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1、商务谈判,商 务 谈 判,授课教师： 张舰文,商务谈判,商务谈判概述introduction and overview of business negotiation,商务谈判,什么是谈判 谈判者的四种类型,【学习目标 】,商务谈判,1、谈判 是什么？,商务谈判,问题1：谈判如何发生？,僵局,无法单独解决,无法容忍,谈判,上法院,上街头,利,理,力,商务谈判,人类的未来究竟在哪里 文明薪火相传的背后 是永无休止的分歧 当分歧无法解决时 悲剧就发生了 历史的车轮还会这样转下去吗 我有一个梦想 我梦想有一天 有一样东西 能将世界上所有的争端都化为无形 刀枪入库 铸剑为犁 我梦想有一个方法 能解决人
2、类所有的分歧 大地鲜花盛开 孩子们重展笑颜 二十一世纪什么最贵 和谐 非诚勿扰,商务谈判,A,B,问题2：谈判是权力还是心理的较量？,商务谈判,问题2：谈判是权力还是心理的较量？,权力,心理,权力游戏？心理游戏？,商务谈判,问题3：谈判的关键,power,筹码,商务谈判,谈判策略之： 善意的神话：“让步”,谈判策略之： “如果”,商务谈判,1、定义,谈判是一个交流和沟通的过程。存在着利益差异的双方为了从对方那里获取利益而与对方进行沟通，目的是使双方达成一项协议以解决彼此的矛盾或为此作出某种安排。,商务谈判,谈判的双方既有冲突利益又有共同利益，有冲突利益才使他们走到一起，而共同利益使他们有可能取
3、得谈判的成功。 1谈判是“给”与“取”兼而有之的过程。 2谈判双方既有冲突又有合作。 3谈判双方地位和权利平等。,商务谈判,商务谈判的特征：,1）经济利益的得与失是谈判的焦点 2）谈判的内容具体明确，常用量化指标。 3）谈判对象具有广泛性和不确定性。 4）遵守契约是商务谈判的道德前提。,一、谈判是权力还是心理的较量,权力,心理,权力游戏？心理游戏？,二、怎样判断谈判的情势,A大B小，假谈判。,A,B,两种例外： A拿B作秀,A喜欢B,A,B,A,B,C,上节回顾：谈判如何发生？,僵局,基本上，这是把对方往谈判桌上推的力量,无法单独解决,无法 容忍,谈判,上法院,上街头,利,理,力,三、制造谈判
4、的僵局,A,B,两种途径： 1、议题（量、项目） 2、人数（结盟）,途径1：挂钩战术勒索,a,b,c,弱,强,强,如果你不给我a，,我就不给你b！,我c也不给你！,人家最想要的时候，才是我们最强的时候。,案例,铝业公司B,B公司为A公司苏州工厂供货的问题,挪威独资企业A公司,西安,无锡,苏州,供应商与外国厂商谈判（1）,铝业公司B,挪威独资企业A公司,西安,无锡,苏州,供应商与外国厂商谈判（2）,价格,交货期,相关质量 赔偿协定,市场浮动价格,铝业公司C,3个月同样价格，3个月后重新协商,铝业公司B,挪威独资企业A公司,西安,无锡,苏州,供应商与外国厂商谈判（3）,价格,交货期,相关质量 赔偿
5、协定,铝业公司C,谁能接受6个月稳定供货价格，就给他,80%的需求,所有原铝供货,铝业公司B,挪威独资企业A公司,西安,无锡,苏州,供应商与外国厂商谈判（2）,价格,交货期,相关质量 赔偿协定,接受A的条件达成协议,铝业公司C,“故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。” 孙子兵法 虚实篇,途径2：结盟,弱即是强,A,B,C,4,3,2,跟古人学引爆战术,楚,晋,郑,宋,趁机归顺,情非得已,案例,意大利A公司与青岛一家纺织公司B签下一窗帘订单，77万美元，约定4个月后交货。 A多次提出修改面料，B应允。 B发现，三种纱线性质不同，缩率差别很大，实际合格率只有60%。 跟意大利老板
6、讲，让他来看一下这种产品是否合格，或者改用两种缩率相近的纱线生产，以免合格率太低。 SARS,意方没敢来。,案例,A要求B准时交货，但情况是到了交货期，有一半产品通过海运可以顺利抵达意大利，其他的产品必须在完工后空运到意大利。这个海运空运算起来成本太高了，加上库存费用高达700万人民币。 意亏本，要求中方赔偿这些损失，坚持来中国谈判。,出工厂，双方进入会议室开始谈判,Sorry （apology）,Regret,转折点： 意方： 1、“后果将不堪设想。” 2、彪脏话,中引爆第一段,拍案而起： “某某先生，你可以不对我微笑，可以不跟我握手，可以无视我们所有的努力，可以毫不讲理的把过失都推给我们，
