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1、蓝海战略与公路客运,主讲人：孙曰瑶 博士 山东大学经济学院教授、博士生导师 济南博林咨询公司知识总监,一、三个问题,第一个问题：是否想挣钱？,一、三个问题,第二个问题：为什么要挣钱？,一、三个问题,第二个问题：您为什么想挣钱吗？,你知足吗？,一、三个问题,第二个问题：您为什么想挣钱吗？,享受,知足,一、三个问题,第二个问题：您为什么想挣钱吗？,享受,责任,知足,一、三个问题,第二个问题：您为什么想挣钱吗？,享受,责任,事业,知足,一、三个问题,第二个问题：您为什么想挣钱吗？,享受,责任,事业,信仰,知足,一、三个问题,第三个问题：您凭什么挣钱？ 靠体力？ 靠权力？ 靠财力？ 靠智力？,二、客运
2、公司经营什么,请教大家一个问题： 作为公路客运公司，究竟是经营什么的呢？,二、客运公司经营什么,我认为，作为公路客运公司，其实是经营房地产的。具体有两种形式： 1、车站有房子有地。 2、线路道路是专用的土地。 车站与线路，都是国家行政垄断！,二、客运公司经营什么,客运公司靠什么盈利？ 1、车站售票收入分成：其实是车站租金。 2、线路管理费：其实是国有道路经营租金。 3、自营线路票价收入。,二、客运公司经营什么,作为一种行政垄断经营，公路客运公司是否有竞争呢？ 谁是我们的对手，谁是我们的顾客，这是企业经营的首要问题。,二、客运公司经营什么,我们的三大对手： 1、铁路：廉价、不受天气影响、空间大。
3、 随着国家铁路建设： A、长途列车不断提速 B、列车班次增加 C、更重要的是城际列车！,二、客运公司经营什么,2、私家车：节假日短途旅游、探亲。 3、物流公司：小件物品定期货运班车。,二、客运公司经营什么,我国用公路进行长途客运或货运，本身是违反经济规律的。 公路、铁路、航空、水路，各有自己的不可替代性！ 公路的不可替代性，就是快速灵活的短途运输！,二、客运公司经营什么,那么，我们的顾客是谁呢？ 就是以铁路为终点的短途顾客。 换言之，如果公路定位于短途，铁路定位于长途，则公路与铁路应该是共生关系。,二、客运公司经营什么,我国今后30年的发展，有三个最重要特点： 1、最重要的是城市化！至少有3-
4、4亿农村人口转移到城镇！ 2、旅游业的发展，随着闲暇时间和收入的增加，游客将迅速增加！ 3、商业活动进一步增长！,二、客运公司经营什么,这三个方面的发展，对公路客运都将是巨大的需求拉动！ 铁路不可能满足需求，铁路将仍然以骨干网络为主，而大量的中短途客运，将仍然要靠公路。,二、客运公司经营什么,具体到xx长途客运公司来讲： 1、铁路分流：A到B主要地市都通车。旺季公路可以分流。 2、长途总站竞争 3、区内短途线路小 如何发展？ 这就是蓝海战略的思路。,三、什么是红海？,红海是指一种市场形势。有两个特点： 1、无差异化：市场中参与竞争的企业之间，产品没有明显的差异。 2、无利可图：由于产品同质，导
5、致直接或间接价格竞争激烈，使利润率很低。 结果：死伤遍地，鲜血染红海水，故称其为红海。,三、什么是蓝海？,没有竞争者，从而避免了非死即伤的竞争。 如何冲出红海呢？ 很多企业进入了多元化！理由是：东方不亮西方亮，或者不要把所有鸡蛋放在一个篮子里！,三、什么是蓝海？,任何企业，进入的行业越多，面对的对手越多，资源越分散，力量越弱。 到目前为止，世界上有两个人： 日本的松下，被尊称为经营之神，强调要把所有鸡蛋放在一个篮子里，并且要看好它。 美国的巴菲特，被尊称为股神，强调买股票就象娶媳妇，不能今天娶明天离。而是精调细选，长期持有！,三、什么是蓝海？,客运市场是红海还是蓝海？ 票价国家确定；油价国家市
6、场化,客运公司,票价,油价,三、什么是蓝海？,货运市场是红海还是蓝海？ 运价市场化，油价国家市场化,货运公司,运价,油价,三、如何冲出红海？,冲出红海，必须是方向正确、策略正确。 有四个方向： 1、前向一体化 2、后向一体化 3、领先一步 4、背道而驰,三、如何冲出红海？,红海,前向一体化,后向一体化,领先一步,背道而驰,三、如何冲出红海？,1、前向一体化： 通过绘制价值链，以企业为原点，分析企业产品或服务的直接需方、间接需方、终点客户。,本企业,直接需方,间接需方,间接需方,终点客户,三、如何冲出红海？,策略是： 自己投资 兼并投资 典型是美国通用电气（GE），韦尔奇的历史功绩，就是将GE公
7、司从制造业企业转到了金融服务业企业。,三、如何冲出红海？,2、后向一体化： 通过绘制价值链，以企业为原点，分析企业产品或服务的直接供方、间接供方。,间接供方,间接供方,间接供方,直接供方,本企业,三、如何冲出红海？,策略是： 自己投资 兼并投资 例如，我国淄博的鲁泰纺织，从纺织后向到棉花种植。,三、如何冲出红海？,3、领先一步 即比同行业的企业在某个要素上领先对手。有三个策略： 成本更低策略通过不断增加规模，使成本更低！例如，魏桥纺织。 新品更快策略新品更新换代更快！例如，英特尔公司。 广告更多策略广告投入更多，频率更高。例如，我国的众多标王。,三、如何冲出红海？,4、背道而驰 即采取与现有的
8、同行业企业完全相反的方向。 战后，日本采取的就是与欧美国家背道而驰而和平崛起的。 轿车：美国大轿车、日本经济车 手表：瑞士机械表，日本石英表 摩托：美国豪华休闲用，日本实用交通用。 设备：欧美半自动，日本全自动。 电视：美国落地式，日本桌子便携式。,三、如何冲出红海？,绘制对立图,价值要素,对手描述,对立测试,分界点,三、如何冲出红海？,第一步，细分价值要素：即构成产品或服务要素，包括功能、尺寸、价格、质地、服务、包装等。 第二步，对手描述：即按价值要素来详细描述对手的产品或服务。 第三步，对立测试：即按价值要素和对手描述，来测试哪些要素可以采取与对手对立的特点。,三、如何冲出红海？,绘制客运市场对立图,价值要素,对手描述,对立测试,分界点,服务,班次,安全,车况,乘客,租赁,三、如何冲出红海？,对我们xx客运公司来讲，领先一步，是可行选择： 1、率先进行品牌建设，树立车站品牌：给乘客一个不假思索选择我们的理由！ 2、率先进行线路规划，突出短途线路：,
