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1、讲师:张幼石,区域销售推广与管理,展 厅 管 理,课程内容,观念的改变 展厅的功能及目的 展厅外部环境 展厅内部环境 车辆展示陈列 销售人员的仪容 值班规定 客户信息管理,观念的改变,来店客户成本分析,展厅硬件费用 + 新车存放利息 + 水电开销 维护 + 人事广告费用+其它 平均让每一位顾客进入展厅的成本大约为： _ 元 请问您该不该掌握每一位来店顾客？,客戶的決定(MOT),小小时刻 小小印象 小小决定,MOT(通用汽车),MOT(关键时刻)小小的印象 入口标牌是否大而清晰 盆景植物是否枯黄 我进门的时候，销售顾问脸上的表情 踏脚垫的清洁程度 烟灰缸里还有烟蒂 墙壁的广告宣传卷曲变形 洗手
2、间的气味 报纸杂志是否最新的 送茶来的双手指甲乌黑,MOT (通用汽车),MOT(关键时刻)小小的决定 你这品牌的檔次 你的质量 你的性价比 你的可靠程度 我喜欢或不喜欢这品牌 你们售后服务的水平 我想不想买你们的车,展厅的功能及目的,运作的标准 展厅人、店、客的三要素,人、店、客的三要素管理,人,热 忱 特 质 ,专 业 能力 ,礼貌 行为 , 微笑大方, 用心至诚, 热情有劲, 熟知市场, 了解竞争, 熟悉商品, 态度自然, 接待迅速, 彬彬有礼,人、店、客的三要素管理,店,气氛 温馨 ,整洁 完善 ,明亮 真实 , 音乐优雅, 绿化景致, 灯光柔美, 摆设齐整, 规范布置, 设计大方,
3、标准统一, 交通便捷, 招牌清晰,人、店、客的三要素管理,满意 互动 ,快乐 选择 ,舒适 体会 , 终生关注, 信息传递, 顾客第一, 美好体验, 满意试乘, 尊重需求, 以客为尊, 宾至如归, 亲切接待,客,展厅的功能,功能1：商品的包装与凸显的场所 功能2：向顾客提供服务的场所 /顾客体验 服务的场所 功能3：企业形象具体呈现的场所 功能4：信息双向交流的场所 功能5：展厅环境对顾客行为的影响,展厅的目的,目的1：营造轻松欢乐的购车环境， 减轻顾客压力 目的2：激发顾客购买意愿，增强购买信心 目的3：了解顾客需求，帮助顾客 达到购买目的,展厅外部环境,展厅外部环境,招牌立标 照明设备 展
4、厅顾客专属停车位 试乘试驾车辆停放 库存车辆存放区 展厅外部的清洁工作,展厅内部环境,展厅内部环境,展厅入口处 接待台/人员的 规范礼仪 商谈区 洗手间 销售顾问办公室规范 茶水饮料的提供 促销品区域设置 营造良好的展厅气氛 展厅的绿化,营造良好的展厅气氛 茶水饮料的提供 展厅的绿化规划 墙壁挂饰、布置 儿童娱乐区域规划 背景音乐 背景音乐设专人管理 音量不宜太大声,展厅内部环境,车辆展示陈列,思考时间： 陈列方式方便客户参观与操作吗？ 产品特色凸显了吗？ 注意颜色搭配吗？ 注意车型搭配吗？ 车辆摆放角度？,保持良好的展车状况,展车的规范标准 展车有标明车型的前后牌 发动机室保持干净、无尘 行
5、李箱干净、整洁、无杂物 保持轮胎导水槽整洁、无异物。内轮弧擦拭干净，及时上轮胎腊 玻璃应内外 擦拭干净，确保无手纹或水痕 （看得见，摸得到的部位都必须保持清洁）,保持良好的展车状况,保持良好的展车状况 调整前后座椅的适当距离，前座椅调好对齐 椅子原附塑胶套应拆下 调整好后视镜。方向盘应调到最高位置，座椅应调到最低位置 后坐椅安全带应折好塞入椅缝 车身漆面要保持光滑、光亮，显示车辆的质感 脚踏垫应摆正，及时清洁 门槛应擦拭干净 注意保持充足的电力，及时充电 预先设定好电台，准备好CD或VCD（以轻音乐为主，依接待客户年龄别，播放古典、流行、轻音乐等）,保持良好的展车状况,促销重点车的布置 陈列方
6、式 思考时间：如何凸显307的特色？ 车辆摆放的角度,销售人员的仪容,仪容着装 穿西装的禁忌 女性专业穿著 交换名片礼仪,主动热忱的值班心态 值班的规定,值班的规定,依阶段检讨来店成交率，15 %以下者应列入辅导与内训 低于公司规定成交率者，应接受特别训练并减少值班次数 值班未能留下顾客资料者，如果比率低于50%者，应列入辅导与内训 支持系统的建构,顾客来店后的分析及追踪,客户信息管理,当日来店、及时表格登记管理 来店顾客、皆为H级（HOT） 最慢隔天、立即追踪联系（24小时） 最慢隔天，表格信息分析（24小时）,客户信息管理,如何分析信息 信息重要性的顺序 至少每周统计分析一次 如何使用信息 各信息与工作的关系 信息应用方式 信息反馈总部,客户信息管理,每日客户信息收集与分析 报表管理 数字管理 （1 15 7 1 5 8 1 50） 目标管理 每日执行 每月考核,客户信息管理,客户信息Follow-up： 来店客户 来电客户 隔日Follow-up动作 After service后的Follow-up 签约前的每周Follow-up 签约后的每月Follow-up,
