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1、在韩代销策划提案,不只为网站服务,1.市场环境分析 A.韩国产品市场检索 B.代销市场检索 C.终端发展趋势 D.渠道发展趋势 2.传播及推广规划 A.STP分析 B. 传播目标 C.推广策略 D. 推广规划 3.网站建设规划 A.营销规划 B.整体规划推广思路 C.网站架构 D.网站布置风格建议 4.大客户推广 A.推广策略 B.业务结合 C.推广规划,韩国产品市场检索,价位可控度,行销自由度,汽车,电子,化妆护肤品,小饰品,中低端化妆品,其他小商品,小件商品,市场空间,韩国产品市场检索,汽车等高价位产品接受度较高。价位过高，市场空间不足，自由定价权易于丧失，行销行为受严格控制。不可经营 电
2、子类产品接受度高。价位略高，有相当市场空间，有一定自由定价权，行销行为受限制。不推荐经营 化妆护肤品有一定认知度。价格跨度较大，有一定市场空间，有很大自由定价权，行销行为限制很小。可作为品牌形象类产品推广 中低端化妆品、小件饰品、毛绒玩具等小件商品有广泛认知度。市场需求旺盛，定价自由度极高，行销行为限制几无。推荐作为利润增长点大力推广销售,代销市场检索,代销市场检索,代销市场检索,代销市场检索,代销市场检索,我们能做的,终端发展趋势,C.终端发展趋势,成长期,成熟期,导入期,阶段任务: 清晰传递产品价值,阶段任务： 深化内涵，形成品牌认同,阶段任务: 产品知名度提升,天翼手机,C.终端发展趋势
3、,运营商定制终端对发展新用户的影响： 心机：品牌知名度最高，移动定制终端及话费补贴的认知也最高，但受限于TD终端产业的弱势，对TD新用户的影响最大。 天翼手机：采用承载网名称作为定制终端名称，上升速度最快，转变消费者心中CDMA终端低质高价的影响将非常困难。 中国联通定制终端：形象及知名度最弱，但硬件条件最为成熟，为水货3G手机找到了3G出口。,中国联通定制终端,心机,C.终端发展趋势,小结 产业链上下游挑战 主流终端厂商开始进行手机应用和内容的整合； 以IPHONE，GPHONE为代表非传统终端产业链环节开始加入竞争； 同行的挑战 中国电信：抢占“手机+互联网”概念的天翼手机 中国联通：以销
4、售为主导的联通华盛 自身的挑战 TD终端向心机的融入：TD产业链非常的不成熟，TD行业还是以中国移动为主导的3G制式，我们经历过联通CDMA上市初期终端低质高价制约之痛，经历了试商用时期20%的使用率，没有好的终端支持，G3的新用户发展将非常困难； 互联网运营经验的欠缺：通信的未来是移动互联网，在新三足鼎立的局面里，电信和新联通需要经历传统的互联网运营商向移动通信运营商转变的痛苦，而中国移动最最缺乏的就是互联网运营经验。中国电信天翼通过电视密集投放+互联网病毒营销，可以在4个月的时间里催生一个天翼手机品牌，可以建立一个完善的网络销售，服务渠道，而心机品牌已经诞生了3年，迄今为止还没有网上销售和
5、客服渠道，对于处处领先的我们来说，这不是意外。 品牌成长期的挑战：产品价值-消费者价值的转变需要持久的传播工作；,渠道发展趋势,D.渠道发展趋势,渠道发展历程 99年之前：电信移动分营前 9902：分营后，社会渠道的培养 0206：自有渠道职能完善 06年后：电子渠道发展 营业厅职能的新定位,蒙昧阶段,起步阶段,出众阶段,创新阶段,门市门面 卖方市场 语音业务 签约类客户 不考虑成本,混合渠道邮政网点 电信厅，社会代办 出现数据业务 大众营销为主 开始成本控制,沟通100营业厅 数据业务比重增大 多客户品牌 精细化营销 关键营销资源匹配关键需求：营业厅旗舰店,电子渠道快速发展 复杂业务受理 交
