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1、策略销售,策略九问,课程简介,内容介绍： 客户不签单，我也没有办法！ 精心培养的Coach，竟和我玩“无间道”！ 煮熟的鸭子，怎么就飞了！ 单是签了，不得不和客户“躲猫猫”！ 如果你遇到过上述情况，怎么办？,思考1： 在复杂多变的大项目中赢得了最后的胜利，是“运气”？是“勤奋”？ 还是“良好的关系”？ 思考2： 在古代的战争中，形势、策略与战术之间，是什么关系？,规则介绍,最终决策者EB 应用选型UB 最终拍板做出决策 关键使用单位 技术选型T B 顾问/指导者Coach 标准的制定与把关 能够指导销售,客户参与决策的角色,客户的反馈态度,客户的支持程度,热情拥护 -+5 大力支持 -+4 支
2、持 -+3 有兴趣 -+2 认知相同 -+1 应该不会拒绝 - -1 不感兴趣 - -2 作负面评价 - -3 抗拒你的建议 - -4 支持你的对手 - -5,策略九问-第一问,第一问：客户究竟要什么？ - 需求范畴和目标清晰吗？ - 这是客户的认知吗？ - 客户还有选择的其他方案吗？,明确“单一销售目标（SSO）”时，需要问自己：,跟我有关系吗：是不是与我们的产品/方案/服务直接相关？ 清晰具体吗：给谁、给什么、给那些、谁用、用它做什么？ 有预算吗：客户准备花多少钱？ 有期限吗：截止到具体什么时间能完成？ 有竞争吗：除了我客户还有别的什么选择吗？ 反复问自己：这是我的认知，还是客户的认知？,
3、策略九问-第二问,第二问：我的位置在哪里？ - 项目到了什么阶段？ - 客户紧迫程度怎么样？ - 项目可能拖期或停滞吗？ - 我们在竞争中处于什么位置？,确定自己的位置时要考虑,项目所处阶段：现在处在什么样的漏斗阶段？何以证明？ 客户紧迫程度：客户很紧急吗？还是正选型、着手引入、还是以后再说？ 竞争对手：竞争对手是谁？只有一家参与，是不是真的没有竞争？ 竞争形势：和对手比，我领先还是落后？什么程度？为什么？ 充分的证据和客户经理的直觉一样重要！,策略九问-第三问,第三问：如何识别关键人 - 有那些影响决策的关键人？ - 他们分别扮演什么角色？ - 我们的覆盖足够全面吗？,角色：最终决策者-EB
4、,每个项目只有一个最终决策者，不需要再请示谁 可能是一个人、也可能是一个团体，如：董事会/委员会 - 有资金的使用权和审批权 - 拥有否决权 - 可以说“同意”并使之变成现实 关注：方案的性价比和对企业的影响 疑问：“这次投资我会得到什么回报？”,角色：应用选型者-UB,判断对自己工作绩效的影响 通常有一个或多个人 - 使用你的产品或方案 - 对你的解决方案带有个人感情 - 其成功与你的方案有直接关系 关注：未来需要完成的工作 疑问：“这对我的工作职责会有什么影响？”,角色：技术选型者-TB,负责筛选，通常有几个人或许是多个人 - 选出符合要求的产品或方案 - 严格把关明确标准和规范 - 没有
5、最终审批权 - 可以通过筛选否决某供应商 关注：在其专业范围内是否满足要求 疑问：“这一项能满足特定的标准吗？”,角色：顾问/指导者-Coach,做为销售指导者 至少要积极的发展一名Coach 教练可以提供和解释以下信息： - 该项目的真实性和有效性 - 决策者的反馈态度 - 你制定战略战术的其他信息 Coach的三个标准： - 他完全信任你，你完全信任他 - 决策层完全信任他 - 他对你有十足的信心，真的希望你能赢 关注：销售方案的成功 疑问：“我们怎么才能赢？”,识别关键人/决策影响力时要考虑：,有那些人：这些是真正的决策影响关键人吗? 扮演什么角色：他们在决策中起什么作用？ 全了吗：还会
6、不会有我不知道的人参与决策？ 未知比已知更可怕！,策略九问-第四问,第四问：客户如何评价我 - 关键人对我们的方案什么态度？ - 他们支持或反对的程度有多深？ - 判断的依据是什么？,客户对所处处境的感受,对“现实”与“期望”的看法和态度 不是总体态度或性格 是对处境和事本身，不是对你个人 是客户的看法，不是你自己的看法或感受 不同的角色对现实和变化会有不同的认知,策略九问-第五问,第五问：究竟谁说了算？ - 每个角色参与度有多深？ - 他们的影响度究竟有多大？ - 现阶段谁更有影响力？ 决策者有影响程度，但参与程度不同。 同一个人，目标不同，阶段不同，其影响程度不同。,需求是由UB提出的。
