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1、商业银行网点经营管理,主讲老师：刘美林,1,金融市场与金融中介存款货币银行,课程概述,商业银行网点经营管理,成绩计算,作业布置与上交,2,金融市场与金融中介存款货币银行,课程总览,商业银行网点经营管理,1. 银行网点基础部分,2. 网点产品经营部分,3. 网点服务渠道部分,4. 网点管理提升部分,3,金融市场与金融中介存款货币银行,项目一：现代商业银行运作架构,1.基本定义,2. 经营理念,3. 组织机构体系,4. 分支机构体系,商业银行网点经营管理,4,金融市场与金融中介存款货币银行,什么是商业银行？,资金来源：吸收存款 主要业务：贷款、中间业务 目 的：盈利 性 质：综合性、多功能金融企业
2、,商业银行网点经营管理,5,金融市场与金融中介存款货币银行,商业银行本质,企业,特殊的金融企业,自有资本 利润最大化目标 自主经营、自负盈亏,经营特殊商品-货币资金 信用中介 社会经济影响大 立法进行管理,吸收存款 创造存款货币,商业银行网点经营管理,6,金融市场与金融中介存款货币银行,商业银行经营原则,商业银行网点经营管理,（一）安全性、流动性、效益性,效益性原则 涵 义：获得利润的能力； 存贷款利差+手续费+管理费-经营成本 原 因：充实资本，赚取更多利润；增强银行信誉，提高竞争力（商业银行本质）,7,金融市场与金融中介存款货币银行,商业银行经营原则,商业银行网点经营管理,（二）四个“自”
3、原则,8,金融市场与金融中介存款货币银行,商业银行经营原则,商业银行网点经营管理,（二）四个“自”原则,9,金融市场与金融中介存款货币银行,商业银行经营原则,商业银行网点经营管理,银行与客户之间平等 业务建立在自愿基础上 双方自愿进行，视为公平交易 双方均承担信息披露义务 双方正确履行各自义务,（三）平等、自愿、公平和诚实信用,（四）合法与公序良俗,10,金融市场与金融中介存款货币银行,商业银行经营原则,商业银行网点经营管理,不得垄断排挤 不得侵犯他行商业秘密 不得虚假宣传 不得使用不正当激励机制拓展业务,（五）公平竞争,银行违规、违法操作的危害极大（去年6月工行违规事件） 我国银行监管机构：
4、中国银监会,（六）接受监管,11,金融市场与金融中介存款货币银行,项目一：现代商业银行运作架构,1.基本定义,2. 经营理念,3. 组织机构体系,4. 分支机构体系,商业银行网点经营管理,12,金融市场与金融中介存款货币银行,商业银行的经营理念,股东价值 最大化,财务管理高度集中统一，切合管理目标,盈亏平衡是工作基础,管理决策制定要以长远、安全、可持续的稳定发展为前提,商业银行网点经营管理,严格控制费用管理,成本核算、费用分配以利益为核心,13,金融市场与金融中介存款货币银行,商业银行的经营理念,客户至上 与市场营销,银行内部客户拓展（例如业务部门是支持部门的客户）,重视老客户维护（新客户拓展
5、成本为老客户维护的6倍）,客户市场细分，采取有针对性的营销策略（交叉销售）,营销岗位细分，提高服务专业性,商业银行网点经营管理,有效的业绩评价方法和考核体系,重视拓展客户的方式与技巧,14,金融市场与金融中介存款货币银行,商业银行的经营理念,风险理念,规范操作流程，明确岗位责任关系,加强监督，加大责任追究力度,建立健全风险预警机制,商业银行网点经营管理,加强风险防范教育，提高风险防范意识,银行业是风险集中的行业,15,金融市场与金融中介存款货币银行,商业银行的经营理念,创新理念,经营模式创新：例如资产证券化,管理创新：资源整合互动（客户名单共享，分行数据互通）,观念创新：推动消费者消费观念发展
6、，创造潜在市场需求,商业银行网点经营管理,服务创新：服务方式、服务渠道,产品创新：市场需求、科技应用,16,金融市场与金融中介存款货币银行,特色经营,Description of the contents Description of the contents,服务文化理念,Description of the contents Description of the contents,企业文化的一部分 价值认同、服务理念、行为、传统习惯和服务礼仪等内容集合 对过去经验教训的总结,形成自己的特色业务，保持竞争优势、 避免恶性竞争,商业银行网点经营管理,商业银行的经营理念,17,金融市场与金融中介
