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1、第八章 国际企业的进入战略,8.1 开篇案例：美林的日本进入战略 8.2 基本进入决策 8.3 国际企业的进入模式 8.4 国际战略联盟,8.1 开篇案例：美林的日本进入战略,美林公司简介,美林证券是世界领先的财务管理和顾问公司之一，总部位于美国纽约。作为世界的最大的金融管理咨询公司之一，它在财务世界里响叮当名字里占有一席之地。公司创办于1914 年1月7日，当时美瑞尔(Charles E. Merrill)正在纽约市华尔街7号开始他的事业。几个月后，美瑞尔的朋友，林区(Edmund C. Lynch)加入公司，于是在1915年公司正式更名为美林。1920年代，美林公司纽约办公室坐落于百老汇1
2、20号，并且它在底特律、芝加哥、丹佛、洛杉矶和都伯林都有办公室。 美林集团是全球领先的财富管理、资本市场及顾问公司，其分公司及代表处遍及全球六大洲37个国家与地区，雇员达60,000人。,美林通过提供一系列的金融服务，来满足个人以及机构投资客户的需要。这些服务包括个人理财计划，经纪证券买卖，公司顾问，外汇与商品交易，衍生工具与研究。作为投资银行，美林也是全球顶尖、跨多种资产类别之股票与衍生性产品之交易商与承销商，同时也担任全球企业、政府、机构和个人的战略顾问。 美林在全球有超过700个办公室及15,700名财务顾问，为个人及企业提供以一流规划为基础的财务顾问与管理服务，旗下所管理的客户资产总值
3、达1.7万亿美元。为全球规模最大的财富管理公司之一。 美林持有全球最大的投资管理公司之一贝莱德美林投资管理(BlackRock)近一半的股权，其管理之资产总值约1万亿美元。,美林主要业务,投资银行：美林是为企业，机关，政府提供全球咨询与金融服务的市场主导者。强大的关系网管理，创新，产品开发，持久而不可逾越的道德标准已推动美林在投资银行产业中首屈一指。美林的国内与国际业务容量超过所有竞争对手。 并购（ 通过出售一揽子特种经营权，提高了特许专业公司的知名度; 缺点： 特许经营主要适用于那些服务行业，而对于高技术产业或一般制造业则不适宜，也很难推而广之; 与许可证贸易相似，一旦特许经营协议签字生效后
4、，管理上也易于出现失控现象，特别是在发展中国家，由于政府干预经济或政局不稳等给监控当地经营活动带来困难。再则，文化和语言障碍也有可能抑制特许经营在国外的有效发展。,特许方应具备的条件,拥有一个有良好信誉的注册商标和商号，或者拥有专利、独有的、产品技术等经营资源 有成功的单店管理经验并容易被复制较高的标准化 产品和经营模式有良好的获利能力 有稳定的、品质保证的物品供应系统 有确保特许经营体系正常运转的管理及支持系统,案例：KFC的特许经营,肯德基特许经营加盟商所需的资格条件(一)肯德基“不从零开始”的特许加盟模式肯德基在中国采取“不从零开始”的特许加盟模式“不从零开始”的特许经营,就是将一家成熟
5、的、完整的餐厅转让给通过了资格审核的加盟申请人。同时授权其在原餐厅位置使用肯德基品牌继续经营。,(二)我们希望您是真正渴求发展的有实力的投资者和经营者 我们寻找的加盟商：认同肯德基文化具有企业家的精神大专以上学历在相关的行业中具有很好的企业管理经验愿意从事服务行业的经营管理愿意处理日常经营事宜即亲自管理餐厅没有犯罪及破产的记录有为了事业迁移到其他城市的意愿与肯德基品牌没有利益冲突足够的资金,（三） 我们为加盟者提供一个很有价值的品牌一家正在营业的餐厅首期10年的加盟权完备的培训体系 部分餐厅营运团队完备的餐厅管理系统完备的追踪和考核系统统一的采购/配送房产租约谈判协助,(四） 投资资金要求(1
