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1、,产品说明会的组织和实施,个人简历,李建新：毕业于吉林大学计算机系 1997年进入保险行业：先后从事过销售、续期、保全变更、核保核赔、条款的包装与适用。 2002年进入新华保险公司，任行销部经理，所辖团队达五百多人，六个增部。 2005年进入新华内勤，任延边中支培训部经理 现任吉林分公司长春本部副总经理。,产品说明会是什么？,是一种,集体行销！,一种,集中大量准客户，调集全部强势资源，全面展示公司形象，迅速大面积“洗脑”，营造抢购氛围和“从众心理”，实现销售和培训双重目的的集体行销!,产品说明会的目的,借“说明会”激发起参会来宾对保险产品的兴趣，并愿意购买。 提升团队士气和信心，帮助技能不足的
2、业务人员促成客户，并对业务员进行现场培训。 展示公司形象，营造良好的销售氛围。,产品说明会的分类,按保障类别分为：投资理财型 健康保障型 综合保障型 按地域划分为： 城市版 郊县版 按规模分为： 大型产说会 小型产说会,产品说明会操作流程,会前准备 会中实施 会后总结 关键事项提示,一、策划二、宣导启动三、物品准备四、场地布置五、业务员注意事项,一、策 划,作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户数量、保费、签单率、成本等），经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估； 采用“客户联谊会”的形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息； 时间的选定尽可能选定在周末，便于业务员
3、邀约客户； 为保障产说会效果，可根据职场规模限定参会人数，成立功能小组，确定人员分工，责任落实到人， 群策群力。,二、宣导启动,公司上下统一思想：在会前的一周利用晨会大力度宣导产说会的重要性，对产说会进行全方位的包装（如：产说会的规模、形式、讲师阵容、内容安排、时间、事项要求、预计达成效果、客户奖品等）； 以“限量竟拍”的形式向业务队伍“推销”产说会门票达到充分调动积极性、引起重视、筛选客户目的； 主办单位应利用晨会对门票销售进度、业务员邀约情况进行持续追踪，利用二次晨会进行邀约话术的训练；临会前，各营业区再次统计客户到场数量，要求业务员再度确认并提醒客户到场； 会前以主任、经理为主，成立促成
4、团，在会中以理财顾问身份帮助业务员促成。,产说会的包装的几个要点,门票的包装（计算投入与产出，数量限制） 场地的包装（根据人数、客户层级） 讲师的包装（主讲人的资历、成绩） 产品的包装（必须是近期热销的产品）,产说会包装的目的在于激发业务员兴趣，提高拜访意愿。,三、物品资料准备,议程组负责物品准备和配置，包括： 奖品、矿泉水、水果、摄像机、光盘、投影仪、笔记本电脑、音响、话筒、激光笔、条幅、绶带、签字笔、宣传资料(客服报、理财信息、公司介绍、产品建议书、理赔案例）、投保书、签到表、签单登记表、抽奖箱等。,会场最好准备一部照相机，专门为达成签单意向的客户和业务员合影留念。,本工具为辅助推荐工具，
5、供检查落实产品说明会准备工作所用； 该表格应在事前发给每个责任人一份，让其了解各项准备工作的安排，便于互相衔接配合。,四、场地布置,各功能小组对会场进行全面布置，要求：简洁大方、色彩明快醒目，能够体现公司文化和风貌、营造积极热烈的气氛，能感染客户尽可能消除距离感; 产品宣传海报上墙，利用各种形式对客户产生影响; 会场座位最好以岛形或圆桌摆放，突出随意、方便互动，方便业务员及时促成； 奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲； 楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引座人员，引导欢迎客户; 安排专门人员端茶送水、递送资料。,五、业务员注意事项,在产说会前一天，重新提醒客户见
6、面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性； 门票送达结束，配合电话回访，了解客户参会情况（如果是重要客户，可以考虑用出租车迎接客户）； 向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场； 事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题； 不要有太强烈的功利心，平和而不失热情； 个人形象设计（着司服）和签单资料准备。,会前准备,实施步骤,具体描述,拟订行事历,实施准备工作,根据产品说明会时间确定行事历，下发举办通知 邀请老总和授课讲师 确定参会业务员及客户 让参会人员作好相应安排 再次核实会议的场地 落实会议各项工作的责任人 会议材料的准备，包括宣传资料、礼品、水果、甜点、鲜花等等 使用产品说明会会前准备工作检查表，
7、对会前准备工作进行检查。,产品说明会操作流程,会前准备 会中实施 会后总结 关键事项提示,一、入场前安排 二、客户入场 三、正式开始 四、现场互动 五、业务员注意事项,一、入场前安排,产说会开始前1-2个小时，全体工作人员到位，再度检查、调试设备，并清点相关物品； 礼仪组提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候，在会场口设接待处，统一着装、统一迎候语、佩绶带及工作牌，举止得体、热情大方； 音响组提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕，播放暖场视频。,二、客户入场,会前业务员陪同客户入场，介绍产说会概要； 会场口工作人员登记客户和业务员姓名，领取纪念品； 会场内人员引导到场
