力
5、争取有助于提高销售的陈列位置 C 、记录能增加销售量的特别陈列方式和陈列物 D 、适时告诉商店经理商品陈列对利润的好处。 E 、柜台后面与视线等高的货架上是好的陈列点。 F 、与视线等高的货架、顾客出入的集中处、货 架的中心位置。 G 、价格签要清楚、整洁、完整，价格标签必须 在醒目的位置，数字清晰规范。 H 、至少两个陈列面,2）、货架各位置销售指标,为了调整到好的位置，坚持、再坚持： 请相信，罗马不是一天建成的，经常到烟酒店的也不是只有一个业务员， 为了能向顾客展示最好的产品形象，在遭到拒绝的时候请坚持、坚持、再坚持。,3、 区域化陈列 每一个系列的产品要尽可能的摆放在一起 快销品种的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍 小贴士： 假设1个陈列面的销量是100的话，2个陈列面的的销量就是123，3个陈列面是140，4个陈列面是154！ 4、店内价格管理 价格标签和商品相对应； 清晰醒目 ； 严格执行公司价格策略。,五、提示悬帐,1、订单签字确认 2、告知到货时间 3、告知下次拜访时间 4、在老板的笔记本上留下你的联系方式，不要迷信名片,1、检查是否准确完整地填写了每张客户拜访卡； 2、收款的工作 3、处理定单 4、上交收款 5、 整理客户拜访卡 6、填写销售/回款报告 7、填写工作计划 8、准备下一天的工作,六、行政工作,谢谢,感谢您的关注,感谢您的关注,
