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2、要需求 a. b. c. d. e.？ 3. M.A.N.对我方所提的解決方法是 否认同 ? 4. 预算多少 ? 何时启动? 5. 采购流程 ?,M.A.N.销售的关键人物,现况掌握,制作 Proposal 的注意事项,制 作 中,1. 约定提交时间。 2. 材料是否完备 ? 3. 书写格式考量。 4. 协调本公司內部相关部门, 以利支援。,制作 Proposal 的注意事项,提 出 后,1. 应及时对 M.A.N. 的反应进行了解。 2. 是否有再度提出必要 ? 3. 要求承诺。,Proposal 的构成,明快简洁的封面标题 目录及页次 前 言 现况分析 建议方案 效益分析 产品 FFAB
3、售后服务系统介紹 参考价格 结 论,Proposal 的格式,适当留白 主副标题 段落分明 页 码,一图胜千言,12,建议书的撰写提纲,封面,明快美观,目录,不要写错页码,前言,请文采好的秘书写,企业的现况分析,体现你对客户的了解程度,企业需求概述,一定要客户事先确认 注意需求的排序,建议的解决方案,你和工程师的心血结晶； 切忌不要写成毕业论文了，专业术语满天飞。,方案的拓扑结构图,结构图的说明,言简意赅,系统硬件的构成一览表,工作原理及使用说明见附件1,系统软件的构成一览表,工作原理及使用说明见附件2,产品功能及优势 F&B,同类产品性能比较表,产品比较的分析说明见附件3,解决方案的配套服务
4、项目,我们的服务宗旨,说到可要做到,服务团队的联系表,*最好是公司常驻秘书，这样就可以确保客户随时找到我们。,培训计划实施安排表,安装调试实施一览表,解决方案实施时间计划安排表 建议制作成折叠页面,Action Plan,采用时间倒推法来确定签约时间,参考报价 把价格分成主体部分（Main)和可选部分（Option),系统投资回报分析,把握好分寸，反对浮夸 最好请专家再看看,回报分析图表,一图胜千言,结论,发挥你的概括能力了,结束语,对未来的美好展望,系统硬件的工作原理说明,附件1,请工程师给于帮助,系统硬件的使用说明,请工程师给于帮助,系统软件的工作原理说明,附件2,请工程师给于帮助,系统软件的使用说明,请工程师给于帮助,产品比较的分析说明,附件3,请工程师给于帮助,权威机构的证明及其他参考文献,分析比较的资料来源,公司介绍,附件4,秘书那里一定会有的,成功案例,附件5,我们最喜欢写的东西,
