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1、进军高额保单市场,高端客户开拓,三 步 曲,做大单的理由和好处 有钱人的特点 高端客户的开拓和公关技巧,关于“有钱人”的五个事实,他们和一般人一样，也有需要、困难、欲望，也有着不可预知的未来与危机 不少有钱人及经济富裕的家庭并没有任何理财计划，因此在财务上，他们需要一份完善的建议 当这些有钱人准保户面临一些选择时，只要能设法取得他们的信赖，会立即做出决定 有钱人准保户市场其中酝酿的再保及加保几率十分大 如果你能取得其中一位准保户的信任，让他成为你的保户，他将是成为你转介绍中心的最佳人选,生：,老：,病：,死：,生活 疾病 看护,手术 治疗 收入,配偶 子女 父母,无后顾之忧,有钱人也担心-,购
2、买,不购买,问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？,问题的严重性,解决方案的成本,客户心中的天平 - 价值等式,加大,客户心中的天平 - 价值等式,高额保单九大准客户市场区隔,有钱人想些什么？,有钱人个性,房地产老大：目标高远，相信眼光、判断，蔑视“小气商人” 实业企业家：求稳健，相信技术、科学，蔑视“轻浮自大” 贸易公司老板：崇高精明手段，注意“差价”，喜投机，蔑视“老实呆板” 代理公司经理：关注“新品牌”新的“销售模式”喜闻“新信息”，蔑视“埋头苦干不闻天下事”的实干者 零售店的店主：精打细算，节俭以求利润，相信“勤劳巧干”的道理，蔑视“讲排场”“乱投资”“发白日梦”的人 股海大户：以小搏
3、大，敢于冒险，眼光独到，蔑视“犹豫寡断、办事拖拉”，也蔑视“辛苦钱、血汗钱”致富之人,三 步 曲 之 三,做大单的理由和好处 有钱人的特点 高端客户的开拓和技巧,高额客户的主顾开拓,自查客户群体：挖掘潜在的优质客户 利用“高额客户”大力展开“核心转介” 与银行、证券朋友合作，开拓“金矿”， 活跃于社会团体活动，习惯行走、消费于商业人士聚集的地方 个体劳协（归口工商局管理） 工商业联合会、会计师协会、餐饮业协会 女厂长协会、妇女企业家协会 民营企业家协会 各民主党派、政协 房地产同业协会,与有钱人沟通的准则,20/80定律：80%去聆听，20%在主讲 自重观念：没有平等对话的资格，便失去了销售的
4、机会,与有钱人沟通的要领,放开、放松、放松、放开 敢于追问“为什么” 遇到尴尬，笑声是最好的化解剂,绝妙“黄金问题”三问,1、某先生，不晓得您当年是怎样创办这份事业的？（营造氛围） 2、我很有兴趣想知道，贵公司目前的生意如何？（财力试探） 3、你觉得在未来的六个月，甚至在永远的将来，公司和您个人将会有什么样的发展？（积极还是消极）,中国人的人性,1、中国人凡事要面子，讲话颠三倒四，越是用语言强调的，越是自己最缺的。 2、中国人谈话很老“庄”。 3、中国人办事，凡事讲关系。合法不如合理，合理不如合情。,大客户的销售话术,员 工,工 资,父 母,消 费,企业家,爱 人,消 费,孩 子,消 费,企业
5、 生意,1 七星北斗图,员 工,工 资,父 母,企业家,生意 企业,开 支,爱 人,开 支,孩 子,开 支,1 七星北斗图,1 七星北斗图,王先生，其实您根本不需要买保险。因为像您这样成功的人士，根本不用保险来支付医疗费；您腰缠万贯，根本不用保险来储蓄；您身价千万，根本不用保险来保障身价；您是一位投资专家，根本不用保险来投资。其实，您本身就是保险，因此您根本没有任何保险的需要。但是，您又被您的家人和员工所需要，因此您也是他们的保险，您同意吗？,2 阴阳平衡图,阳,阴,健 康,平 安,得 意,如日中天,有 病,意 外,失 意,日落西山,2 阴阳平衡图,胡雪岩： 清末人士，一生经营四种生意（军火、
6、丝绸、钱庄、药店）。鼎盛时期生意兴隆、妻妾成群、富可敌国，被封为一品红顶商人。在成为左中堂和李鸿章卡位之争的牺牲品后，军火、丝绸、钱庄生意全部被查封，唯独药店（胡庆余堂国药店）却仍然保留着，并历经百年长盛不衰，至今仍是杭州城最大的药店之一。,胡庆余堂长盛不衰的原因：当年太平军和清军为争夺杭州城，血战达一年零八个月之久。清军破城之后，杭州城内灾役泛滥、饥薨遍野。胡雪岩见后发慈悲心，布施出十船粮草、医药，在胡庆余堂门前施粥施药，以此功德方始得胡庆余堂百年长胜不衰。,存一片好心愿天下苍生无灾无难,送一济良药愿病苦百姓幸福平安,悬壶济世,2 阴阳平衡图,因此，您现在是处于（健康、得意、平安、如日中天）
7、阳的一面，因而不需要保险； 然而这个世界本身就是阴阳并存而生的。有天就一定会有地，有白天就会有黑夜，因此有阳就一定会有阴。假如未来如果你处在（有病、失意、意外、日落西山）阴的一面，那时候您还会说您不需要保险吗？,3 水池理论,收入,支出,3 水池理论,古人说得好，财就是水。钱就像水一样，只有不断地流动，才会越来越有生气、越来越多、源源不断。 王先生，我们先要有一个花钱的目标，才会有一个赚钱的动力进而找到一个赚钱的机会您同意吗？,3 水池理论,我们有赚钱，就一定会有花钱，也只有会花钱才会赚到更多的钱。但我们花钱有两种方式：一种是像水龙头一样一点一滴在不知不觉中花掉；一种是用一根管道，把暂时用不到