6、)每个加盟商初始投资是不同的新的加盟商将会被授权经营一家已在营运之中的肯德基餐厅，每个餐厅的购入费会根据该餐厅的具体情况进行计算，包括餐厅所有的装修、设备、利润、租约，但不包括不动产的购买，餐厅购入为200-800万不等，加盟商可自行安排一定比例的贷款，加盟商在该项目中投入的自有资金的比例不少于70%。如果以合伙方式加盟，那么主要经营者的自有资金不得低于30%。 (2)下列费用对所有的经营商都一致每家特许经营餐厅开业前须支付特许经营初始费，该费用是一次性的。持续经营期间的加盟商需按合同缴纳费用，包括特许经营权使用费（按加盟店营业额的6%)和广告分摊费用（按加盟店营业额的5%),接店前，加盟商将
7、为3个月培训支付培训费。,（五)加盟地区的选择根据肯德基在中国的整体发展规划，我们挑选出已有的，分布在不同省份的肯德基餐厅作为“备选加盟店”，对于通过资格评估的加盟申请人，我们会推荐几家供其选择。 推荐的原则是“更接近申请人希望区域”原则，如我们会充分考虑申请人希望选择的加盟省份。但如果当期“备选加盟店”中没有该省份的店，我们将推荐其他省份的店供申请人选择。因此申请人不能太局限希望加盟的区域。如果太局限区域，即使通过了严格的加盟申请评估，也可能没有其希望的“备选加盟店”可选。如果是这样，对双方的时间和精力上都是巨大的损失。正基于此，在申请人基本条件中特别确立了一项-“申请人有为了事业迁移到其他
8、城市的意愿”。目前北京，上海，广州，深圳，无锡，苏州及浙江全省不开放加盟。与我们所有国际标准的特许经营协议一样，肯德基采取单店加盟模式。所有的特许经营者都不享有区域性的和商圈的专有权。,（六）培训是成功的关键因素 成功的候选人在经营餐厅前将被要求参加一个内容广泛的为期13周的培训项目，13周的餐厅培训使加盟者有效掌握经营一家成功餐厅需要了解的值班管理，领导餐厅等课程，还包括如汉堡工作站、薯条工作站等各个工作站的学习。 加盟商接手餐厅后，还要安排长期的餐厅管理实习。在培训过程中，未来的特许经营商将承担自己的费用（交通费用、生活费用）。,（七）对双方来讲这都是一项很大的投入 您所投入的资本是实质性
9、的，并且存在风险。在开始之前，我们希望您去寻求一些独立的金融指导。 同样，对本公司来说，这也是一项至少十年的长期业务伙伴关系。正因为如此，我们只有在对您的组织机构、金融状况和项目计划完全满意的情况下，才会开始合作。整个申请、培训、审查的时间过程大约需要六个月左右。 注: 目前开放加盟不采用自有店面/地点开新店的方式，如您有自有的店面推荐，欢迎您与各地分公司开发部联系。,麦当劳的特许专营,麦当劳是世界上最成功的特许组织之一，它在全球的特许加盟店之和有28000多家，约占其总店铺数的70%，并且仍在以每年约2000家的速度增长。麦当劳独特的特许经营模式是由雷克罗克创造的。,麦当劳的特许专营制度,特
10、许费 被特许者与麦当劳公司一旦签订了特许合同，就必须先付给麦当劳公司首期特许费，这笔费用为2.25万美元，其中一半用现金支付，另一半以后再交。 此后，被特许者每年要向麦当劳公司交一笔特许权使用费（也称年金）数额是年销售额的3%；另外，每年再交纳一笔房产租金，数额是年销售额的8.5%。 协助新店开业 每开一家分店，麦当劳公司都要亲自派人员前往该地区考察，协助选择店址，并负责组织安排店铺的建筑、设备安装，以及店铺内外的装潢设计，使每家分店都达到统一的标准，形成统一的形象。,合同契约 除了详细规定双方的权利与义务外，麦当劳公司与被特许者的合同还规定了特许授权的限期，它一般是20年。 总部责任 麦当劳
11、公司总部并不是在收取被特许者的特许经营费用之后就甩手不管，而是主动承担许多责任。这些责任包括： 协助分店进行店铺选址及前期筹备工作。 在麦当劳汉堡大学培训分店员工。 向分店提供管理咨询。 向分店提供统一的广告宣传、公共关系、财务咨询。 提供人员培训所需要的各种资料、数学工具和相当的设备。 向分店提供货源时给予优惠。,货物分销 麦当劳公司总部并不是直接向加盟分店提供餐具、食品原料，而是由总部和各专业供应商签订合同，再由这些供应商向各分店直接送货、退货。 思考：,麦当劳为什么通过特许经营来实现全球扩张？ 为什么不选择FDI或出口的方式？,4、交钥匙工程（Turnkey Project),承包人承揽
