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1、武汉卷烟厂全员目标导向的绩效管理系统项目建议书,机密文件 请勿外传,0,DELUKER,前 言,谨致 武汉卷烟厂 尊敬的 胡建新厂长 暨各位领导：,首先对贵厂的热情邀请和愉快沟通，表示真诚的感谢！ 通过前期的沟通和实地调研，我们达成咨询合作的共识。在其后的短短一周时间里，德路科指定专业咨询顾问对国内外烟草行业的发展概况，进行了密集的信息收集与分析，以期望进一步准确和全面的理解贵厂的咨询需求，也促进德路科对贵厂管理现状的理解和评估。通过行业研究，我们可以从广阔的烟草行业背景，来理解贵厂的业务特性和发展方向，从而加强对贵厂管理系统的认识。这种前期的基础铺垫工作，有利于德路科更好的为贵厂提供专业服务
2、。 本建议书是在上述工作的基础上编制的。除了向您汇报我们所搜集的一些有价值的行业信息，本建议书还将专门定义和说明我们本次合作的内容、目标、项目时间规划、人员安排以及项目报价等关键信息，作为我们进一步沟通的基础文件。我们将在就建议书内容达成广泛一致的基础上，正式签订合作协议。 期待着您的反馈。并真诚预祝合作成功！ 此致 上海德路科企业管理咨询有限公司 2004年9月19日 . 上海,1,DELUKER,目 录,第一部分：德路科通过了解烟草行业来理解武烟（P02） 第二部分：项目的内容、目标与方法（P43） 第三部分：项目的实施规划与顾问团队（P51） 第四部分：项目的报价与承诺（P58）,2,D
3、ELUKER,国际烟草业的发展环境与未来趋势,世界烟草市场由国家为主导逐步转变为以跨国公司为主导，并日益向全球化、垄断化方向加快发展。 目前国际烟草界正在进行新一轮调整和重组，跨国烟草集团的实力进一步加强，几个跨国公司掌控全球烟草市场的趋势日益明显，菲利浦莫里斯、英美烟草、日本烟草三大巨头控制了除中国以外全球50的市场份额。 烟草产业和主要市场将加快向发展中国家转移。 随着欧美等发达国家戒烟运动的深入，当地的法律环境对烟草业而言日趋严峻，烟草产业在发达国家已日益表现出夕阳产业的全部特征。而发展中国家相对宽松的法律环境，必然会吸引世界烟草巨头将烟草产业和主要市场向发展中国家转移。 国家专卖体制加
4、速向公司化、自由化、民营化、市场化方向发展。前苏联、东欧地区、欧盟、亚洲的日本、韩国、泰国及我国的台湾省、非洲、南美等众多国家和地区，近20年来公司化进程日趋加快。 伴随着控烟运动的深入，卷烟的生产和销售企业必然会相互联合，以增强抵抗力。 烟草产业的发展越来越依赖于科技进步，混合型、低焦油型、淡香型卷烟将会逐步占据主流市场。在世界性反吸烟运动日趋高涨的压力下，卷烟的安全性显得尤其重要；重视基础研究和科研开发，降低卷烟有害成分，已成为烟草行业持续发展的必然要求；采用新技术和新工艺，已成为提高品质水平、增强产品竞争力的重要手段。,国际控烟公约与国际控烟运动的声势一浪高过一浪 必然会在很大程度上影响
5、国际烟草业的发展方向,3,DELUKER,中国烟草工业的总体态势,加入WTO以后关税和市场壁垒将不再存在，被迫直面国际巨头的强势竞争。2004年，烟叶进口关税将从40降到10，卷烟进口关税将从70降到20；从今年1月1日起，特种烟草专卖零售许可证不复存在。这意味着外烟将无阻碍地长驱直入，而外烟价格也将拦腰而降，竞争形势相当严峻。 产业和品牌集中度太低，成为与外烟抗衡的最大软肋。公开资料表明，中国烟叶产量已占世界烟叶产量的35，为世界第一；中国卷烟产量占世界卷烟产量的32，也居世界第一。目前国内共有100多家卷烟生产企业，但生产规模在30万箱以上的不过30多家，不少烟厂经营状况堪忧。即使是国内排
