{商务谈判}商务谈判新教学讲义

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1、Business Negotiation,商 务 谈 判,Business Negotiation,本课程的几个特点 内容并不深奥莫测，大家都了解和有体会； 内容实践性很强，道理可以讲，但技巧需自己练； 应树立“赢”的概念，但赢的感觉应双方都有。 VS,主,参,要,考,1.国际商务谈判白远著,2.涉外商务谈判成志明主编,3.商务谈判学丁建中著,4. 商务谈判案例分析丁建中著,5. 哈佛经典谈判术史蒂芬.柯维等著,书,主,参,要,考,6.优势谈判罗杰.道森著,7.劣势谈判彼德.约翰斯顿著,8.谈判戴维.拉克斯等著,9. 谈判力罗杰.费舍尔等著,公共邮箱：,书,第二章 商务谈判程序,第三章 商务谈

2、判的合作原则谈判法,第七章各国文化差异对谈判的影响,第五章 商务谈判的技巧与策略,第八章 商务谈判人的风格及其应对策略,第四章 商务谈判的基本原则,第六章 商务谈判的礼仪,第一章 谈判的概述,主要内容,一、谈判的相关概述 二、商务谈判的相关概述 三、国际商务谈判的相关概述,第一章 谈判的概述,菜市场中的讨价还价 在家里，孩子向父母请求买一个ipad3 疯狂的绑架者与神经紧绷的警方之间商议关于释放人质的条件 人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择 两国外交官员为改善双边关系而频繁接触和会晤,以下是谈判吗？,一、谈判的相关概述 1.杰勒德I尼尔伦伯格论 美国谈判学会会长，1968年出版谈判的艺术

3、一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。 2.荷伯科恩论 美国的谈判大师，他著有人生与谈判一书。他提出“谈判就像在一张绷紧了的网中，运用情报及权力来左右他人的行为”。 3.比尔斯科特论 英国谈判大师，他著有贸易谈判技巧一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。 概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。,什么是谈判？,一、谈判

4、的相关概述谈判的层次 （一）个人间的谈判 谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛性”。 （二）组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益性”。 （三）国家间谈判 谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。 在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。,谈判的种类和层次,一、谈判的相关概述谈判的种类 （一）以谈判的内容为标准 1.人生谈判 卡耐基：“一个成功者15%靠他的专业知识，而85%靠他良好的人际关系和为人处世的技巧”。 荷伯科恩：“你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否

5、，你都是一个参加者”。 2.价格谈判 市场经济又称“交换经济”。市场中的价格不是定出来的，而是谈出来的。在市场中任何东西都可以谈判，包括个人价值。,谈判的种类和层次,一、谈判的相关概述 3.商务谈判 商务谈判是以经济利益和经济问题 为主要内容的谈判。 商务谈判都是围绕利益开展的洽谈活动。 主要包括：合资、联营、合作、承包、销售等内容。 4.军事谈判 军事谈判是合作或冲突各方对于其关心的问题所进行的谈判。 具体包括：休战、媾和、停战、脱离接触、非军事区划分、交换战俘、战争赔偿、裁军、限制战略武器、军售、使用军事基地、军事演习、协同作战、战略合作、军事同盟等。 案例：埃及-以色列的戴维营协议,谈判

6、的种类和层次,案例：埃及-以色列的戴维营谈判协议,参加人：埃及总统萨达特 提出的要求：埃及收回西奈半岛主权（和平、领土） 参加人：以色列总理贝京 提出要求：保证以色列安全（和平、安全）,调停人（第三方参加人）： 美国总统吉米卡特 协议方案： 1.以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享有主权；埃及收回西奈半岛主权。 2.为保证以色列安全，在西奈半岛划分一块非军事区。,一、谈判的相关概述 5.政治谈判 政治谈判是由于政治问题而引发的协调国家、民族、阶级、社会阶层与利益集团之间关系的谈判。 政治谈判主体是：主权国家、政党、政治派别、利益集团、意志团体等。 政治谈判特性：原则性；竞争性；斗争性；意识形态性。

7、,谈判的种类和层次,一、谈判的相关概述,谈判各方具有依赖关系 谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益 谈判需要通过协商解决问题，需双方做出妥协与让步 谈判是信息交流的过程 谈判是一种行为活动,谈判的特征,Case 案例：中国上汽与德国大众建立合资企业的目的 20世纪80年代初，中国上海汽车制造公司与德国大众汽车公司谈判建立合资企业上海大众汽车有限公司，由中国提供生产场地和劳动力，德国大众公司提供桑塔那轿车的先进生产技术。举办这样一个合资企业，德国大众方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式，绕过汽车贸易直接进口时高税率的障碍，开拓发展中国广阔的市场或扩大原有市场份额，以期

8、获得长期丰厚的利润。而中国方面的目的和需要是：利用引进先进的汽车生产技术，提高中国汽车工业的生产水平和生产能力，满足国内市场对轿车的需求，并以此获得资本积累，进而积极争取出口，开拓国际市场。,显然，双方的目的和需要能会涉及和影响另一方需要的满足，在谈判中双方的需求是既统一又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达到各自的目的，就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为，德国大众方面提供技术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得高额利润；中国上汽公司的主要目的，是吸收外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而不是单纯让出国内市场。,因此一般来说，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣

