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1、市场预测 关键目标客户 产品战略 战略合作 渠道战略 品牌战略 组织结构,内容,为了预测集团大客户部未来潜在市场, 我们建立了一个八十页的需求预测模型,主要假设,浙江的移动电话普及率将以逐年减缓的速度增长到2007年的约67% 每个用户的短信使用量将以逐年减缓的速度增长 基于2.5G/3G 无线数据通信普及率将在未来几年与互联网普及率相近，并比其略高,数据主要来源,来源: 科尔尼公司分析,摘录: 浙江电信市场模型,浙江移动 信息产业部 市场调研 IDC 浙江省统计局 投行分析报告，瑞士信贷第一波士顿和美林证券分析报告 经济合作与发展组织,我们基于主要的不确定因素考虑了未来三种基本情况,注: 我
2、们还考虑了其他不确定因素，如新的国外2G竞争对手进入市场，强制统一服务的新规定的出台等，但我们认为这些不太可能发生。 来源: 经济合作与发展组织研究；美林报告；浙江移动；科尔尼公司分析,按照不同的情况, 集团大客户部未来潜在的无线及固定/无线市场, 将会在2007年达到143亿到232亿人民币,个人客户 产品,集团客户 产品,企业方案,无线,固定/无线,来源: 浙江移动, 科尔尼公司分析,市场 （单位：人民币十亿元）,乐观情况,一般情况,保守情况,0.3,10.7,0.3,10.4,10.7,21.7,集团大客户部在浙江的潜在市场约为无线及固定/无线市场的49%至59%,一般情况假设,2003
3、年,整个无线和固定/无线市场,个人无线市场,个人客户固定/无线市场,集团大客户部潜在的无线和固定/无线市场,2007年,来源: 浙江移动；FAMS；科尔尼公司分析,(人民币，十亿元),总量的49%,总量的59%,无线,固定/无线,整个无线和固定/无线市场,个人无线市场,个人固定/无线市场,集团大客户部潜在的无线和固定/无线市场,无线,固定/无线,从客户地点来看, 杭州, 温州及宁波是最大的无线及固定/无线的市场,来源: 浙江省统计局; 科尔尼分析,集团大客户部潜在市场 - 收入（单位：人民币十亿元）,集团大客户部无线和固定无线领域的潜在市场将会逐渐向大型公司发展,A类公司,B类公司,C类公司,
4、来源: 科尔尼公司分析；FAMS调查,收入（人民币，十亿元）,语音数据,制造业, 建筑, 交通运输, 银行保险及教育媒体是无线及固定/无线市场中最大的目标行业,制造业 建筑 交通运输 教育、媒体 银行/保险 政府 社会保服务业 零售贸易 其他,按行业分的市场 (人民币：十亿元),来源:1,000家公司数据库；市场调研；科尔尼公司分析,2003年,2007年,制造业 建筑 交通运输 教育、媒体 银行/保险 政府 社会服务业 零售贸易 其他,集团大客户部的潜在固线市场将从2003年的23亿人民币增长到2007年的38亿人民币，其中约一半需求来自于杭州、宁波和温州,集团大客户部潜在固线市场预测 （人
5、民币，十亿元）,潜在固线市场预测按城市细分（2003年）,收入,来源：高盛；科尔尼公司分析,对于集团大客户部的具体收入指标将会设定在城市层面,工作,成果,建立14,000家浙江省公司名单 从数据库中按照城市计算公司和员工的数量 根据浙江年鉴估计没有包括在数据库中的C类公司和员工的数量 从市场调研中得到按照行业的移动普及率,所有A和B类公司，以及一部分C类公司的数据库 城市一级A,B,C 类公司和员工的估计数目,通过调研得到A,B,C 类公司和员工的数目,步骤1,对浙江移动市场建立一个市场预测模型 在模型中引入员工的数量和普及率，估计集团大客户部每个城市的市场总规模,在城市一级的总市场容量的市场
6、预测,对城市一级的传统业务设定收入目标 设定新数据业务的目标收入比重 计算城市一级的总收入目标 通过历史数据和当地经验来修订目标,传统语音业务的收入目标 新数据业务的收入目标 城市一级的总收入目标,估计集团大客户部在城市一级潜在市场的规模,步骤2,在城市一级设立 目标市场份额,步骤3,在城市一级 设定收入目标,步骤4,分析目前浙江移动和集团大客户部用户份额和企业用户的份额 设定目标企业份额 设定每个公司的目标员工用户占有率,城市一级A,B,C 类企业的目标数量 城市一级的用户目标数量,A、B、C类公司数量及其员工数,步骤1,步骤2,步骤3,步骤4,公司及员工人数,集团大客户部潜在无线及固定/无
7、线市场总量,来源: 浙江省统计局; 科尔尼分析,集团大客户部潜在市场 - 收入（单位：人民币十亿元）,步骤1,步骤2,步骤3,步骤4,集团大客户部潜在固线市场总量,集团大客户部潜在固线市场预测 （人民币，十亿元）,未包括固线本地电话市场,包括固线本地电话市场,潜在固线市场预测按城市细分（2003年）,收入,来源：高盛；科尔尼公司分析,步骤1,步骤2,步骤3,步骤4,集团大客户部的用户目标数量,步骤1,步骤2,步骤3,步骤4,集团大客户部各城市用户目标,传统语音收入目标,集团大客户城市一级的收入目标,数据及新产品收入目标,集团大客户部目标收入（人民币：十亿元）,步骤1,步骤2,步骤3,步骤4,0.24,0.48,0.99,2,0.08,0.16,0.31,0.71,0.09,0.13,0.56,1.10,0.41,0.83,0.67,1.52,0.1,0.18,0.32,0.69,0.44,1.08,总体而言，集团大客户部应该致力于在5年间将收入提高到2003年水平的2倍,步骤1,步骤2,步骤3,步骤4,集团大客户部全省收入目标 （人民币，十亿元）,3.8,5.1,5.1,5.8,6.4,4.2,5.9,6.3,7.7,8.9,2003,2004,2005,2006,2007,总收入目标,CKAD语音业务收入目标,收入,