8、客户有秩序落座； 会前15分钟议程组播放暖场音乐及专题片录像，直至产说会正式开始。,三、正式开始,主持人宣布正式开始，致欢迎辞； 隆重推出公司领导，简要介绍公司发展状况并展望前景，致欢迎辞； 主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛； 主持人着重包装主讲人，树立主讲人威信，主讲内容开始。,四、现场互动,主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段； 整个互动过程中，要求业务员一对一针对客户个性问题讲解； 促成团进入会场，帮助促成； 主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中，带动销售现场的氛围进入高潮； 产说会进入自然结束状态。,五、业务员
9、注意事项,了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前服务； 委婉提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人聆听资讯； 会中记录客户在现场提出的异议，细心观察客户的反应； 协助客户，参与现场组织的互动活动 ； 为促成客户进行精心的后续准备。,会中实施,实施步骤,具体描述,操作产品说明会,工作人员提前一个半小时到场，说明会负责人集中全体工作人员开准备会，进行会场工作分工，下发分工表； 分装客户礼品 会场的布置（横幅、鲜花、司旗） 设备调试 播放新华公司宣传VCD 参会业务员及客户进行签到登记 会议开始，主持人开场 老总致辞并介绍快速发展的新华 优秀讲师介绍产品 业务员与客户自由交谈时间 达成购买意
10、向的客户填写投保单并领取纪念品 汇总签单登记表并做好记录,产品说明会操作流程,会前准备 会中实施 会后总结 关键事项提示,一、整理资料 二、后续追踪 三、效果评估,一、整理资料,做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）； 签单保费、件数与礼品发放数量； 进行数据统计（保费、件数、签单率等）。,二、后续追踪,次日早会对产说会进行总结（业绩点评），大力渲染成功案例，同时利用类似“营销战报”的宣传方式进行积极报道，营造良好的业务氛围；需要改进和注意的事项也要早会上宣讲，以便下次产说会更加完善。 会后一周内，要求业务员对所有客户进行回访、追踪，落实三天及一周投保率、到帐率，检查拜访量，进行活动
11、管理； 未签单客户分析与追踪，二次早会对业务员进行回访话术训练。,三、效果评估,对到场客户来源进行分析，了解业务人员拜访状态，对业务员技能提升情况进行检查； 对讲授内容进行分析、改进； 对整个产说会的组织流程（准备时间，准备内容，参与人数，时间掌控）进行反馈、探讨，形成总结报告。,会后总结,实施步骤,具体描述,追踪评估,以行销组为单位汇总来宾登记表、签单登记表下发至行销部，以便回访和追踪 做好后续追踪，并填写签单追踪汇总表 对未签单人员进行持续追踪 汇总统计并存档保存,产品说明会操作流程,会前准备 会中实施 会后总结 关键事项提示,一、会务方面 二、促成团方面 三、业务员方面 四、主讲方面 五
12、、主持人方面,关键事项提示,一、会务方面 会前注意强调会场秩序，会议开始前，投影幕上应静音播放新华宣传VCD，会场播放欢快的轻音乐做背景。 在业务员和客户自由交流的时间，播放优雅的背景音乐，现场提供甜品和水果，参会人员可以自行取用。 互动过程中注意各阶段节奏的把握，邀请客户上台并发表参会感受，不断制造签单高潮； 全体人员分工协作，在做好本岗工作的同时，应紧密配合主持人（会前做好预演未来），营造热烈、有条不紊的会场氛围。,二、促成团方面 事先确定促成团成员，并在事前充分沟通； 促成团成员一律着司服入场并配带“咨询顾问“标识。,关键事项提示,三、业务员方面 参会业务员着司服，佩戴司徽参会； 参会客
13、户要求选择面谈两次以上、有意向的客户，确保质量； 事前要求业务员在会中保持秩序，同时配合互动； 事先和客户推荐的产品要与产说会一致 。,关键事项提示,四、主讲方面 积极地进行观念建设，为产品的讲解和促成奠定坚实的基础，讲授投保示例要引入“份数”或“投资单位”的概念（一份或一个投资单位为10万元保额），拉升件均保费； 严格时间掌控，不要拖堂； 理性和感性结合的讲授风格。,关键事项提示,五、主持方面 主持人共上场三次（前、中、后），语言要精炼、煽情，面部表情轻松自然，语调高亢有力，营造火爆签单气氛； 主持人要有全局观念，密切关注会议进程及客户需求，时刻关注产说会进展状况，及时提示工作人员做好会场服
14、务，持续制造签单机会与高潮； 主持人要隆重包装主讲嘉宾，提醒音控注意音乐的播放。,关键事项提示,研讨： 说明会组织成功的要素有哪些？,发表： 说明会组织成功的要素有.,研讨： 说明会组织失败的要素有哪些？,发表： 说明会组织失败的要素有,确定营业区参会名额并下发产品说明会邀请函 落实会议各项工作责任人 会议材料的准备以及设备的调试 准备工作的检查改进 会场的布置,工作人员提前到位 播放新华宣传VCD 会议开始，主持人开场； 老总介绍新华的辉煌历史 优秀讲师介绍产品 员工与客户自由交流 向签单的客户发放纪念品,以行销组为单位汇总来宾登记表、签单登记表下发至行销部，以便回访和追踪 对未签单人员进行持续追踪,一次完整的产说会包含哪些环节?,成功说明会的关键,会前追踪摸底准确，客户质量数量有数； 各功能组安排清晰明确、检查跟进到位； 专家精彩演绎； 会后追踪落实。,准备工作执行表,财务预算表,新华保险客户联谊会来宾登记表,产说会签单登记表,