9、；同样，没有先进技术，发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲，是以市场换技术，对发达国家来讲，则是以技术换市场。这是谈判双方既矛盾又统一的利益关系。双方就是带着这种既矛盾又统一的需要和目的来参加谈判的。因此需要通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定条件下转化达到统一。,谈判是双方的给予和获取，任何单方的让步和妥协不是真正的谈判。,谈判源于冲突，但没有合作，谈判不可能顺利进行并取得满意结果。,各方的实力可以不平衡，但各方的谈判权利和地位是平等的，即各方可以否决认为不公平的协议。,真正意义的谈判,二、商务谈判的相关概述,关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人

10、，为了满足自身经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。,商务谈判的概念,二、商务谈判的相关概述,商务谈判的特征,以经济利益为目的,价格是核心,注重合同条款的严 密性与准确性,特征,二、商务谈判的相关概述,商务谈判的特点,是不断调整各 方的需要， 最终达成一 致的过程,是“冲突” 和“合作” 的对立统一,各方有 利益界限,既是科学 又是艺术,获利的多 少取决于 谈判实力及 技巧的运用,商务谈判的特点,假设甲乙双方谈判， a 代表甲方的最低利益，c代表乙方的最低利益，若甲方利益为x, 乙方利益为y，则当xa+b时,乙方必退出；而xc+b,甲

11、方必退出；yc,乙方必退出。所以cy c+b,这是乙方的利益界限。,a b c,二、商务谈判的相关概述,商务谈判的职能,通过谈判获取企业商业利益商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径 商务谈判是企业开拓市场的重要手段 商务谈判是达成商务合同的基础,*制定谈判计划(Plan) *建立关系（Relationship) *达成双方均可接受的协议（Agreement) *协议履行与关系维持（Maintenance),商务谈判的PRAM模式,三、国际商务谈判的相关概述,国际商务谈判的概念,1.概念：跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行的协商行为。,三、国际商务谈判的相关概

12、述,*商务关系是两国或地区之间经济关系的一部分，会涉及其经济、政治、外交关系 *适用的法律是国际商法 *各方的文化背景不同，谈判更为复杂 *结果会导致资产的跨国转移，会涉及国际贸易、国际金融、国际保险和国际运输等一系列问题。,国际商务谈判的特点,三、国际商务谈判的相关概述,1主场谈判、客场谈判和中立地谈判、客主轮流谈判 2个体谈判与集体谈判 3纵向谈判与横向谈判 4软式谈判、硬式谈判、原则式谈判 5“面对面”谈判、电话谈判和书面形式的谈判 61）买卖 2）合作 3）合资 4）租赁 5）兼并 6）特许经营 7）承包 8）BOT 9）招投标,国际商务谈判的分类,三、国际商务谈判的相关概述,软式谈判

13、 谈判者视对方为朋友 目标是达成协议 作出让步来维系关系 对人和问题都态度温和 完全相信对方 容易变换立场 向对方发出要约,国际商务谈判的分类,三、国际商务谈判的相关概述,软式谈判 向对方亮底牌 为达成协议宁愿亏损 追求对方所能接受的单一结果 强调达成协议 避免意愿的较量 屈服于对方压力,国际商务谈判的分类,三、国际商务谈判的相关概述,硬式谈判 谈判者将对方视为对手 目标是取得胜利 要求对方让步作为建立关系的前提条件 对人和问题都态度强硬 决不相信对方 坚持立场 向对方发出威胁,国际商务谈判的分类,三、国际商务谈判的相关概述,硬式谈判 故意声东击西 在价格上要求单方面合适 追求自己所能接受的单

14、一结果 强调自己的立场 试图进行意愿的较量 向对方施加压力,国际商务谈判的分类,原则式谈判,将人与问题分开； 注重利益，而非立场； 为互利而寻求解决方案； 坚持使用客观标准。,人事分开原则,CASE 在南非，有一次温和派的白人想废除种族歧视法，他们在一个全是白人的议会中通过了一些很好的民主法案。可是在实施中却遭到了黑人的抵制，在接下来的运动中让黑人自己提出意见，结果与原来的法案相类似，但却得以顺利实施。这说明黑人对待法案的态度与白人召开议会没有黑人代表参与的事件联系起来，黑人真正要的是平等决策自己命运的参与权。,集中利益而非立场原则,CASE 有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要

15、关窗户。两人吵了半天没有结果。图书管理人员走进来。她问其中的一个人为什么要开窗户，“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户，“不让纸被吹乱了。”图书管理人员考虑了一分钟，把旁边的窗户打开，让空气流通又不吹乱纸。图书管理人员如果只是注意双方陈述的立场开窗或关窗，她就不能想出这种解决办法；她注意到了双方“空气流通”和“避免吹纸”这两项潜在的利益，很好地解决了问题。,双赢原则,CASE 两个人争一个桔子，最后协商的结果是把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下了皮做药。两个人虽然皆得到了利益，但仅是50%。若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自己的利益取向，

16、岂不双方都可得到100%的利益，既不伤和气又不浪费资源，一举双赢。它说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径或取向。,客观标准原则,CASE 假如谈判一个固定价格的土建项目。就地基问题，业主与承包商各执己见，承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲，“我用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固并且说服业主呢？承包商可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主这时可能这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了；但我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子能安全。”政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其它建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。,贯穿商务活动的始终 商品交易阶段： 准备活动-调研市场、商品、客户，拿出方案（价格底线、目标、进度等） 交易磋商、签约阶段