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1、报表分析与管理,讲师：,表 报,营销员与基层业务单位的日常业务活动记录，应具有科学化、数字化的特征,报 表 管 理,运用表报所反应的讯息，进行运作、经营、管理的模式,我们必须用全新的角度 看待表报管理 它不是一种事后检讨，也不只是已经发生事件的记录； 它是一种衡量的方法，未来的行动就是以此为基础的。,单位经营的重要数据,件数 收入 件均保费 人均保费 组织人数 拜访量 出勤率 举绩率 各职级比赛 男女比率,个人代理基本情况分析（一）,统计起止日期： 年 月 日,统计起止日期： 年 月 日,营业单位销售效率分析,表报资料的来源,日常活动的记录 前一阶段的结果 下一阶段的预告,出色的表报,1、容易
2、填写 2、简明易读 3、不虚设栏位 4、能具体反应有价值的讯息 5、能提供改善的方向 6、相关表报之间的衔接与逻辑性强 7、容易过渡到电脑管理 8、美观,表报管理的意义,对营销员 对营销主管 对组训人员 对经营者,建立营销员个人优势,什 么,产 品 时 间 客 户 市 场 场 合,销 售 得 最 好,营销主管全方位思考,增强判断力 敢于创新，增加成功的机率 善于从一体两面的角度去考虑,对组训人员而言,了解主管的管理水平 全盘了解辖区状况 发掘单位潜力,为完善的企划方案累积有价值的资讯,走 出 误 区,一、相同的数字一定反映相同的事实 二、表报可取代一切的沟通 三、有了表报，主管不必再出门 四、
3、表报越多越好,表报管理的误区,五、数字是单位绩效评估的只唯一标准 六、表报、数字管理都是高阶主管的事情 七、没有电脑就无法进行表报管理,表报管理的误区,八、表报管理，不必再顾及人性 九、表报只总结过去，不具备前 瞻性 十、只要做好表报管理，单位绩效自然提高。,表报管理的误区,成功的表报管理所需具备的条件,正确、及时、完整地收集数字 各级主管拥有相关表报 各级主管具备表报分析的能力 走出表报管理的误区,1.反复宣导 2.举办培训 3.心得分享 4.奖罚措施 5.抽阅检查 6.竞赛活动 7.职场布置 8.公文宣达,成功的表报管理 可参考的推动方法,成功的表报管理,可让单位: 永远有追求的方向 永远
4、有改善的空间,人 均 保 费,是新单保费与团队平均人数的比值。它是反映某一时段团队平均生产力的指标,当你要平衡你的团队生产力状况，与别的团队相比较时，或者在自己的团队内部比较各小组时，运用人均保费指标就可以达到这个目的,件 均 保 费,是本期新单保费与本期新单件数的比值。 它反映阶段属员的展业技巧、客户的层次及市场的成熟度,件均保费偏低,1、客户层面太窄 2、索取转介绍能力不高 3、未能根据客户需求预测交费能力 4、推荐险种结构不合理,人 均 件 数,是首年保单件数与团队平均人数的比值。 它反映阶段属员展业成果（产量）的指标,人均件数越高意味着展业的成绩越好，同时也说明属员的拜访量较高。反之，则相反.,是离职人数与平均人数的比值， 是反映队伍动态情况的指标,流 动 率,流动率高产生的影响,1、增加主管的时间和精力成本 2、团队士气下降 3、生产力无法稳定,流动率过高，主管要反思,1、甄选过程马虎了事 2、新人育成不力 3、主管耗费大量时间在个人销售 上，无暇顾及团队管理,出 单 率,是出单的人数与平均人数的比值。它是反映阶段劳动生产率的指标。 出单率高显示活动量大，劳动生产率高；反之，则相反。,