6、名第一的单一品牌白沙烟，年产销量也只有100万箱，尚不足全国烟草销量的 3%；中国最大的烟草企业红塔集团，峰值产量也只有200多万箱，市场占有率不过当年国内市场的8%；而世界排名前三位的菲.莫、英美烟草、日本烟草公司却在全球占有41%的份额，其中万宝路单一品牌的年销量达900多万箱。另外，中国烟草业产品外销率也很低。2000年，世界排名第一的跨国烟草巨头美国菲利普莫里斯公司生产卷烟1775万箱，产品外销率达76.6；而同期中国36户重点卷烟工业企业生产卷烟2143.3万箱，产品外销率仅为0.75。2003年，菲.莫的产量更是高达1800多万箱，约占世界卷烟市场份额的17%。 国内烟草市场地方割
7、据严重，造成中国烟草业一直缺乏真正的全国性品牌。由于烟草工业能为地方税收作出显著的贡献，各地方政府都千方百计据守本地市场。 中国烟草业企业管理水平，普遍亟待全面提升。从成本管理来看，中国烟草企业仍普遍存在资金控制不严、产品过度包装、广告随意投放等问题，由此导致了产品单位成本居高不下。资料显示：2002年，中国烟草36家重点企业平均销售成本率比菲莫、英美、日本三大跨国公司平均水平高15个百分点。 烟草行业对国家税收的重大影响，决定了我国烟草专卖制度短期内很难有根本性改变。最新公布的2003年度中国纳税百强榜，共有34家烟厂榜上有名，上海烟草（集团）公司以96.30亿元名列第二。 烟草加工业依然是
8、我国纳税百强中的第大税源。,4,DELUKER,中国烟草行业的整体动态,面对“低焦革命”的到来和国外烟业巨头的觊觎，中国烟草版图正经历着激烈的震荡与整合，云烟、沪烟、湘烟、鄂烟四股强势力量已初步形成。 “深化改革、推动重组、走向联合、共同发展”，是烟草行业当前和长远发展的主要任务。根据国家烟草专卖局的“三步走”总体思路：第一步，到2004年年底将年产10万箱以下的小烟厂全部关闭；第二步，推进年产10万30万箱的中型企业的兼并重组；第三步，对最后剩下的大企业再进行整合。目前，烟草行业正在积极主动地加快调整步伐，经过一年多的联合、兼并和重组，全国120多家烟厂已减少到84家，卷烟品牌从1000多个
9、逐步减少到500个左右。 国家烟草专卖局主导的加强行业标准化工作继续推进，明确要求各重点卷烟厂和行业其他工业企业的质量管理工作要与“采标”工作紧密结合，积极按GBT19OOOISO9OOO质量管理和质量保证系列国家标准的要求建立质量体系。要通过质量体系的建立，全面提升企业的标准化工作水平，提高企业的技术、管理水平，稳定产品质量，提高企业竞争力。部分具备条件的重点骨干企业要积极推行ISO14OOO、ISO10012等国际先进标准。各重点卷烟厂和行业其他骨干工业企业要成立企业标准化技术委员会，进一步加强有关标准的研究、制定和宣贯工作。 2003年推出的工商分离措施在中国烟草改革史上写下了浓抹重彩的
10、一笔，其影响相当深远。,5,DELUKER,中国烟业市场竞争环境的显著特征,区域市场全国化、国内市场国际化和国际市场国内化同时并存。 市场竞争将由单体企业之间的竞争转向群体企业之间的竞争。 市场竞争将由产品的竞争转向品牌的竞争。 市场竞争将由单纯追求市场份额的竞争转向对市场快速反应能力的竞争。 市场竞争将由直接争夺客户的竞争转向争夺销售终端、创造客户价值的竞争。 市场竞争将由对货币资本投资的竞争转向对人力资本获取的竞争。,6,DELUKER,中国烟草工业36家重点企业,2002年，国家烟草专卖局组织对卷烟工业企业1999年至2001年三年度主要经济技术指标进行了测评。根据实际测评结果和国家局对
11、重点卷烟工业企业实施动态调整的有关规定，国家局重新审核确定了36户重点卷烟工业企业。,张家口卷烟厂 延吉卷烟厂 上海卷烟厂 南京卷烟厂 淮阴卷烟厂 徐州卷烟厂 杭州卷烟厂 宁波卷烟厂 芜湖卷烟厂 蚌埠卷烟厂 龙岩卷烟厂 厦门卷烟厂,南昌卷烟厂 颐中烟草（集团）有限公司 将军烟草集团有限公司 新郑卷烟厂 许昌卷烟厂 安阳卷烟厂 武汉烟草（集团）有限公司 长沙卷烟厂 常德卷烟厂 广州卷烟一厂 广州卷烟二厂 柳州卷烟厂,重庆烟草工业有限责任公司 成都卷烟厂 什邡卷烟厂 贵阳卷烟厂 遵义卷烟厂 玉溪红塔烟草（集团）公司 昆明卷烟厂 曲靖卷烟厂 红河卷烟厂 昭通卷烟厂 宝鸡卷烟厂 兰州卷烟厂,7,DEL
