{企业管理咨询}企业管理咨询78

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1、第七章 咨询方案,专业经验+行业经验设计出优秀的咨询方案,第七章 咨询方案,学习目标 掌握创造咨询方案的方法 掌握撰写咨询报告的技术 掌握演示咨询报告的技巧,第一节 方案创造,方案提供形式： 口头 演示和报告（常用）,一、假设验证 二、方案清单 三、最终方案,一、假设验证,麦肯锡思考、分析问题的方法是“以事实为基础，以假设为导向、严格的结构化”。 架构问题（MECE彼此独立 互无遗漏） 初始假设 依序验证（找出分析的优先顺序） 验证原则,二、方案清单,问题回顾 考虑角色 权衡方案,问题梳理 客户特质 问题斟酌,1.问题回顾,1）问题梳理 该客户的核心问题 、哪些是关键问题 、问题解决的优先顺序

2、 2）客户特质 在产生最终的分析报告时，有两点值得注意： （1）要能看穿客户（或主管）心里到底想要什么？ （2）.要尊重客户(或自己服务的企业)本身可能有某些能力上的限制. 在分析备案时的时候,咨询师应该考虑客户组织的特征: 客户的直接需求 客户的长远要求 客户的技能和能力 客户的财务健康性 客户的财务要求和理想 客户的内部的政治格局 客户的组织文化因素 客户变革的能力 3）问题斟酌,2.考虑角色,专家 帮手 合作者 风险承担着,3.权衡方案,一致性 现实性 实践性 趋势性,三、最终方案,专家智慧 客户参与 会议评价,1.专家智慧,德尔菲法 头脑风暴法 质疑头脑风暴法,德尔菲法,德尔菲法是兰德

3、公司首创的咨询方法 (1)特征: 1.匿名性. (本质上是一种反馈名函询法) 2.多次有控制的反馈(往往用于解决重大问题,为规划目的服务 既是一个诊断工具,也是一个数据收集工具) 3.小组的统计回答 (2).应用程序 德尔菲法的调查表不仅提出问题,还有向被调查者提供信息的责任,是专家交流思想的工具. 德尔菲法过程中包括：预测的组织者 、被先出的专家,头脑风暴法,头脑风暴法是有美国BBDO广告公司创始人亚历克斯.奥斯本于1938年首创，是一种通过小型会议的组织形式,诱发集体智慧,相互启发灵感,最终产生创造性思维的程序法.,头脑风暴法与德尔菲法的差别:,1.前者的分析是建立在小组讨论的基础上,而德

4、尔菲法分析中专家对调查问卷的回答是独自秘密进行的. 2.前者的分析过程具有更大的结构性,同时也是按照小组会议的形式来进行的.而在德尔菲法模型下,进行分析诊断的是咨询师本人.,（1）专家筛选 （2）会议主持 （3）操作程序 （4）应用原则,(1).专家筛选,原则： 1.如果参加者相互认识，要从同一职位的人员中选取。领导人员不可参加，否则可能会对参加者造成某种压力。 2.如果参加者互不认识，可从不同职位的人员中选取。 3.参加者的专业应力求与所论及问题相一致，这并不是专家组成员的必要条件。 头脑风暴法专家小组的组成： 1.方法论学者-专家会议的主持者 2.设想产生者-专家领域的专家 3.分析者-专

5、业领域的高级专家 4.演绎者-具有较高逻辑思维能力的专家,(2)会议主持者 (3)操作程序 准备阶段(10-15) 热身阶段 明确问题 重新表述问题 畅谈阶段 筛选阶段 (4)应用原则: (1.庭外判决原则 (2.欢迎各抒己见 (3.追求数量 (4探索去长补短和改进办法,质疑头脑风暴法,(1) 应用程序 1.第一阶段就是要求参加者对每一个人提出的设想都要提出质疑，并进行全面评论。 2.第二阶段是对每一组或每一个设想编制一个评论意见一览表。 3.第三阶段是对质疑过程抽出的评价意见进行评估。 （2）应用原则,二、客户参与,客户小组 客户投入 客户邀请,三、会议评价,会议管理 分段评价,第二节 方案

