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1、第八章 商务谈判策略,(一) 知识目标 了解商务谈判策略的基本内容； 熟悉商务谈判策略划分的方式与运用原则； 掌握不同商务谈判风格的特点及所运用的相应的商务谈判策略。 (二) 技能目标 能够根据商务谈判对手的谈判风格选择具体的谈判策略； 能在商务谈判各个阶段熟练地运用各种谈判策略。,2010年4月,商务谈判,目录,商务谈判策略概述,第一节,商务谈判的总体策略,第二节,商务谈判过程的应对策略,第三节,针对不同谈判风格的应对策略,第五节,针对不同性格谈判者的应多策略,第四节,2010年4月,商务谈判,第一节 商务谈判策略概述,一、商务谈判策略的概念,对于商务谈判策略，迄今为止，还没有一个统一的定义
2、。但可以通过以下几个方面来理解： （1） 这些行动和方法是人为的，它不是客观的谈判程序，而是针对预期谈判效果而采取的进攻或防卫措施。 （2） 这些行动和方法在形式上不拘一格，可大可小，它们追求的是效果而不是形式。 （3） 这些行动和方法，既有其独立性， 可单独使用，又具有相互的关联性，可 配合使用。 （4） 这些行动和方法，不是谈判双方 达成的某种共识，而是单方为达到其谈判目标而采取的行动。,2010年4月,商务谈判,商务谈判策略是一个集合概念和混合概念，是谈判人员在可预 见和可能发生的情况下为实现特定的谈判目标而采取的各种相 应的行动和手段的总称。,二、商务谈判策略的特点,商务谈判策略 的特
3、点,隐藏性,不确定性,时效性,针对性,多样性,2010年4月,商务谈判,三、商务谈判策略的作用,谈判中扬长避短 和争取主动的 有力工具,有利于谈判者顺 利通过谈判的各 个阶段,具有引导功能， 可以促使谈判 顺利达成协议,维护自身利益 的有效工具,谈判策略 的作用,2010年4月,商务谈判,四、运用商务谈判策略的原则,遵循的原则,有效性原则,灵活应变原则,合情合理原则,周密性原则,共同利益原则,对事不对人原则,如何在商务谈判中 做到对事不对人？,2010年4月,商务谈判,五、影响谈判策略制定的因素,谈判的内容 与性质,谈判双方的 实力对比,谈判双方的关系,谈判者 的目的,基本因素,谈判人员在己方
4、实力 较弱的情况下如何制 定有效的谈判策略？,2010年4月,商务谈判,第二节 商务谈判的总体策略,一、商务谈判总体策略分类,（一）依据谈判的基本方针划分,软式谈判,原则谈判,硬式谈判,2010年4月,商务谈判,（二）依据谈判的基本姿态划分,姿态策略有两个特征：一是针对性，二是传递性。具体来说， 在谈判中有以下两种基本姿态策略：,积极策略,积极策略是指创造良好的谈判气氛、推动双方积极合作的一种谈判策略。,消极策略,消极策略是指以维护己方利益为主，迫使对方主动让步的一种谈判策略。,2010年4月,商务谈判,（三）依据谈判的基本方式划分,在谈判过程中，谈判双方在某种特定的情形下通常会使用特 定的手
5、法，这种手法具有相对固定性和明确性，因此，也被 称为情景策略。,攻势策略,攻势策略是指以进攻为主，主动向对方施加压力的一种谈判策略。攻势策略强调的是先发制人，先入为主，攻其不备，出其不意，在主动进攻中去掌握主动权。,防御策略,防御策略是指以防御为主，伺机发动反攻的一种谈判策略。防御策略强调的是坚固防守，后发制人，消耗对方的力量，摸清对方的虚实，一旦对方弱点暴露就反守为攻。,2010年4月,商务谈判,二、几种典型的谈判总体策略,“苏联式” 谈判策略,“犹太式”谈判策略的特点是以人为本、富有灵活性、善于变通、攻心为上。主要表现有：（1） 坚定信念，快速行动。（2） 重视承诺。（3） 不感情用事、理
6、性看待对方。(4) 多角度思考问题，灵活变通。（5） 不畏强势。,“犹太式” 谈判策略,在谈判过程中，苏联人在行为上会无缘无故地把文件往旁边一扔；在态度方面，蛮横无理，一味地发火；在语言上经常威胁对方，迫使对方接受自己的条件。,2010年4月,商务谈判,该策略主要是巧妙地利用国家事务中信息不对称和人们的心理技巧进行谈判。“基辛格”谈判策略在商务谈判中的一方与多方同时谈判的情况下有一定的参考和借鉴意义。,“基辛格式” 谈判策略,2010年4月,商务谈判,第三节 商务谈判进程应对策略,一、开局阶段策略,任何的商务谈判都是在一定的氛围中进行的，谈判气氛 的形成与变化，将直接关系到谈判的成败与得失。要