12、UKER,中国烟草工业重点区域发展动态,长期以来，云南烟草工业一直存在着“散、乱、低、后”的问题，企业结构和品牌结构远不能适应“大企业、大市场、大品牌”的发展要求。2004年，为了从长远考虑可持续发展，云南烟草工业大力推动企业联合重组，成功实施了一系列推进品牌整合的重大举措。 云南中烟工业公司企业重组揭牌大会，于2004年9月10日在昆明隆重举行，该省原来的玉溪、昆明、红河、曲靖、昭通、楚雄、大理、春城、会泽等9家烟厂，正式重组为目前的红塔、昆明、红河、曲靖4家。云南烟草工业在完成了省内企业组织结构调整后，还要将现有的36个品牌逐步整合到20个以内，要求平均品牌规模达到30万箱的水平，其中5个
13、主要品牌的规模力争达到全省生产总量的80%以上。4大企业内部，将继续大力进行品牌、技术、管理、文化的全面整合。 各厂重组的情况是：理顺红塔集团和楚雄、大理卷烟厂的关系，取消两厂的法人资格，列入红塔集团一体化管理，实现红塔集团产供销、人财物的紧密型管理；红河、昭通卷烟厂重组为红河卷烟总厂；昆明、春城卷烟厂合并为昆明卷烟厂；会泽卷烟厂整合到曲靖卷烟厂。,云南烟草工业实现省内重大战略重组 并确定了“省内为主、省外为辅、内外并举”的结构调整和大品牌发展方针,8,DELUKER,中国烟草工业重点区域发展动态,高峰时期，湖南全省烟厂曾达到15家之众，其中11家生产计划在10万箱以下 。 2001年，湖南还
14、有长沙、常德、郴州、零陵、龙山、祁东6家卷烟厂，经过2003年以来几番重组并购，现在只剩下长沙和常德两大卷烟厂。湘烟最终将形成长烟和常烟两大派系，届时，目前湖南市场上的50个卷烟牌子将很可能只保留3至5个。在本省内大力推行行业重组的同时，湘烟的二大巨头还从去年便已开始寻求跨省联合，实施“南烟北调” 战略。湘烟已对中南、华南地区形成较强的辐射，且大有挺进山西、陕西、内蒙古之势。 2003年以来，长沙卷烟厂先后兼并了龙山卷烟厂、陕西吴中卷烟厂、郴州卷烟厂和宁夏吴忠卷烟厂 ，一举成为一个年产量超过140万大箱、销售收入突破100亿元的大型烟草企业。去年8月，长沙卷烟厂与石家庄卷烟厂正式签署战略合作备
15、忘录。同年10月29日，双方顺利举行品牌项目合作开工典礼，首开中国烟草工业品牌合作之先河。在严格执行长烟标准的前提下，至今年6月底，“石烟”已累计实现盖白沙卷烟生产销售近2万大箱，预计全年盖白沙单规格销售将突破3万大箱。今年7月23日，长沙卷烟厂郴州卷烟分厂正式挂牌成立，原郴州卷烟厂与长沙卷烟厂联合重组，取消企业法人资格，成为长沙卷烟厂的下属分厂。 作为湖南烟草行业两大巨头之一的常德卷烟厂，继兼并祁东卷烟厂、吉林四平卷烟厂之后，又于2004年年初兼并了零陵卷烟厂，成立常德卷烟厂零陵卷烟分厂，顺利完成产业链的改造，并形成年产量100万大箱的生产规模。同时，常德卷烟厂目前正与陕西宝鸡卷烟厂、延安卷
16、烟厂就品牌合作生产加紧磋商；常烟正在酝酿品牌输出方案，极有可能将“东方红”和“芙蓉”两个系列转为异地生产。 据悉，湖南烟草工业的整合将分两步走，首先是将现有的6家烟企整合为长沙卷烟厂和常德卷烟厂2家，然后再将长烟与常烟捏成一个集团。,湖南烟草工业在一片重组并购的风浪中正形成“湘烟版图” 并准备实施“南烟北调”战略,9,DELUKER,中国烟草工业重点区域发展动态,经过8年的艰难调整，8年的坚决推进，湖北卷烟工业竞争实力空前增强。2004年1至8月，全省烟草系统产销两旺，实现利税55.38亿元，同比增长42.22%。现已形成了以“红金龙”、“黄鹤楼”为主导，其他少量低档烟为补充的品牌配置格局，卷烟品牌由原来的200多个，整合到目前的8个。 湖北省原有18家卷烟生产企业，生产计划指标216万箱，是卷烟生产大省，但大格局却是“布局散、品牌乱、积累低”，经济效益不高。1997年到2001年底的“第一轮调整”，先后关停了长阳、恩施、咸丰、建始、江
