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1、,个人,人力,培训,日常,市场,建设,文化,团队管理 七步法,个人,个人团队 STEP1：企业平台 STEP2：18字真经 STEP3：三要素 STEP4：干部选拔无标准,团队培养手册,第一步、团队长自身,我是一切的根源 眼睛只看自己，你就是一个投顾 眼睛看向团队，你才可能成为管理者,团队的重要性,第一步：团队的自身,企业是没有天花板的舞台,有为才有位,有位必有为,做事的机会：赚到钱 学习的机会：专业精英 创业的机会：管理者 发展的机会：领导者,业绩贡献 管理贡献,在不一样的位置做不一样的事情,我前进一小步 团队前进一大步,团队前进一小步 我前进一大步,最浪费时间的三件事 WORRY 担忧 B
2、LAME 责怪JUDGEMENT评判他人,18字真经：做放大镜，逐步成人达己,带头干4,乐分享5,善沟通1,自提升3,勇担当2,敢创新6,以身作则 率先垂范,分享经验、知识、 信息、利益,管理创新 业务创新 技术创新,以身作则 率先垂范,向上沟通得支持 平级沟通得方法 向下沟通得结果,自我反思 见贤思齐,第一步：团队的自身,第一步团队的自身,第一步：团队的自身三要素,放空过去，执行中理解，快速落地！,心态 执行 技能,第一步：团队的自身架构实现路径,团队干部选拔五标准,入围线,资格线,能力线,发展线,事业线,对公司、团队、领导的高度认同 呈上,内部综合考评标准 基础,有自主招聘的能力 扩张,有
3、培养员工、帮助员工的能力 提升,能让员工发自内心的高度认同 起下,个人,人力,培训,日常,市场,建设,文化,团队管理 七步法,人力,人力团队 STEP1：招聘 STEP2：绩效面谈,筑巢引凤,第二步、人力先行,仔细辅导， 找到业务骨干 清除害群之马,周周招聘亲一面 团队长 （初试+二试） 总经理复试 （带单入职）,月月淘汰成自然 留认可的人 留有底蕴的人 留正直的人,仔细辅导多观察 辅导新人的知识面 社交、专业和沟通表达能力,真正的认同： 敢于面对问题、 解决问题、 能做到知行合一。 同时能在高绩效组织、强执行文化的团队得到成长。,三个月即可成为业务骨干,第二步、人力先行,筑巢引凤：招聘到有高
4、端客户服务经验的人,校园招聘,组织事业说明会,社会招聘,社会,学校,联系招聘网站,智联、前程、猎聘、总部推荐,初试 二面 三面,联系学校,组织宣讲、双选会,初试 二面 三面,面试,简历筛选 总人数 进入一面,一面 进入一面人数 进入二面人数,二面 进入二面人数 进入终面人数,终面 进入终面人数 录用人数,第二步、人力先行,绩效面谈是解决关键问题是最佳手段,绩效面谈总结 绩效考核用,确定目标、需找障碍/问题,行动计划表 追踪的方式和频率,人力工作-绩效面谈,达成目标的好处/未达到带来的损失，进行罗列，确定动机,执行中可能出现的障碍，最大障碍是什么,可能的方法（就员工的核心障碍/问题，由团队长和员
5、工进行有效互动，需找到可能的几种方法）,可行的方法（本着快速、有效、省钱、结果导向的原则，在几种可能的方法中由员工本人自行选择1种方法，定为可行的方法）,个人,人力,培训,日常,市场,建设,文化,团队管理 七步法,培训,培训 STEP1：培训环节 STEP2：培训体系 STEP3：培训监控 STEP4：培训发展阶段,培训,第三步、培训环节,学习意识,参与培训,训后跟踪,总部培训 高度重视 精选人员,分公司培训 因地制宜 因人施教,培训,分层次按需 安排相应培训,训后有分享有跟踪,第三步、培训环节,产品培训要达成：专业（程度）、温度（方式）、感情（距离）、味道（深度）、自信（成果）,新人培训,业