6、叉、主动营销 精细营销 个人定制化服务（彩铃）,阶段特征,1999年前,1999年-2002年,2002年-2006年,2006-2009年,D.渠道发展趋势,渠道在3G时代的职能要求 从最初的单一的销售（S）职能，到现在运营商的渠道(2S)两种功能：销售（Sales）和服务(Service)。 在3G时代，传统渠道的两种功能必须拓展，必须在市场营销（Marketing）和信息反馈（Information）上做得更好(MISS)，而终端销售的重要性也愈发重要。,Sales 销售,Sales Service 销售 服务,Marketing Information Sales Service 市场
7、营销 信息反馈 终端销售 客户服务,D.渠道发展趋势,主控渠道（自有渠道）架构,主控渠道（自有渠道）,实体渠道,电子渠道,D.渠道发展趋势,主控渠道主要职能 第一职能：全面业务受理解答 第二职能：客户需求反馈 第三职能：定制终端销售,t,业务体验演示,移动终端销售,终端售后服务,客户需求反馈,积分兑换礼品演示,渠道形象示范作用,全面业务受理,D.渠道发展趋势,渠道营销,终端售后服务,客户需求反馈,渠道形象示范作用,常规业务受理,电子渠道,短信营业厅,网上营业厅,自助终端,客户服务热线,积分兑换礼品演示,业务体验演示,电子渠道担负的主要职能 第一职能：常规业务受理，渠道营销 第二职能：客户需求反
8、馈 其它所列职能,WAP营业厅,D.渠道发展趋势,小结：3G时代的渠道发展趋势 1. 渠道丰富化，营销复杂化 丰富的渠道具备对处在任何情景下的客户需求进行全面覆盖，做到有效、必要的主动或被动响应。除了沟通100服务厅、10086外，互联网、短信服务厅、WAP服务厅、自助服务终端等新兴电子渠道的应用和影响也日益广泛。 从客户的角度，渠道服务和营销必须是清晰的、有价值的、简单易操作的，符合最小努力原则，即客户付出较小的代价，能够获取相对来说更对的价值才能为客户所认可接受，业务查询量和受理量两个指标的迅猛攀升，渠道丰富化必然导致营销手段复杂化。 2.各种渠道的功能相互融合 电子渠道和实体渠道间不是相
9、互隔离的，而是作为一个整体的服务营销界面，相互辅助、配合、无间响应，共同在运营商的服务营销中发挥作用。 渠道整体的构成的决定因素只有一个，一切改变都是以客户的需求为导向，以客户的满意度作为工作评判标准。 3.未来的渠道是将是“一体化渠道” “一体化渠道”最触及运营商能力本质的部分，客户需求由外而内的无障碍传递，客户需求的满足是由内而外得到实现。 从运营商内部来看，渠道改变需要客户服务部门、市场部门、业务支撑中心、运营维护部门多个部门之间的协调一致。,1.市场环境分析 A.韩国产品市场检索 B.代销市场检索 C.终端发展趋势 D.渠道发展趋势 2.传播及推广规划 A.STP分析 B. 传播目标
10、C.推广策略 D. 推广规划 3.网站建设规划 A.营销规划 B.整体规划推广思路 C.网站架构 D.网站布置风格建议 4.大客户推广 A.推广策略 B.业务结合 C.推广规划,STP分析,简报概要,本次提案要解决的问题 以188号段为引爆点，确保G3业务顺利上市、迅速发展 解决思路- STP营销模型,市场区隔 Segmentation,根据产品发展周期理论，判断G3业务所处的市场区隔并进行策略分析,定位营销 Position,分析目标用户的特点和需求，制定有针对性的营销传播方案,目标：在G3导入期，掌控核心客户、集中优势营销资源，通过188号段上市引爆河南3G市场,市场区隔 Segmenta
11、tion,识别目标市场 Target,根据产品发展周期理论，判断G3业务的市场区隔和变动趋势,根据业务特点和目标市场性质，选择最适合当前发展的目标市场,定位营销 Position,分析目标用户的特点和需求，制定有针对性的营销传播方案,2,新业务所处的市场区隔 该区隔的环境要素分析 市场进入策略分析,市场区隔 Segmentation,1,3G业务处于市场导入前期,无论是从用户认知水平，还是用户比例上，目前3G业务都处在市场导入前期,早期接受者,早期采用大众,晚期期采用大众,守旧者,导入期,成长期,成熟期,衰退期,革新者,导入期市场要素分析,存在有近期威胁的竞争对手 电信天翼先声夺人，但在省内布
