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1、1,课程纲要,第一章:谈判行为分析与行动纲领 第二章:谈判兵法与谈判战略制定 第三章:谈判语言应对技巧与节奏控制 第四章:价格谈判的技巧与方法,2,谈判行为分析与行动纲领,3,谈判风格与行为分析,4,合作方个性特征分析,5,针对不同诉求对象的谈判方法,ACE模型,适当性 Appropriateness,有效性 Effectiveness,一致性 Consistency,6,活学活用,“五一”节促销活动一结束，意味着你们将与百盛商场展开新一轮的促销费用结算谈判。 请问你如何分别与对方适当性诉求、一致性诉求和有效性诉求的采购经理进行磋商。,7,针对不同层级对手的谈判,高层对高层的谈判,基层对基层的
2、谈判,中层对中层的谈判,高阶对低阶的谈判,谈判对策,8,谈判的基本原则,谈判的基本原则,交换原则,赢家原则,效率原则,9,如何提出你的初始主张和要求,合理 无弹性,合理 有弹性,苛刻 无弹性,苛刻 有弹性,10,案例分析与讨论,一场无疾而终的谈判,11,谈判行动纲领之“十要”,要坚定你的谈判信念和决心,要紧紧盯住实质性问题,敢于提出高而具弹性的要求,要做好退出谈判的准备,要让对方投入大量的时间和精力,要不断提问和确认,要有耐性、韧劲和毅力,要把所有细节谈妥，勿留尾巴,要做好团队内部的沟通与协调,要尽可能由己方起草合同,12,谈判行动纲领之“十不要”,不要轻易接受对方第一次出价,勿过早出价,更勿
3、让步太快太大,对一个荒谬的价格不予回应,不要向对方炫耀你的聪明,不要忽略各议题间的关联性,未得到对方回应，切勿再让步,不要让谈判桌上只剩一个议题,不要反驳对手，更勿与之争辩,不要让领导过早介入谈判,不要只关注立场而忽视利益,13,谈判破裂的五大原因,仅从自身利益考虑，完全不照顾对方的想法和需求。 忽视了双方合作的利益和价值，在细节或非原则性问题上过于纠缠。 方法、策略过于单一死板，没有灵活变通的创新策略。 把价格视为影响谈判成功与否的唯一主导因素。 完全凭直觉和经验谈判，意气用事，随意出招。,14,谈判兵法与谈判战略制定,15,对方不断向你索要之对策,针对以下三种情况你会怎么办? 对方之要求超
4、越你的权限。 对方向你提出得寸进尺地要求。 在签约环节，对方又提出一些附加的、额外的要求。,16,谈判兵法与策略的融合并用,釜底抽薪,欲擒故纵,要诀：冷中有热、慢中有紧、放中有收,请君入瓮,要诀：诱之以小利而进套,唱黑白脸,要诀：1、火候的把握 2、对交易价值的认识,声东击西,要诀：识别明标、暗标,17,找到谈判切入点和交换筹码,18,从立场之争，导入利益挖掘，阐述合作的价值和意义。 避开细枝末节的问题，把谈判重心回归到重要性问题上。 跳出原有的规则、框架、标准，寻求更加灵活变通的创新方案。 避开胶着的问题，引入一个新话题。 将权力链条向上移，由上一层领导出面谈判。 暂时休会，给双方一个缓冲思
5、考的时间。 让第三方或盟友从中调和矛盾，或换人换地点。 设定时间期限，慎用最后通牒。 寻找最佳替代方案（BATNA）。 连环马策略。,打破僵局的十大策略,19,化解分歧和僵局的有效策略,连环马策略,沉锚效应,相机协议,谈判就是实力、智慧和耐力的较量！,20,谈判战略制定流程,没有做好准备的谈判，就准备失败！,21,第一步:信息收集与分析,行业、市场状况及未来走势 客户基本信息 客户现状与需求 客户价值评估 谈判对手个人利益、需求、偏好及谈判风格 竞争对手基本信息 竞争对手优、劣形势 竞争态势与竞争地位分析,22,第二步：确定谈判目标及合作价值,23,第三步：市场环境分析（1）,24,第三步：谈
6、判实力评估（2）,25,第四步：确定谈判议题及议程,26,第五步：制定谈判策略及行动方案,27,模拟谈判:进驻金源新燕莎MALL谈判,规则： 按组分配甲方、乙方。 谈判准备阶段限时30分钟，准备完毕各方须将己方制定的谈判计划交由评委。 总共两轮谈判，每轮限时20分钟，甲、乙双方各选出5位代表参与谈判，各方其余人员作为后备队员。,28,谈判语言应对技巧与节奏控制,29,高效谈判中的三个关键点,即时纠偏纠错,即时收获成果,即时确认承诺,以防偏离方向 以防错误引导,以夯实和巩固成果，为进一步谈判增加信心,以防对方反悔 求证所听无误,30,如何优先掌控谈判节奏,规划你的表达与回应方式,选择有利的开场姿