6、务集训,提升培训,产品培训,必要公司制度（作息规定、例会制度、销售制度、和薪酬制度）和理念,包括业务信息收集整理，业务机会挖掘，如何接触，如何促成签单等。,以产品为动力，掌握产品基本要素，把我市场产品比较做好产品roleplay,教授管理思维、组织方法、提升基层管理水平是当务之急。多组织外阜交流学习、引入高度培训作为竞赛奖励等。,第三步、培训环节培训体系,自己首先成为讲师快速找到团队里的讲师,培训形式,培训讲师,培训课件,培训制度,评估培训效果5,定义能力要求2,开展培训课程4,制定培训策略3,明确培训需求1,培训体系,第三步、培训环节培训监控,问卷调查,学员访谈,实时跟踪,设计针对培训讲师的
7、问卷，由学员来填定，从实用性、有效性、工作态度、掌握程度、教学方式、内容充实程度、课程设置等多方面进行调研。 设计针对培训学员的问卷，由教师填写。从听课态度、掌握程度、内容设置等方面进行调研。 设计针对总体培训计划的问卷，由学员和教师填写，从结构合理性、时间安排、方式方法、培训效果等方面进行调研。,个别项目的专题访谈 总体计划的访谈 个别学员的访谈 学员分小组进行访谈 根据学员的不同职务、教育程度、年龄等标准。进行分层访谈,根据培训项目的目的，结合学员的实际工作，设计相关模型来追踪培训对学员实际工作所起的作用（如：相关比例前后比较分析）。 设立定期反馈制度，在培训结束一段时间后，要求学员汇报培
8、训对其工作所起的作用。,对培训效果实施有效的监控,第三步、培训环节,基础销售技巧 产品知识,销售及谈判 技巧 沟通技巧 产品知识,销售技能 辅导技能 新客户开发,销售队伍管理 指导和辅导技能 新客户开发技能 面对面沟通技能 营销技巧培训,促销员 销售员 地区销售主管 销售经理及以上主管,销售培训的发展阶段,个人,人力,培训,日常,市场,建设,文化,团队管理 七步法,日常,日常 STEP1：会议管理 STEP2：活动量管理 STEP3：产品管理 STEP4：业绩管理,日常,第四步、日常管理,原则,有为才有位 有位必有为,分工明确,目标管理,严格考核,有奖有罚,第四步、日常管理会议管理,会议没有压
9、力，都是过家家，开了就是浪费时间,日 周 月 年,每日 每周 每月 每年,每日工作早会； 统一早会记录； 建立信息通道，掌握一线团队工作； 每日工作夕会： 总结问题，直面问题，解决问题 列定今日计划 检查计划完成,经营分析会：发现问题、时时解决、务虚碰撞； 产品策略会：周围制定、周周通报、形成聚焦； 民主生活会： 谈员工生活，了解每一个生活状态和想法。,月度大会：既是工作总结、更是工作推进会议； 团队长月度述职会： 总结团队工作，发现问题，解决问题； 茶话会：形式多样、打破固有组织结构、直达公司领导。,年终述职：年终总结，查找不足，确保全年工作任务达成；规划来年。 骨干员工大会： 定期挑选骨干
10、员工，进行培养，给予上升机会,第四步、日常管理会议管理,负责人亲自确定会议主题流程，亲自主持会议，亲自检查,会前 准备,会议过程,会议管理,晨会中包含每位员工业绩，客户和产品信息，有压力！ 夕会中分享公司OA发布的新闻、通知，亲自解读；并且对当天表现进行点评，并解决一天的问题。,晨夕会关联、解决问题、学习专业、布置工作、检查工作、奖励处罚、动态信息共享、产品讲解、通关演练。,流程化开会，限时、限制内容、每日夕会对团队成员当天电话录音播放，分析问题、解决问题。电话销售过程详细指导 陌CALL；会议记录及会议考核,第四步、日常管理活动量管理,活动量管理,基础工作 营销工具 工作流程 营销电话量 客