8、的钱导入一个水池里，在你急需时有一满池水。 人寿保单就是你储蓄2万元，我们公司给您开一个100万的帐户。我想像您这样有智慧的人一定会会选择把钱存到水池里。,3 水池理论,今天，您是一位有爱心和责任感的老板。您愿意为单位上千位员工的未来负起责任，您愿为他们花上百万投保。但是您知道吗？尽管您的员工都非常非常的优秀，但在重庆3000万人口中却可以轻易找到，您同意吗？而像您这样的企业家却只有一个。就像没有毛主席就没有新中国；没有邓小平的改革开放就没有繁荣富强的今天；同样如果没有像您这样优秀的企业家，就不会有您今天这么强的企业，因此您才是最宝贵的。,4 工资话术,工资50万,工资 5 万,离开,创造50
9、0万,4 工资话术,王先生，今天您企业里有成千上万名员工，您每月为他们支付上百万的工资。冒昧地请教您一个问题：假如今后您有事不能工作而企业需要500万的资金来应付变故，有没有谁会给您这笔钱让您的企业度过难关？我想一定没有，只有您愿意对吧.所以您才是最宝贵的，您是企业里最优秀也最重要的员工，你同意吗？您愿意为他们每月支付上百万工资，您愿不愿意为您这位最重要的员工每月多发5万元工资，将来这笔钱会变成一大笔急用的钱，保障您的企业正常持续地运转。,5 手拉手话术,5 手拉手话术,基金进入股市、股民进入基金，选择基金选择庄家是致胜之道。不投资就像鲨鱼困在沙滩上，早晚金钱会贬值.但是投资有风险，无知更有风
10、险.专家机构永远好过个人投资;庄家投资永远好过散户运作；庄家好过个人。国华人寿拥有最好的专家团队，是机构中的庄家，二十一世纪是合作的世纪，我们都知道，和银行合作、和企业合作、和商家合作。但是，当你购买了锦绣人生不仅仅只是买一张保单，而是和一个资产雄厚的、目前中国保险业盈利前三的金融机构合作。和银行合作能让你锦上添花，和保险公司合作更能给你雪中送炭，我愿意做你和国华人寿的桥梁，让我们把钱从存单上储存到保单上，和国华结缘好吗？,心愿,担忧,成功,资本,以后没钱,六 心愿担忧话术,能力,时间,保险,六 心愿担忧话术,王先生，您已经那么有钱了，请问您为什么还要那么辛苦的工作？其实是为了完成心愿、拿走担
11、心对吗？您的心愿小到为了追求更大的事业挑战，让企业成为当地一面旗帜；大到是为了中华民族的更快地崛起作贡献是吗？然而您事业的成功取决于三个因素：资本、能力和时间。,六 心愿担忧话术,资本 您可以轻易获得，能力您已经完全的拥有，但是时间却是谁都不能保证，而保险可以保障您昂贵的时间。另一方面，您已经习惯了过上层社会的生活，所以会担心以后会没有钱。因为人生都有阴阳两个状态，有健康就会有有病、有得意就会有失意、有年轻就会有年老。同样企业有一帆风顺的时候，就一定会有比较困难的时候。当公司资金周转遇到困难时，保险公司会雪中送炭，马上给您一笔风险抵御金，缓解遇到的压力，帮您顺利度过难关。,七 锦绣大单话术,王
12、先生:锦绣保单交费不低，但是好在只交十年，而且在中国人的收入都有高峰期和低潮期，锦绣险种就是在你收入高峰期内的10年里为你的未来建立起了一个完善的经济保证系统。虽然现在它分红不如你的生意，但是它经过国华专家的长期运作，会产生复利。,七 锦绣大单话术,古语说得好：“人不理财，财不理人”。因为投资 有风险，无知更有风险，不投资也会有风险，所 以我们必须学会投资理财。 投资成败主要看四点： 、专业 、长期 、复利 、安全,七 锦绣大单话术,国华人寿董事长作为法人股大王,投资中的大户，拥有资金面、技术面、信息面、政策面等四个基本要件，是值得托付的对象。 投资还要注意四点： 1、机构永远好过个人 2、庄
13、家永远好过散户 3、专家永远好过盲目 4、政府永远好过民间,1、以上计划可获得国华人寿客户体检中心VIP卡一张，两年一次体检服务（设想）。 2、看得见的是每一张银行存折和生意上来来往往的周转资金，看不见的是福气存折，福气代表平安和福德，一份保单一份福气。 3、买入资产，不要打理，源源不断帮我们生钱。 4、今天，您、我和国华人寿，通过我的手将您的手和拥有中国保险业盈利前三的金融机构紧紧相握，她会帮您创造更多财富。,VIP客户的尊享,5 买保险不是增加开支，而是强迫自己存一笔真正属于自己的资产。 6 买保险短期看觉得买多了，再过三年交完了觉得没什么，再过10年，20年您会后悔买少了，这种时候，只有两种情况，一是您很有钱，您会更高兴，一是没有钱，您会感谢存了这笔钱，您也会更高兴，这时候如果身体有三高，您还会再买吗？假如当初刘小姐再坚持做做工作让我为自己存多一点，该多好啊。 7 帮自己找到用钱的缺口，赚钱的机会就来了，所以保险越买越有钱。,VIP客户的尊享,谢 谢 聆 听 !,
