第六篇贸易方式讲义教材

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1、第四篇 贸易方式,包销和代理 寄售和展卖 招标投保和拍卖 商品期货交易 对销贸易 加工贸易 租赁贸易,包销和代理,包销 代理,第一节 包销,一、包销的含义 二、包销协议 三、包销方式的优缺点 四、采用包销方式时应注意的问题,二、包销协议,包销协议包括下列主要内容： （一）包销协议的名称、签约日期与地 （二）包销协议双方的关系 （三）包销商品的范围 （四）包销地区 （五）包销期限 （六）专营权 （七）作价办法 （八）广告、宣传、市场报导和商标保护,（四）包销地区,包销地区是指包销商行使经营权的地理范围。包销地区的约定方法，通常有下列几种： 1确定一个国家或几个国家。 2确定一个国家中几个城市。

2、3确定一城市等确定包销地区的大小，应要考虑下列因素： 1包销商的规模及能力。 2包销商所能控制的销售网络。 3包销商品的性质及种类 4市场的差异程度。 5包销地区的地形位置等。,（六）专营权,专营权是指包销商行使专卖和专买的权利，是包销协议的重要内容。 专卖权 出口人将指定的商品在规定的地区和期限内给予包销商独家销售的权利。出口人负有不向该区域内的客户直接售货的义务。 专买权 包销商承担向出口人购买该项商品，而且得向第三者购买义务。,三、包销方式的优缺点,有利于调动包销商经营的积极性 有利于利用包销商的销售渠道，达到巩固和扩大市场的目的 可减少多头经营产生的自相竞争的弊病 如果出口人不适当地运

3、用包销方式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现包而不销的情况 包销商可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场,四、采用包销方式时应注意的问题,选择包销商时，既要考虑其政治态度，又要注意资信情况、经营能力及其在该地区的商业地位 对大众商品采用包销方式时，为了慎重起见，可以有一个试行阶段 适当规定包销商品范围、地区及包销数量或金额 在协议中应规定中止或索赔条款,代 理,一、代理的性质与特点 二、代理的种类 三、代理协议,一、代理的性质,按照国际上的一般解释，代理人（Agent）是作为委托人（Principal）的国外代表，他和委托人的关系是委托代理关系。 代理同包销的性质不同。 包销商同出

4、口商之间的关系是买卖关系，在包销方式下，由包销商自筹资金、自担风险和自负盈亏。 销售代理商同出口商之间的关系，因不是买卖关系。故销售代理商不垫资金、不担风险和不负盈亏，他只获取佣金。,代理的特点,代理人只能在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业活动。 代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。 代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动。 代理人不管交易当中的盈亏，只取佣金。 代理人只居间介绍生意、招揽订单，但他并不承担履行合同的责任。,二、代理的种类,总代理（General Agent） 独家代理 （Exclusive Agent or Sole Agent） 普通代理（Agent）,总代理

5、（General Agent）,总代理是指代理人在指定地区内，不仅有权独家代销指定的商品，还有代表委托人从事商务活动和处理其它事务的权利。,独家代理 （Exclusive Agent or Sole Agent）,指定地区内，单独代表委托人行为的代理人。委托人在该指定地区内，不得委托其他代理人。 在出口业务中，采用独家代理这一方式，委托人给予代理人在特定地区和一定期限内享有代销指定商品的专营权。,普通代理（Agent）,普通代理人又称一般代理，是指在同一代理地区及期限内，委托人同时委派几个代理人为其推销商品服务。 根据推销商品的实际金额或根据协议规定的办法和百分率向委托人计收佣金，委托人也可以

6、直接与该地区的实际买主成交，而毋需给普通代理佣金。,三、代理协议,（一）协议双方当事人 （二）指定的代理商品 （三）指定的代理地区 （四）授予代理的权利 （五）协议有效期及中止条款 （六）代理人佣金条款 （七）非竞争条款 （八）关于最低成交额条款 （九）关于向委托人提供市场情报、广告宣传 和保护商标等条款,（六）代理人佣金条款,代理人有权索取佣金的时间 佣金率 计算佣金的基础 支付佣金方法,寄售和展卖,寄 售 展 卖,寄 售,一、寄售的概念和性质 二、寄售的特点 三、寄售的利弊 四、寄售协议及其主要内容 五、采用寄售方式应注意的事项,（一）寄售的概念,指委托人（货主）先将货物运往寄售地，委托国

7、外一个代销人（受托人），按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行销售，在货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。 在寄售业务中，寄售人就是委托人，也就是出口人，代销人作为受托人，即指接受委托从事寄售业务的商号或公司。,（二）寄售的性质,寄售协议中的双方当事人是委托和受托的关系。 寄售协议属于信托合同性质。寄售业务的代销人介于委托人与实际买主之间。,二、寄售的特点,凭实物进行买卖的现货交易 寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系 寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担,三、寄售的利弊,寄售的优点 寄售的缺点,（一）寄售的优点,寄售货物

