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1、第三章、货物的价格,一、贸易术语 二、价格的制定 三、价格条款,第一节、贸易术语,一、贸易术语的含义和作用 二、六种主要贸易术语 三、贸易术语的选用,一、贸易术语的含义和作用,（一）概念 价格术语、交货条件-价格构成，买卖双方责任、费用、风险的划分，确认买卖双方在交接货物过程中的责任和义务。 （二）作用 1.明确责任，规范、简化手续 2.决定国际货物买卖合同的性质 起运合同、装运合同、到达合同 3.法律作用,二、贸易术语国际惯例,1932年华沙-牛津规则 1941年美国对外贸易定义修订本 2000年国际贸易术语解释通则-见附页,买卖双方的权利和义务 P62,1.交货（卖方） 2.付款（买方）
2、3.许可证、报关 4.运输、保险合同 5.交货（收货） 6.风险转移 7.费用划分 8.通知买方（通知卖方） 9.交货凭证，运输单证等单证 10.检验，包装标志（验货） 其他义务,三、主要几种贸易术语（一） FOB (Free on Board )装运港 船上交货,.卖方 按时，指定港口装船，发装船通知 出口许可证，出口海关手续 越过船舷为止的一切风险和费用。 相关单据 买方 付款 租船订舱，支付运费；通知卖方船名，交货地点和时间 进口许可证，进口海关手续 越过船舷后的一切风险和费用 收货，收单,FOB 注意事项 1.以船弦为界 -”船舱“（清洁已装船提单） 卖方，内陆运输保险。 2.船货衔接
3、 卖方规定时间地点交货 买方-租船订舱，船名时间通知卖方 货等船空仓，滞期费（卖方） 船等货仓储、保险、利息（买方）,3.装船费用 班轮（买方）、吊钩、理舱（卖方）、平舱（卖方） 4.1941年美国对外贸易修订本 VESSEL ;买方办理出口证件手续，支付税费。（USA;CANADA） 5.慎选代理，防止无单放货。 商务部批准货代签发提单。保函，正本BL 放货,（二）CIF (cost insurance and Freight) 目的港 （成本、保险费加运费）,.卖方 按时，指定港口装船，发装船通知 出口许可证，出口海关手续 租船订舱，支付运费和保险费 越过船舷为止的一切风险和费用。 相关单
4、据 买方 付款 进口许可证，进口海关手续 越过船舷后的一切风险和费用 收货，收单,CIF 注意事项,1.属于装运合同，装船后可能发生的风险不负责任。 2.租船订舱，对船舶的国籍、船型、船龄、船级，可拒绝。 3.办理保险；最低级别 CIF 发票金额+10% 4.卸船费用,班轮(卖方）、舱底、吊钩、到岸费（卖方加驳船和码头费） 5.象征交货 CIF 单据买卖，凭单交货，凭单付款 单据合格，货物途中损失-买方付款 单据不符，货物完好-买方拒付,（三）CFR （Cost and Freight） 目的港,买方自己办理保险，支付保险费。 （四）FCA （Free Carrier）（地点）货交承运人 复合
5、运输FOB条件； 各种运输 （五）CPT （Carriage paid to ）（目的地）运费付至 复合运输CFR条件； 各种运输 （六）CIP （Carriage Insurance paid to）（目的地）运费保险费付至 复合运输CIF条件； 各种运输,六种贸易术语的异同：,FOB CIF CFR ;FCA CPT CIP 相同点： F、C组，装运合同，保证按时交货，不保证按时到货。 责任划分原则相同,FOB CIF CFR ;FCA CPT CIP,不同点： 运输方式多式；水运 交货风险不同-承运人，船舷 装卸费FOB装货费；FCA 卖方境内交货；CFR/CIF卸货费；CPT/CIP已
6、包含 运输单据已装船清洁提单；其他单据,（四）EXW （EX Works )工厂交货,责任最小。各种运输。 货物特定化，未按规定交货，将货物风险和费用提前转移给对方。（账本，仓库货位标记） 买方不能办理出口手续除外。,FAS （Free Alongside Ship）装运港-船边交货 卖方负责驳船；买方承担交货后的一起风险和费用 DAF （Delivered At Frontier）指定地点-边境交货。任何边境；买方承担领货后的一起风险和费用 DES （Delivered Ex Ship）指定目的港目的港船上交货；卖方承担卸货前的一起风险和费用 DEQ （Delivered Ex Quay）目
7、的港目的港码头交货；卖方承担货物运至目的港码头的一起风险和费用 DDU （Delivered Duty Unpaid）目的地未完税交货； 卖方承担物运至目的目的地的一起风险和费用，不办理海关手续和缴税 DDP （Delivered Duty Paid)目的地已完税交货 卖方承担物运至目的目的地的一起风险和费用，办理海关手续和缴进口税 责任最大术语 各种运输，卖方无进口许可则不可使用,四、贸易术语选用,1.出口-CIF、 CFR 船货衔接，促进运输和保险 客户选FOB,价格构成，降低运费，好货代 2.进口-FOB 省运费和保险费；促进航运，保险； 防止船舶不当、假提单现象 3.多式联运：货交承运
