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1、深福保C栋公寓营销策划报告,目标沟通,迅速回笼资金,利润最大化,提升企业品牌知名度,销售持续增长,众厦对项目目标的理解 高利润率高销售率,高利润率,理想的销售价格,合理的销售周期,高销售率,通过高销售率形成市场热点,目标：保障开发商及时回笼资金用于后续项目开发,报 告 内 容,市场篇,营销篇,推广篇,商业篇,市 场篇,知己知彼，百战百胜！,片区市场特征,福田保税区是集加工、物流、贸易于一体的综合性保税区， 是珠三角乃至华南地区的物流集散基地和高科技工业汇聚地， 成为跨国物流企业争相抢占的焦点 ，目前，福田保税区的 入驻企业已超过600家 。,经济的快速发展为福田保税区带来源源不断的就业机会，而
2、产 业的全面升级更使入驻保税区的人口素质大幅提高，由此，对 作为保税区配套产业的房地产业产生了巨大的拉动作用，令福 田保税区房地产市场大幅升温 。,片区市场特征,华尔登府邸,格兰海湾,兰桂,片区楼市分析,现售楼盘价格,由于项目属于保税区内企业居住配套，在保税区内无可比性楼盘，与 保税区周边楼盘的品质无法相提并论，故以上价格仅供参考。,小结：,目前在售项目主要的户型供应为二房、三房为主。,据调查，福田保税区周边房地产市场一直保持供需两旺的势头， 住宅租赁买卖十分火热，保税区为区内企业配套建设的单身公 寓被各家单位抢租一空，并且近年来保税区的产业转型， 为区内带来大量高新技术企业高管、海外归国创业
3、金领等，而 这些高收入首选人士对高素质公寓和高尚居家型住宅物业提出 了迫切的需求 。,该片区主要以居住为主，目标客户群来源主要以周边高新技术 企业高管、私营企业主、海归、港人为主。,片区三级市场分析,以上数据是通过今年三级市场成交价格统计得出。,项目基本情况：,地理位置：位于福田保税区桂花路 土地使用年限：1998.8-2068.8 总建筑面积：24691.58M2 占地面积：1287.96M2 总套数：713套,项目分析,项目SWOT分析,本项目作为工厂宿舍，不同于现售的“一手楼”，必须要走差异化竞争路线，为目标客户提供高升值的利润空间和理想投资回报，从而引起市场对本项目的关注； 把项目“包
4、装”得精细而有特色，并符合目标客户群的口味；在推广手法上采用 “实效营销” 、“点对点”等针对性强、实效性强的复合营销体系，从而使项目在片区脱颖而出，最终顺利实现项目销售目标！,市场小结：,随着消费者的日益成熟，购房渐趋理性，房地产营销推广需要更加专业化的操作；,营销篇,兵无常势，水无常形！,项目定位,客户类别： 以投资人士为主，周边大型企业购买为辅。 目标客户区域位置划分： 以项目周边为主，辐射区域和其它为辅 。 目标客户群分析: 1）项目周边大型企业 2）部分看好该片区的投资客 3）工作在保税区，熟悉该片区的香港人 4）专业投资的公司,客户定位,目标客户群特征描述,1,熟悉片区且常往返深港
5、两地港人，看好深、港一体化 对 深圳经济发展有信心，具有长远投资眼光。,2,3,项目周边大型企业大量购买，做为员工宿舍。,专业投资公司看中物业的升值前景 ，批量买断。,项目与片区楼盘较有一定差异化，从品质感、周边生活配套等给予客户信心不足，为了树立产品新形象，加大客户的购买信心，使项目在该片区脱颖而出，建议针对项目目标客户特征，将产品整体走投资的中档路线，以产品升值前景赢得市场的认可。,定位思路,项目定位,形象定位 广告语,广告语一：作房东，就这么轻松！,广告推广语：,形象定位:,广告语二：低投入，高收益，轻轻松松作房东！,市场租金反推法 : 由于目前周边可比性的项目较少，按照众厦以往的经验，
6、通 过该片区三级市场租赁情况得知，项目周边租金均价：42元/M2，但由于项目自身条件所限，我们取35元/M2 ，作为推算依据，经过租金反推法得出本项目均价为： 租金推算公式： 平均租金*12个月*15年（住宅回笼成本年限一般15年左右） =6300元/M 2,项目定位,价格定位,项目营销,入市时机选择,结合项目情况，正式发售的时机取决于楼盘包装、宣传物料等的完成情况以及考虑房地产销售的黄金季节等的因素。 计划： 2005年11月26日正式开盘,项目营销,销售前提条件,1）现场包装完毕（接待厅、条幅、导视系统、围墙等） 2）销售资料完成（模型、价目表、海报、户型单张、广告计 划、周边购物场所设立
7、展厅等） 3）销售人员培训完毕（、跑盘、上岗考核等）,各阶段销售策略,项目营销,项目营销,各阶段销售策略,项目营销,各阶段销售策略,阶段推广总思路,项目营销,在以上三个阶段中，众厦对每一阶段推广工作进行了阐述，包括以下方面： 1）、阶段目标（包括预计销售率和推出单位实现均价） 2）、阶段宣传重点阶段营销手段（包括媒体推广、宣传推广、 活动推广、促销手段） 3）、阶段工作内容,推 广 篇,实效传播，制胜法宝！,总体推广思路,四个实效性营销原则,根据项目目标客户群主要的集中区域，进行 “活动营销、现场形象包装、人脉互动、借势营销”为主，辅助媒体 营销，引起目标客户群的关注。,整个营销推广过程中，众