6、报告,一、报告类型 二、报告形式 三、报告结构,一、报告类型,期间报告 讨论报告 终期报告,二、报告形式,文字报告 口头报告,三、报告结构,结构设计 报告内容（P178-179七个方面）,四、报告语言,文字简洁（30秒电梯理论） 投影为主（幻灯片ppt） 善用图表,五、报告文化,组织文化 客户为主 信息保密,六、报告评价,评价模型：外观样式A、结构逻辑B、内容分析C 模型综合 评价结论,第三节 报告演示,一、投影制作 二、演示控制 三、演示准备,一、投影制作,内容简明 投影设计 可视辅助,二、演示控制,演示说明 时间分配 听众讨论,三、演示准备,地点选择 演示排演 准备道具,历年考题,1、【简

7、答】如何进行假设验证？ （1）架构问题；（2）初始假设；（3）依序假设。（4）验证原则 2、【简答】 ：从将问题结构化开始，建立初步假设到依据分析原则分析初步假设，对假设进行细分，逐步验证其可行性。,具体见P164,假设验证的流程,3、【简答、分析】如何理解麦肯锡思考问题的方法？ （1）麦肯锡思考、分析问题的方法是“以事实为基础，以假设为导向，严格的结构化”。 （2）分析是每个企业解决问题的必经过程，这个过程可借由主管或顾问的协助完成。 （3）麦肯锡常采用以事实为基础、以假设为导向的解决总程序，其第一个步骤就是界定问题，将其细分为各个子题，以便很快找出可能成为解决方案的假设。接下来进行分析设计

8、，资料收集与解释，以验证假设“是否获得事实的支持”。,P163P164,4、【选择】架构问题时一 。结构化的意思是指 。将问题的范围界定清楚，才能进一步剖析问题，找出可能成为解答的假设。 5、【简答】简述假设验证的原则。 （1）创设验证不要太计较绝对的精确； （2）商业决策重视的是 ；【选择】 （3）对一项商业决策而言，一开始最重要的是掌握方向，而非精确数字的估算，否则将因此丧失商机。,定要将问题结构化,解决问题的架构,P165,质而非量,6、【选择、判断】方案清单：咨询师角色中一个重要方面就是列举客户所面临的各种方案选择。客户必须知道：他们面临一系列备选方案，每一个备选方案都有自己的优点，代

9、价甚至风险。,7、【选择】在分析备择方案的时候，咨询师应该考虑客户组织的下列特征： （1）客户的直接需求； （2）客户的长远需求； （3）客户的技能和能力； （4）客户的财务健康性； （5）客户的财务要求和理想； （6）客户的内部政治格局； （7）客户的组织文化因素； （8）客户变革的能力。,8、【多选】咨询师的技能也就体现在对各种可能性的评价上，我们必须运用财务标准、技术标准、市场标准、人力资源标准来权衡评价每一个备择方案。,9、【分析、多选】从总体上来讲，咨询师往往会扮演四种角色中的一种：专家、帮手、合作者、风险承担者。,P166P167,1）专家：作为专家的咨询师是教导者，是知识宝库，往

10、往是问题的主要解决者。【选择】客户把解决问题的重任托付给咨询师。然而，在咨询师被当作专家的情形下，客户则期望咨询师给予强大的指导，虽然这并不意味着客户将机械地接收咨询师的观点和看法； （2）帮手：在咨询师扮演助手角色的情形下，客户往往保留大部分主动权，咨询师的角色就是为既定的问题提供答案； （3）合作者：如果咨询师同客户一起工作的方式具有很大程度上的合作性，那么，问题的解决过程也就成了一项联合工作，处理技术问题时既要关注技术问题还要关注人际影响和人际技能。 咨询师不会解决管理者所面临的问题，他们往往会运用自己的技能帮助管理者解决他们所面临的问题。此时的咨询师不仅是客户的良师，还是益友，运用其所

