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1、鬼谷子与谈判技巧,鬼谷仙踪鬼谷子的鬼谷子,神秘的鬼谷子,鬼谷子何许人也? 是纵横家、军事家、谋略家,抑或是神道、命相、巫卜等玄异家数?还是兼而备之的卓然大家?历来众说纷纭、莫衷一是。,鬼谷名号的由来,鬼谷出身说 鬼谷隐居说 江湖送号说 自己自号说,鬼谷子的身世之谜,出身与家庭环境; 学术经历; 从政历程; 隐退原因; 名师高徒:陈轸、苏秦、张仪、孙膑、庞涓。,鬼谷子全书的整体结构,鬼谷子全书分上、中、下三卷,共17篇。 其中上卷四篇,为“捭阖”、“反应”、“内揵”、“抵巇”; 中卷十篇,为“飞箝”、“忤合”、“揣篇”、“摩篇”、“权篇”、“谋篇”、“决篇”、“符言”、“转丸”、“胠乱”,后两篇
2、今已亡佚; 下卷三篇,为“本经阴符七术”、“持枢”、“中经”,此三篇内容已杂有佛、道思想,由言谈之术转向内在修炼,与前两卷难相连贯,文笔、语气也判似二人,故极可能是后人增益。,纵横家的鼻祖,纵横家出现于战国至秦汉之际,多为策辩之士,可称为中国五千年中最早也最特殊的外交家和政策推销学派。战国时以从事政治外交活动为主的一派,是诸子百家之一,创始人鬼谷子,杰出代表人物有:苏秦,张仪,苏代,苏历,陈轸,公孙衍等汉书艺文志列为“九流”之一。韩非子说:“纵者,合众弱以攻一强也;横者,事一强以攻众弱也。”,可怕的纵横家,子贡与多极化的世界格局。 史记仲尼弟子列传子贡传赞曰:子贡一出,存鲁,乱齐,破吴,强晋而
3、霸越。子贡一使,使势相破,十年之中,五国各有变。,战国三苏,苏秦佩六国相印大行合纵术; 苏代、苏历继承了苏秦的事业。,苏秦的事迹,师从鬼谷;下山后找工作碰壁,后重新自学揣摩术充电锥刺股; 游说周显王未果,游说秦惠王亦未果,游说赵相奉阳君亦未果; 游说燕文侯发迹,次周游六国推销合纵术,佩戴六国相印。 离燕阴事齐,被刺杀后,自己捉拿凶手。,苏秦与张仪:把持世界政治局势的同学,张仪的事迹,师从鬼谷,下山后被诬陷逃亡; 求见苏秦企图晋身,苏秦智激张仪; 张仪与陈轸共相秦; 张仪三戏楚怀王; 张仪相魏,鬼谷子的重要性,纵横家所崇尚的是权谋策略及言谈辩论之技巧,其指导思想与儒家所推崇之仁义道德大相径庭。因
4、此,历来学者对鬼谷子一书推崇者甚少,而讥诋者极多。 其实外交战术之得益与否,关系国家之安危兴衰;而生意谈判与竞争之策略是否得当,则关系到经济上之成败得失。即使在日常生活中,言谈技巧也关系到一人之处世为人之得体与否。所谓“智用于众人之所不能知,而能用于众人之所不能。”潜谋于无形,常胜于不争不费,此为鬼谷子之精髓所在。孙子兵法侧重于总体战略,而鬼谷子则专于具体技巧,两者可说是相辅相成。乃是官场、商场必备的经典。,鬼谷子中的智慧与谋略,总论,鬼谷子可分为三大部分: 其一,捭阖第一是总论,集中概述了谋略思维的根据、原则和方式,并以这三个方面统摄了从反应第二至谋篇第十,是这部书的核心部分。 其二,讲述为
5、君之道,这虽然也是谋略的一个组成部分,但谈论的思维主体很明确,是君王,与上述的思想内涵截然分明。它主要包括决篇第十一、符言第十二及下卷持枢。 其三,本经阴符七篇不是讲述思维的内容,而是讲思维主体如何提高自身在人际交往中的魅力,扩大吸引人际能量的办法。 从上述三部分内容来分析,第一、第三部分,既是其谋略思想的重心部分,也是此书的特色所在。,智慧谋略的根据道,“捭阖者,天地之道。捭阖者,以变动阴阳,四时开闭以化万物。纵横、反出、反覆、反忤,必由此矣。” “捭阖”是如何体现道的?“口者,心之门户也;心者,神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋,此皆由门户出入。故关之捭阖,制之以出入。捭之者,开也,言也,阳