7、想 形成一个融洽的谈判气氛，要把谈判的时间、环境等客 观因素与谈判者自身的主观努力相结合，同时做好下列 工作：,（一）创造良好的谈判气氛,商务谈判策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判中遵循一定的程序，有意识地采取的各种行动与方法的总和。商务谈判从正式的开局阶段到终结阶段，要经历一个比较复杂的过程，一般把它划为开局阶段、磋商阶段和结束阶段。,2010年4月,商务谈判,（1） 谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用。,（2） 心平气和，坦诚相待。,（3） 不要在谈判初始就讨论有分歧的话题。,（4） 初始见面切记不要立即提出要求。,准备工作,（二）强化对方的欲望,1.强化对方的注意与兴趣,引
8、起谈判对手的注意与兴趣，是谈判开始阶段使谈 判能够顺利进行的“润滑剂”。在谈判实践中，引起对 手注意与兴趣的方法主要有以下几种：,2010年4月,商务谈判,谈判的服务过程 与推销过程相结合,激发对方的兴趣,让自己成为解决 问题的专家,目视与第一句话,引起对手注意 与兴趣的方法,2010年4月,商务谈判,2.刺激对方的欲望,欲望因人 而异,欲望因人而异，用相同的理由说服所有的谈判对手是不大现实的，谈判者不要以为某一种方法适用于某一个人，就一定也适用其他所有的人。,引发对方的 购买欲望,购买欲望多来源于感情，而不是来源于理智。有时购买者自己不一定知道哪件产品更能满足自己的需要。,2010年4月,商
9、务谈判,3.购买欲望的说服工作,正面说服,对于软心肠的谈判对象，谈判人员可以通过正面说服的方法促使其下定决心。,借机宣泄,如果谈判对象对谈判人员的推销过程有情绪，或者因为谈判对象自身原因而带有比较大的怨气，谈判对象也很难下定购买决心。对此，谈判人员可以利用机会促使谈判对象宣泄，使谈判对象的情绪和怨气得到发泄，发泄得越彻底，其心情就会越好，也就比较容易接受谈判人员的推销了。,2010年4月,商务谈判,（三）开局阶段的禁忌,个人形 象差,参加谈判人员的个人形象会影响洽谈气氛。,对对方的权力 分配处置失当,一方说得过多，而另一方没有说话的机会，会破坏谈判的气氛，必须加以注意。,二、磋商阶段策略,在商
10、务谈判中，一般采取报高价、喊低价策略，即卖方以 确定的最高期望价格报出价格，买方以期望的最低价格还 价的策略。这一策略具体体现在以下几个方面：,（一）报高价、喊低价策略,2010年4月,商务谈判,（二）假设条件策略,高价可以显示商品或服务的更高价值,使谈判对手获得满足感,留下足够的谈判空间,假设条件策略是指在谈判的磋商阶段，提出假设情况， 试探对方的底细。假设包含着虚拟的假设和真正的假设。,2010年4月,商务谈判,提出假设 条件的情况,提出假设条件可以从两方面来考虑。第一，在我方认为不太重要的问题上提出假设条件；第二，在我方认为比较重要的问题上提出假设条件。,提出假设条件 的时机,如果双方就
11、价格问题已经商谈多时，在结果几乎确定的情况下，再就价格问题提出假设条件，不仅不能收到预定的效果，反而会打乱了已谈妥的方案。,谈判者如何把握 假设条件的时机？,2010年4月,商务谈判,（三）价格磋商评论策略,评论是指对交易对方所作的技术、商务解释中的不 明之处、不妥之处予以评价和批判。评论具有侦察 性，同时也有被侦察性。批判对方既有试探之效， 又有可能被对方了解自己的认识力。,概括式,概括式是从总的感觉来谈己方的看法，手法上有比较法与分析法。概括式的优点在于自我保护性好，所以在开始的评论中，在正面交锋的初始阶段可以运用此法。当然，其缺点也是显而易见的，即不能深入，要最终解决问题还存在困难。,2
