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1、售前工作人员的四点生存之道售前生存之道一：选择正确的售前环境有些人一出生就是富二代，有些人一出生就是穷二代。职场也一样，我们大多数的职场新鲜人其实也没有选择的机会，我们只能被选择。如果不幸，出生在一个对售前不尊重，对售前只有压榨不提供养分的“家庭”，我们的前途其实是很可悲的。其实我相信大多数人可能和曾经的我一样，几乎没有反抗的能力，你唯一的梦想就是在这个公司积累经验走人。我的老东家是一家传统的IT产品和解决方案供应商，部门的售前工作一直由前领导直接负责，去年前领导让我转岗售前后又招来一名售前工程师这才组成了部门的售前小组，由前领导直接领导和指挥，但这个小组的职能和游戏规则并没有实际建立起来，前
2、领导对这个小组没有任何规划，甚至完全放养，这样的环境别说售前工作形成体系，就连最基本的售前工作制度都没建立起来。这样的后果是什么？就是人浮于事，管理脱节，由于没有体系，领导往往把问题归结于人，导致大家干得非常疲惫，也凸显了一个怪现象，就是整个售前的运作：从需求拜访，到方案设计、交流，到投标慢慢变成一个打杂的过程（这可能是很多售前部门的常态吧）。对一个上进的人来说，在这样的团队中必然会窒息，我选择了逃离，我必须开拓自己的人生。从老东家离职后进入新东家后售前工作的环境有了极大的改善，我们在上海虽然只是集团的一家子公司的分公司，但我们更像一个大家庭，同事之间的关系非常融洽，更像是兄弟姐妹，大家时不常
3、会聚个会啥的，我们部门虽然是今年新分出来的，但领导都非常专业，非常有经验，最重要的是非常认可售前的价值，因此我们的售前工作都是有序开展的，而且定期都会进行产品和解决方案的试讲，领导们对我们售前人员的试讲的内容进行点评和建议，同时每次出去做售前工作领导都会安排试讲，严格把控售前工作中的风险，再加上入职之初参加了雾哥的售前培训，售前工作逐渐有了起色，自信心一天胜过一天。同时，领导也会帮我们纠正职业上，工作上的问题。比如，作为一个新人，有一天我拿到了一家客户的数据治理方案宣讲，由于业务和系统的理解都还是有很大问题，所以PPT做得很片面，试讲效果也不好，领导就把系统的每一个点就着系统该怎么说都跟我仔细
4、捋了一遍，这样得以纠正后，我才发现自己的不足，也知道了方向，成长就快了很多。其实这些表面上得益于领导的栽培，但更多的是领导对售前环境的培养，因为我们不可能每次都让领导来帮助自己，但环境可以。售前生存之道二：树立正确的态度和价值观售前人员的字典里没有“认输”二字，这就是说售前绝对不能在工作中泄气，诸如产品演示不到位或者有临时性需求这样时间紧任务急要求高的事情实在太多犹如家常便饭，一旦泄气或者认输就等于放弃成长的机会。就像有一次因为时间太赶，没有准备产品演示，试讲很匆忙，效果不好，自己就说了泄气话：归罪于没有时间准备。领导直接来了段批评：“.知道你很忙，手上的事情很多，那么大家就不忙，手上的事情不
5、多吗？大家都是百忙之中抽出的时间听你做试讲，你如果不好好准备或者带着应付的心理就等于是浪费机会.”俗话说没有问题就是最大的问题，因此每个人难免都会犯错，而对于售前人员来说有的时候需要在犯错和纠错的过程中成长起来，售前人员犯错不可怕，可怕的是没有应对犯错的勇气和正确的态度、价值观。“不要害怕犯错误被批评，因为每个人都会犯错，与其一个人自责不如承认自己的错误，然后好好总结，改正自己的错误，避免下次出现同样的错误，毕竟，每一次被批都是一次成长的良机。”这是我被发配到的那个客户现场的项目经理跟我说过的话，这句话我始终铭记于心，因为犯错误了会导致的一个直接后果就是让领导失望，进而坐到替补席，以前在老东家