8、出售前，寄售人持有货物的所有权。 寄售方式是凭实物买卖，货物与买主直接见面，有利于促进成交。 代销人不负担风险与费用，一般由寄售人垫资，代销人不占用资金，可以调动其经营的积极性。,（二）寄售的缺点,出口方承担的风险较大，费用较多，而且增加出口人的资金负担，不利于其资金周转。 寄售货物的货款回收较缓慢，一旦代销人不守协议是，可能遭到货、款两空的危险。,四、寄售协议及其主要内容,（一）协议双方之关系条款 （二）关于寄售商品的价格条款 （三）佣金条款 （四）协议双方当事人的义务条款,（一）协议双方之关系条款,明确委托人与代销人之间的关系，具体阐明代销人是以代理人的身份办理寄售业务 寄售商品在未出售之

9、前，仍属委托人之财产； 代销人出售商品后，一般应以自己名义，向买主收取货款，处理争议，甚至进行起诉等，所需费用应由委托人偿付 委托人有权监督代销人执行寄售协议中的各项条件。,（二）关于寄售商品的价格条款,规定最低售价 随行就市 销售前征得寄售人意见,（四）协议双方当事人的义务条款,代销人的义务 委托人的义务,1代销人的义务,提供储存寄售商品的仓库，雇佣工作人员，取得进口商品的许可证 努力保证货物在仓库存放期间，品质和数量完好无损，如发生货物损失、灭失等现象，代销人应负赔偿责任 代垫寄售商品在经营、仓储期内所产生的有关费用 代垫费用，对寄售商品办理保险 宣传广告、展示商品或提供售后服务 及时向委

10、托人进行市场报导,2委托人的义务,按质、按量、按期提供寄售商品 偿付代销人在寄售过程中所代垫的费用。 委托人不执行寄售协议时，代销人可以对委托人的货物行使留置权或将寄售货物作为担保和抵押,五、采用寄售方式应注意的事项,（一）在调查研究的基础上选好寄售地点 （二）审慎选择合适的代销人 （三）要选择适销对种的商品作为寄售的商品 （四）适当掌握寄售商品的数量 （五）要注意收汇的安全 （六）订好寄售协议,展 卖,一、展卖含义及其特点 二、展卖的类型和做法 三、开展展卖业务应注意的问题,一、展卖的含义及其特点,展卖（Fairs and Sales）是利用展览会和博监会及其它交易会形式，对商品实行展销结合

11、的一种贸易方式。 凡通过举办国际博览会、商品展览会，既展出商品，又进行交易时，都可称为展卖。,展卖的特点,有利于宣传出口国家的科技成就和介绍出口商品，以扩大影响，促成交易。 有利于建立和发展客户关系，广交朋友，以扩大销售地区和范围，实现市场多元化。 有利于上集市场信息，开展市场调查研究，以便更有效地掌握市场动态。 有利于听取国外客户的意见，并通过货比货发现问题，找出差距，不断提高出口商品质量，增强出口竞争能力。,二、展卖的类型和做法,国际博览会 中国出口商品交易会 在国外举办展卖会,（一）国际博览会,综合性国际博览会。又称“水平型博览会” 各种商品均可参展并洽谈交易的博览会 米兰、莱比锡、巴黎

12、等地的国际博览会 专业性国际博览会。又称“垂直型博览会” 指仅限于某类专业性产品参加展览和交易的博览会，其规模较小，会期也较短 科隆博览会，每年举行两次，一次展销纺织品，一次展销五金制品。,（二）中国出口商品交易会,广州交易会 中国出口商品交易会（Chinese Export Commodities Fair），又称“广州商品交易会”（Guangzhou Trade Fair） 其它各地交易会。,（三）在国外举办展卖会,自行举办展卖会。 支持外商举办或与外商联合举办展卖会。,三、开展展卖业务应注意的问题,（一）选择适当的展卖商品 （二）选择合适的展出地点 （三）选择适当的展卖时机 （四）做好宣

13、传组织工作 （五）选择好合作的客户,招标投标和拍卖,招标投标 拍卖,招标投标,一、招标与投标的含义 二、招标投标业务的基本程序,一、招标与投标的含义,招标（Invitation to Tender）是指招标人（买方）在规定时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请卖方投标的行为。 投标（Submission of Tender）是指投标人（卖方）应招标人的邀请，根据招标公靠或招标单的规定条件，在规定投标的时间内向招标人递盘的行为。,招标方式,国际竞争性招标 （International Competitive Bidding, ICB） 谈判招标（Neg

14、otiated Bidding） 两段招标（Two- stage Bidding）,国际竞争性招标（International Competitive Bidding, ICB）,指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人达成交易，它属于竞卖的方式。 公开招标（Open Bidding） 选择性招标（Selected Bidding）,公开招标（Open Bidding）,指招标活动处于公共监督之下进行 遵循“国际竞争性招标”的程序和条件 公开招标是一种无限竞争性招标（Unlimited Competitive Bidding）,选择性招标（S

15、elected Bidding）,选择性招标又称邀请招标，它是有限竞争性招标（Limited Competitive Bidding）。 招标人根据自己具体的业务关系和情报资料由招标人对客商进行邀请，通过资格预审后，再由他们进行投标。,谈判招标（Negotiated Bidding）,又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。 由招标人物色几家客商直进行合同谈判，谈判成功，交易达成。它不属于严格意义上的招标方式。,二、招标投标业务的基本程序,（一）招标 （二）投标 （三）开标、评标、决标 （四）议标和商签合同,招标,发布招标公告 （Announcement of Tender） 资格预审 编制招标文件（Bidding Documents）,投标,投标前的准备工