7、态,设计正确的谈判方向,定位你的谈判基调,31,选择有利的开场姿态,目的：主导谈判，掌控局面,肢体语言,语气、语调,着装,措辞,地点、座位,有利的开场 姿态,时机,人员配备,32,活学活用,你们与华堂商场上年度大盘合作协议即将到期，接下来双方要就下年度续签合约进行谈判。 你们应选择怎样的开场姿态，以及措辞上如何表述才更能主导谈判？,33,发现对方立场松动的迹象,表情,肢体,措辞,语气,对方的立场松动即是妥协之征兆，发现得越早，越能把握主动权，并减少己方不必要的让步。,34,诱导性问题,了解及求证之 作用,设局及搅局之 作用,干扰性问题,探索性问题,质疑性问题,技巧而有策略地提问,理性的表现,情
8、绪性反应,35,活学活用,红蜻蜒鞋业注资大商集团，完成了品牌资本与商业资本的联姻，从而实现以低成本控制渠道。百丽也有此企图，并选中当代商城，而且有意参股之。请问你们作为百丽的商务代表，如何使用探索性问题了解当代商城的合作意向及合作条件？ 双方在合作条件上出现较大分歧，一是每股价格；二是排他性协议（百丽要求当代商场不得接纳其它品牌鞋的股权合作）。请问你们如何通过诱导性问题了解对方的真实意图？ 在谈判中，你方所提要求时常遭到对方的质疑和否决，此时你该怎么办？,36,防范谈判中的9个漏洞,目标和主旨不明确，不知道我方到底想要什么，哪些条款是必达项，是不容妥协退让的，以至于在谈判中你的主张飘忽不定，时
9、而提出这个要求，时而又阐明那个立场，东一榔头西一棒无法让对方真正意识到你在这项条款上的强烈要求，从而忽略、回避或不重视你的主张。 不能坚定不移地沿着我方设定的谈判方向前进，常被对方抛出的信息所诱导，思考点被牵引到错误的线路上，而这正是对方所想看到的，其结果是大大偏离我方主旨，掉入对方预设的陷阱中。 不能快速切入谈判正题，总在外围绕圈子。常时间纠缠于与本案谈判关系不大，或非重要性问题上，使谈判进展迟缓，效率大减。,37,防范谈判中的9个漏洞,缺乏科学性操作规程，一个议题没有得到有效解决，又匆忙进入到下一个议题，结果是每个议题，以及与之相关的每个问题都未达成共识，或未得到全面解决，以致留下了许多尾
10、巴。 各方都在争先恐后地陈述、解释，甚至争辩，却将提问、倾听和确认抛置脑后，导致一些重要的信息未获取或流失掉了，甚至想当然地加以猜测，埋下合同扯皮的隐患。 谈判中缺乏创造性，谈判双方总是胶着于问题中，尤其是谈判陷入僵局时，大家各执一词，据理力争，不能开扩思路，跳出固有的规则、模式和框架，运用谈判实力和技巧，找到解决冲突和分歧的有效途径和办法。,38,防范谈判中的9个漏洞,每轮谈判结束时，未进行总结（重述这轮谈判的议题是什么，哪些问题双方已达成共识，还有哪些问题存在分歧，需要进一步商榷，下一轮双方将在哪些问题上磋商等）；下一轮谈判开始时，也未对上轮谈判内容进行回顾。 谈判 团队的协同性不够，往往
11、出现多个声音没有统一思想、统一立场、统一要求，其结果容易被对方钻空子，甚至采用“分化瓦解、挑拨离间、各个击破”的策略，达到其目的。 谈判前的准备不够充分，且缺乏方法与流程，致使谈判的随意性增大，谈判的控制力减弱，什么先谈，什么后谈，没法章法和程序，致使谈判效率大减，结果也往往不理想。,39,策略性退出时的语言与行为,要在双方僵持了一段时间，而且对方没有松动迹象的时候退场。 措辞中既要给对方施压，又要给其机会。 不要愤然走之，也不要佛袖而去。 整个团队要行动一致，礼貌地离席。,40,谈判即将收尾时的表现,不要太急躁 不要把胜利的喜悦外露 语言尽可能精练、自信和坚定 提出主张和要求后，保持沉默等对