6、也。阖之者,闭也,默也,阴也,阴阳其和,终始其义。” 捭阖第一,这段话讲了三层意思:,第一,口与心的关系。即言语与思想。 第二,而“捭阖”的关键,就是控制言语的出入。 第三,捭阖即是阴阳,“阴阳其和,终始其义”。,智慧谋略的原则周密之贵,首先,事物都有一个从小到大,从微到显的发展变化过程。 其次,凡细微的裂缝,都可以用堵塞的方法解决。这便是抵巇术。 第三,“抵之理”虽通俗易懂,但并不是人们就能深刻地认识它,更谈不上运用它了。防微杜渐很难做到。,老子六十四章:“其安易持,其未兆易谋。其脆易泮,其微易散。为之于未有,治之于未乱。” 韩非子喻老第二十一:“有形之类,大必起于小;行久之物,族必起于少。
7、故曰:天下之难事必作于易,天下之大事必作于细。是以欲制物者于其细也,故曰:图难于其易也,为大于其细也。千丈之堤以蝼蚁之穴溃,百尺之室以突隙之烟焚。故曰:白圭之行堤也塞其穴,丈人之慎火也其隙。是以白圭无水难,丈人无火患。”,抵巇术,经起秋毫之末,挥之于太山之本。其施外,兆萌牙孽之谋,皆由抵巇。抵隙,为道术。,智慧谋略的方式以阴阳试之,鬼谷子说:“捭阖之道,以阴阳试之。”就是讲思维方式这一根本的问题。阴阳不仅代表互为对立的方式,而且象征客体独特的境界、性格和素质,等等。这时思维主体对它的认识,是站在自己的角度观察对方,思考对方呢?还是调换位置和角度去观察对方,思考对方呢?鬼谷子认为“以阴阳试之”,
8、也就是换位思维。,换位思维的三种具体方式,第一,因人设辞。 夫仁人轻货,不可诱以利,可使出费;勇士轻难,不可惧以患,可使据危;智者达于数、明于理,不可欺以不诚,可示以道理,可使立功;是三才也。故愚者易蔽也,不肖者易惧也,贪者易诱也,是因事而裁之。谋篇第十,第二,投其所好。,对待不同类的人,如何投其所好? 心意之虑怀,审其意,知其所好恶,乃就说其所重,以飞箝之辞钩其所好,乃以箝求之。飞箝第五 “飞箝”,就是研究他人的好恶,待其竭情无隐,从而钳制对方。“飞”是飞扬、褒奖,指制造声誉,夸奖他人,从而讨得对方的欢心,取得对方的信任,使对方暴露内心的真情。“箝”是钳制,控制对方,另一方面是对待同类人的投
9、其所好。,摩之以其类,焉有不相应者?乃摩之以其欲,焉有不听者?故曰:“独行之道。”摩篇第八 周易系辞:“同声相应,同气相求。水流湿,火就燥。云从龙,风从虎。圣人作而万物睹。本乎天者,亲上;本乎地者,亲下;则各从其类也。”又说:“马鸣而马应之,牛鸣而牛应之。非知也,其势然也。”,普通人做广告与逆反心理,如何让人对你产生好感?,富有吸引力的外表; 相似性:观点、个性、背景、习惯、审美等; 多称赞他人,尤其是人们渴望拥有的优点被称赞时,会获得极大的信任; “拍马屁”的高级方法。 获得好感与信任的技巧:“好警察与坏警察”,创造关联:获得好感的另一个技巧,天气预报员的悲惨命运; 倒霉的信使; 疯狂的球迷
10、; 请客与求人; 难兄难弟; 爱国主义。,第三,随机应变。,因化说事,通达计谋。抵巇第四 故因其疑以变之,因其见以然之,因其说以要之,因其势以成之,因其恶以权之,因其患以斥之。摩而恐之,高而动之,微而证之,符而应之,拥而塞之,乱而惑之,是谓计谋。谋篇第十,把握对方的心理是制胜关键,揣情原则 “揣情者,必以其甚喜之时往,而极其欲也,其有欲也,不能隐其情;必以其甚惧之时往,而极其恶也,不能隐其情。情欲必失其变。” 这里的“欲”是指人的欲望、爱好;恶指恐惧、害怕。 一般人往往是在最兴奋或最恐惧的时候,心理防御懈怠,最容易流露内心的真情。在这个时候拜访他们,观察他们,可以了解人内心的真情。,假如有些人
11、受到感动,仍不见其有什么变化,他又提出:“感动而不知其变者,乃且错其人勿与语,而更问所亲,知其所安。夫情变于内者,形见于外。故常必以其见者,而知其隐者。此所谓测深揣情。”揣篇第七 因为人的情感都是“情动于中而形于外”,即使在受感动时对外人不轻易流露内在的真情,那么也会在自己的身边人面前有所流露,访问他的身边人也可以揣度对方的内心世界。 宦官与圣意,反复原则,反应第二:“反以观往,复以验来;反以知古,复以知今;反以知彼,复以知己。” 一是以静制动。“人言者,动也;己默者,静也。因其言,听其辞。”“欲闻其声反默。”“己欲平静,以听其辞,察其事。” 二是以反导正。“言有不合者,反而求之,其应必出。”
