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1、湖南化工职业技术学院化工系 王罗强,化工产品营销实务 -化工商品使用与推广,情境五通过专业技术销售产品,任务一市场开发：寻找目标群,开篇案例1：SAS航空公司的 目标市场界定 (case store),2,开篇案例2：日本资生堂公司对化妆品市场的细分,3,开篇案例2：日本资生堂公司对化妆品市场的细分,差异化营销： 资生堂是亚洲最大的化妆品企业，最有影响力的化妆品品牌。 1987年，资生堂公司决定，采取市场细分定位策略，由原来的无差异的大众营销转向个别营销，即对不同顾客采取不同营销策略，资生堂提出的口号是“体贴不同岁月的脸”。他们对不同年龄阶段的顾客提供不同品牌的化妆品。,4,开篇案例2：日本资
2、生堂公司对化妆品市场的细分,差异化营销： 资生堂为十几岁少女提供的是 Reciente系列，二十岁左右的是 Ettusais，四、五十岁的中年妇女则有长生不老 Elixir，五十岁以上的妇女则可以用防止肌肤老化的资生堂返老还童 Rivital系列。 例如在学校、游乐场、电影院、老年人出入较多的地方则设立专卖店。 为使其对市场的细分达到最彻底的程度，资生堂制订的战略是，未来旗下的每一家店铺只出售一种品牌的资生堂产品。,5,开篇案例3,西南航空的竞争战略 (case store),6,任务一化工工业品市场开发：寻找目标群,7,一、营销调研,1、调研目标 2、调研项目 3、制订调查方案 4、组织调研
3、实施 5、资料整理与分析 6、撰写调研报告,8,二、市场预测,1、预测原理：惯性原理，类推原理，相关原理。 2、预测方法：潜量预测，销售预测，产品预测。,三、产品计划1、产品开发2、产品试销3、产品改良4、商业化生产,9,四、营销策划,1、SWOT分析 2、确定目标 3、制订行动方案（xP） 4、控制措施,10,案例研究,欧莱雅印度市场 营销策略分析 （case store）,11,任务二客户开发：寻找客户群,12,导入案例1,美国有一家制鞋公司正在寻找海外市场，目标是一个非洲岛国。公司总裁派出市场调查人员来到该国，想了解潜在市场的大小。调查人员到达后，惊奇地发现该国没有一个人穿鞋，都光着脚。
4、于是好奇地问当地人：“你们怎么都不穿鞋呢？”当地人更加好奇：“鞋是什么？为什么要穿鞋呢？” 面对这种情况，如果你是该调查员，你该如何回复公司？,13,这里的人根本不穿鞋，此地不是我们的市场,这里的人都没有鞋，此地是巨大的潜在市场,这里的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；我们必须为他们生产肥些的鞋子。向部落首领进贡，帮他们治疗脚疾，帮当地销售菠萝，预计年利润率34%。,生产观念,推销观念,14,开篇案例2,向和尚推销梳子,15,案例启示,满足需求,创造需求,把任何东西卖给任何人。 乔吉拉德,16,一、大客户开发策略,1、构筑大客户营销平台 2、了解客户真实需求，为客户创造价值 3、选择重点客户进行重点
5、突破,17,二、客户规划与电话邀约,1、通过客户规划，找到目标客户群体，创造营销机会 2、电话预约客户，寻找、筛选客户终身价值最大的客户,18,三、客户关系维护,1、客户分类跟进 2、客户关系维护 第一条 客户关系卡的制作与应用 (1)根据固定的格式，制作客户关系卡片； (2)客户较多时，应重点制作重要客户的卡片； (3)客户关系卡的应用须以有效性为原则。 第二条 与客户保持良好的关系 (1)通过广告宣传、销售计划的综舍对策及推销人员的个别接触与客户保持良好关系； (2)销售经理不要只去访问特定的客户，而应进行巡回访问； (3)与客户沟通意见以保持良好的关系。 第三条 指导与服务客户 (1)积
6、极地将有利的情报提供给客户； (2)对于改善销售及经营等问题，要经常地指导客户。,19,意大利鞋为何风靡世界经营之道，以诚为本。从不卖后悔鞋我们能够找到意大利鞋在世界制鞋业中一直稳居皇后宝座的原因。据报载，台湾有位经济学博士，在意大利一家名牌鞋店买鞋。不凑巧的是最合脚的鞋已卖完，不的已他选择了双小一号的，试穿一下，虽然有点紧，但考虑到新鞋子穿穿会松的，就掏钱要买。可柜台里的售货员却拒绝卖鞋给他，理由是在试穿时，发现他的面部表情不对劲儿。售货员说：“我不能将顾客买了后悔的鞋子卖出去！”,销售故事一:意大利鞋店不买后悔鞋,20,启示： 得人心者得市场。卖信誉，不是卖产品。这种“不卖”，实际上正是为