7、可是你们不能侮辱我们！我们在场的所有中国女孩都是LADIES,我们只跟绅士讲话，你这样子我们决定暂不发货！”,中引爆第二段,“我们可以把窗帘卖给美国沃尔玛！沃尔玛有消化廉价货物的能力，可能我们还会争取到比你们更好的价钱！”,意妥协,“我们的广告已经打出来了，一定要出货！”,中圆场,持续愤怒： “我可以想办法赶给你，但是你们必须承担所有加订面料的空运费用，而且因为你们粗鲁的表现，我没有把握你们货到以后会付款，所以你要先付款我才出货。”,中代表成功的客观原因： 总经理不懂英语 意方总经理周围有观众,商务谈判,2、四种 谈判者的类型,商务谈判,自我测试1 ,“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小
8、的让步，以换取对方的善意。” 对 错,商务谈判,测试1的启示,牢牢记住： 人们的谈判行为在很大程度上将受制于其面对复杂环境迅速做出反应（也许有时是迫不得已）时的态度。,商务谈判,测试1的启示,几个关键词： “面对艰难的对手”：是伙伴不是对手，要的是皆大欢喜。 “较好”的办法：或许有别的更好的办法。 “让步”：寸步不让！除非交换 “微小的”：让步对对方的意义远胜于你。不值得交换的东西绝不轻易脱手 “换取对方的善意”：笑话！,商务谈判,1、“我对谈判有丰富的经验。” a、对 b、难以肯定 c、错 2、“谈判者唯一感兴趣的是只有取胜。” a、也许 b、错 c、对,自我测试2 ,商务谈判,3、只有对事
9、实达成一致意见，才能开始谈判。 a、对 b、错 c、要看“事实”指的是什么意思 4、要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌。 a、错 b、对 c、也许,自我测试2 ,四种谈判类型之一：驴,不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持 或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放,四种谈判类型之二：羊,行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识 事事屈从，唯恐得罪了对方，甚至对方不高兴他也要怕,四种谈判类型之三：猴,能洞察谈判的发展，不择手段的攫取想要的东西。 善于耍阴谋诡计，诱使旁人钻入圈套。 善于抓住“羊”的弱点肆行压榨。,四种谈判类型之四：枭,在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系 他
10、们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方的尊敬 这种人不会去欺凌羊、猴和驴,商务谈判,你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手十五万镑，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价十六万五千镑，并且付现金。此时你将： a、二话不说，立即成交 b、请他等广告刊出后再谈 c、再讨讨价,自我测试1 ,商务谈判,你想买游艇，恰好听说有艘“伊莎贝拉”号已登出广告，开价十五万镑。但你出售旧游艇加上从银行贷款只能凑足十四万三千镑。你找上门去向卖主表明了自己的（强烈）愿望，还告诉他只凑到了十四万三千镑。对方同意按次数成交。你认为： a、这个价格无法拒绝 b、里面有没有别的名堂
11、 c、庆祝做成了一笔有力的买卖,自我测试2 ,商务谈判,你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四候机室。在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得机会！他边向护照检查处走边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。这时你（） A、开出你的最低价以便能“挤进门里去” B、开出比最低价略微高一些的价码 C、开个高价但留下讨价还价的余地 D、祝他旅途快乐,自我测试3 ,商务谈判,你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的80000元（付款办法相同）。你（） A、接受对方出价 B、告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点 C、提出一个改头换面的建议 D、拔腿就跑,自我测试4 ,商务谈判,3、商务谈判的 基本原则,商务谈判,书P9P17,商务谈判,自我测试1 ,商务谈判,自我测试1 ,
