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1、高效团队建设,1,销售经理的管理重点是？工作重点是什么？,团队老员工负面消极,但销量还可以,如何对待?,如何对待新人入职后的保护期阶段？,什么是执行力？团队执行不好,有好的方法改进么?,销售拒单率高后负面情绪如何对待?,如何降低和把握销售代表风控?,打造高效销售团队过程中存在的困惑？,2,3,了解团队的特点及发展阶段 了解高效团队成员与领导形态 掌握提高团队凝聚力的方法 掌握提高团队执行力的方法 帮助提供建立高效销售团队管理思路 帮助销售经理进行自我团队问题分析及寻找有效解决方法,4,哪一个是团队？,A,B,C,5,有人说：团队，就是一群有口才的人对着一群有耳朵的人说话；,也有人说：团队，就是
2、由两个或者两个以上的，相互作用，相互依赖的个体，为了特定目标而按照一定规则结合在一起的组织；,还有人说：团队，就是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标；,没有领导的团队只是一盘散沙 没有团队的领导只是孤胆英雄,6,一、认识团队 团队概念,团队就是由少数有互补技能、愿意为了共同,的目标、业绩和方法而相互承担责任的人们,组成的群体,引：团队的问题,团队目标,计划管理,工作流程,规章制度,责任感,技能,信任,队,与时俱进,及时有效沟通,员工发展,合作的氛围,合理分工,二、团队的形成发展过程五个时期,初创期 沟通期 工作期 高效期 衰
3、退期,9,团队的形成发展过程五个时期,前阶段,阶段2震荡,阶段3规范化,阶段4执行,阶段5解体或转变,阶段1形成,初创期,沟通期,工作期,高效期,衰退期,10,团队成员的个性结构,意志强烈者,理性分析者,情绪协调者,务实实干者,一、团队成员,11,高,低,高,低,能力（结果）,态度（价值观）,有态度没能力： 团队中占？%,有能力有态度： 团队中占？%,没态度没能力： 团队中占？% .,有能力没态度： 团队中占？% .,人员能力划分,12,针对团队人员能力的不同划分，如何进行合理化的区域分配？,设定评价标准，对于不符合标准的人员进行辅导，或直接PASS,有能力有态度,人员A,有潜力有客情,区域A
4、,有能力没态度,人员B,有潜力无客情,区域B,有态度没能力,人员C,有客情无潜力,区域C,没态度没能力,人员D,无客情无潜力,区域D,13,哪些场合适合用PPT？,团队领导职能,指导职能 监督职能 协调职能 管理职能,二、团队领导,14,确定工作内容 明确短期目标和发展方向 保证目标完整效果,指导职能,直接指导 间接指导,整体指导 个别指导,15,保证监督力度，提高工作效果 减少监督实施，铸造自发型团队,避免出现重复监督和过胜监督,运用合理的监督技巧,监督职能,16,掌握有效的协调手段 预知可能出现的问题，提前做好协调准备 保证协调后的效果，避免不良影响,纵向协调,横向协调,协调职能,17,在
5、整个领导能力当中，管理职能是其基本要素，一个团队的高绩效，与管理的手段直接相关,计划,组织,控制,实施,管理职能,18,佰仟金融内部资料,案例讨论,我们经常会遇到这种情况，经理布置给SA任务，做好宣传、物料、客情等等工作，都会得到SA的回复，放心，马上办。可是，过了一段时间，当销售经理去检查结果的时候，发现销售代表还没有完成任务，这是为什么？,19,领导的形态,支持,高支持 低指导,授权,低支持 低指导,教练,高支持 高指导,指挥,低支持 高指导,20,领导风格,01,强制型领导,02,权威型领导,03,亲和型领导,04,民主型领导,05,榜样型领导,06,教练型领导,21,01,强制型领导,