7、了更好、更长远地卖，是为了卖出知名度、信誉度和满意度。”在市场饱和、生意难做、竞争日趋白热化的今天，消费者有了更多的选择余地，只有以诚待客，才能培养出顾客的“忠诚度”，才能有更多的“回头客”，才能取胜于竞争。,21,任务三客户拜访：传递企业信息,Case1：SANY公司的订单获取 与企业品牌效应,22,case2,波士顿公司客户拜访八步骤 (case store),23,一、拜访客户目的,1、宣传公司优势 2、提交草案 3、建立客户关系 4、确认必要信息 5、了解客户需求 6、发现潜在销售机会 7、发现客户关键决策人 8、了解客户经营情况,24,二、掌握专业推销技巧,产品销售导向 客户需求导向
8、 回顾： FABE法：特色-优点-利益-证明 S.P.I.N提问式销售法 S SITUATION 背景问题 P PROBLEM 困难问题 I -IMPLICATIONS 暗示问题 N -NEED PAYOFF 需求-价值问题,25,三、客户进入的路径与方法,起 点：客户内部关系人 影响者 使用者 决策者 购买者 Case:HNNT公司燃料煤 的采购与验收,26,案例研究,天龙八部 客户拜访签单秘籍 (case store),27,任务四探求客户需求：提供产品方案,一、客户需求分析 1、需求内容： 2、客户采购决策角色分析：影响者，使用者，决策者，购买者 3、确定关键人员及个人痛苦链分析：组织利
9、益与个人利益的均衡,28,二、产品方案设计,内部技术交流,提供备选方案,技术参数选择,29,三、技术交流,1、技术交流意义 明确需求； 发现采购要求； 争取关键人员认同； 建立信用感； 完善解决方案。,3、交流参与人员 销售代表 销售管理人员 工程技术人员,2、技术交流时机 客户新产品开发； 样品使用后改进。,30,（一）生产者市场特点 （二）产业购买者行为 （三）中间商市场及其购买行为,四、知识拓展：生产商、中间商市场购买行为,31,市场结构的需求特性 购买者专业化 购买者决策过程复杂 买方和买方保持长期业务关系,生产者市场的主要特点,32,（1）直接重购 （2） 修订后重购 （3） 新购,
10、产业购买者的主要类型,（1）使用者 （2） 影响 者 （3）采购者 （4）决策者 （5） 控制者,产业购买者采购决策的参与者,影响产业购买者采购决策的主要因素,（1）环境因素 （2）组织因素 （3）人际因素 （4）个人因素,产业购买者的决策过程,（1）提出需要 （2）确定总体需要 （3）详述产品规格 （4）查询供应者 （5）征求供应信息 （6）选择供应者 （7）发出正式订单 （8）评估履约情况,生产者市场的主要特点,33,影响采购决策的主要因素,34,中间商市场的概念 中间商市场及转卖者市场，包括批发商和零售商 中间商采购业务的类型 1、新品种购买 2、选择最佳供应者 3、寻求较好的供应条件,
11、中间商的主要采购决策 中间商的采购计划主要包括的决策有。 1、经营范围和商品搭配战略 2、选择什么样的供应者 3、以什么样的价格和条件采购 采购决策过程及其影响因素 环境因素、组织因素、人际因素、个人因素、采购人员的采购风格,中间商市场及购买者行为,35,任务五谈判与成交,一、谈判开局策略 1、评估产品方案的接受程度 2、改变谈判主导者策略 3、利用产品组合开价策略 4、报价成交和其他条件组合策略,36,二、谈判局中策略,1、积极控制谈判局面 2、站在对方的利益点上说话 3、强调产品利益与诉苦，创造对方取胜气氛,37,三、谈判后期策略,1、改变谈判地点策略 2、红脸/白脸策略：温和的威胁,38