12、方回应 肢体可以后靠椅背而勿前倾 手指可以敲桌而勿玩耍钢笔,41,模拟谈判:与华堂商场续签合同谈判,规则： 按组分配甲方、乙方。 谈判准备阶段限时30分钟，准备完毕各方须将己方制定的谈判计划交由评委。 总共两轮谈判，每轮限时20分钟，甲、乙双方各选出5位代表参与谈判，各方其余人员作为后备队员。,42,价格谈判的技巧与方法,43,各自议价模型,44,讨价还价的基本战术,只在市场公允范围内讨价还价。 不管怎么还价，重要的是要让对方有利可图。 通过讨价还价试探对方的心理承受力，以找到双方合作的交集点。 卖方做好报价准备，并制定好让步策略；买方也要做好还价准备，怎么还价、还多少，务必做到心中有数，不要
13、受对方“跷跷板效应”的影响。,45,价格谈判的操作要领（从供方角度）,价格谈判前，要周密考虑和分析，什么价格水平对客户最为合适，并明确你方的底价在什么位置。 未摸清客户的真实意图和准确具体的需求，不轻意报价。 报价后不要轻意修改，即便你认为报价过高，也不可立刻调整。 报价后不要主动解释或评论，对己方报价要态度坚定、沉稳和自信。 不管对方如何压价，重要的是了解对方真正关注和关心的是什么，以决定价格谈判策略。 不做无味地自杀性让步，不到万不得已不做让步，每次让步要从对方那里得到补偿。 不要就价格谈价格，要将价格与其它交易条件打包一块谈。,46,价格谈判的五个步骤,说明价格结构、成本构成 定价标准及
14、方法,比价并找出 对方定价的水份,阐述对方定价中不合理的成份,制作详细的 询价单/报价单,47,开价技巧：先声夺人 Vs. 后发制人,当市场不成熟，产品或服务价格不透明，而你对对方的预期有所感知时，先声夺人先出价可起到引导价格，影响对方的作用。 在你没有掌握足够信息或标准时；无法确定某项产品或服务对购买者的价值时，或拿不定主意时，不要轻意出价。 作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了解其预算、承受力及真实意图和想法，从而依据其资金能力及需求特点提供有针对性的产品或服务，以掌握谈判的主动权。 在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，还是上升。卖方还要了解买方曾购买同类产品或服务的价格，据此
15、分析其价格的敏感度，为出价提供依据。,48,开价技巧：减法 Vs. 加法,西欧式报价高开低走，做减法 日本式报价低开高走，做加法,49,开价技巧：设定价格区间,50,假若你的最大让步空间是1000元，迫于形势，你不得不做出让步。那么，你会选择以下哪种让步策略？ 1000000 为了表示诚意，你一次性让到位。 0001000坚持不动，直到客户准备放弃时再让。 250250250-250 对方要求一次，你让一次，每次数量都一样。 400300150100-50 让步幅度逐渐减小。 50100350500 先以小让步试试深浅，然后逐渐加大幅度。 60040000你不愿纠缠下去，第二次让步后告诉对方：
16、这是我们的最后底限，成就成，不成也没办法。” 10020015040050对方威逼下你不得已做出五次让步。,你该怎么办？,51,1、让步前要明确哪些方面对你极为重要，不能让步；哪些权益可以适当退让或放弃，但应作为交换的筹码。 2、不到万不得已，不要轻易让步。即便要让，也要让对方做出艰苦的努力，以使对方重视每次让步，从而避免对方得寸进尺。 3、让步幅度要科学，让步的次数可以多，但幅度要小，即一点一点地让，不要一下让步太大，而且让步幅度要由大到小，以让对方感到再想获得优惠很艰难，从而打消对方讨价还价的企图。 4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做出相应的表示，你的让步则意味着无偿放弃某些权益而显软弱。,让步的策略与技巧（1）,52,让步的策略与技巧（2）,让步=交换+补偿：为了促使对手作出更多让步，可把自己的让步，作为一种交换与补偿。 当双方争执不下，分歧较大时，可采用“谈判议题整合法”，暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。 善用“折中的后手权力”，以扩