11、具有的丰富经验和技能帮助客户解决问题。在咨询师扮演合作者角色的情形下，客户实际上已经对诊断分析完成了大量的工作，而且也已经有了一些解决方案方面的意向。 （4）风险承担者：咨询师还有一个相对比较新的角色：风险承担者。这种角色通常出现在IT项目中，因为在这种项目中，咨询公司和客户都分担项目的风险，共享项目的收益。这样的角色系统有利于更好地激励咨询公司。,10、【简答】简述权衡方案应该考虑的四种决定性因素。 （1）一致性；（2）现实性；（3）实践性；（4）趋势性。 11、【单选】所提出的行动方案是不是满足了客户的真正需求，是权衡方案 的体现。,具体见P167,现实性,12、【分析】分析说明咨询方案权

12、衡过程中的实践性因素。 13、【多选】最终方案的确定常用的方法有三种： （1）专家智慧（集合专家智慧）； （2）客户参与（让客户参与的方案）； （3）会议评价（举行备择方案评价会）,P167,14、【选择、判断】 就是采用特定的方法，把专家聚集起来，收集专家建议并进行分析，最后找到最佳解决方案的方法。 【多选】 可以采用德尔菲法、头脑风暴法、质疑头脑风暴法三种。 15、【简答】简述德尔菲法的使用流程。,集合专家智慧,集合专家智慧,P168 第一段 四点,16、【分析、多选】德尔菲法区别于其他专家预测方法的三个明显特点是： （分析德尔菲法的特征。 具体见 P168 ） 17、【选择】小组成员的交

13、流是通过回答组织者的问题来实现的。它一般要经过若干轮反馈才能完成预测。,匿名性、多次反馈、小组的统计回答。,18、【分析】德尔菲法的应用。 P168最后两段和P169前五段 19、【选择、判断】 是由美国 创始人 于1938年首创。 是一种通过小型会议的组织形式，诱发集体智慧，相互启发灵感，最终产生创造性思维的程序法。,头脑风暴法,BBDO广告公司,亚历克斯.奥斯本,头脑风暴法,20、【选择】头脑风暴法又分为 （在专家群体决策中尽可能激发创造性，产生尽可能多的设想的方法）和 （对前者提出的设想、方案逐一质疑，分析其现实可行性的方法）。,直接头脑风暴法,质疑头脑风暴法,21、【简答】头脑风暴法和

14、德尔菲法的联系与区别。 P171 联系：两者都属于集合专家智慧的方法。 区别见 P171第二段，二点,22、【选择】专家筛选的三个原则。 23、【选择】专家小组的规模以 为宜，会议时间一般以 效果最佳。 24、【选择、简答】头脑风暴法的操作程序有 ：（1）准备阶段；（2）热身阶段；（3）明确问题；（4）重新表述问题；（5）畅谈阶段；（6）筛选阶段。 P172,P171 第三段,1015人,2060分钟,六个阶段,25、【简答、选择】采用头脑风暴法应遵循哪些原则？ （1）庭外判决原则 ； （2）欢迎各抒己见，自由鸣放； （3）追求数量； （4）探索取长补短和改进方法。,P172P173,26、【

15、简答】质疑头脑风暴法的三个阶段（质疑头脑风暴法应该如何进行？）。 27、【简答、选择】质疑头脑风暴法的应用原则。,P174 第三段,P174,28、【简答】客户参与的重要性和方法。P174 重要性：P174倒数第二段； 方法：客户小组；客户投入；客户邀请。,29、【选择】在最终推荐方案形成之前，咨询师往往会促成一次 。在某些情形下，这种 往往是 联合扮演的。 30、【选择】要把创意评价会议开的成功，咨询师应牢记以下因素： 。具体见P175,备择方案创意评价会,促成角色,咨询师和客户,时间、事实和数字信息、日常方案,31、【选择】咨询报告有三种类型：期间报告、讨论报告、终期报告。 32、【选择】报告分为 。识记文字报告的使用条件以及口头报告的适用范围。 P178第三段和第四段,文字报告和口头报告,33、【简答】为什么咨询师的报告必须进行精心的结构设计和构思？ 34、【分析】分析一篇精心设计和构思的报告包括哪几个部分。,P178 倒数第三四段，二点,P178P179 七个部分,35、【选择】报告语言的要求：文字简洁、投影为主、善用图表。 36、【选择、判断】“ 要求公司员工凡事都要在最短的时间内把结果表达清楚，要直奔主题、直奔结果。 认为，一般情况下，人们最多记得住一二三，记不