6、口头禅：照我说的做（Do what I say） 当领导问题员工、遇到自然灾害或企业面临重大变化时，强制型领导风格显示出其高效的一面。然而在大部分情况下，强制型领导抑制了组织的灵活变通，尤其会损害员工的工作积极性！,02,权威型领导,口头禅：跟我来（Come with me） 权威型领导风格的最典型特征是，领导指出方向和目标，同时允许员工用自己的方式去实现。当企业迷失方向时，权威型领导风格最有效，而如果领导面对的是一支专家团队，其专业水平超过领导，这种方式无疑会面临问题！,22,03,亲和型领导,口头禅：员工至上（People come first） 亲和型领导方式对增进团队和谐和提升员工士气
7、方面有显著作用。当企业员工之间有裂痕，或者员工在有压力的环境下工作时，亲和型领导工作卓有成效。其问题主要表现在，由于亲和型领导只鼓励，很少给指令或者建议，员工常常会迷失方向，而团队中的低效或者错误行为长期存在得不到纠正！,04,民主型领导,口头禅：你怎么看（What do you think） 民主型的领导风格并非我们想象的那么高效。由于在做决定时员工的意见总是能被听取，每一名员工的灵活性与责任感就能充分被调动起来，新的建议也层出不穷。但是其不好的一面是，无休无止的讨论和会议，员工有时会无所适从！,23,05,榜样型领导,口头禅：现在，跟我一起做（Do as I do, now） 对于那些内驱
8、力强有进取心的员工来说，老板制定一个高标准并亲自示范，对他们会产生极大的推动作用。如果团队优秀，能力强，这种方式会很快收到成效。但是，在大部分企业里，平庸员工占多数，他们常常会感觉不堪重负，很可能受不了这样一种高强度严要求的工作氛围，会发泄不满！,06,教练型领导,口头禅：试试看（Try this） 这种风格聚焦于员工个人的成长而并非团队任务的完成。当员工已经深刻意识到自己的弱点并且渴望提升时，这种领导方式最有效。反过来，如果他们不想改变，就会遭到抗拒！,24,结论： 强制型领导需要绝对的服从，权威型领导给大家提供愿景，亲和型领导打造情感纽带，榜样型领导期待卓越与自我引导，教练型领导则为未来培
9、养人才!,建议： 对于一名领导来说，掌握越多的领导风格，工作越有效。尤其是当情境变化时，能够在权威型、亲和型、民主型、教练型这四种风格之间自由切换，组织管理的效果就会极大优化，企业才能更成功!,25,管理者常犯的错误-八宗罪,一、领导多于辅导,二、权力大于权威,三、集权多于授权,四、奖励多于激励,五、命令多于启发,六、任务多于支持,七、个体利益高于集体利益,八、任命多于晋升,26,团队目标通常表述为一个简短的目标的陈述，说明团队特殊的任务和职责，确定客户的需求、要解决的问题及进程的边界等。,团队目标,27,目标法则（）,具体 (Specific) 可测量 (Measurable) 达成共识 (
10、Agreed) 实事求是 (Realistic) 时限 (Time bound),28,团队领导的目标设定风格,参 与,成员的承诺度,29,误区一：要求没有量化 例如：大家这一周一定要关注“百里挑一”活动的推广，所有人员都要引起重视!,建议： 1.在本周三之前，每个区域都需提交一张关于“百里挑一”活动的宣传海报； 2.每个区域每天均需搜集三个关于“百里挑一”活动期间所遇到的问题，并思考相应的解决方案； 3.每人每天打5个电话，了解区域内SA关于“百里挑一”活动的实际办单情况及进度；,目标设定过程中容易陷入的三大误区,30,误区二：没有强调时间节点 例如：大家这一周一定要让区域内人员尽快熟悉“百
11、里挑一”活动的内容，如有问题，请及时进行反馈!,建议： 1.在本周五之前，确保每个区域内所有人员都熟悉“百里挑一”活动的全部内容，并且在本周五上午，指定一名销售主管进行交叉抽样调查（每个区域各抽5名销售代表进行调查）； 2.关于“百里挑一”活动大家如有疑问的，请及时与直接上级进行沟通，销售经理请于每天下午17:00把区域内当天出现的问题统一汇总后，进行区域内信息共享（微信或者邮件形式待定）；,目标设定过程中容易陷入的三大误区,31,误区三：没有过程的监督和结果的把控 例如：关于“百里挑一”活动的要求，一定要及时传达到位，确保所有人都知悉!,建议： 1.在给出要求之后，要有相应的规范和监督（比如