8、人；减少风险、单据，利息支出,第二节、价格的制定,一、货物价格概述 单价：名称、单价金额、计量单位、贸易术语 USD60.00/KGS CIF Los Angeles 二、作价原则 根据国际市场价格水平略有调整,三、作价方法,1.固定价格 2.非固定价格 1）具体价格待定 -定价时间和方法；时间 2）暂定价格-初步订价 3）部分固定；部分不固定-分批交货、长期包销；近期/远期,3.价格调整条款,原材料和工资变动 （5%不调）-机械设备和初级产品 4.常用计价货币 P73 出口硬币 进口-软币 外汇保值条款，减少汇兑损失,5.计价货币的汇率折算,直接标价法 中国 1美元=6.67人民币 间接标价
9、法 1）出口买入价； 本币外币 外币=本币/(汇率买入价/100 ) 2) 进口-卖出价； 外币本币 本币=外币X (汇率卖出价/100 ),3)外币人民币外币 6.佣金与折扣 佣金中间商 中介报酬 1-5% 双头佣、明佣、暗佣 FOB C3 Huangpu 折扣-原价百分比减让 数量、季节、现金折扣 （60天，30天付款） FOB Shanghai including 5% your commission,计算方法,佣金: 净价=含佣价X（1-佣金率） 含佣价=净价/ （1-佣金率） 收到货款在付；发票中扣除。切忌装运前付佣金 折扣： 折扣金额=原价X折扣率 实际售价=原价X（1-折扣率）
10、支付货款时扣除,二、货物价格核算,1.成本 2.费用（商品流通费用） 包装费、仓储费、国内运输费、 认证费、港区港杂费、商检费、捐税 垫款利息、业务费用、银行费用 出口运费、保险费、佣金,业务费用（经营管理费/定额费用 5-15%） 3.预期利润 结合市场和自己销售特点，困难等确定,二、出口货物价格核算要点,1.成本核算 退税金额=进货成本/(1+增值税率)x退税率 实际成本=进货成本- 退税金额 2.运费核算 件杂货海运费：基本费用+附加运费 集装箱海运费：件杂货基本费用率+附加运费（拼箱）LCL；包箱费率（整柜）FCL 重量和体积中取大者 W/M (Measurement)；1000KGS
11、=6立方米 1kgs=6立方厘米,3.保险费核算,保险费=保险金额X保险费率 保险金额=CIF 价X(1+投保加成率） 1）一般货物费率表 2）指明货物费率表 3）战争、罢工险费率表 4）附加费率表,4.佣金核算,佣金=含佣价X佣金率 5.利润核算 以实际成本 销售价格=实际成本+费用+利润额 利润额=实际成本X利润率 以销售价格 销售价格=实际成本+费用+利润额 =实际成本+费用+销售价格X利润率 =实际成本+费用/(1-利润率),6.盈亏核算,换汇成本: 换汇成本= 出口总成本（人民币） 出口销售外汇净收入（外币） 出口盈亏额: 出口盈亏额=（出口销售外汇净收入 x 外汇买入价）-出口总成
12、本,三、贸易术语对外报价核算,1.贸易术语对外报价核算 FOB :实际成本+国内费用+预期利润 CFR:实际成本+国内费用+出口运费+预期利润 CIF:实际成本+国内费用+出口运费+出口保险费+预期利润,2.核算成本 3.核算费用 国内总费用 银行费用 佣金 出口运费 出口保险费 4.核算利润,5.报价核算注意问题,1）.总价和单价核算 2）.出口货物价格核算单 3）.逆算验算法 报价=成本+费用+利润 实际成本=销售收入-费用-利润 进货成本=实际成本/(1+增值税率-出口税率）x(1+增值税率）,四、出口还价核算,1.出口还价核算方法 1）是否接受还价 销售利润=销售收入-各种费用-实际成
13、本 2）供应商是否调价 实际成本=销售收入-销售利润-各种费用 3）增减某项费用 某项费用=销售收入-销售利润-其他费用-实际成本,2.还价对策,不让步，让客户接受 降低进货成本，保持利润 缩减开支，收支平衡 减少利润，满足客户,五、三种贸易术语的换算,1.FOB: CFR=FOB +运费 CIF =（FOB+运费）/（1-投保加成X保险费率） 2.CFR: FOB=CFR-运费 CIF =CFR /（1-投保加成X保险费率）,3.CIF : FOB=CIF /（1-投保加成X保险费率）-运费 CFR= CIF /（1-投保加成X保险费率）,第三节、价格条款,一、条款内容 单价：名称、单价金额、计量单位、贸易术语（佣金、折扣） 总值：P.Q 二、示例,三、注意事项（一）订明价格条款各项内容,1.单价和总值条款 2.贸易术语国际惯例版本 3.佣金、折扣运用 4.品质增减价条款品质机动幅度增减 5.溢短装部分定价条款-溢短装部分按市价结算 6.汇率保值条款软币计价，硬币（黄金）保值 7.银行费用条款（1-4%） 寄单、电报费；信用证通知、修改、议付费；单据处理、不符点交单,（二）选择差价定价,1.品质和档次定价 2.数量定价 3.时间差定价交货期、季节性 4.付款方式定价安全性、及时性 (T/T、L/C、D/P、D/A） （三）关注市场动态,