12、局和落地有限，并不能真正占有市场 联通动向不明，但很快就会推出3G业务并在省内有一定落地能力，需要加以防范,用户对G3认识有限 用户群对三家运营商的3G业务难以区分 存在对3G业务有尝试兴趣及支付能力的革新者,企业及产品,用户,竞争者,企业有市场优势；拥有优势产品 移动在河南省拥有绝对市场优势 G3业务作为含有中国自主知识产权的3G技术受到政府支持 拥有188特色号段资源,Competitor,Customer,Company,用户对3G的认知状况,用户难以区分不同运营商的3G业务 国内运营商3G技术各不相同，用户难以了解其间的差异，无法突出TD自有专利的优势,用户普遍对3G业务有兴趣 用户对
13、3G业务有了解的意愿，也普遍听说过对多种3G业务,中国用户对不同3G技术认知模糊； 单纯宣传技术不能有效争取用户,9.5% CDMA2000,调研：哪种3G技术包含中国自有知识产权？,45.8% 不知道,10.8% WCDMA,数据来源：5iSurvey互动调查网,34% TD-SCDMA,TD-SCDMA,CDMA2000,WCDMA,导入期市场进入策略分析,新产品,存在 竞争对手,无竞争 对手,用户广泛认知,用户鲜有认知,用户广泛认知,用户鲜有认知,迅速夺取策略,迅速渗透策略,缓慢夺取策略,缓慢渗透策略,竞争要素 Competitor,用户要素 Customer,企业要素 Company,
14、G3业务导入市场策略： 利用企业优势资源，采取迅速夺取策略，尽快切入市场,实施迅速夺取策略的关键 防御：抢在竞争对手之前占有导入期核心用户（革新者），构筑进入壁垒 进攻：以高营销力度推出优势产品和业务，带动后继用户跟进,市场区隔 Segmentation,识别目标市场 Target,根据产品发展周期理论，判断G3业务的市场区隔和变动趋势,根据业务特点和目标市场性质，选择最适合当前发展的目标市场,定位营销 Position,分析目标用户的特点和需求，制定有针对性的营销传播方案,2,导入前期的用户群特质 导入前提主体用户识别 导入前期核心用户锁定 分阶段用户群发展,识别目标市场 Target,2,
15、导入前期的用户群特质,革新者是产品导入前期的核心用户；发展2.5%的革新者用户是新产品顺利导入的关键,早期接受者,早期采用大众,晚期期采用大众,守旧者,导入期,成长期,成熟期,用户比例,认知比例,衰退期,革新者,现有用户群对3G的态度,通过用户访谈，我们了解到目前移动用户对于3G业务的预期 全球通用户： 全球通人对通话稳定性考虑最高，对这点的关注度随ARPU的提升而提升 全球通用户重视商务相关的3G增值业务 针对3G手机终端，全球通用户对功能和性能较关注 动感地带用户： 动感地带用户对价格和手机外观较为关注 动感地带用户中60可以接受运营商标志的定制手机 动感地带用户中有76%对于手机上网业务
16、有极高兴趣，对其他3G增值业务表示体验后才能决定 神州行用户： 神州行用户对话费、终端价格比较关注，而对增值业务的关注度不如其他两品牌,导入前期的主体用户群识别,从用户群整体水平来看，全球通用户群最符合导入期用户群的要求 省内全球通用户群规模为7，可以进一步细分并锁定核心人群,导入期核心用户识别条件,扩张条件：购买影响力 用户有意见领袖的作用并拥有广泛的交际圈，不仅能对同类人群产生影响，而且能对其他人群产生影响,重要条件：购买意愿 用户有兴趣了解和试用新产品，做“第一个吃螃蟹的人”,前提条件：购买力 用户具有一定的购买力，可以承担导入期较高的产品价格,利用三维体系衡量现有用户群,购买力,购买意愿,购买影响力,全球通,动感地带,神州行,导入前期核心用户群锁定,全球通重度数据业务用户是导入前期的核心用户 以数据业务