12、以什么形式宣导），也要有相应的奖惩措施（如执行有问题需要谁来承担何种责任）； 2.要有相应的评判标准（例如什么叫传达到位？是了解产品知识还是会成功办单才行）；,目标设定过程中容易陷入的三大误区,32,案例分享,哈尔滨团队，在十月和十一月，在城市经理赵总的任务分配下，设定了团队目标，并且将总体任务细分到每周和每天。同时，又将总体任务目标，细分给每个经理，经理将任务细分到每个店面和每名销售代表。最终在全体销售团队的努力下，每天都能完成任务目标，最终超过预期完成任务，十一月份获得了全国增长率第二的好成绩。,33,34,（一）建立人员培养机制,一、团队凝聚力,35,案例分享,长春、吉林团队在成立之初，
13、就严格的筛选入职销售人员，择优录取，对于入职新人，都委派优秀的销售代表一对一教授，并对优秀的人员，给与轮值组长或轮值主管的机会，并建立积极的业务分享模式，让优秀的经验得到推广。这也是长春销售业绩取得飞升的愿意之一。,36,心得分享,每一个销售代表入职，都有其需求，可能是赚钱的需求、可能是未来职业规划的需求，作为团队经理应该了解每一个人的需求，根据其需求给与规划，尤其是职业规划，要给其设定目标，来激发他的前进动力。并且定期沟通其规划进展，辅助其更好的实现其职业规划。让SA看到自己一步一步的接近规划目标。职业规划才会对SA起到作用。增加其归属感和忠诚度。,37,（二）、团队的沟通,“沟”者，构筑渠
14、道,“通”者，顺达之,38,狮子和老虎之间爆发了一场激烈的战争，到了最后，两败俱伤。 狮子快要断气的时候对老虎说：“如果不是你非要抢我的地盘，我们也不会弄成现在这样。”老虎吃惊地说：“我从未想过要抢你的地盘，我一直以为是你要侵略我！”,营销学院观点：相互沟通是维系同事、老板之间的一个关键要素。有什么话不要憋在肚子里，多跟同事、员工交流，也让同事、员工多了解自己，这样可以避免许多无谓的误会和矛盾。,39,案例讨论,某天，培训师与某团队销售经理沟通团队管理方法，销售经理对其夸夸其谈，大讲自己如何给销售代表布置任务，销售代表如何遵从。销售代表如何爱戴他，他如何和销售代表沟通等等。 后来培训师与其团队
15、沟通，团队成员怨声载道，每次听不懂经理说什么，她们把经理说的一无是处。而销售经理却自我感觉良好，不知道团队对他有意见。 请问这是为什么呢？如果你是销售经理，得知这样的情况，你会如何做？,40,沟通渠道,面对面交流,电话,电子邮件,文件、广告,信件、备忘录,弱,强,强,弱,内容丰富性,内容明确性,41,沟通的基本原则(五大原则) 准确性原则：表达的意思要准确无误 完整性原则：表达的内容要全面完整 及时性原则：沟通要及时、迅速、快捷 策略性原则：要注意表达的态度、技巧和效果,42,团队沟通的技巧,明确角色与换位思考 沟通方法因对象而异 积极倾听 清楚、适宜的语言表达 善用反馈技术 恰当地使用费语言
16、沟通 选择适当的沟通气氛和时机,43,项目介绍： 每个小队排成一列，从队尾的人开始将一组组数字以最快的速度传到队伍的最前端，并记录下来，传输的过程必须严格遵守一定的规则，各小队之间采用竞赛的形式，竞赛分35轮，每轮的时间和分值各不相同，每组的单个数字按顺序也有不同的分值，比赛结束后，统计总成绩，最高的队伍胜出。,沟通模拟项目：驿站传书,44,（三）、团队冲突,组织中的成员在交往中产生意见分歧，出现争论、对抗导致彼此间关系紧张，称该状态为“冲突”。,45,如何看待冲突,传统观点 掩杀！,人际关系 接纳！,相互作用 鼓励！,冲突是不良或消极的 表明团队内功能失调 原因可能很多 态度：避免冲突,冲突与生俱来，无法避免或被彻底消除 建议接纳冲突 对团队绩效有益 使冲突的存在合理化,鼓励冲突 和平安宁 = 对变革表现出冷漠、静止和迟钝 适当冲突 = 保持团队旺盛的生命力，善于自我批评和不断创新,46,竞争,武断性,合作性,冲突处理策略,迁就,