12、“变象比,必有反辞,以还听之。” 三是推己及人。“故知之如己,自知而后知人也。”人们在思维方式上有相通之处,所以可以知己知彼,推己及人。,智慧谋略主体的素质及修养,养德:善于接纳他人的建议 “德之术曰:勿坚而拒之。许之,则防守,拒之,则闭塞。高山仰之,可极;深渊度之,可测。神明之位术正静,其莫之极欤,有主德。”人君崇听纳谏之术,在于恢宏博纳。山不让尘,故能成其高;海不辞流,故能成其深;圣人不拒众,故能成其大。,养德三方面,盛神第一:从心、肝、肺、肾、脾到神、魂、精、魄、志。 养志第二:法灵龟。养志者,心气之思不达也。有所欲,志存而思之。志者,欲之使也。欲多志则心散,心散则志衰,志衰则思不达也。
13、 实意第三:法蛇。实意者,气之虑也。所谓充实思想,就是说要使自己心平气顺,思虑周到。,才气,“将欲用之天下,必度权量能,见天时盛衰,制地形之广狭,阻险之难易,人民货财之多少,诸侯之交孰亲孰疏、孰爱孰憎。”这段话要求对治国、天文、地理、外交都要懂得,才能做到语势夺人,切中要害,压倒对方。,权变,“故先王之道阴。言有之曰:天地之化,在高在深;圣人之制道,在隐与匿。非独忠、信、仁、义也,中正而己矣。” 谋篇第十 “故忤合之道,己必自度材能知睿,量长短远近孰不如,乃可以进,乃可以退,乃可以纵,乃可以横。”忤合第六,商务沟通中的揣摩言谈术,前期准备:度权量能 “何谓量权?曰:度于大小,谋于众寡;称货财之
14、有无,料人民多少、饶乏、有余不足几何。辨地形之险害,谋虑孰长孰短,君臣之亲疏孰贤孰不肖,与宾客之知睿孰少孰多。观天时之祸福孰吉孰凶,诸侯之亲孰用孰不用,百姓之心去就变化,孰安孰危,孰好孰憎,反侧孰便孰知。如此者是谓量权”揣篇,揣情术,“飞箝术”与“长短术”; 对方甚喜甚惧时,乃交谈之最佳时期; 顺其言,钓其语,对症下药; 观往知来、观古知今、观彼知己、观己知人; 正话反听,以反求正 。,摩合术,顺着对方的欲望去触摩试探 ; 必须符合双方的利益 ; “六因”与“两不”; 谋之于阴,成之于阳,归之于君; 借助言辞的力量 。应对之辞要锋利、简明。言辞要道义充足,合情合理。其次是对不同对象,选择不同的
15、说话态度与方法,“六因”与“两不”;,一是“因其疑以变之”,顺着他的疑虑来消除它; 二是“因其见而然之”,顺着他所了解的来证实它; 三是“因其说以要之”,顺着他的说法来取得他的信任; 四是“因其势以成之”,顺着他的想法提出实施意见 五是“因其恶以权之”,根据他所厌恶的为他谋划对付方法; 六是“因其患以斥之”,根据他的担忧为他设法排除。这即是“六因”。 “两不”是“无以人之所不欲而强之于人;无以人之所不知而教之于人。人有所好也,学而顺之;人之有恶也,避而讳之”。,鬼谷子智慧在谈判中的运用,谈判策略制定的技巧,谈判对象四要素: 地位; 经验; 态度; 性格 。 谈判的内容:性质与内容; 谈判的阶段
16、:开局、中局、终局; 谈判的组织方式 :一对一、一对多、多对一、多对多,谈判的总体战略技巧,攻; 守; 退; 避。,谈判的五大环节,叙; 看; 听; 问; 答。,谈判“叙”的技巧,商务谈判中 的“叙” 是指:基于已方的立场、观点、方案等,通过陈述来表达对各种问题的具体看法,或是对客观事物的具体阐述,以便让对方有所了解。 “叙”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约,带有主动性的阐述,是传递信息、沟通情感的方法之一。因此,谈判者能否正确、有效地运用叙述的功能,把握叙述的要领,会直接影响谈判的效果。 谈判过程中的叙述大体包括“入题”、“阐述”两个部分。,入题技巧,迂回入题: 1.从题外话入题 2.从自谦入题 3.从介绍己方谈判人员入题 4.从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题; 5.从谈判的计划入题 从原则如题:先谈一般原则,再谈细节问题 ; 从具体议题入手 :分解谈判,分步骤进行,阐述技巧,开场阐述: 开诚布公;立场明确;简单扼要;态度友好。 让对方先谈: 在商务谈判中,当己方对市场态势和产品定价的情况不是很了解,或者当己方尚未确定购买何种产品,或者己方无权直接决定购买与否的时候,一定