12、外国客户的工程项目并负责项目的一切细节，包括操作人员的培训。当合同完成时，外国客户将获得可随时完全运作的整个设施的“钥匙”。它是一种高度专业化的出口，是一种技术贸易方式。,优点： （1）当东道国限制外国直接投资时，这种战略尤其有效； （2）降低在东道国投资的风险； 缺点： （1）无法从中获得丰厚的利益； （2）为自己创造了竞争对手； （3）如果企业的工艺技术是其竞争优势的来源，那么企业应避免从事转让工艺技术的交钥匙工程。,投资进入（International Direct Investment）,合资企业 (joint venture) 全资子公司 (wholly owned subsidia
13、ry),5、合资企业(joint venture),合资企业：两个或两个以上的独立企业共同出资拥有而成立的企业。如富士施乐。 长期以来，与外国企业成立合资企业是进入一个新市场的通用模式。最典型的合资企业通常是50/50的合资。,合资企业的优点和缺点,优点： （1）从当地合资者处获得有关东道国竞争状况、文化、语言、政治体制和经营体制等知识； （2）与当地合资伙伴分担开发成本和风险； （3）政治因素的考虑：在很多国家，合资企业往往是唯一可行的进入方式。 缺点： （1）存在技术泄露的风险； （2）合资企业不能使企业为实现经验曲线和区位经济或对竞争对手进行协调性的全球进攻而给予外国分支机构以可能必须的
14、紧密控制。 （3）这种共同拥有股权的安排往往会导致在控制权上的冲突和矛盾。,案例：沃尔玛隐姓埋名入东京,作为世界零售业的航母，沃尔玛年销售额是世界第二的零售商家乐福的4倍，但与家乐福、Costco在日本开设分店不同，沃尔玛经过四年的研究，决定通过合作伙伴进入日本。经过搜寻，将目标定为日本第四大零售业西友百货公司（SEIYU）。 通过与西友的合作，沃尔玛低姿态进入日本市场，不论店名还是店内，都没有一个地方标有沃尔玛的标志。2003年12月，沃尔玛对西友的控股已经达到38%（2002年刚进入时仅持股6%）。若进展顺利，那么2005年，沃尔玛将把对西友的控股提升到50%，两年后再提升到66.7%；一
15、些分析人士认为，只有沃尔玛在达到上述目标之后，才会打出沃尔玛的店名。,沃玛尔之所以这样谨慎，并非保守，而是看到在其之前蜂拥而至的的零售业（如家乐福）在日本的挫折 日本一直被看作全世界形式最复杂、竞争最剧烈的零售市场之一。日本对零售行业有许多繁杂的法规，如商店面积、营业时间等都有严格的限制，日本人习惯了层层批发，日本顾客的挑剔世界闻名不止以价格为标准，对商品新鲜度和品种是否齐全等的要求也很高；日本主妇习惯从邮购目录上获取降价信息 沃尔玛希望通过与当地零售业的合作，更好地把握日本颇为复杂的供货网络，也免去建造更多超市的风险,程远征： “沃尔玛：穿上和服走东瀛” ,中国经营报,2004年1月12日,
16、6、全资子公司(wholly owned subsidiary),全资子公司中，企业拥有100%的股权。在外国市场建立一家全资子公司有两种方式：新建和并购。 优点： （1）当企业的竞争优势以技术为基础的时候，设立全资子公司可以降低对技术失去控制的危险； （2）全资子公司可以严密控制它在各个国家的生产活动以协调全球战略； （3）实现区位经济和经验曲线经济； 缺点： 必须承担建立海外子公司所有的成本和风险。,并购的优点和缺点,优点： （1）快速建立起自己在外国目标市场的营运设施； （2）在竞争对手之前抢占先机，试图争夺全球领先地位； （3）风险比新建小。可获得一系列有形资产和有价值的无形资产 并购为什么会失败？ （1）并购企业对被并购企业进行超额支付； （2）双方文化差异； （3）并购以实现协同效应，但实际却花费很多时间和精力； （4）缺乏并购前的审查,新建企业的优缺点,优点：能使企业最大限度地建设自己想要的分支机构形式 缺点： （1）周期