12、010年4月,商务谈判,罗列式,罗列式是指逐项、逐点对对方的报价予以批判、评论，主要针对对手的价格解释。其中常见的是比较法。罗列式的比较法确切地讲就是比技术水平、比工艺、比价格、比服务、比保证期，在成套项目和单项交易中应用普遍。,（四）不情愿策略,不情愿策略，顾名思义，就是指谈判一方对另一方的提议、 方案等做出不满意却又无奈的假象，或者是对自己所作的 决定表示不情愿。谈判高手知道通过扮演不情愿的卖主可 以在谈判开始之前就压缩了谈判的幅度，如果你成功地激 起了对方交易的欲望，那么他就会在心里形成他的谈判幅 度。,2010年4月,商务谈判,（五）权力有限策略,权力有限策略是指当谈判人员发觉自己正在
13、被迫作出不 能接受的让步时，申明自己没有被授予这种承诺的权力， 以促使对方放弃所坚持的条件的一种策略。 在商务谈判中，一个权力受到合理限制的谈判者要比 被授予全权的谈判者处于更加有利的地位。,（六）蚕食策略,蚕食策略是一种以慢制胜的策略。在某些情况下，“慢”是 处理问题，解决矛盾的好方法。谈判也是如此，并不是 所有谈判都可以速战速决的，有些时候缓进慢动恰恰能 克敌制胜。当然，在使用“以慢制胜”这一方法时，还要注 意下面几点：,2010年4月,商务谈判,（1） 如时机不成熟时不要仓促行事，否则，只会让事情变得糟糕。,（2） 双方实力不均衡时可以使用“蚕食策略”。,（3） 用慢的言行对付情绪激动的
14、对方。,（七）让步策略,让步的基本 原则,有效适度的让步,双方共同做出让步,让步要谨慎有序,2010年4月,商务谈判,让步的基本 策略,（1） 理想的让步策略，是寻求步步为营， 退一步而进两步的结果。 （2） 互惠的让步策略，是指以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题的让步。 （3） 丝毫无损的让步策略，这实质上是一种高姿态的让步方式。 （4） 长、短期利益相结合的让步策略。,三、结束阶段策略,这一阶段主要包括以下过程：向对方发出讯息，最后一次 报价或还价，谈判纪录的整理，签约前的回顾和反思。对 这些过程均有不同的策略要求。,2010年4月,商务谈判,（一）向对方发出信号,1.语言信号策略
15、,（1） 谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后决定的语调，语气坚定，语调平稳，不卑不亢，没有任何的紧张或不安的感觉。 （2） 开始打听交货时间或使用、保养等问题。询问价格优惠条件，对小问题提出具体的要求，用假设口吻谈及购买等。 （3） 谈判者用最少的言辞，阐明自己的立场。 （4） 一再向对方保证现在结束对对方最有利，告诉对方一些好的理由。 （5） 谈判者所提出的建议是完整的，绝对没有遗漏或不明确之处。 （6） 回答对方的问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短语，很少谈论据，不解释原因，表明确实没有折中的余地。,2010年4月,商务谈判,2.非语言信号策略,表情信号,动作信号,
16、非语言 信号,事态信号,2010年4月,商务谈判,（二）最后一次报价或还价,在谈判的结束阶段，双方都会做最后一次报价，在做最后 的报价时要注意以下策略的运用：,（1） 不要过于匆忙地报价，否则会被认为是另一种让步，对方会希望再得到些利益。 （2） 最后让步的幅度大小，必须足以成为预示最后成交的标志。 （3） 让步与要求同时并提。,2010年4月,商务谈判,（三）谈话记录的整理,（四）签约前的回顾和总结,每一次洽谈之后，重要的事情应写成一份简短的报告或 纪要，并向双方公布。这样可以确保协议不至于以后被 撕毁。谈判者通常要争取己方作记录。,在签约之前，有必要进行最后的回顾和总结，主要的内容有： （1） 明确是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未解 决的问题，如果有，要尽快对这些问题进行处理。 （2） 明确所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期 望的交易或谈判目标。 （3） 着手安排签字事宜。,2010年4月,商务谈判,第四节 不同性格谈判者的应对策略,一、应对“固执型”谈判者的策略,一对以交换策略,体会策略,先下手为强策略,先例旁证策略,应对策略,2010年4月,商务