11、户管理,总体框架,分解动作,基础工作,1、人事考勤 2、行政管理 3、运营管理 4、邮件、短信、微信管理 5、市场活动管理 6、分工明确、流程清晰 7、工具、报表统一管理 8、加大产品培训 9、文字也是生产力 10、报表管理体系,业绩,1、日、周、月、年业绩及时通报、问题及时反馈 2、分公司、财富中心、团队长、投顾业绩及时通报、问题及时反馈 3、有效人力、出单率、司龄距阵达成率及时通报，问题及时反馈 4、打电话量、潜在客户、成交客户、录入客户、会员客户及时通报，问题及时反馈 5、渠道合作、转介绍,第四步、日常管理活动量管理,团队的一天,9点开早会：要求早会内容包含：新闻解读，项目讲解，公司公文
12、发布。要让队员了解时事，了解产品。 10点，找个别员工谈话，主要针对近期思想。 10点半开始一天的工作，电销员工到下午17点前，要求200通有效接通电话，5个意向客户。对于渠道员工每天高质量拜访4个渠道。 17点各团队会议，电销团队主要以练习话术为主，渠道员工总结工作中的遇到的问题。 17点半，员工一起做电销到19点半。是渲染电销气氛，另外加强渠道员工的直销客户数量。,第四步、日常管理产品策略,公司层面产品策略,依托信托、精选资管布局资本市场,团队产品策略,(1)紧盯目标紧盯资金池把握运营节奏筛选合适产品 （2）学习产品关注答疑抽查产品Role Play演练,机构 大单 零售,个人产品策略 （
13、1）结合个人当月到账资金池情况做好个人产品策略，做到以每月出单为荣。 （2）做值得尊敬的人：连续出单，符合人力矩阵、拥有17个会员客户,产品委员会：短信组、邮件组、额度督导组、决策组,第四步、日常管理业绩管理,业绩完成率,最高当月业绩,最低当月业绩,总经理业绩占比,责任状,团队个人,司龄业绩,人均业绩,月均业绩,人均矩阵是对每个人的明确要求,第四步、日常管理业绩管理,01、现有员工2014年业绩贡献,通过严控离职率和老员工2013年月均业绩增幅得出2014年业绩推算,02、2014年新员工的业绩贡献,通过严格的招聘和2013年新员工业绩推算出2014年新员工贡献业绩,03、2014年特殊人才引
14、进的业绩,通过2013年成功的人才引进策略来挖角同行业,04、新业务模式带来的业绩贡献,通过打开员工的经营理念和门店模式带来的业绩增长,2014年团队业绩构成,业绩=总经理+骨干业绩+新人业绩,总经理+骨干 保持业绩稳定,第四步、日常管理业绩管理,个人,人力,培训,日常,市场,建设,文化,团队管理 七步法,市场,市场 STEP1：市场活动 STEP2：客户活动 STEP3：活动类型,市场,市场,第五步、市场活动客户,三位一体 1、产品推荐者 2、服务的推介者 3、品牌的推广者,潜在客户 一人 一天 一个,保障市场活动 标准化 系列化 流程化,潜在市场活动,会员客户市场活动,服务品牌,扬品牌 助
15、销售,市场活动,客户维护,做令客户满意的市场活动、做客户感兴趣活动、做好产品推介、品牌推动市场活动、并形成定期务实、大气市场活动,做好客户邀约、会员答谢活动，服务推进、品牌推广、帮助投顾提升客户粘性、提高续签率，讲究品质。,第五步、市场活动常见活动类型,客户答谢活动,mini 沙龙,摄影,社区展业,企业对话,谁与争锋,高端会所鉴赏,名师讲堂,同业机构合作,Mini沙龙是管理员工工作成果的重要检查方式,第四步、日常管理业绩管理,个人,人力,培训,日常,市场,建设,文化,团队管理 七步法,激励,激励 STEP1：马洛斯需求 STEP2：激励四陷阱 STEP3：激励三原则,市场,激励,经纪人假设 （X理论）,以金钱满足其要求,社会人架设 （参与管理理论）,经纪人假设 （X理论）,以社会承认满足其需求,以工作的合理安排满足其需求,生理的需要,安全的需要,社交的需要,受人尊敬的需要,自我实现的需要,（人际管理学说）,复杂人假设 （权变管理理论）,第六步、激励四陷阱、三原则,依赖于管理者个人魅力,使用权力责骂,金钱物质奖励,喜欢忽悠 乱开支票,激励常见 四种陷阱,激励