8、厦建议遵循,高性价比的“四原则”,营销成本低,针对性强,覆盖范围有效到达,“点对点”的直销手法,媒体渠道策略,各 种 媒 体 的 优 缺 点 分 析,根据以上分析结果并结合项目特点，我司建议本项目采取以下媒体宣传方式,推广全攻略索引,推广攻略,么哦体 媒体攻略,立体化推广网络,建立直销营销渠道,围墙广告（主体形象） 路牌广告（主体形象） 卖场昭示 (促进成交） 分展场 （片区截留） 站台广告（区域覆盖） 特报“现楼淘金”广告 网络和短信,客户网络的预演 多渠道路演 DM（直邮广告）,形象墙昭示,立体化推广网络,通过昭示立面效果， 改变目前项目现场较为冷清的现状，用以吸引眼球，形成良好的氛围。,
9、立体化推广网络 小区内外导示系统,形象墙式导示,立柱式导示,让导示成为一种艺术！,在道路显著位置（如拐弯处等）安装导视系统，提升项目的知名度，对 楼盘进行形象宣传，将发售信息传达给路过的各路客户,立体化推广网络 卖场昭示,卖场装修示意图,可利用架空层，结合现代时尚的元素堆砌为一个趣味性十足的卖场空间。,功能展示：展示区&接待区&签约区,以白色为主色调，宁静、简洁、单纯，迎合现代人的审美情趣。,售楼处是项目形象展示的一个窗口，应特别注重形象设计的风格，使项目形象整体化、系统化，鲜明突出、与众不同。,立体化推广网络 分展场和站台广告,建议在人流量较大的“百佳”超市门口，设置分展场， 摆放项目模型，
10、宣传单张，配备2名接待人员。,充分利用项目周边的公交站台，设置广告，吸引周边投资客户的关注。,分展场示意图,“客户必杀术” 建立直销营销渠道,利用众厦多年积累的小户型投资客户资源，进行内部推广,1、客户网络的预演,2、多渠道路演,3、DM（直邮广告）,保税区大企业、专业投资公司“点对点”上门巡展推销,费用低廉，有针对性的直邮广告，区域内派发,主动出击，占位营销，利用本地化优势、实效传播,“客户必杀术” 众厦外销优势,众厦近几年操作多个外销项目，如：金港豪庭、罗湖金岸、水围新家园、 美园、阳光新干线、双城世纪等项目积累较多的外销客源，可起到资源共 享、强强联手的效果，达到快速销售的目的。,推广费
11、用预算,根据众厦的营销推广经验，项目的媒体推广费用约为销售额的.。 但综合考虑到本项目的实际情况，建议尽量将媒体推广费定为销售额的矿0.8（不含接待台、围墙等现场硬件施工），目前住宅总体均价暂定为6300元/，可销售面积20429.13。 总销售额：20429.13 *6300元/ =12870,3万元 总体推广费用为： 12870,3*0.8 =100万元,根据以上预算来看，总的推广费用为：,推广费用分解,商业篇,追求商业价值最大化！,商业建议 底层商铺价值最大，形成人气聚集,目前层高约6m（可自行间隔为 两层）的架空层，可以改为临街 街铺。临路的完全商业化，既可以部分减少车流噪音对低层住宅
12、的影响，又通过商业聚集人气，改变目前冷清的现状。,架 空 层 现 状,盘活1楼商业，可以有效的带动2楼的经营环境，带旺整个经营氛围。,项目目前商业状况,项目缺乏商业配套，由于项目周边居住大量的产业工人，消费能力低，导致经营种类单一，商铺形象和档次较差。,目前2楼商业面积一半用于住宿，一半用于培训。没有用于商业经营。,商业引进业态建议 满足周边住客的日常消费,餐饮类：茶餐厅、快餐厅、茶室,休闲类：美容美发、书店、网吧,零售类：士多店、社区超市、药店,本项目1-2层的商业面积可以不仅可以满足项目租客的生活需求，还可以为邻近 住宅区的居民提供良好的生活空间，将成为保税区购物休闲的一大好去处。,办公类
13、：物流、培训基地,商业价格预估,目前项目周边2楼商铺由于条件差异较大，租金在3060元之间不等，我们截取45元作为推算售价的依据。,利用租金反推法，制定本项目的销售均价。销售均价=租金平均价/按揭成数/还款系数（按照市场平均6成10年计算） 销售均价=45/0.6/0.011473=6537元,商业租售建议,住宅和商业销售联动，先推住宅，依靠住宅销售，有效积累人气，再卖商业。可以节约推广成本，达到事半功倍的效果。,目前项目区域内消费能力较差，不具辐射能力，商业氛围不浓，商业还未成熟，需要一定时间的磨合期；过早入市，难以高价位、高姿态入市，利润降低；资金整体回收较慢，容易造成单位的空置。,作为投资客首要考虑的问题是后续持续经营的问题，因此一个项目销售之前的招商已显得越来越重要。,招商先行，先行招商有利于通过销售前期 招商热潮的带动以聚集人气，为销售作铺垫，借销售前期招商热的“势”将经营者聚集起来，从而打动投资客。,商业租售建议,商业规划建议,1,2,实现1楼沿街铺面商业价值最大化,整体外装饰的形象统一,3,4,交通组织的通畅性（外部与内部、横向与竖向）,城市道路与商业内部空间的合理过渡,规划时考虑与销售模式、业态组合、经营管理之间的结合,5,预祝项目取得圆满成功！谢谢。,