6、的时候一旦犯错误了就很自责，越是自责心里就越急，越急就越找不到自己，越找不到自己就越犯错，逐渐形成了一个恶性的循环。所以数据治理的试讲会结束后，我并没有很自责，尽量使内心保持平静，花了一个晚上总结了领导在点评中的每一个点，尤其是对产品演示中的各个功能点加强了演练，第二天在领导的“保驾护航”下终于是完成了客户宣讲工作。售前生存之道三：掌握售前新方法与新技能我们这个特殊的软件行业，我们每天也会遇到各种千奇百怪的各种客户，各种考量，每天都在变化，人不能两次踏进同一条河流，就是这个道理。而不变的东西是我们的售前框架，比如，我们一次售前路演工作实际上包括4个要素，即演示PPT、产品演示问答和声音、节奏的
7、把控。所以我们每次都要把不变的和变化的结合在一起，这样我们就要有新的方法和技能，同时结合自己的落地，来加持我们的能力，。对于一般的公司，PPT讲解是售前的主菜，对于我们特殊软件行业：有时候PPT讲解工作只是一道凉菜而已，而主菜可能是后续的演示。所以我们很多功能亮点要在产品演示中去讲，去展现，而这样反过来对演讲的要求也不同，这就需要用到很多新的方法和技巧，同时要做得到随客户而变。问答环节是我方与客户方之间相互交流的平台，更是一场双方之间你来我往的“拉锯战”，因为作为售前人员，在问答环节中回答客户方对产品或者解决方案的相关疑问是基本且被动的，实际上更进阶及主动的做法是在在问答的过程中适时反问，这样
8、一来可以了解到客户方的现况，二来可以向客户方示强，有利于我方牢牢把控住路演的主导权，雾哥的售前培训在这个方面就讲得非常明确，同时要在售前策略中的“防守策略”提前想到客户会问的问题并预先想好答案，对于问答环节的提升，我个人认为不但要重视平时的积累，还需要锻炼随机应变能力。声音是信息传递的最佳载体，PPT和产品演示的内容和观点都是通过声音这个载体灌输给听众的，同时对宣讲的节奏的把控无疑也是对售前宣讲工作的加成，一旦说得太快或者太high很容易让听众不知道你在讲什么（亲身经历，没吃过这个亏就不会说这话了），至于为什么要开始对声音和节奏把控的重视是源于我的一位售前同事，她的声音非常好听，节奏把控的也相
9、当好，听她做宣讲听众很容易被感染，进而促进整个售前宣讲的效果，相反我在这方面就很吃亏，就像同事评价说的的“你是茶壶倒饺子，有货倒不出”，如果宣讲因为声音和节奏的问题毁了，说实话，着实挺冤的。但是有些技能是我们短时间无法模仿的，如何落地呢，答案是要适合自己的思维习惯，要有自己的对业务和技术的理解。于是基于这样的总结，我都会对固有的PPT思路及模板做了重新梳理和调整，比如业务流程我听了领导之前的培训后，就把业务流程按自己的理解提炼了出来，尽管准备的时间很紧张，新一版的数据治理产品的宣讲PPT终于在内部试讲的当天上午完成了，且在下午的试讲工作中获得大幅改善，现领导表示她很满意，并希望我以后的产品宣讲
10、都能保持如此水准。当你成功一次以后，你发现要做好售前的沟通，要理解行业客户的变化，他们各自的千奇百怪的想法，要理解我们售前的框架，掌握沟通的技巧，要有自己的理解，沟通就不难了。售前生存之道四：积累业务和技术经验很多时候，我们遇到售前的朋友经常会说，售前嘛，懂这么多业务和技术有必要吗？其实，我觉得这很有必要，甚至你的过往职场经历都非常重要。比如，在老东家我见证了部门从开始只是做数据和指标到后来做数据仓库/数据中心和监管报表的演变历程，尽管角色做过很多，像数据分析、BA、项目经理、售前工程师都做过了，也没有个固定方向，但确实在每个岗位都学到了东西，像在数据分析岗时懂得了什么是数据库，什么是指标，什
11、么是维度和枚举，除此之外还练就了SQL和R语言编程的本领；在项目管理岗我了解了IT项目的生命周期，学会了制定项目计划和把控项目；在BA岗我接触到了很多不同的需求和业务，接触了ETL工具，并学会把业务术语转化成技术语言传递给开发工程师，并和他们进行沟通。不可否认，这些经历的的确确在现在发挥了很大的作用，比如现在在学习新的业务的时候就能找到和以前的经历相似的点，再理解就能快很多。在新东家，我就可以用老东家学到的东西来准确理解新东家的业务和技术，这让我对售前的产品演示和PPT讲解，与客户的沟通都有了很大的推动作用。尝到这种甜头以后，只会让我更加去理解我们的业务和技术，当然了，不是说，我们要精通的掌握技术，但至少要能跟客户聊出个子丑寅卯来。