7、选型标准是有TB控制的。 做出决策的是EB。,策略九问-第六问,第六问：他们到底想什么？ - 我们带给客户的价值是什么？ - 每个角色的个人价值是什么？ - 他们如何认知我们带来的价值？,结果（公司价值） 赢（个人价值） - 方案对业务产生的影响 - 面向自己的概念 - 可数的，可测量的，可量化的 - 无形的，不可测量，不可量化 - 公司的层面，通常影响很多人 - 个人层面，至少个人感受 - 源于业务需要 -源于个人概念,策略九问-第七问,第七问：如何应对关键人 如何应对关键决策者EB - 不知道是谁 直接探问他是否能直接. 请教你的Coach 推测并验证 - 被阻挡 做能帮助阻挡者赢得老板信
8、任的事，赢得阻挡者得信任 高风险策略：凭借良好的高层关系，绕过阻挡者 忽视即是威胁，容易引起报复 - 不舒服 他也是人 多做功课，杂志/传记/文章/讲话 提供“有用的信息”，准备“简报” 引进外部专家，利用第三方意见 周期性的保持联系，并且每次接触都有正当理由,如何应对技术型把关者TB - 技术选型对自身职责的迷惑 - 将决策者得委托视为获得了决策权 - 将拥有局部说“不”的权限视为决策权 - 利用局部说“不”的否决权牟取给人利益 - 因未受到尊重而阻碍或否决提议 - 技术选型只有说“NO”的权限 - 对技术选型者得尊重 -其技术要求在总要求中并不是很重要 - 不能无视他的存在，必须尊重他，否
9、则就有阻力 - 不要企图让我们的顾问说服他的观点，那是对车 - 他对“提出见决策者，或企图绕过他直接找决策者”的想法和做法，视为是他的个人损失，你为自己树了敌人 - 突破自己的“心魔” -考虑他的“赢”,如何发展并使用好COACH 好Coach - 首先是好的信息源，能帮你核实消息的真实性和完整性 - 能提供你其他任何地方都无法获得的独特且有用的信息 - 帮你评估关键人的影响力和对你建议的反馈 假Coach - 朋友，关系好/喜欢你不一定就是Coach - 信息提供者，信息提供或许是他的职责 - 客户内部推广者，他在内部推广并劝你积极参与 和Coach合作好 - “你能把我介绍给这个人吗？”
10、- “你能不能帮我搞定他？” - “我需要你帮我做. - 不要让Coach替你出面（知道的人越少越好）,如何使消极客户变的积极 -平稳客户无期望的结果 -建立平稳客户新的期望 -向其勾画出更美好的蓝图,如何使自满客户变的积极 -OC正视现实比较难 -第三方的影响可能更合适 -以柔和间接的方式交流 -满足他“自满”的释放需要 -有时耐心等待是首选策略 -把更多的时间和精力投给G/T -破釜沉舟要看对象,策略九问-第八问,第八问：如何有效使用资源 为什么要使用资源 客户需求和解决的问题是什么？ 资源的使用针对具体的问题吗？ 是围绕明确单一的目标吗？ 了解并善用身边的资源 熟悉资源在组织中的分布情况
11、 资源不求最好，重在它的适用性 资源对客户反馈状态和支持的知会与重视 资源的沟通和互信 资源是有限的，使用必消耗成本,策略九问-第九问,第九问：面对竞争怎么办？ 竞争对手根深蒂固 - 在客户机构里与更多的人接触 - 不要窃取生意，而是要帮助客户 我们的地位根深蒂固 - 随时关注变化 - 警惕变化带来的影响 我们的价格很高 - 让价值与价格对等 - 大幅杀价是无效的 顾客邀请你参与竞标 - 没有充分了解，就不要去投标 - 如果不去，礼貌地回复，让客户感觉到被尊重,毛泽东军事思想 - 动员和依靠群众 - 首先在反动力量最薄弱的广大农村建立革命根据地 - 必须团结一切可以团体的.(力量），利用一切可以利用的矛盾 - 游击战之“敌退我进、敌进我退、敌疲我打、敌逃我追” 常用策略 - 先机-先发致人：创造需求、排他性评估/单一来源评估、战略联盟、及早离开 - 正面-直接攻击：方案优势、公司实力、假定的客户突发场景 - 侧翼-改变规则（PPVVN）：改变/扩展需求、采购流程，引入新人 - 分化-分而置之：集中优势兵力重点突破然后辐射、寻找战略联盟 - 时机-拖延或加速：时机是策略的核心,