12、,他山之石,CHOCY营销策略的成败得失,偶然的成功：深圳窗口，名人效应 投资决策：工业园上马 行业竞争格局演变：遭遇寒冬 业务困境：2003 盼望春天：2010,39,实训案例,哈勒尔大战宝洁 （case store）,40,实训案例,SANY公司的泵产品技术营销 （case store）,41,实训案例,长城润滑油2008年 航天营销整合方案 （case store）,42,实训案例,润滑油专业公司 战略规划与发展报告 （case store）,43,营销故事1：伟大的推销员乔.吉拉德,乔.吉拉德大量地向别人推销他自己，他经常在遇到陌生人的时候发名片并说：你好，我叫乔?吉拉德。他发现发一张
13、太慢，干脆一次发一盒。你好，我叫乔?吉拉德，这一盒名片送给你。说完他就把一盒名片送出去。所有人拿到名片都吓一跳，你给我一盒名片干吗。他说：我希望你记住我叫乔?吉拉德，所以我的作为跟别人也不一样。我一次给你发一盒，如果你觉得浪费的话请你不要丢掉，你把它给需要买车的人或者是将来你帮我发给那些陌生人，让他们也认识乔?吉拉德。当乔?吉拉德说完这番话的时候，很多人对他真的是印象深刻。有乔?吉拉德出现的地方就会有他的名片，他在吃饭的时候、在看电影的时候、在打保龄球的时候,44,营销故事1：伟大的推销员乔.吉拉德,在全部的消费场所消费完之后，都会放一盒名片，告诉别人我叫乔?吉拉德。最有趣的是：有一次他去看橄
14、榄球比赛。所有的球迷坐在观众台上，看到自己心爱的球队进球之后，都会跳起来欢呼，乔?吉拉德也会跳起来欢呼。他一边跳起来欢呼一边撒名片，很多人在天空中看到名片撒出来了，一看怎么又是乔?吉拉德，甚至在离场的时候发现，整个地上全是乔?吉拉德的名片。所以很多人对他印象深刻，结果主动找他买车，觉得我要买一台汽车我要跟这个人买，因为这个人很特殊，我想跟他交朋友，我想认识他到底是谁。一个人这么自信，所以引来别人对他的信任。,45,营销故事2：找出客户的樱桃树,曾经有一位房地产销售员，带一对夫妻去看一栋老房子，当这对夫妻进入这栋房子的院子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树，而销售员注意到这位太太很兴奋地对她
15、的丈夫说：“你看，院里的这棵樱桃树真漂亮。”当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅陈旧的地板有些不太满意，这时，销售员就对他们说：“是啊，客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗，这栋房子的最大优点就是当你从客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨厨房设备陈旧，而销售员接着又说：“当你在做晚餐时，从厨房向窗外望去,46,营销故事2：找出客户的樱桃树,你可以看到那棵美丽的樱桃树。”当这对夫妻走到其他房间，不论他们如何指出这栋房子的任何缺点，这个销售员都一直重复地说：“是啊，这栋房子是有些缺点，但这房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗
16、户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。”这个销售员在整个销售过程中，一直不断强调院子里那棵美丽的樱桃树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，当然这对夫妻最后花50万买了那棵“樱桃树”。,47,故事的启示,一、找到“樱桃树”：在销售过程中，每一个客户心中都有一棵“樱桃树”。推销员最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“樱桃树”在哪里，然后将所有的注意力放在推销那棵“樱桃树”上，那么客户自然而然地就会减少许多抗拒。 二、情感先导，成功推销：成功销售的作用在于将客户的“我需要”变为“我想要”。找准情感切入点，将会大大缩短推销面谈所花费的时间、精力，降低难度，提高成交率。,48,营销故事3：做好产品介绍,有一次我去买家具，经过了一个又一个家具摊子，因为我不喜欢他们的款式，就想要离开。当我走出家具城的时候，有一个人拉住我说：先生先生，我看你刚刚都在看茶几对不对？ 我说： 对呀。他说：你看看我的茶几。我说：看了，都没有兴趣。他说：先生，等一下，我保证你看了会有兴趣。我说：