7、存款货币银行,商业银行网点经营管理,商业银行的经营理念,中外银行经营理念与机制比较,18,金融市场与金融中介存款货币银行,商业银行网点经营管理,商业银行的经营理念,中外银行经营理念与机制比较,19,金融市场与金融中介存款货币银行,商业银行网点经营管理,商业银行的经营理念,财务核算理念不同（财务会计 vs. 管理会计）,经营成果评价体系不同（国家角度 vs. 股东权益最大化）,中外银行经营理念与机制比较,20,金融市场与金融中介存款货币银行,项目一：现代商业银行运作架构,1.基本定义,2. 经营理念,3. 组织机构体系,4. 分支机构体系,商业银行网点经营管理,21,金融市场与金融中介存款货币银
8、行,商业银行网点经营管理,概述,商业银行组织机构体系,22,金融市场与金融中介存款货币银行,商业银行组织机构体系,商业银行网点经营管理,23,金融市场与金融中介存款货币银行,商业银行组织机构体系,商业银行网点经营管理,24,金融市场与金融中介存款货币银行,商业银行组织机构体系,业务部门,银行同业业务部（银行、证券、保险、信托）,国际银行业务部（国际投融资、进出口融资、外币业务）,电子银行业务部（自助服务、电话银行、手机银行、网上银行）,公司银行业务部（公司类型客户，投融资、结算、账户管理）,零售银行业务部（零售业务拓展，大众、高端、特殊类型客户）,商业银行职能部门分为2个层次：业务部门 + 支
9、持与保障部门,银行柜台业务部（柜台处理现金、非现金业务）,商业银行网点经营管理,25,金融市场与金融中介存款货币银行,商业银行网点经营管理,业务支持与 保障部门,风险管理部（风控指标、参数、对策）,信贷审核部（信贷审核、票据和押品管理）,计划财务部（会计业务管理、财务、企划分析，预算、费用管理）,人力资源部（人员聘用、绩效考核、岗位薪酬计算）,放款部（放款出账，清算、核算、出纳管理）,支行管理部（常规性管理和服务）,法律合规部（法律事务、行业合规、部分贷后保全）,IT开发部（网络与通信技术开发）,市场研发部（金融产品与服务设计与开发）,26,金融市场与金融中介存款货币银行,项目一：现代商业银行
10、运作架构,1.基本定义,2. 经营理念,3. 组织机构体系,4. 分支机构体系,商业银行网点经营管理,27,金融市场与金融中介存款货币银行,商业银行网点经营管理,近年来，“扁平化”浪潮兴起。分支机构管理层次减少，管理幅度增大 国外商业银行分支体系一般2-4个层次： 管理中心（总部） 管理行 分行 网点,概述,商业银行分支机构体系,28,金融市场与金融中介存款货币银行,商业银行网点经营管理,近年来，“扁平化”浪潮兴起。分支机构管理层次减少，管理幅度增大 国外商业银行分支体系一般2-4个层次： 管理中心（总部） 管理行 分行 网点,概述,商业银行分支机构体系,29,金融市场与金融中介存款货币银行,
11、商业银行网点经营管理,银行业务的发展有三个维度：地域、产品、客户 银行组织结构发展与业务发展维度相对应，进行发展变化： 地域为中心（典型：分支行制） 产品为中心（花旗、汇丰、德意志） 客户为中心（荷兰银行，尚未成熟的结构）,银行分支机构发展,商业银行分支机构体系,30,金融市场与金融中介存款货币银行,商业银行网点经营管理,三种典型的银行组织结构,商业银行分支机构体系,以地域为中心,Description of the contents Description of the contents,以客户为中心,Description of the contents Description of th
12、e contents,管理按照区域进行 每个地区设立最高授权人负责所有业务开展 各自为政，缺乏协作；内控管理难,以产品为中心,Description of the contents Description of the contents,按照业务和产品设置部门机构 产品线最高负责人负责产品线相关业务运营 产品线负责人有业务决策权，区域负责人协调权,按照不同客户群设置部门机构 业务开展以战略业务单位（SBU）主导 SBU相对独立的主体，可存在产品和地区子单位,31,金融市场与金融中介存款货币银行,商业银行网点经营管理,战略业务单位结构优势,商业银行组织机构体系,32,金融市场与金融中介存款货币银行,商业银行组织体系发展,商业银行组织机构体系,组织形式从企业家型向协作型组织过度（绩效与综合贡献）,职能形式由地区型和业务型向客户型转变,一级管理，多级经营（管理决策集中，经营授权分级）,33,金融市场与金融中介存款货币银行,34,金融市场与金融中介存款货币银行,
